營銷系統(tǒng)人力資源建設(shè)

陳獻峰

廣西柳工機械股份有限公司被譽為“中國工程機械行業(yè)的排頭兵”，是廣西第一家上市公司。近年來發(fā)展迅速得益于柳工擁有優(yōu)秀的人才就是企業(yè)最大財富的理念，注重人力資源的開發(fā)。在營銷隊伍建設(shè)方面，打造了一支具有高度專業(yè)能力的市場營銷團隊。本文從以戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向、以能力建設(shè)為基礎(chǔ)、以文化建設(shè)為根本三個方面闡述柳工營銷系統(tǒng)的人力資源建設(shè)。

以戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向營銷系統(tǒng)組織設(shè)計

柳工的“十一五”戰(zhàn)略是從一個傳統(tǒng)的工程機械制造為主的企業(yè)成長為一個以客戶為導(dǎo)向、提供全面解決方案的綜合企業(yè)，成為中國工程機械第一國際品牌。營銷事業(yè)部承擔(dān)著柳工國內(nèi)區(qū)域的銷售、售后服務(wù)任務(wù)，圍繞這一戰(zhàn)略目標(biāo)，構(gòu)建了鏟運、挖掘機、路面、叉車、起重機等各大產(chǎn)品營銷公司，負(fù)責(zé)不同產(chǎn)品的市場策劃、銷售目標(biāo)的達成及售后服務(wù)，并負(fù)責(zé)各自渠道的開拓、維護及渠道能力的輔導(dǎo)提升。由于各產(chǎn)品營銷公司授權(quán)充分，加快了決策速度，激發(fā)了各公司的潛能，促進了業(yè)績提升。營銷事業(yè)部總部的品牌、市場、人力、行政、財務(wù)、信用、法務(wù)、培訓(xùn)中心等部門，通過整合資源對各大產(chǎn)品營銷公司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供強有力的支持。

員工績效管理

員工的績效管理同樣以戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向，每年根據(jù)柳工的戰(zhàn)略目標(biāo)制定“營銷事業(yè)部年度工作計劃”，將年度各項關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)及重點工作分解到各責(zé)任部門(各分管副總)，“營銷事業(yè)部年度工作計劃”在營銷事業(yè)部的網(wǎng)站中進行發(fā)布，讓所有員工都清楚營銷事業(yè)部的年度工作目標(biāo)。

營銷事業(yè)部每月對各副總月度重點工作進行績效考核，跟蹤各項重點工作的實施進度，對各項重點工作的節(jié)點進行監(jiān)控；各副總將重點工作逐級分解量化到下級，并按月對下級的工作計劃完成情況進行考核，并將月度考核結(jié)果作為員工月度工資計算的依據(jù)；季度、年度的KPI的考核結(jié)果作為員工季度、年度獎勵的依據(jù)。

營銷事業(yè)部對員工的績效考核既注重結(jié)果也關(guān)注過程，通過月度、季度、年度對關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進行考核、差異分析、調(diào)整，對每一位員工進行客觀地評價，有利于調(diào)動員工的工作積極性，確保公司各項關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的實現(xiàn)。

以能力建設(shè)為基礎(chǔ)員工素質(zhì)能力模型

企業(yè)最終的競爭力來自員工，員工能力是否滿足崗位的要求是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)能否達成的關(guān)鍵因素。因此，柳工在2007年與世界著名的美世人力資源咨詢公司合作，開發(fā)了各序列員工素質(zhì)能力模型，明確了不同職能序列員工的能力要求。該素質(zhì)能力模型包含兩大部分：

核心能力模型——通用能力要求，具體包括思維能力、成就導(dǎo)向、團隊合作、主動性、堅韌性、客戶服務(wù)導(dǎo)向、影響力、關(guān)系建立、學(xué)習(xí)能力等九大能力要素；

典型職位能力模型——職位專業(yè)能力要求，相對于通用的“核心能力模型”在行為描述上更加具體，對具體職位工作更加有針對性。

目前營銷事業(yè)部已經(jīng)將該成果成功運用到了事業(yè)部員工招聘、培訓(xùn)、績效管理等各項工作上。

在招聘方面，由人力資源部門和用人部門協(xié)同完成招聘工作，具體操作為：人力資源部門首先負(fù)責(zé)審查候選人基本資格，通過的人員進入人力資源部門和用人部門的聯(lián)合面試階段，在該階段結(jié)合面試工具和手段，人力資源部門著重于考察候選人的核心能力，用人部門著重于考察候選人的典型職位能力，人力資源部門和用人部門在面試過程中會不斷進行意見交流。這種基于“能力模型”的科學(xué)招聘管理體系，使招聘工作逐步邁向正規(guī)化的良性循環(huán)道路，從這幾年招聘工作的實際效果看，“人員能力一崗位要求匹配率”大幅提升，用人部門對招聘到崗人員滿意度接近100％。

在培訓(xùn)方面，營銷事業(yè)部根據(jù)員工的核心能力模型及典型職位能力模型的內(nèi)容要求，構(gòu)建了各職能、各層級員工的崗位培訓(xùn)課程體系，每一位員工都非常清晰自己需要接受哪些培訓(xùn)課程以及在什么時候能接受這些培訓(xùn)，同時鼓勵各級主管成為各自業(yè)務(wù)領(lǐng)域的培訓(xùn)師，要求開發(fā)出相應(yīng)的培訓(xùn)課程并進行一定課時的授課，年底對培訓(xùn)師進行評價及激勵，從而使培訓(xùn)更具有系統(tǒng)性和針對性。

在績效管理方面，以員工素質(zhì)能力模型為基礎(chǔ)，基于戰(zhàn)略目標(biāo)分解的KPI指標(biāo)體系，從核心能力角度不斷考量員工。讓員工知道“職位的標(biāo)準(zhǔn)是什么”或“公司期望員工在其現(xiàn)任職位上發(fā)揮什么樣的作用，承擔(dān)什么樣的責(zé)任?！弊尮ぷ骺冃Ш玫膯T工及時得到回報，有助于提高員工的工作積極性。對于工作績效不夠理想的員工，可以根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)以及能力模型要求，通過培訓(xùn)或其他方式幫助員工改善工作績效。

在管理者能力要求方面，核心能力模型的引入要求管理者不僅要關(guān)注下屬在達成績效過程中的不足與問題，還要關(guān)注下屬的潛能、如何最有效地發(fā)揮下屬的潛能，及提供資源與條件的支持，如提供什么樣的培訓(xùn)計劃、配合什么樣的激勵與管理措施等。

經(jīng)銷商能力建設(shè)

視經(jīng)銷商為柳工最寶貴的市場資源，通過各種手段幫助其提高經(jīng)營能力，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，使其與柳工共同成長。從2007年開始，營銷事業(yè)部全面實施“渠道能力提升”項目，營銷事業(yè)部每一位副總、總監(jiān)分別負(fù)責(zé)輔導(dǎo)兩至三家經(jīng)銷商，要求每個經(jīng)理人員必須是這個業(yè)務(wù)的首席培訓(xùn)師。通過培訓(xùn)、咨詢等方式重點提升經(jīng)銷商的服務(wù)保障、市場開拓、運營、盈利、風(fēng)險控制和融資拓展六項能力，幫助經(jīng)銷商解決經(jīng)營難題。指導(dǎo)經(jīng)銷商建立與營銷事業(yè)部相同的培訓(xùn)體系，要求經(jīng)銷商是業(yè)務(wù)的導(dǎo)師，能夠把這些業(yè)務(wù)知識傳授給業(yè)務(wù)人員。同時支持、協(xié)助經(jīng)銷商實施產(chǎn)品知識、服務(wù)技能、營銷管理、業(yè)務(wù)管理等方面的培訓(xùn)項目。

以文化建設(shè)為根本

優(yōu)秀員工是企業(yè)最大的財富，員工的凝聚力、戰(zhàn)斗力取決于自身的意愿，而意愿則是建立在對企業(yè)文化，尤其是戰(zhàn)略方向、價值觀的認(rèn)同上。所以柳工要順利實現(xiàn)遠景目標(biāo)、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營目標(biāo)，必須加強企業(yè)文化的建設(shè)，讓每一位員工都有歸屬感、自豪感、成就感。

為此，營銷事業(yè)部以《柳工企業(yè)文化大綱》、《員工行為規(guī)范》、《柳工文化案例>三本手冊為載體，推廣傳播柳工的優(yōu)秀文化。通過反復(fù)宣傳貫徹，使企業(yè)文化成為統(tǒng)一廣大員工思想認(rèn)識，構(gòu)建人企合一的精神動力；重視員工權(quán)益，關(guān)注員工感受，包容不同國家和地區(qū)員工的信仰、習(xí)俗及員工的個性和意見；倡導(dǎo)坦誠溝通，要求每位主管在月底績效考核過后必須與下屬進行正式溝通，在面談的過程中談工作績效，指出不足給予建議，同時也談工作之外話題，從而增進員工的互動和溝通了解，也讓員工對工作思路、管理風(fēng)格更加充分的了解。還開辟了對考核結(jié)果不認(rèn)同的申訴途徑，從而造就坦誠的工作氛圍，讓員工快樂工作，充分發(fā)揮自身潛能；事業(yè)部還致力于員工的工作環(huán)境和福利水平的改善，如：在辦公場所(包括駐外辦事處)種植綠色植物，在員工休息時為其提供咖啡和小食品，保持職工收入與事業(yè)部經(jīng)濟效益協(xié)調(diào)增長，落實職工體檢、療養(yǎng)、企業(yè)年金、內(nèi)退補充金、子女升學(xué)獎勵金、帶薪休假待遇等等，讓企業(yè)的發(fā)展成果惠及廣大員工。事業(yè)部努力創(chuàng)建“學(xué)習(xí)型組織”文化，推動全員學(xué)習(xí)，為員工能力提升和職業(yè)生涯發(fā)展創(chuàng)造良好條件，例如：2008年事業(yè)部打造了基于互聯(lián)網(wǎng)的學(xué)習(xí)平臺(E—Learning平臺)，制作了系列網(wǎng)上視頻培訓(xùn)課件，讓事業(yè)部全體員工(甚至包括經(jīng)銷商的員工)隨時隨地都能進行針對性學(xué)習(xí)。堅持與員工共同創(chuàng)造價值、共同分享價值、共同成長。