顧客的需求　就是打開財富之門的指南針

朱榮章

史小虎和妻子蔡美英經(jīng)不起經(jīng)濟大潮涌動上海的磁性，雙雙于1987年辭職“下?！遍_了一家熟食店，以妻子名字的諧音取名“梅鶯飯店”。蔡美英有一手祖?zhèn)鞯臒S雞的絕招，上海人都喜歡來這里吃這道菜，小店的生意倒也紅火。

這年夏天，兩位留著小胡子，穿著深色牛仔褲，上套一件大翻領(lǐng)空心白襯衫的古巴船員走進小店，要喝冰鎮(zhèn)啤酒。史小虎第一次遇著老外進店，忙迎上前去熱情地安排他們就座。結(jié)賬時，他如實算了賬：每瓶啤酒1.28元，5瓶共計6.40元。古巴船員臉上溢滿了笑容，起身出了小店。第二天，這兩位古巴朋友又帶了7位同伴來喝酒，一連8天，他們頻頻光顧小店，因此招來不少顧客的注目，可也使得史小虎夫妻叫苦不迭。為啥?食客哪有不吃菜、不吃飯的？再說，他們僅喝啤酒史小虎夫妻能掙什么錢？假如算上他們坐在桌前嘰哩呱啦聊半天，許多本想在小店就餐的顧客見沒地方坐也只好去了其它飯館的因素，史小虎夫妻耽擱的生意可就大了。

“怎么回事呢？”小兩口急得團團轉(zhuǎn)。見到妻子一臉的愁容，憨厚樸實的史小虎平靜地說：“做生意也是在做人，這些古巴人大老遠的來到咱小店，怎么說都是貴客，咱中國人都講個禮尚往來，怎么也不能把人家拒之門外吧？”實際上，史小虎跟妻子說這話的時候，他心里也是非常沮喪。因為，百姓開小店畢竟不是消遣，而是借此維持生計過日子，哪能經(jīng)得起這么折騰。就這樣又艱難地挨過幾天。

一個晚上，一大群喝啤酒的古巴人里走出來一位胖子，拍拍史小虎的肩膀，拉他進了廚房，指指點點教他做海鮮燴飯、香脆蒜片蝦。這些菜端上桌以后，古巴人邊大喝冰鎮(zhèn)啤酒，邊豎起大拇指，對史小虎的手藝表示贊揚?？吹揭淮髱屠贤獍炎郎系娘埐艘豢跉獬粤藗€精光，從未做過西洋菜的史小虎心里甭提多高興了。他跟妻子說：“原來是他們吃不慣中國菜呀！”

送走古巴船員外，史小虎買來了西餐菜譜，兩口子忙里外，學(xué)會了炸土豆條，什錦炒飯、炸豬排等地道的古巴菜。自這之后，古巴船員每天分成五批上岸到小店吃飯，小店的生意異?；鸨?。由于來就餐的古巴海員們大多都帶著回國采購的大包小包的東西，又無處堆放，史小虎夫婦一商量干脆把銷路很好的“三黃雞”熟食間拆改成行李房。這樣做，雖然眼前的利潤少了些，但小兩口感覺值。這里不僅僅有一個怎么做人的問題，另外，與人方便之時，也帶來了生意上的紅火，是一個一舉多得的好事。直至兩個月后輪船起錨離港。送別時，主賓相互間結(jié)下了濃厚的情誼。大家相互道別，淚盈臉頰。這一幕感人的場面成了上海人街談巷議的話題，也因此，上海有個“古巴角”的消息不脛而走。當(dāng)然，古巴船員也相互轉(zhuǎn)告，“來上海有一個可愛的梅鶯飯店，那是我們的家”。

為了留住古巴船員，不至于美談佳話一時休，一騎絕塵，具有高中文化程度的史小虎夫婦開始買來大批西班牙文書籍，一字一句地學(xué)習(xí)西班牙，并著意研究古巴的風(fēng)土人情、民族習(xí)俗。一有古巴人就餐，史小虎夫婦就利用這一機會操著半生不熟的西班牙語向他們討教。漸漸地，史小虎夫婦學(xué)會了西班牙語。這樣一傳十、十傳百，一批批古巴海員只要一到上海，就直奔“梅鶯飯店”。一時間，小店門庭若市。古巴船員為史小虎夫婦帶來了滾滾財源，令大小同行欣羨不已。這還不算什么，安小虎夫婦的財富還在后頭呢。

隨著時間的推移，史小虎夫婦的飯店就成了古巴海員們的去處。1992年秋天，在古巴朋友的盛邀之下，史小虎夫婦二人登上了飛往古巴的班機，踏上了古巴國土，置身景色旖旎的哈瓦那灣，徜徉在秀美的海濱大道上，到處都有熱情的歡呼聲?？梢赃@樣說，這次古巴之行對于史小虎夫婦是前所未有的財富機遇，如果要說前幾年他們隨顧客的需求而改變加深了與古巴海員的深厚友誼，在互惠互利的道路上插上了財富的標(biāo)桿的話，那么，這次古巴之行是要在標(biāo)桿下面推開巨額財富大門的時候了，。

道理何在呢？當(dāng)時，由于蘇聯(lián)、東歐發(fā)生了雪崩式的劇變，古巴一夜之間失去了最有力的靠山，全部的石油、大部分食品、原材料和資金來源卡了殼，享有“糖罐子”美譽的古巴蔗糖一下子失去了穩(wěn)定的出口市場，食品供應(yīng)成了頭號難題，人民難以果腹。美國政府更是揮舞“狼牙棒”趁火打劫，并施行變本加厲的經(jīng)濟封鎖，古巴損失數(shù)百億美元，遭遇了前所未有的困難。因此，古巴人感嘆：“人們離上帝太遠，離美國太近！”在這樣的情況下，古巴人民拿著大把的鈔票買不到什么東西。看到這一切，從服裝之都上海走出來的史小虎夫婦想起自己家鄉(xiāng)那些堆在倉庫里的服裝，那些積壓在貨柜上的琳瑯滿目的化妝品等，他們萌生了開一家商務(wù)咨詢公司的想法，他們想把中國的商品介紹到古巴去，去發(fā)展中國民間企業(yè)與古巴經(jīng)貿(mào)往來，這樣一來，既可緩解國內(nèi)市場的壓力，又可解古巴人民生活的燃眉之急。有了這個想法之后，史小虎夫婦及時找到古巴商務(wù)部和中國駐古巴大使館進行了溝通。結(jié)果，這一想法得到了全力支持，古巴商務(wù)部更是對史小虎夫婦這一善舉深致謝意，表示將一路綠燈。1993年6月3日，經(jīng)過一段時間緊鑼密鼓的籌備，上海第一家私營中介機構(gòu)“梅鶯商務(wù)咨詢有限公司”正式成立。在公司成立那天，一大批古巴船員給他們送來了精美的花籃，并爽快地告訴史小虎夫婦：如有貨物運往古巴，古巴船只將首先為你們服務(wù)。

市場銷路了，運輸渠道暢通了，史小虎夫婦親自拿著古巴方面開出的采購單向國內(nèi)輕工企業(yè)開出商品目錄。這些正苦于無市場的國內(nèi)輕工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)如同找到了救星，都急著保質(zhì)保量地供貨。史小虎夫婦非常同情古巴人民的遭遇，他們精心挑選每一家供貨企業(yè)，對于每一種商品都要貨比三家，決不允許以低質(zhì)商品欺騙受苦受難的古巴人民。并且在古巴報價的基礎(chǔ)上盡量下壓，把利潤定在一個相對合理的空間。史上虎夫婦面對高額利潤不掠奪的經(jīng)營方略不但大受古巴進貨方的贊賞，而且為自己贏得了良好信譽，生意像滾雪球越滾越大。之后，“梅鶯商務(wù)咨詢公司”又組建了實業(yè)部、咨詢部、商務(wù)部，并在古巴首都哈瓦那開設(shè)了辦事處。一些與史小虎夫婦多年熟識的古巴船員有些已離船上岸回到國內(nèi)，他們紛紛爭著進入辦事處當(dāng)雇員，成了公司在古巴的生意向?qū)?。如今，史小虎夫婦已經(jīng)是一家私營跨國公司的大老板。

史小虎的實例說明了什么呢？說明了隨顧客需要變就是財路，就是市場規(guī)律。記住吧，顧客的需求就是商家做生意的“指南針”，借這個指南針的指引，一定會使自己財富人生綻放絢麗的花朵。