把握與賣場纏斗的節(jié)奏

黃 靜

小黃是國內(nèi)某知名休閑食品企業(yè)M的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)M企業(yè)在當(dāng)?shù)豄A門店的銷售業(yè)務(wù)。由于品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰮碛休^高知名度，所以，M產(chǎn)品也經(jīng)常被當(dāng)?shù)啬承┵u場拿出來打價格戰(zhàn)。如此，不僅嚴(yán)重地?fù)p害了M公司的正常利益，電影響到M公司與其他賣場的關(guān)系。

對于供應(yīng)商來說，這僅僅只是與賣場發(fā)生糾紛的一種形式，其他的糾紛數(shù)不勝數(shù)。而處理好各類糾紛的關(guān)鍵，不在于具體的做法，而在于處理節(jié)奏的把握上。

這是場持久戰(zhàn)

沉住氣，理性地看待糾紛本身

從根本上說，供應(yīng)商與賣場的糾紛可不是一下子發(fā)生的，也不是一下子就能解決得了的。供應(yīng)商與賣場做生意，絕不是“一朝一夕”，而是一個長期的過程。既然生意是持續(xù)的，那么問題也是持續(xù)的。

作為供應(yīng)商，首先不要害怕與采購發(fā)生糾紛，而應(yīng)本著“兵來將擋，水來土掩”的心態(tài)和思路，按既定的流程來處理。

事實(shí)上，許多供應(yīng)商與賣場之間的糾紛之所以愈演愈烈，最后發(fā)展到不可收拾的地步，就是因?yàn)楣?yīng)商沉不住氣、過于急功近利造成的。

供應(yīng)商與賣場間出現(xiàn)任何問題，都不可能一下子就解決，而是有一個過程。在任何時候，供應(yīng)商腦中都要有按流程解決問題的思路和原則。保持一個良好的心態(tài)，是解決問題的前提和關(guān)鍵。

分析問題

分析糾紛的原因所在，是制訂解決方案的前提和基礎(chǔ)。只有找到根源，才能有針對性地拿出解決方案。否則，只能是“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”。

制訂解決方案：分時段分步驟

“病來如山倒，病去如抽絲”，供應(yīng)商在制訂解決方案時，也應(yīng)把握一個“火候”，根據(jù)“病情”的程度和不同發(fā)展階段，拿出有針對性的解決方案。

如何避免“被價格戰(zhàn)”?

擺正自身立場

對于賣場來說，供應(yīng)商自身對價格戰(zhàn)的態(tài)度十分重要。所以，供應(yīng)商應(yīng)提前向?qū)Ψ奖砻髯约簣?jiān)決不容許類似“打價格戰(zhàn)”的事件發(fā)生。一旦賣場了解了這一點(diǎn)，他是會有所顧及的。即便他一定要打，也會在規(guī)模和范圍上有所控制。

良好的客情

通常說來，賣場“打價格戰(zhàn)”都會選擇那些與自己客情不好的廠家?？颓檩^好的，賣場是會有所顧及的。

如果供應(yīng)商與賣場采購關(guān)系不錯，即使賣場有意要打價格戰(zhàn)，采01勾往往也會預(yù)先透出風(fēng)聲來，供應(yīng)商也好提前做出準(zhǔn)備；反之，與采購關(guān)系不好，他很可能會把“打價格戰(zhàn)”當(dāng)做報(bào)復(fù)供應(yīng)商的機(jī)會。

預(yù)防措施

1.控制庫存，防止賣場打價格戰(zhàn)。不管他怎么打價格戰(zhàn)，沒貨賣也沒轍。

2.制訂更有力度的、比價格戰(zhàn)更好的促銷方案，打消賣場價格戰(zhàn)的念頭。你拿不出好的促銷建議，他當(dāng)然會打價格戰(zhàn)了，因?yàn)檫@是最簡單的。

3.“補(bǔ)漏”措施。一是以最快的速度去“買貨”，二是要平衡其他賣場的利益。

4.及時總結(jié)，評估預(yù)案。

5.及時培訓(xùn)和教育業(yè)務(wù)人員。

總之，供應(yīng)商在與賣場出現(xiàn)問題時，不要試圖一步解決問題。俗話說“心急吃不了熱豆腐”，解決問題的辦法有很多種，但絕不可能“一步到位”。所以，供應(yīng)商不要心急，而要學(xué)會講方法——通過有效地把握解決問題的“節(jié)奏”來一步步解決問題。

編輯：陳引榷