張建榮
一切都源于本能,而成于理性。生活和生意中并沒有奇跡,而所有奇跡的始末是重新組合自己的產(chǎn)品和資源,讓他找到并滿足顧客的需求。
2006年10月9日
星期一 晴
國慶終于來了,電腦城里各商家使出了渾身解數(shù),爭奪黃金周的每一杯羹。各種促銷聲勢浩大,每家柜臺前都掛著彩色宣傳畫,讓人眼花繚亂。
可國慶后,整個(gè)IT業(yè)步入了低谷。為了搶奪市場占有率,品牌之間、廠家之間,價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)打得一片混亂。在這些廝殺中,地方性的品牌機(jī)受傷最重,我們的OEM業(yè)務(wù)被沖擊得體無完膚--由原來每月60萬元的流水下降到40萬元,只夠維持日常開銷。
眼看銷售量不斷下滑,我的心如同被拍爛的蒜瓣,揉成了一塊兒。沒有其他的產(chǎn)品來維持公司的費(fèi)用,單靠一個(gè)OEM,我真是扛不住了。
廠家的任務(wù)完不成,工廠為了求銷量不停地催我:“我們想在當(dāng)?shù)卦僬乙患掖砩獭!?/p>
“這不是火上澆油嗎?”我怒從心生脫口而出:“生意都這樣了,你想找?guī)准艺規(guī)准遥 ?/p>
沖動的代價(jià)是,很快,我們這個(gè)地區(qū)就有了兩家代理商。
有時(shí)為了搶一個(gè)客戶,我們倆把價(jià)格殺到最低,甚至還要虧點(diǎn)錢。我可不想在這種血紅的價(jià)格戰(zhàn)中尋死,唯有另覓出路。
2006年11月5日
星期日 晴
我還是習(xí)慣性地每天在電腦城里轉(zhuǎn),忽然發(fā)現(xiàn)電腦城里多了一些年輕力量,這些人大部分是剛從學(xué)校畢業(yè)的,幾個(gè)同學(xué)從家里湊幾萬塊錢,在電腦城里合伙租個(gè)柜臺開始拉散客做DIY,但是他們沒有足夠的資金向廠家上貨,只能在市場里面向做批發(fā)的公司調(diào)換來賣。我觀察了一上午,發(fā)現(xiàn)他們一臺機(jī)子最差也能賺200元。
我腦袋里突然閃現(xiàn)出一個(gè)想法:決定拿一部分資金來做DIY,一部分資金繼續(xù)運(yùn)作OEM。當(dāng)然,這個(gè)DIY主要是給這股年輕力量供貨的。
仿佛溺水的人找到了一根漂浮的稻草,我以最快的速度引進(jìn)了一個(gè)位列國內(nèi)前三的X品牌,來做DIY的配件。
萬事俱備,我在電腦城又租了個(gè)地方,招聘了兩名業(yè)務(wù)員開始操作我的DIY。
窗外如潮水般涌進(jìn)的陽光,灑在新柜臺灰白的油漆上,又折射到白色的墻上形成了一片光霧。在這片光霧中,無數(shù)小灰塵在跳躍,我的心情也跟著燦爛起來。
2006年11月30日
星期三 小雨
昨天白天預(yù)期的秋雨沒有露面,一整天陰沉沉的,氣溫不降反升。下午,終于擠出了幾滴雨,卻讓我心煩意亂。
產(chǎn)品從工廠回來了,但效果相當(dāng)不理想,每天只能賣幾個(gè)。我決定“重出江湖”——自己再去跑業(yè)務(wù)。每天,我都和這些小兄弟姐妹泡在一起,請他們吃飯,買點(diǎn)兒小零食,給他們講我以前工作的單位,怎么開始創(chuàng)業(yè)。
不久,我就和這些年輕人混成了哥們兒——我的X品牌的銷量也隨著我的人氣直線上升。
在這個(gè)陰雨綿綿的秋天快要結(jié)束的時(shí)候,我終于開始贏利了。
2006年12月6日
星期二 晴
好景不長,就在我洋洋得意時(shí),發(fā)現(xiàn)小王的柜臺最近很少出我的貨,這是為什么呢?
再三追問,小王終于開了口:“張哥,H公司現(xiàn)在也代理了X品牌,你的型號人家都有。而且人家每臺的出貨價(jià)格都比你便宜10~20元。張哥,你想我一個(gè)月出200臺機(jī)子,按H公司的價(jià)格,我可以省2000~3000元呢……”
小王絮叨了半天仿佛要為自己的“叛變”找一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛桑曳路鹨粋€(gè)被震蕩后打開瓶蓋的啤酒瓶,酒沫在慢慢涌出瓶口,但瓶子本身卻有點(diǎn)呆愣:畢竟,商場如同擠公車,謙讓就會被拋棄。
我有一種不祥的預(yù)感,得盡快了解一下這個(gè)H公司。
H公司的老板姓趙,黑胖,其貌不揚(yáng),但有雄厚的資金做底,讓我無時(shí)不感到他的跋扈。
原來X產(chǎn)品的廠商,一直以來在全國每個(gè)地區(qū)都是2~3家代理商,山西也不例外。
顯然,我并不是山西省獨(dú)家代理商,可為什么他的出貨價(jià)比我的低呢,是不是我們兩家的提貨價(jià)不一樣?廠商解釋說:我們兩家的提貨價(jià)是一樣的,這個(gè)價(jià)格是公司制定的全國統(tǒng)一價(jià),至于他出貨價(jià)比你低,那是他個(gè)人的行為,我們會落實(shí)的。
當(dāng)時(shí)的一個(gè)疏忽,讓我悔恨不已。但白花花的利潤在眼前,一個(gè)地區(qū)兩個(gè)代理商怎么辦?腦子里只一個(gè)字“打”。
H公司不論從人力資源上還是經(jīng)濟(jì)實(shí)力上,都幾倍優(yōu)于我。為了置我于死地,他們每款型號的產(chǎn)品出貨價(jià)都低于進(jìn)貨價(jià),而且還動用了大量的人力向市場鋪貨來侵占我的根據(jù)地。
旁邊柜臺的吆喝聲,肆無忌憚的涌來,我不難聽出這些吆喝聲背后的趾高氣揚(yáng)。
2007年3月19日
星期日 晴
放棄?不放棄?
在這種左右為難的煎熬中,在激烈肅殺的價(jià)格血海中,我默默地上了二線品牌S。
這家工廠一直以來是給國內(nèi)幾個(gè)大品牌做OEM,S是其1年前開始推廣的自有品牌,知名度很低,我們做得很辛苦。
這次我汲取了教訓(xùn),與S品牌簽的是全省的總代理,但每月僅100臺左右的銷量,還不夠彌補(bǔ)我們在X產(chǎn)品上的損失。
怎么才能提高S的銷量?
我發(fā)現(xiàn)在電腦城里打工的年輕人每月工資只有六七百元,除去房租、吃飯、通訊費(fèi)所剩無幾。
如果能解決了他們的一半溫飽,他們一定會賣力推我的產(chǎn)品——這個(gè)創(chuàng)意,來源于我的一頓午飯。
那天,我出外辦事,看見路邊新開了一家名叫L的臺灣快餐店,干凈,味道也不錯(cuò),只是剛開業(yè)不久,人氣不旺。
我找到了這家餐廳的經(jīng)理,誠懇地說:“我正在搞一個(gè)促銷活動,想和你合作。我們1個(gè)月從你這兒訂600~1000份快餐,你看能不能便宜點(diǎn)?!?/p>
經(jīng)理一聽我要這么大的量,感興趣極了,急忙說:“便宜倒是可以,但你怎么保證你要的數(shù)量?”
我低頭算了算,電腦城里有幾百家商戶,那么多的年輕人,每天吃20~30份肯定沒問題!我一咬牙:“700份肯定沒問題!”最后我們以每份7塊錢成交。
接下來,我繼續(xù)和經(jīng)理談合作細(xì)節(jié):1.你可以為我們公司專項(xiàng)印刷幾千份餐券和飯盒;2.我可以拿錢向你買餐券也可以打電話讓你送到指定地點(diǎn);3.我們可以每月結(jié)一次賬,也可以當(dāng)天結(jié)算,但是餐卷和飯盒上必須打我們的廣告,也可以打一部分你的廣告,比如你的地址、電話,還有你的特色產(chǎn)品。
這樣,我們就形成了一種戰(zhàn)略合作關(guān)系,我可以間接幫餐廳推銷快餐,他也幫我推銷了S產(chǎn)品。
很順利,下午,我們就簽了合同。時(shí)間為3個(gè)月,但最后我又補(bǔ)加了一條:在我們合同到期后,L店必須在以后做的飯盒上免費(fèi)再幫我們做3個(gè)月的廣告。
所有人都不知道我到底要做什么,但我知道自己在做一種嘗試,這種冒險(xiǎn)讓我全身的汗毛都興奮起來。
我告訴那幫年輕人:你們的中午飯我全包了,讓你們白吃3個(gè)月。只要你們給我推一臺S產(chǎn)品,我就送你們一份快餐,價(jià)值10元。如果你們不想吃快餐,還可以累積餐券去吃小炒,這幫小家伙一算賬——推S產(chǎn)品,每個(gè)月能省好幾百塊錢呢。
就這樣一傳十、十傳百,在這種默默的利益驅(qū)動下這幫小年輕拼命幫我推銷S產(chǎn)品,最重要的是,有人還把餐券票給行業(yè)外的朋友,餐券上的廣告語很有意義,“GJ公司S產(chǎn)品,愛心奉獻(xiàn),免費(fèi)提供,時(shí)刻關(guān)注您的健康。”
“盒飯策略”終于讓我從一年多的陰霾中走出來,2個(gè)月下來,S產(chǎn)品的銷量增長了好幾倍。
2007年4月22日
星期六 陰
機(jī)會往往就在某些不經(jīng)意間輕敲你的大門。
我有一個(gè)顧客是大學(xué)老師,有一次我去幫他裝軟件,看到操場上好多學(xué)生在踢球,周圍擠滿了看球的同學(xué)。那種激情仿佛一下把我?guī)Щ貙W(xué)生時(shí)代,此刻我想到了另一件事情——能不能在學(xué)校做S產(chǎn)品的廣告。
“原則上是不允許的,主要是看你用什么樣的方法來做。”老師笑笑。
我靈機(jī)一動:“有了,我贊助你們學(xué)校體育系的運(yùn)動服,現(xiàn)在只贊助夏季的。”
我算了算:一套夏季的運(yùn)動服如果從工廠直接批發(fā)也就40元左右,他們體育系共400多人,要是只有我們公司承擔(dān)還真有點(diǎn)多。我想到了L快餐店,通過協(xié)商——衣服前面是L快餐的廣告,后面是S產(chǎn)品的廣告——費(fèi)用共攤,利益均沾。
和學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的談判順利結(jié)束,我們把衣服發(fā)放到了體育系。
當(dāng)這個(gè)想法在學(xué)校實(shí)施后,我們就多了一個(gè)固定的客戶群體——在校大學(xué)生。當(dāng)然,L快餐店的生意也如日中天。
起初,這些創(chuàng)意來源于我的本能,因?yàn)闆]有誰可以單槍匹馬的成功。爾后我知道,他有一個(gè)名字叫異業(yè)聯(lián)盟,這就像走進(jìn)一個(gè)雜貨店,幻想中很亂,但進(jìn)去以后發(fā)現(xiàn),你總能找到自己需要的產(chǎn)品或者服務(wù)。
一切都源于本能,而成于理性。生活和生意中并沒有奇跡,而所有奇跡的始末是重新組合自己的產(chǎn)品和資源,讓他找到并滿足顧客的需求。
編 輯 陳 瑋
E-mail:chw@caistv.com