點(diǎn)菜模式 客車生產(chǎn)企業(yè)的喜?憂?

客戶點(diǎn)菜現(xiàn)象到底是積極的還是消極的?對(duì)于客車用戶來(lái)說(shuō),利益明顯;但對(duì)于客車企業(yè)來(lái)說(shuō)卻是釜底抽薪,增加了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本、配套成本、售后服務(wù)難度。

■ 文/ 用友軟件股份有限公司李華焰

筆者對(duì)多家國(guó)內(nèi)商用車生產(chǎn)商以及配套商了解后發(fā)現(xiàn),目前絕大多數(shù)企業(yè)都需要為各地的公交公司、交運(yùn)公司、以及交通運(yùn)營(yíng)商提供個(gè)性化配置選單,也就是所謂客戶點(diǎn)菜式訂貨方式。生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)部門(mén),根據(jù)配置選單進(jìn)行工藝設(shè)計(jì)、BOM設(shè)計(jì)以及工程出圖。并將之作為指導(dǎo)車間物流和采購(gòu)物流的指導(dǎo)性文件,貫穿在商用車生產(chǎn)的整個(gè)過(guò)程。

何為點(diǎn)菜?

我們來(lái)看一個(gè)案例,這展示了實(shí)際的點(diǎn)菜過(guò)程。

公交部門(mén)、旅游運(yùn)營(yíng)部門(mén)、車輛運(yùn)營(yíng)商在和商用車廠家建立穩(wěn)定的長(zhǎng)期關(guān)系后,日常招標(biāo)或者常規(guī)固定采購(gòu),都需要根據(jù)路線、運(yùn)營(yíng)客戶群、運(yùn)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目等進(jìn)行車輛長(zhǎng)度、車輛內(nèi)飾、車輛排量、車輛內(nèi)部設(shè)施布局的設(shè)計(jì)。招標(biāo)時(shí),要求廠家進(jìn)行選配單或者配置的圈定,或者直接指定固定的配件品牌和型號(hào)。

比如說(shuō)公交車輛、短途旅游車輛,可以有多達(dá)40余項(xiàng)主項(xiàng)的配置選擇。其中包括基本項(xiàng),如發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、前后橋、離合、輪胎等;車輛內(nèi)部設(shè)施,如空調(diào)、廁所、座椅、車窗、安全出口;純粹的內(nèi)飾,如VCD、窗簾、投幣箱、地板、油漆、玻璃等。眾多的選配項(xiàng)之間存在兼容、互斥、多選的規(guī)則。有些配置項(xiàng)甚至是客車生產(chǎn)商不具備的配置項(xiàng)。

銷售業(yè)務(wù)員在確認(rèn)客戶最終點(diǎn)菜配置項(xiàng)之后,企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)、營(yíng)銷、工藝、財(cái)務(wù)盈虧核算、采購(gòu)、生產(chǎn)等多部門(mén)會(huì)對(duì)配置進(jìn)行審批,來(lái)確認(rèn)基型車型的配置項(xiàng)變化是否能夠滿足交貨周期、BOM設(shè)計(jì)、工藝設(shè)計(jì)、采購(gòu)配套、生產(chǎn)排單等多方面的要求。這非常類似于工程項(xiàng)目企業(yè)的項(xiàng)目評(píng)標(biāo)。

點(diǎn)菜內(nèi)部審核通過(guò)之后,即可進(jìn)行客戶的配置單的生產(chǎn)、采購(gòu)配套等準(zhǔn)備。點(diǎn)菜最大的特點(diǎn),在于評(píng)標(biāo)完成之后,客戶可能會(huì)對(duì)配置項(xiàng)的任何部分進(jìn)行調(diào)整、更換,甚至取消。改單的頻繁發(fā)生,就要求企業(yè)能夠快速地進(jìn)行變更配置處理。目前企業(yè)變更項(xiàng)目除了在已經(jīng)完成工段無(wú)法變更之外,可以說(shuō),沒(méi)有什么不能變的。對(duì)廠家而言,這就增加了很多需要調(diào)整的工作,同時(shí)內(nèi)部管理也因?yàn)轭l繁調(diào)整導(dǎo)致混亂。

點(diǎn)菜的過(guò)程,自客戶招標(biāo)時(shí)起,到客戶訂單履行完畢止,貫穿整個(gè)項(xiàng)目或者說(shuō)交單過(guò)程?？蛙圏c(diǎn)菜,對(duì)于商用車市場(chǎng)到底有哪些影響?

所謂客戶點(diǎn)菜,也就是客戶在購(gòu)車招標(biāo)中指定配件的品牌和型號(hào),參與競(jìng)標(biāo)的客車產(chǎn)品必須符合這些要求才能獲得競(jìng)標(biāo)資格?？蛻酎c(diǎn)菜現(xiàn)象是一種行業(yè)規(guī)則。這種規(guī)則下,客車用戶不僅在客車產(chǎn)品的交易中占據(jù)主動(dòng),而且還支配了客車的配套環(huán)境。

點(diǎn)菜是利是弊?

客車客戶根據(jù)自己的現(xiàn)有車型配套,現(xiàn)有的車輛運(yùn)營(yíng)組成,包括運(yùn)營(yíng)交通、保養(yǎng)、維護(hù)的環(huán)境進(jìn)行客戶規(guī)格的制定。從客戶角度出發(fā),客車的維修和保養(yǎng)在客車用戶的經(jīng)營(yíng)成本中占有比較重要的位置,僅次于燃油消耗成本?？蛻酎c(diǎn)菜配置下單對(duì)于交通運(yùn)營(yíng)客戶來(lái)說(shuō),對(duì)提高維護(hù)和保養(yǎng)的效率有一定的幫助。以公交客車為例,北京公交公司就有很多不同品牌的客車產(chǎn)品,對(duì)這些不同時(shí)期的客車配置進(jìn)行維護(hù)和保養(yǎng)的難度及成本支出很大。因此,在招標(biāo)中指定配件品牌對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)非常有利于維修和保養(yǎng)的作業(yè)。

客車廠商的行業(yè)效益在下降?？蛙嚻髽I(yè)在獲得公告車輛的生產(chǎn)權(quán)之前,會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、樣車、空載試車等工作,投入成本巨大。而乘用車市場(chǎng)則不同,乘用車的配件、整車形制變化很小,留給客戶進(jìn)行定制的內(nèi)容主要在于外形、內(nèi)飾以及相關(guān)附配件方面。

不同于乘用車,在商用車客戶配置點(diǎn)菜模式中,客車企業(yè)處于市場(chǎng)從屬地位,利潤(rùn)從客車廠商分散到配套商手中。揚(yáng)州一家老牌客車生產(chǎn)商對(duì)筆者說(shuō),目前客車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的就是技術(shù)工藝以及外形設(shè)計(jì)能力,此外就是和客戶的關(guān)系營(yíng)銷。有關(guān)關(guān)鍵部件配套的決定權(quán),除基型車輛配套體系穩(wěn)定之外,其他配套領(lǐng)域都因?yàn)榭蛻舻狞c(diǎn)菜,而要進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整,增加很大的開(kāi)發(fā)成本項(xiàng)。

另外,因?yàn)榕涮准袌?chǎng)由客戶決定,而不是由商用車企業(yè)決定,配套商的市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn),必然會(huì)分散到最終使用者,即終端用戶那里。行駛系、車身、傳動(dòng)系等多個(gè)配套體系共同作用而產(chǎn)生行駛、載客功能的車輛,這條供應(yīng)鏈中,客車廠商起到最大的集成作用。在客戶點(diǎn)菜模式下,配套商在供應(yīng)鏈中的影響力,逐步制衡了客車生產(chǎn)商的營(yíng)銷力量。因此,供應(yīng)鏈功用發(fā)生了轉(zhuǎn)移,從車輛設(shè)計(jì)生產(chǎn)轉(zhuǎn)到了配件生產(chǎn)維護(hù)。

另外,客戶點(diǎn)菜式導(dǎo)致客車企業(yè)的配套更加龐雜,關(guān)系更加不穩(wěn)定,客車廠商對(duì)配套商的管理整合能力下降?？蛙嚻髽I(yè)一般都有自己比較成熟的配套網(wǎng)絡(luò),經(jīng)過(guò)多年協(xié)作,互相配套方式、工藝技術(shù)、供貨方式、服務(wù)體系都已經(jīng)比較成熟,而客戶點(diǎn)菜方式會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)破壞力:第一,客車廠商需要和老的配套商就客戶提出的配置,進(jìn)行產(chǎn)品、工藝、加工配套的新的磨合;第二,客車廠商需要與以往沒(méi)有進(jìn)行過(guò)配套的供應(yīng)商進(jìn)行新的配套和合作,要付出很大的成本及更多的時(shí)間。

規(guī)?；ㄖ品治?/p>

有必要提出兩個(gè)概念:主動(dòng)性大規(guī)模定制和被動(dòng)性大規(guī)模定制。大規(guī)模定制可以用圖1簡(jiǎn)單地說(shuō)明出來(lái)。

客車廠商,目前在滿足客戶的外部多樣化、內(nèi)部多樣化的需求方面,自主的權(quán)利除了標(biāo)準(zhǔn)配置車輛之外,大多為非標(biāo)準(zhǔn)配置車輛。從外型到內(nèi)部功能部件都存在著很大的客戶定義性,這也導(dǎo)致客車廠商在主動(dòng)性上缺少選擇,只能被動(dòng)地響應(yīng)客戶的需求。這樣更導(dǎo)致了圖2說(shuō)明的問(wèn)題。

這也就是被動(dòng)性的大規(guī)模定制情況下,客車廠商不得不將更多精力放到適應(yīng)客戶需求的實(shí)際,以及針對(duì)新的客戶選擇做出的新設(shè)計(jì)。而每次做出的新設(shè)計(jì)、適應(yīng)性設(shè)計(jì)又不能在下次投標(biāo)中得到重復(fù)性的應(yīng)用,由此導(dǎo)致無(wú)法再適應(yīng)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上做出更多的變型設(shè)計(jì)出來(lái)。如此反復(fù),客車廠針對(duì)接單式的生產(chǎn)不斷循環(huán),客車的產(chǎn)業(yè)規(guī)模、技術(shù)規(guī)模很難在螺旋中上升,反而是鼴鼠打地洞,橫向發(fā)展。

客戶點(diǎn)菜現(xiàn)象到底是積極的還是消極的,買(mǎi)賣雙方的認(rèn)識(shí)不同。對(duì)于客車用戶來(lái)說(shuō),利益明顯;但對(duì)于客車企業(yè)來(lái)說(shuō)卻是釜底抽薪,增加了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本、配套成本、售后服務(wù)難度。

客戶點(diǎn)菜對(duì)于客車企業(yè)的發(fā)展存在較大的阻滯作用,并非良性行業(yè)發(fā)展之路。客車屬于勞動(dòng)密集型行業(yè),核心技術(shù)整合能力不足,如果通過(guò)客戶點(diǎn)菜的方式,將定制的范圍放大到客車的所有關(guān)鍵生產(chǎn)部件,必將嚴(yán)重地危害品牌產(chǎn)品,并對(duì)于客車行業(yè)向高端發(fā)展設(shè)置極大的障礙,尤其是規(guī)?；纳a(chǎn)障礙。

客戶要求增加產(chǎn)

品外部多樣化

廠商要求減少產(chǎn)

品內(nèi)部多樣化

部件重用性

零件相擬性

設(shè)計(jì)全局性

產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)

管理營(yíng)銷技術(shù)

制造工藝技術(shù)

客戶個(gè)

性需求

滿足客

戶需求

的定制

化產(chǎn)品

產(chǎn)品外部

多樣化

產(chǎn)品內(nèi)部

多樣化

圖1大規(guī)模定制的前提與設(shè)計(jì)基本原理

標(biāo)準(zhǔn)件

標(biāo)準(zhǔn)件

變型設(shè)計(jì)

適應(yīng)性設(shè)計(jì)

新設(shè)計(jì)

新設(shè)計(jì)

適應(yīng)性設(shè)計(jì)

變型設(shè)計(jì)

圖2被動(dòng)定制與主動(dòng)定制產(chǎn)品設(shè)計(jì)差異