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    中小企業(yè)政府采購?fù)稑恕胺铰浴?/h1>
    2009-04-02 05:00:30劉宏志
    經(jīng)濟 2009年3期
    關(guān)鍵詞:標書方略投標人

    劉宏志

    當前,受國際金融危機的影響,很多中小企業(yè)陷入了經(jīng)營困境。2008年9月,財政部提出加大對中小企業(yè)的支持,開展中小企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)政府采購工作。中小企業(yè)如何把握機會,成為人們關(guān)注的熱點。

    我國部分中小企業(yè)在政府采購中,中標結(jié)果往往不理想。實際上,投標競爭的勝負與投標人的投標策略與投標技巧運用是否得當有關(guān)。要成為采購的中標者,應(yīng)注意策略與技巧的運用。

    投標對象的篩選

    在接收到招標公告信息或投標邀請書時,應(yīng)對投標項目基本信息進行搜集、整理和篩選,選取適合做的項目進行投標。

    首先,發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢和技術(shù)強項合理地確定擬投標的項目。一般來說,技術(shù)含量高的項目同時也意味著利潤豐厚,所以,應(yīng)盡量選擇自身條件獨到、別人難以競爭的項目。

    其次,充分了解市場,盡量詳細地對競爭對手的人員、資金、技術(shù)、設(shè)備等進行分析,并力求準確地進行評價,決定是否投標。

    招標文件的研究

    投標人拿到招標文件,要研究招標工程項目的特征、評標形式、合同條款等,召開企業(yè)內(nèi)部評標會議,然后及時派人參加標前答疑會,考察施工現(xiàn)場,詳盡而準確地理解招標條款。

    標書內(nèi)容很多(如招標公告、投標須知、工程量報價清單、說明及附錄、合同條件、技術(shù)條款及評標辦法以及其他補充技術(shù)資料等),在有限的時間內(nèi),投標人只有抓住重點仔細閱讀才能事半功倍。

    要重點閱讀投標須知中的相關(guān)要求,即遞交投標書的截止時間和開標時間、標書送達的地點、標書的組成要件、標書的法定手續(xù)要求等;報價清單及報價清單編制填寫說明;技術(shù)條款中載明的工程范圍等;合同條款,表述的進度、質(zhì)量要求,適用規(guī)程規(guī)范標準,預(yù)付款額度,開工及竣工日期,獎罰規(guī)定,影響價格考慮。

    與業(yè)主的有效溝通

    在購得投標書后,應(yīng)盡快組織編標技術(shù)人員閱讀、研究招標文件明確的以及隱含的內(nèi)容和要求,列出需要業(yè)主明確或解答的要求和內(nèi)容。

    與業(yè)主溝通時,對合同和技術(shù)文件中不清楚的問題,應(yīng)提請說明,但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計的要求;要根據(jù)業(yè)主的書面文件進行修改投標報價;在澄清問題時,可問可不問的問題盡可能不問;對競爭對手有提示或者對自己編標意圖產(chǎn)生泄露的問題不要問;不要讓競爭對手從提問中覺察出自己的設(shè)想和項目實施方案。

    投標書的編制

    制定投標書編制計劃。根據(jù)投標截至日期制定投標書編制計劃,明確責任和分工,確保標書編制計劃有序進行,在截止日期前完成并遞交。

    估計項目競爭態(tài)勢。投標過程中,要對招標工程、周圍條件及競爭對手等進行分析,恰當估計項目競爭態(tài)勢。對競爭對手的分析主要包括:競爭對手的多少、各競爭對手的背景與實力情況、競爭對手擁有的任務(wù)情況、各競爭對手的長處和短處、其投標的策略以及在本地區(qū)的信譽和影響等方面。

    精心編制投標書。首先從技術(shù)與商務(wù)兩方面保證投標文件的高質(zhì)量。技術(shù)方案的優(yōu)質(zhì)體現(xiàn)在對工期上的保證,對質(zhì)量、安全上的保證,以及對降低成本、提高效益的保證。商務(wù)部分由資信、投標書附表及投標報價等組成。

    然后保證標書的外在質(zhì)量。在編制商務(wù)標中,對企業(yè)資信證明、企業(yè)業(yè)績、各種榮譽證書、項目經(jīng)理證書及技術(shù)力量配置等,要做到突出重點、圖文并茂、美觀大方;標書制作應(yīng)體現(xiàn)藝術(shù)性,要注意目錄齊全,文字規(guī)范、嚴謹,裝幀精美;在裝訂投標文件時,投標人應(yīng)有包裝意識,對標書進行適當包裝。

    最后,嚴格審查投標書是否完整,包括:標書結(jié)構(gòu)符合性審查,主要是標書內(nèi)容組成的完整性,技術(shù)標書、商務(wù)標書的裝訂,正副本的裝訂等;標書形成要件有效性的審查,主要是保函、授權(quán)委托書、標書簽署、標書標識、標書的包封等復(fù)核審查;標書內(nèi)容的審查,主要是技術(shù)方案的評審、商務(wù)報價的評審等;投標書的語言要簡潔明了,準確無誤;使用數(shù)字和計量單位,要規(guī)范統(tǒng)一,總報價金額要用漢字大寫。

    報價的策略與技巧

    在投標中,知己知彼、合理報價的策略有利于爭取中標。知己知彼既要把握本企業(yè)的基本目標,又要吃透業(yè)主的要求、了解競爭對手,在此基礎(chǔ)上進行合理報價。根據(jù)招標文件和過去的同類項目經(jīng)驗,投標人要掌握好工程量、單價、各項目費率這三大要素,用多種方法進行復(fù)核和分析算標。

    投標報價往往對投標的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵的影響。作為投標人,適當應(yīng)用一些報價技巧,既可提高中標率,又可帶來一定的經(jīng)濟利益。投標報價的技巧主要有:

    投標人具有專有技術(shù)或教育,工程復(fù)雜、難度大、規(guī)模小且無后續(xù)項目的標,可適當報高價;競爭處于有利位置、中標把握性大的項目,價格要高一些,但要把握適度;競爭對手少且弱的情況下,價格應(yīng)偏高些。

    低價位競爭的選擇,對以后的市場開拓或其后續(xù)項目的競爭帶來好處和利益。競爭處于不利位置,價格可偏低些。難度大、戰(zhàn)略意義大的標,價格要適當偏低些;競爭對手多且強的情況下,價格應(yīng)偏低些;業(yè)主編制有標底,沒有上下限規(guī)定時,要認真測算,模擬計算標底,其價格盡可能把握低些;業(yè)主不設(shè)定標底,也沒有上下限規(guī)定而投標人想中的標,要盡可能報低價;中標希望不大,無上下限規(guī)定的標,要盡可能壓低價格,以獲得強的競爭力。

    投標中應(yīng)注意的事項

    投標文件編制完畢后,要在投標截止日期前送業(yè)主指定地點,并取得收據(jù)。標書送達要及時,避免出現(xiàn)意外,造成廢標。郵寄投標文件時,一定要留出足夠的時間,使之能在接受標書截止時間之前到達工程業(yè)主或招標代理的手中。

    投標文件的保密也是投標取勝的重要環(huán)節(jié)之一,封標時報價數(shù)據(jù)應(yīng)嚴格控制在極少數(shù)決策人手中,嚴防泄密,否則可能功虧一簣。

    印鑒一定要齊全,封標形式符合招標文件要求,包括企業(yè)公章、法人代表或委托人印章、正本、副本章。在投標過程中,時常有印章不全、正副本章蓋錯或封標形式不符合要求而廢標的事情發(fā)生。

    如出現(xiàn)失誤,要對失誤的性質(zhì)和內(nèi)容作出及時準確的判斷,一般性常規(guī)失誤應(yīng)盡量在第一時間現(xiàn)場糾正。通過正當方式處理,贏得招標方的諒解,以把失誤的不利影響和可能造成的損失壓降到最低點,樹立起負責任的形象,為再次投標創(chuàng)造條件。

    (作者系北京工商大學(xué)教授)

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