品牌形象代言人的作用及其選擇策略

戴世富

摘要本文深入探討了品牌形象代言人在品牌傳播和企業(yè)經(jīng)營過程中的作用，并提出了選擇品牌形象代言人的四大策略。

關(guān)鍵詞品牌形象代言人選擇策略

中圖分類號G206文獻(xiàn)標(biāo)識碼A

隨著品牌競爭的加劇，各企業(yè)都在想方設(shè)法提高自己品牌的知名度和美譽度，而形象代言人代表著品牌和企業(yè)的公眾形象，具有很高的傳播價值和良好的傳播效應(yīng)，因此，形象代言人在品牌傳播和企業(yè)經(jīng)營過程中發(fā)揮著越來越重要的作用。

一、品牌形象代言人的傳播作用

現(xiàn)階段，形象代言人在許多領(lǐng)域被廣泛使用，從傳播學(xué)的角度看，形象代言人究竟有什么作用呢?

1、傳播產(chǎn)品的具體功能。通過品牌形象代言人的語言、動作來直接說明產(chǎn)品的具體功能特征、能給消費者帶來的利益。這時候，形象代言人充當(dāng)?shù)氖莻鞑フ叩慕巧?雖然扮演的角色看起來可能像顧客)，他(她)主要通過“說”或“演”來傳達(dá)吸引消費者的產(chǎn)品信息，而他(她)自身“形象”傳達(dá)的信息是為了證明前面信息的“可靠性”、“可信性”。這時候，他(她)甚至不能被稱作真正的“品牌形象代言人”，至多是“做廣告的名人”，因為此時他(她)與品牌的形象沒有內(nèi)在的一致性。當(dāng)然，在利用品牌形象代言人進(jìn)行傳播的過程中，這種作用始終會有所體現(xiàn)，只是強弱程度不同而已。

2、通過展現(xiàn)形象本身，讓觀眾產(chǎn)生對品牌形象的聯(lián)想。這時候，品牌形象代言人是“被展現(xiàn)形象，”他(她)對產(chǎn)品的具體功能特征介紹的不多，甚至沒有介紹，主要是充當(dāng)消費者的角色，把產(chǎn)品的特征具體化，體現(xiàn)產(chǎn)品定位，將形象定位于喜愛自己的特定消費者群體，強化品牌效應(yīng)，引導(dǎo)消費時尚。這一作用體現(xiàn)了“品牌形象代言人”的本源涵義。

通過展現(xiàn)“品牌形象代言人”的鮮明個性，讓觀眾聯(lián)想品牌的獨特個性。品牌個性是品牌形象傳播的進(jìn)一步發(fā)展，必須經(jīng)過傳播者有意識地重點強調(diào)才能在消費者心中形成。因此，要形成消費者心目中的品牌個性，必須找到特點鮮明的“提示物”(或象征物)。這個提示物可以是核心圖案或主題文案，也可是個性特征鮮明的人，或者幾個方面的配合。

4、形成品牌識別。品牌識別是一個系統(tǒng)，“品牌形象代言人”的形象則是一個一個直觀的，很容易辨認(rèn)的“聯(lián)想物”，形象鮮明而獨特，這種“聯(lián)想物”是有形與無形的結(jié)合，是區(qū)別于其他品牌的重要標(biāo)志。因此，易于形成品牌識別。

5、增加品牌權(quán)益。品牌形象代言人主要作用是廣告宣傳。廣告除了促進(jìn)銷售的作用，更是在為積累品牌資產(chǎn)投資。品牌價值作為一種無形資產(chǎn)，來源于品牌聯(lián)想及專利、商標(biāo)等獨有資產(chǎn)。品牌價值是以消費者心目中的品牌形象為基礎(chǔ)的，企業(yè)為了塑造品牌形象所推出的代言人一般是社會名人，他們或許是演藝明星，或許是體育明星，總之知名度很高，并有不同程度的美譽度。由這些名人來介紹品牌，就能夠吸引公眾的注意力，使消費者意識到這些品牌的存在，有利于擴大品牌知名度。同時，公眾對廣告中名人的好感會轉(zhuǎn)移到他們對廣告和品牌的態(tài)度上來，使原來中性的品牌態(tài)度向積極的方向轉(zhuǎn)化，從而形成積極的品牌聯(lián)想。社會名人作為代言人常常會在無形之中提高消費者對品牌的質(zhì)量知覺，從而提升了品牌形象，增加顧客的心理利益。

當(dāng)然，在具體的案例中，品牌形象代言人的各種作用可能兼而有之，只是程度不同而已。

二、品牌形象代言人在企業(yè)經(jīng)營中的作用

一項對5000個電視廣告片的研究報告表明：名人在推薦產(chǎn)品、表達(dá)產(chǎn)品特性時，其說服力明顯增強。因此，運用名人做廣告，可以說是品牌迅速崛起并保持旺盛生命力的“法寶”，也是企業(yè)借以打動經(jīng)銷商和消費者的“殺手锏”。具體來說，品牌形象代言人在企業(yè)經(jīng)營中的作用表現(xiàn)為以下五個方面。

1強行嫁接名人資源

名人代言，是企業(yè)品牌資源與名人個人形象資源的強強聯(lián)合，良好的代言人形象會使企業(yè)及產(chǎn)品的知名度大大提高。尤其是對那些市場資源優(yōu)勢尚不明顯的企業(yè)，實施名人代言策略，可以迅速提高品牌知名度，提升企業(yè)形象。2002年上半年，章子怡成為著名化妝品品牌“美寶蓮”的形象代言人，使美寶蓮化妝品在國內(nèi)的知名度迅速提升，并很快走紅。因此。企業(yè)形象代言人自身的形象資源不容忽視。

2有效突破廣告屏蔽網(wǎng)

當(dāng)今時代在爭奪消費者眼球的大戰(zhàn)中，廣告可謂無孔不入，無處不在。據(jù)一份廣告調(diào)查結(jié)果表明，一位美國人每天接受的廣告信息多達(dá)1500條，香港人1370條，上海人1200條。但同時，人們對超過30秒鐘的廣告時長已顯得極不耐煩，調(diào)臺換頻率達(dá)到60％以上。面對每天數(shù)以百計的各種廣告圍攻與突襲，現(xiàn)代人已本能地在廣告信息和自己的感官之間構(gòu)筑起一道“視而不見、充耳不聞、熟視無睹”的屏蔽網(wǎng)。這個屏蔽網(wǎng)卻可使許多廣告在它面前，無功而返。而合適的品牌形象代言人以在消費者與廣告宣傳架起溝通的橋梁。

3快速激活銷售

名人代言，在企業(yè)廣告、公關(guān)活動、終端促銷以及促銷品的開發(fā)中都顯示出其巨大的威力，可說是“一聘名人天下知”。

名人代言，可能迅速拉動企業(yè)的市場空間，增加產(chǎn)品的附加值，增進(jìn)市場需求，而且能夠在一定時期內(nèi)將企業(yè)的這種營銷力維持在一個較高水準(zhǔn)，盡管這種營銷力可能不是企業(yè)原有的能力(很有可能是企業(yè)在實施形象代言策略之后所形成的外部拉動力)。

此外，名人代言還將在鼓舞人氣(企業(yè)員工士氣、經(jīng)銷商信心、消費者的購買激情)方面發(fā)揮重要的作用。

4隨時突現(xiàn)新聞點

名人隨時隨地都可能突現(xiàn)新聞，可以說企業(yè)圍繞名人所進(jìn)行的一切活動(包括：影視廣告、平面廣告拍攝、企業(yè)MTV、企業(yè)宣傳片、新聞發(fā)布會、媒體見面會、歌迷見面會、歌迷簽名會、經(jīng)銷商聯(lián)誼酒會、企業(yè)慶祝會等)都理所當(dāng)然地具有了新聞價值。關(guān)鍵在于企業(yè)怎樣將名人的新聞資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)的新聞資源，為品牌服務(wù)。

5顯示企業(yè)實力

隨著企業(yè)對名人的追捧，名人的“形象費用”大有行情看漲之勢。企業(yè)能夠買斷名人。本身就是一種實力的顯示。買斷一個甚至幾個超級名人，更是一種財大氣粗的體現(xiàn)。

從某種意義上講，搶占名人資源，也不失為一種扼制競爭對手的策略，先入為主，先下手為強，以搶占話語權(quán)。如，夏蒙服飾聘請007詹姆斯·邦德的扮演者皮爾斯·布魯斯南和鞏俐為其品牌代言人，尤其是皮爾斯·布魯斯南，因為他目前在全球只代言了國際三大著名品牌，其中有德國的寶馬轎車、瑞士歐米茄手表和中國的夏蒙西服，從而抬高了夏蒙西服的身價。娃哈哈純凈水聘請著名歌手王力宏作為為其形象代言人；娃哈哈非常檸檬聘請世界級歌后COCO李玟出任其形象代言人；娃哈哈龍井茶聘請國際巨星周星馳作為為其形象代言，都是為了凸現(xiàn)企業(yè)的實力。

三、品牌形象代言人的選擇策略

既然企業(yè)的品牌形象代言人具有如此重要的作用。那么企業(yè)在選擇品牌形象代言人時，切不可草率行事，一定要

講究策略。

1為名而不唯名

企業(yè)實施形象代言策略，具有很強的功利性，其實質(zhì)在于通過代言，順理成章地嫁接代言人的個人品牌資源。是借人之名，揚己之名。名人分為小有名氣和大有名氣兩大類，名氣大小不同，用法也將有所差別。

(1)有所名，用其名

形象代言人最好要有所名，而且要比企業(yè)現(xiàn)時的品牌更有名。其次，代言人最好要有較高的知名度和美譽度。企業(yè)請人代言，要的就是代言人頭上的“光環(huán)效應(yīng)”?？导咽謾C花了上千萬元請來了知名度和美譽度都比較高的周潤發(fā)作為其形象代言人，“殺人”手機市場，一舉打破市場低迷局面?？导芽粗兄軡櫚l(fā)的最重要原因就是他的知名度和美譽度。

(2)無所名，揚其名

請名人代言并非萬全之策，更不是唯一之道。一些有創(chuàng)造性的企業(yè)往往另辟蹊徑，啟用新人，創(chuàng)造名人?！皠?chuàng)造名人”比“依仗名人”更具挑戰(zhàn)性，因而也更具魅力。日本在經(jīng)濟“泡沫”破裂后，企業(yè)轉(zhuǎn)而紛紛選擇清純的無名少女作為形象代言人，一度形成廣告空間“少女當(dāng)?shù)馈钡钠嫣鼐坝^。而香港廣告中，可愛的兒童、可愛的寵物，也日見其多。

(3)成功與否，與名氣關(guān)系不大

事實上，也并非所有的名人對所有的產(chǎn)品或品牌都是適合的，都能“一名驚人”的。形象代言人運用的成功與否。關(guān)鍵還要看與產(chǎn)品和品牌是否相適合。

在我國，名人代言酒品牌很少有成功的，而下面孔府家酒這則廣告是個例外：千萬里，千萬里，我一定要回到我的家。我的家，永生永世不能忘記。“孔府家酒。讓人想家”……孔府家酒的形象代言人王姬的話，至今令人難忘。

2性相近，才能情相投

對企業(yè)選擇形象代言人而言，則十分強調(diào)“性相近”，因為，只有“性相近”，才能情投意合。

(1)形象代言人的個性要與企業(yè)的品牌個性相吻合

名人自有名人個性，品牌也有品牌個性。這顯然是兩種個性的力量，而只有當(dāng)兩種力作用在同一方向上時，才能產(chǎn)生最大的效益，這實際上就是兩種力的最佳整合。也就是說，只有形象代言人的個性與企業(yè)品牌個性相吻合時，才能給目標(biāo)市場消費者留下鮮明而深刻的印象，才能使企業(yè)形象達(dá)到更有效的整合，發(fā)揮出更大的名人效應(yīng)。如福馬“COCO派”的“三美”個性：美味、美的形象代言人COCO李玟和美的音樂——“可口美味，自成一派”在代言人個性與品牌個性方面都結(jié)合得非常好。

(2)形象代言人要得到企業(yè)目標(biāo)消費者的普遍認(rèn)同

“客戶就是上帝”，企業(yè)在選擇形象代言人時，必須針對企業(yè)不同目標(biāo)市場的消費者狀況，根據(jù)目標(biāo)市場的營銷環(huán)境進(jìn)行恰當(dāng)選擇。這樣企業(yè)形象代言人才能被企業(yè)目標(biāo)市場的消費者所認(rèn)同，自然企業(yè)的品牌文化也會被消費者所接受。在這方面，萬寶路就做得比較好，萬寶路的產(chǎn)品形象代言人是牛仔系列。然而，在香港人的眼中，牛仔是出賣苦力的勞工形象，于是，莫里斯公司將萬寶路品牌在香港的形象代言人換成了一個牧場主，牧場主在港人的心目中是成功人士的形象。在日本，萬寶路也遇到同樣的麻煩，因為日本人既不認(rèn)可牛仔，也不認(rèn)可牧場主，于是，萬寶路香煙的形象代言人換成了活潑可愛的小牧童，這迎合了日本人崇尚清新、回歸自然的心理，結(jié)果。各個區(qū)域市場收效良好。

(3)形象代言人的個性要能夠融于企業(yè)的文化內(nèi)涵

常言說得好，“不是一家人，不進(jìn)一家門”。事實上，能夠真正將企業(yè)形象代言人和企業(yè)統(tǒng)合起來的就是兩者的文化。形象代言人理應(yīng)加強文化的學(xué)習(xí)和修養(yǎng)，否則，就會給人以膚淺的感覺，同時也會給企業(yè)帶來許多負(fù)面的影響。

從某種程度上講，企業(yè)強調(diào)的是形象代言人對其企業(yè)文化的認(rèn)同，形象代言人的個人形象必須與企業(yè)自身的經(jīng)濟實力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況等相適應(yīng)，并能夠融于企業(yè)的文化之中。兩者之間的關(guān)系雖然是有期限的，但必須是志趣相投，而不是貌合神離。如佳能打印機的廣告由朱茵做代言就很有說服力，一襲紅衫靚麗清新的朱菌出現(xiàn)在熒屏上，活潑而不失穩(wěn)重，這個可愛的公司文員形象完全適合打印機的品質(zhì)。

3適合的，才是最好的

廣告有時會采取用演員的知名度來帶動商品的手法，但有時演員知名度太高，表演太精彩，人家也許會記住這個演員而不會記住這個商品。

名人到處都是，關(guān)鍵在于名人選擇得是否恰當(dāng)，名人進(jìn)行證實或推薦的身份是否恰如其分。不能一味要求最好的，但一定要最適合的，適合的才是最好的。

(1)形象代言，貴在以身作則

作為企業(yè)的形象代言人，必須本著對消費者、對企業(yè)和對自己負(fù)責(zé)的態(tài)度，要事先對企業(yè)的有關(guān)經(jīng)營狀況進(jìn)行摸底，在了解企業(yè)及其產(chǎn)品相關(guān)的信譽之后再作決定。曾有一記者問及某企業(yè)形象代言人企業(yè)發(fā)展的最基本情況時，竟“吱吱唔唔”道不出個所以然，甚至于說他從來沒有使用過該產(chǎn)品。顯然這樣的企業(yè)形象代言人是不合格的。企業(yè)靠的是信譽，作為企業(yè)形象代言人，靠的是也是信譽，如果企業(yè)形象代言人禁不住企業(yè)優(yōu)厚待遇的誘惑，不假思索，盲目代言，為企業(yè)做了虛假廣告，欺騙了消費者，其代言人的含金量也會因此大打折扣，自然就“門前冷落鞍馬稀”了。

(2)互為代言，才能雙贏

形象代言，是一種代言和被代言的關(guān)系，是一項雙向選擇，也可理解為一種互為代言的關(guān)系。一方面，企業(yè)有企業(yè)一套選擇形象代言人的標(biāo)準(zhǔn)；另一方面，代言人也應(yīng)考慮到自己是否能夠擔(dān)當(dāng)?shù)闷鸫云髽I(yè)的神圣使命，并相應(yīng)做出自己的選擇。惟其如此，才能發(fā)揮企業(yè)形象整合的最大效率，真正實現(xiàn)企業(yè)及企業(yè)形象代言人的雙贏。如，著名歌星尹相杰在被聘請為“康爾瘦”減肥藥的形象代言人時，自己首先對企業(yè)的藥品進(jìn)行了試用，在自己吃了確實沒有什么不良反應(yīng)、確實有好的療效時他才確定作為該企業(yè)的形象代言人。

(3)真正的代言人是消費者——口碑

此外，還有一個常被企業(yè)忽視的形象代言人就是企業(yè)自己的名人。這個名人通常就是企業(yè)的老板，赫赫有名的企業(yè)家。海爾的張瑞敏、聯(lián)想的柳傳志、SOHU的張朝陽、萬向集團(tuán)的魯冠球都是如此。企業(yè)在實施代言人戰(zhàn)略時要樹立起全員代言的觀念，除了企業(yè)家，還有企業(yè)的模范，員工，中國的用戶代表都可以成為企業(yè)的代言人。

然而，從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)真正的代言人不是別人，也不是自己，而是消費者，古之所謂“桃李無言，下自成蹊”正是這個道理。聘請別人需要擲千金，是沽名釣譽；自我代言，總給人以“王婆賣瓜”之嫌；只有消費者才是真正的代言人，“金杯、銀杯，不如消費者的口碑”說的正是這個道理。

4明星代言，選的是時機

找明星本來就是為了借力。什么叫借力?就是企業(yè)的品牌和產(chǎn)品原本都很弱，就想借大牌明星提升一下。沒力可借或少力可借的明星，怎么能讓品牌升上去呢?因此，選明星要恰逢其時，正當(dāng)紅的明星當(dāng)然是最好，但價格太貴，那就要找正處于上升趨勢的明星。比如研究一下他的成長曲線，發(fā)現(xiàn)正往上走，而且最近有他拍的兩部大戲即將開映，一舉簽下，又便宜又好。如，2004雅典奧運會前，可口可樂經(jīng)過詳細(xì)評估敏銳地覺察到劉翔極有可能奪冠，成為“新一代飛人”。于是，可口可樂搶先以較低的費用請劉翔做品牌代言人。等到雅典劉翔力平世界紀(jì)錄，各路廣告商蜂擁而至，劉翔身價也“水漲船高”，而可口可樂因為事先發(fā)現(xiàn)劉翔這支“成長股”，節(jié)約了大量的廣告費用，還借助品牌代言人影響力的飆升獲得了比預(yù)期高出數(shù)倍的品牌收益。