銷售業(yè)績考核中動態(tài)雷達圖的應用

[摘 要] 企業(yè)在經(jīng)營活動中，產品的銷售業(yè)績是一個核心要素，它直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益#65377;在銷售業(yè)績考核問題上，本文從考核指標的設定和動態(tài)雷達圖技術應用兩個方面進行了探討#65377;

[關鍵詞] 銷售業(yè)績考核;雷達圖;動態(tài)刷新

[中圖分類號]F275;F232[文獻標識碼]A[文章編號]1673-0194(2009)02-0032-03

銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)生產運營的生命線， 銷售業(yè)績是支撐企業(yè)生存發(fā)展的核心要素，因此企業(yè)的銷售能力的強弱直接影響著企業(yè)的生產發(fā)展和經(jīng)濟效益#65377;銷售人員承擔著企業(yè)具體的營銷業(yè)務，是企業(yè)銷售能力的重要載體，其能力的大小和積極性的高低直接決定企業(yè)的銷售業(yè)績#65377;建立一套客觀#65380;公正#65380;完善的銷售人員業(yè)績考核體系，采用科學的方法全面#65380;客觀#65380;公正地考核與評價銷售人員的業(yè)績，對業(yè)務成績顯著的進行有效的激勵，弘揚其業(yè)務素質和敬業(yè)精神，對于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益#65380;增強企業(yè)競爭優(yōu)勢將產生直接影響和重要作用#65377;本文嘗試通過設定銷售業(yè)績考核指標系列，使用動態(tài)雷達圖進行銷售業(yè)績評估，構建一個銷售業(yè)績考核統(tǒng)計分析模型#65377;

一#65380;銷售業(yè)績考核指標設定

如何進行銷售人員業(yè)績考核是一個綜合性的#65380;受諸多因素影響的復雜問題，其評估體系的建立，應遵循定性判斷和定量分析相結合#65380;科學性與可操作性相結合的原則進行#65377;本文僅從定量分析考核指標的視角出發(fā)，著重于銷售業(yè)績考核指標的設定和指標的數(shù)據(jù)處理問題展開討論#65377;

根據(jù)企業(yè)銷售業(yè)務的工作性質#65380;目標和特征，可以看到銷售人員的銷售業(yè)績主要反映在經(jīng)營性(銷售量#65380;訂單質量)#65380;收益性(銷售利潤#65380;貨款回收)#65380;成長性(客戶管理#65380;市場開拓)3個方面#65377;據(jù)此可以設計出5類考核指標:

(1)銷售額考核:銷售量完成率(=實際銷售量 /銷售量定額);銷售金額完成率(=實際銷售金額/銷售金額定額)#65377;

(2)銷售利潤考核:銷售利潤完成率(=實際完成利潤/利潤定額);訂單平均利潤率(=(∑(1-折扣率)/訂單數(shù)));銷售費用比率(=銷售費用/銷售額)#65377;

(3)貨款回收考核:現(xiàn)金回收率(=現(xiàn)金 /成交額);應收賬款回收率(=應收賬款回收額/應收賬款總額)#65377;

(4)訂單質量考核:訂單取消比率(=被取消的訂單數(shù)/訂單總數(shù));訂單準確率(=(訂單數(shù)-差錯訂單數(shù))/訂單數(shù))#65377;

(5)客戶關系考核:流失客戶比率(=未購貨的老客戶/總客戶數(shù));客戶平均訪問率(=訪問次數(shù)/客戶總數(shù));新客戶比率(=新增客戶/總客戶數(shù));客戶投訴率(=客戶投訴數(shù)/銷售客戶數(shù));客戶重復購買率(=重復購買次數(shù)/客戶數(shù))#65377;

上述這些指標體系形成的綜合考核，可以避免如下弊端:如銷售量完成率和銷售銷售利潤完成率綜合考核，可以避免銷售人員為了一味追逐銷售指標而低價傾銷;銷售量完成率和訂單準確率#65380;訂單取消比率的綜合考核，可以控制銷售量的質量，這些均有利于防止銷售人員急功近利，忽視市場長期運作和發(fā)展基礎的不當行為#65377;當然，對銷售人員的全面考核除了定量的業(yè)績考核外，還應該有態(tài)度和能力方面的定性考核#65377;兩者的結合可提高考核結果的科學性和客觀公正性#65377;

二#65380;銷售業(yè)績考核中雷達圖的應用

雷達圖是在多個維度上比較兩個或兩個以上狀態(tài)之間的差異的直觀圖示方法，多用于企業(yè)財務狀況分析#65377;由于它清晰直觀#65380;表現(xiàn)力較強，我們可以把它用于企業(yè)的銷售業(yè)績考核中，為企業(yè)的營銷管理服務#65377;用雷達圖進行銷售業(yè)績分析考核的方法用以下示例說明#65377;已知有某品牌公司的地區(qū)銷售代表銷售業(yè)績考核表(見圖1)，現(xiàn)按如下步驟作雷達圖:

(1)選擇數(shù)據(jù)建立雷達圖:按住Ctrl選擇標題區(qū)域A2:O2，某銷售員的業(yè)績數(shù)據(jù)區(qū)A4:O4和全體銷售員業(yè)績平均值區(qū)域A13:O13，接著點擊“圖表向導”工具按鈕，按向導方式制作雷達圖#65377;

(2)雷達圖的設置:雷達圖中有數(shù)值軸#65380;數(shù)據(jù)系列#65380;分類標志等圖表元素，通過依次選擇這些圖表元素，分別用右鍵的快捷菜單選擇相應選項，調整雷達圖的坐標刻度(本例設置最大值為1，最小值為0，取消自動設置復選框)#65380;設置數(shù)據(jù)系列背景#65380;為各種圖表元素設定合適的字體大小等#65377;通過操作使得圖表清晰醒目，方便使用#65377;設置操作完成后的雷達圖如圖2所示#65377;

(3)雷達圖的使用:該雷達圖有兩個數(shù)據(jù)系列:銷售員個體的業(yè)績和銷售團隊的平均值#65377;通過形象直觀地比較兩者的差異，管理層可方便有效地進行銷售業(yè)績考核#65377;

三#65380;動態(tài)雷達圖的實現(xiàn)

以上述方法構建的雷達圖是靜態(tài)的，如果對于不同的銷售員，都要制作一張對應的雷達圖，工作量是相當大的，尤其是在銷售人員較多的情況下#65377;以下本文提出研制動態(tài)雷達圖的方法，來解決上述困難#65377;

(1)在圖1的A12單元格中輸入如下公式:=IF(AND(CELL(＂row＂)<=11，CELL(＂col＂)=1)，INDEX(A$1:$O$13，CELL(＂row＂)，CELL(＂col＂))，＂區(qū)域外＂) #65377;這個公式由多個函數(shù)復合而成，下面解釋它們的作用:CELL()函數(shù)的作用是取出光標所在的活動單元格的行號和列號;INDEX()函數(shù)的作用是返回所指區(qū)域(此處是A$1:$O$13)內光標所在單元格的值到A12;IF()函數(shù)的作用是當光標不在銷售員姓名區(qū)域時(即圖1中灰色區(qū)域)，將返回信息 “區(qū)域外”作為出錯提示，示例中光標有效的姓名選擇區(qū)應該是A3:A10和A13#65377;文獻[1]提出的技術采用了INDIRECT()#65380;ADDRESS()#65380;CELL()#65380;COLUMN()四個函數(shù)復合實現(xiàn)動態(tài)取數(shù)，本文將它改進為INDEX()和CELL()兩個函數(shù)的復合，這樣應用上可能更簡潔清晰#65377;另外，通過IF()函數(shù)的復合可以建立出錯提示機制#65377;

(2)完成A12的公式后，用數(shù)據(jù)填充柄拖曳將其復制到B12:O12#65377;

(3)按住Ctrl選擇標題區(qū)A2:O2，動態(tài)公式取數(shù)區(qū)A12:O12和全體銷售員業(yè)績平均值區(qū)域A13:O13，使用“圖表向導”工具按鈕制作雷達圖并完成雷達圖的設置#65377;

(4)建立“動態(tài)刷新”按鈕#65377;使用“視圖”/“工具欄”/“控件工具箱”添加工具按鈕，在按鈕的Click事件中輸入代碼Calculate，需要時用于完成源數(shù)據(jù)更換和動態(tài)刷新功能#65377;

(5)應用時，當鼠標選擇某銷售員姓名后，單擊“動態(tài)刷新”按鈕，就可以看到被選中姓名的銷售員業(yè)績數(shù)據(jù)被動態(tài)復制到作圖數(shù)據(jù)區(qū)A12:O12，同時雷達圖也由于對應的數(shù)據(jù)發(fā)生變化而自動動態(tài)更新#65377;當鼠標選擇在無效單元格時，作圖數(shù)據(jù)區(qū)內將呈現(xiàn)提示信息:“區(qū)域外”#65377;

主要參考文獻

[1] 蔡明杰. 財務分析與評價過程中“動態(tài)圖表”的運用[J]. 中國管理信息化:會計版，2006(5).

[2] 付華，肖丹鳳. 財務分析雷達圖的改進與運用[J]. 財會月刊，2007(12).

[3] 王化中，強鳳嬌. 企業(yè)銷售人員的績效考核方法及模型[J]. 商場現(xiàn)代化，2007(3Z).