增長速度放緩IT分銷商更加關(guān)注產(chǎn)品競爭力

中國計算機報調(diào)研中心

2008年,由美國次貸危機引發(fā)的金融危機逐漸蔓延,我國的IT產(chǎn)業(yè)也受到極大影響。IT分銷商、經(jīng)銷商、零售商作為連接IT廠商和最終用戶的重要環(huán)節(jié),不斷經(jīng)歷新的考驗。因為把更多精力放在企業(yè)內(nèi)部的精細化管理和產(chǎn)品運作方面,所以,中國的IT分銷商群體在整個2008年都非常低調(diào)。但默默無聞的工作,也給很多IT分銷商帶來了不錯的回報。

隨著《中國計算機報》新一期“2008~2009年中國百強IT分銷商”評選塵埃落定,我們再一次看到:誰擁有強健的體魄,誰擁有健康的業(yè)務(wù)管理體系,誰就能在危險來臨的時候不受或者少受損失。事實也再次證明,企業(yè)健康穩(wěn)健的發(fā)展比單純追求營業(yè)規(guī)模的迅速膨脹要重要得多。同時,一些分銷商在直銷、大客戶方案營銷、網(wǎng)上銷售等方面的探索,也開始初見成效。

增速為5年新低

通過對本屆中國百強IT分銷商的調(diào)研,我們看到,2008年中國百強IT分銷商2008年的銷售額合計達到1204億元,同比僅增長2.4%。這個增長率不僅遠低于2007年的16.6%和2006年的13.1%,甚至還略低于2005年的5.3%和2004年的6.5%。(如圖1所示)。

在《中國計算機報》2008年5月發(fā)布的《2007~2008年中國百強IT分銷商調(diào)研報告》中,百強IT分銷商的年銷售額首次突破1000億元,百強IT分銷商的門檻也首次提升到2億元以上。而此次的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,國內(nèi)的雪災(zāi)、地震等自然災(zāi)害,以及國際金融危機對中國IT產(chǎn)業(yè)造成了很大影響。國內(nèi)IT分銷業(yè)沒能延續(xù)前兩年的高速增長態(tài)勢,進入一個緩慢增長期。

從本屆中國百強IT分銷商榜單可以看出,神州數(shù)碼(中國)有限公司、佳杰科技(中國)有限公司和英邁(中國)投資有限公司依然保持國內(nèi)IT分銷企業(yè)三甲的地位。

2009年初,神州數(shù)碼對公司組織架構(gòu)進行了調(diào)整,將原來負責(zé)海量分銷的科技發(fā)展公司拆分成商用戰(zhàn)略本部、消費戰(zhàn)略本部和供應(yīng)鏈服務(wù)戰(zhàn)略本部。其中商用戰(zhàn)略本部主要面向中小企業(yè),提供產(chǎn)品及解決方案,消費戰(zhàn)略本部側(cè)重消費類IT產(chǎn)品的分銷與銷售,供應(yīng)鏈服務(wù)戰(zhàn)略本部作為前兩者的“后勤部門”,主要負責(zé)供應(yīng)鏈物流管理。原本主要為企業(yè)客戶提供服務(wù)器、存儲等增值分銷服務(wù)的系統(tǒng)科技公司與研發(fā)、制造自有品牌網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)公司合并成為新的系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部。這樣的調(diào)整顯然讓神州數(shù)碼可以更方便地為不同的客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。在管理和營銷方面更加精細化的同時,神州數(shù)碼也加快了在網(wǎng)上銷售、直銷、大客戶方案銷售等方面的探索步伐。而作為中國IT分銷行業(yè)領(lǐng)頭羊的神州數(shù)碼的一舉一動,無疑會給整個IT分銷業(yè)帶來強烈的示范效應(yīng)。

2008年,IT分銷商的銷售收入增速普遍放緩。在這種大環(huán)境下,紫光數(shù)碼和翰林匯超過10%的增幅,就顯得格外突出。

2008年銷售額超過50億元的國內(nèi)IT分銷企業(yè)有4家,排名前10位的分銷商銷售額均超過20億元,這個數(shù)字與去年相比沒有變化。銷售額在10億到50億元的分銷商數(shù)量達到19家。此次,百強IT分銷商的門檻與2008年相比沒有變化,仍然是2.3億元。

華北市場占比最大

從IT分銷企業(yè)銷售額增長情況看,只有72%的企業(yè)和2007年相比有了不同程度的增長,這個數(shù)字與2007年相比,下降了19個百分點。其中,銷售額增長幅度在10%以內(nèi)的企業(yè)占48%,增長20%~30%的分銷商占8%,增長30%以上的企業(yè)也有5%(如圖3所示)。但是,由于增長幅度大的大多數(shù)是排名靠后的分銷商,所以對整體銷售額的增長貢獻不大。

調(diào)查顯示,百強IT分銷商中,純粹的分銷企業(yè)僅有5%,有49%的企業(yè)分銷業(yè)務(wù)比例已經(jīng)低于70%,其中甚至有21%的企業(yè)分銷比例已經(jīng)低于50%。這說明有越來越多的IT分銷企業(yè)正在提升企業(yè)內(nèi)非分銷業(yè)務(wù)的比重,以分散IT分銷業(yè)務(wù)可能給企業(yè)健康經(jīng)營帶來的風(fēng)險。

從區(qū)域分布上看,華北、華東和華南仍然是有實力的分銷商分布最廣泛的區(qū)域,在各區(qū)域的銷售總額上,也是這三個區(qū)域占據(jù)了超過60%的份額。調(diào)查顯示,華北、華東和華南這些沿海區(qū)域,分別占據(jù)百強IT分銷商總銷售額的23.6%、21.0%和19.4% (如圖4所示)。

另外,調(diào)查顯示,百強IT分銷商的整體利潤率仍然處于較低水平,90%的分銷商利潤率在5%以下,23%的分銷商處于虧損狀態(tài),另有60%的分銷商利潤率不到3%。這些數(shù)字也反映出IT分銷商的生存狀態(tài)不容樂觀。不過,也有8%的分銷商利潤率超過10%。越來越多的分銷商開始通過方案銷售的方式給大客戶提供服務(wù),在貼近客戶的同時,也獲得較高的銷售毛利率。

有資金就有機會

雖然IT分銷商并不想被廠商看做只具備承擔(dān)物流和資金流的職能,但調(diào)查顯示,廠商對IT分銷商關(guān)注最多的兩點,仍然是資金實力和物流運作能力。顯然,廠商找分銷商合作,更希望分銷商承擔(dān)起壓貨的責(zé)任。此外,廠商也非常關(guān)注分銷商現(xiàn)有渠道的數(shù)量,以及渠道拓展能力。

2008年12月,全球第二大IT分銷商——安富利科技正式進軍中國IT增值分銷市場。憑借其與眾多國際知名廠商的密切合作關(guān)系,安富利順利簽約IBM,成為其全線產(chǎn)品的總代理。在渠道布局全無優(yōu)勢的情況下,就能與頂級的IT廠商合作,安富利強大的資金實力功不可沒。2009年4月24日,安富利又與Sun簽署合作協(xié)議。顯然,充足的資金是分銷商實力的體現(xiàn),有資金,才有與廠商合作的可能,也才能在短時間內(nèi)快速開拓相應(yīng)產(chǎn)品的渠道。

和廠商相比,下游渠道商顯然更關(guān)注分銷商提供的產(chǎn)品是否有競爭力,品牌拉力是否足夠,是否能給它們帶來可觀的利潤。92%的渠道商表示非常關(guān)注產(chǎn)品本身的競爭力,82%的渠道商表示非常在意產(chǎn)品的利潤空間。當(dāng)然,也有個別渠道商認為,競爭力強的產(chǎn)品固然好銷售,但這樣的產(chǎn)品往往利潤空間有限。有時候,不為人知的產(chǎn)品雖然沒有太好的品牌拉力,但卻容易讓渠道商獲得更好的利潤。

市場未來難以預(yù)期

對于IT市場和IT分銷業(yè)未來的發(fā)展前景,分銷商又是如何看待的呢?

由于無法判斷全球金融危機對市場的影響何時能減小,分銷商對IT市場未來的發(fā)展趨勢看法分歧較大。調(diào)查顯示,有15%的分銷商認為經(jīng)過短期低迷后,未來的IT市場發(fā)展將保持高速增長,45%的分銷商認為會緩慢增長,也有12%的分銷商認為在隨后的一兩年內(nèi),市場銷售規(guī)模將出現(xiàn)負增長狀態(tài)。

具體到對IT分銷未來發(fā)展的認識,認為未來IT分銷領(lǐng)域?qū)⒏咚僭鲩L和緩慢增長的合計共有62%。這個數(shù)據(jù)比去年的63%僅下降了一個百分點。另外還有12%的分銷商認為會出現(xiàn)負增長。

從調(diào)查的結(jié)果看,2008年,雖然百強IT分銷商的整體銷售規(guī)模變化不大,但在接連遭遇雪災(zāi)、地震、金融危機等事件的不利影響下能有如此成績,實屬不易。雖然絕大多數(shù)分銷商尚沒有找到擺脫低毛利的有效方法,并在很大程度上影響了分銷商對未來發(fā)展的信心,但一些分銷巨頭在各種新業(yè)務(wù)模式方面的探索,也為IT分銷商的未來發(fā)展拓展了新的路徑。