逆向營銷模式：從非農(nóng)資代理商切入

A集團(tuán)通過自己的銷售人員幫助代理商在縣鄉(xiāng)級地區(qū)、農(nóng)村市場進(jìn)行渠道開拓，幫助代理商宣傳產(chǎn)品。全程跟蹤，教會代理商，讓一個(gè)小代理商變成了小的A公司。

“湖北荊門市沙洋縣市場總出貨519瓶，其中終端銷售319瓶，渠道出貨200瓶，終端銷售冠軍羅德瓊80瓶。”每天，在A集團(tuán)廣告?zhèn)鞑タ偙O(jiān)黃小菊的手機(jī)上，都會有公司駐守在各農(nóng)業(yè)大省村子的銷售人員發(fā)回的銷售信息匯總。每天，駐扎在村里的A集團(tuán)的銷售人員會和代理商一同統(tǒng)計(jì)，向公司銷售部播報(bào)銷售情況，并由公司匯總發(fā)給集團(tuán)的每一個(gè)管理人員，讓每個(gè)人對公司終端銷售狀況都了然于胸。

通過自己的銷售人員幫助代理商進(jìn)行渠道開拓，幫助代理商宣傳產(chǎn)品。教會代理商，讓一個(gè)小代理商變成小的A公司。其背后的本質(zhì)是把多年的IT產(chǎn)業(yè)、保健品、電子產(chǎn)品等行業(yè)，把以前先進(jìn)的銷售手段運(yùn)用到了農(nóng)業(yè)當(dāng)中。

在A集團(tuán)之前，農(nóng)資行業(yè)這樣的信息通道是少見的。以前農(nóng)資行業(yè)的廠家和代理商都是坐商。而A集團(tuán)的做法則更多是讓坐商動起來，變成行商。之前的農(nóng)資行業(yè)上半年銷售人員是忙著推銷、鋪貨，而下半年則是忙著收款。而代理商之所以選擇銷售更多是看利潤大不大，廠家因?yàn)閻盒愿偁?，更多的壓價(jià)格，根本沒有錢來做渠道鋪設(shè)管理技術(shù)輸出。而A集團(tuán)則是通過多年的觀察，把其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制過來。

A集團(tuán)下屬的A公司成功在美國納斯達(dá)克OTC上市。其營銷模式也成為行外人士進(jìn)軍專業(yè)領(lǐng)域的一個(gè)藍(lán)本。

從非農(nóng)資代理商切入市場

為了降低進(jìn)入門檻，前期A集團(tuán)選擇和非農(nóng)資代理商合作，通過自己幫助外行代理商做市場來建立市場信心。

在內(nèi)蒙古呼和浩特市西把棚鄉(xiāng)A集團(tuán)農(nóng)豐科技服務(wù)站，店外張貼著“生命素、搖錢樹”的海報(bào)廣告，店內(nèi)的液晶電視也播放著A集團(tuán)生命素的宣傳廣告，該農(nóng)資店老板吳永平正在和一位瘦弱的老農(nóng)民拉家常。記者上前詢問后了解，這位老農(nóng)是使用生命素的老顧客了，和吳永平很熟，沒事就會過來看看A集團(tuán)給這家農(nóng)資店配的液晶電視或者詢問一下駐店的技術(shù)人員。

事實(shí)上，A集團(tuán)給這家農(nóng)資店不僅提供了產(chǎn)品的標(biāo)識、裝潢、海報(bào)，還有店內(nèi)液晶電視和電腦，在其河北、湖北、甘肅、新疆、山東、內(nèi)蒙古等地，各個(gè)村里的農(nóng)資店都是統(tǒng)一的?！懊恳粋€(gè)村里只選一家農(nóng)資店獨(dú)家代理我們的產(chǎn)品，我們給他們提供A集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)識和相關(guān)設(shè)備，以及駐店農(nóng)技人員?！盇集團(tuán)董事長吳子申如此說，“預(yù)計(jì)到年底我們將有1000多個(gè)這樣的農(nóng)資店?！?/p>

這是A集團(tuán)以縣級為單位推廣、從非農(nóng)資行業(yè)代理商切入市場的一個(gè)縮影。為了降低進(jìn)入門檻，前期A集團(tuán)選擇和非農(nóng)資代理商合作，通過自己幫助外行代理商做市場來建立市場信心。為了與農(nóng)民更親近，從2008年８月份開始，A集團(tuán)建立了縣級代理模式。這樣使管理能更精細(xì)化，以縣級平臺為核心，直接面對用戶種植戶。他們以村為終端市場，以縣為單位，覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?，并采取在每一個(gè)銷售旺季的時(shí)候，加大政策傾斜。

這主要來源于A集團(tuán)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了從經(jīng)銷商到廠家的階段。當(dāng)他們看到現(xiàn)狀，即很多農(nóng)資行業(yè)的廠家運(yùn)作了渠道，卻忽略了對渠道的管理，忽略了渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的需要，疏于考慮其中經(jīng)銷商、代理商會是謀求什么樣的利益。

無疑這被銷售副總徐楠稱為的“眼見為實(shí)，逆向營銷”方式，即產(chǎn)品的功效、銷售政策等都讓消費(fèi)者看得明白。而逆向營銷則是打造從農(nóng)戶到經(jīng)銷商再到廠家的這樣一條鏈條。其非常明顯的外露特點(diǎn)是：“細(xì)化”。他覺得主要有兩個(gè)核心競爭力：第一是產(chǎn)品。第二則是對整個(gè)農(nóng)資市場針對渠道需求來設(shè)計(jì)，從經(jīng)銷商自身的需求，這種渠道策略，讓整個(gè)渠道和廠家一起動了起來。

全程跟蹤扶持

A集團(tuán)專業(yè)生產(chǎn)農(nóng)資，代理商只需要提供給A集團(tuán)銷售人員自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，并把本地每個(gè)經(jīng)銷商的情況匯報(bào)給銷售人員，A集團(tuán)銷售人員則負(fù)責(zé)幫助代理商去推廣貨品。

一個(gè)姓劉的莊稼赤腳醫(yī)生是A集團(tuán)發(fā)展的第一個(gè)縣級代理商，他有一定的技術(shù)優(yōu)勢，但卻無銷售經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)簽訂完合同，這位赤腳醫(yī)生在交了20萬元左右的門檻費(fèi)后，A集團(tuán)的銷售人員就開始了幫助其開拓市場。不同于其他農(nóng)資店，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)沒有什么門檻，由銷售人員全程扶持代理商是其迅速拓展的一大手段。

另一個(gè)不同于其他農(nóng)資店代理商賒銷的方式，A集團(tuán)的產(chǎn)品是必須先打款，后拿貨。據(jù)河北衡水市總代理耿先生介紹：做縣級代理首批進(jìn)貨必須要先進(jìn)100件商品，先打款后拿貨。而他本人也用3個(gè)月時(shí)間賣完了這批貨。由于見到了明顯的效益，先打款的方式并沒有阻擋更多加入者的腳步。

他們認(rèn)為最重要的是為代理商打消以前那種農(nóng)資行業(yè)代理商大多是農(nóng)資店的顧慮，讓外行也有信心拿貨。他們在縣級平臺建立辦事處，這樣也可以讓農(nóng)民更加信任、便捷。由于農(nóng)資店常被農(nóng)民稱為莊稼醫(yī)院，他們就下更多力氣培訓(xùn)這些農(nóng)資店，在推廣時(shí)更加省力。還通過農(nóng)業(yè)大學(xué)的學(xué)生科技站、店鋪，甚至在農(nóng)民趕集時(shí)面對面推銷。這些學(xué)生還一人拿一臺筆記本電腦下到田間去培訓(xùn)農(nóng)民。為了減少公司的人員壓力，A集團(tuán)會等到農(nóng)資店和農(nóng)民成熟后，才在本地招聘1-5名銷售人員。

耿先生作為總代理，他只需要提供給A集團(tuán)銷售人員自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，并把本地每個(gè)經(jīng)銷商的情況匯報(bào)給銷售人員，A集團(tuán)銷售人員則去幫助他推廣貨源?！爸饕射N售人員去開發(fā)市場。比如我剛進(jìn)了400件貨，他們的市場銷售人員就很快往下開發(fā)了武夷縣的縣級代理，從我這里進(jìn)了100件貨?！惫⑾壬f。

而這些銷售人員每天還有一項(xiàng)工作就是轉(zhuǎn)田和轉(zhuǎn)農(nóng)戶。他們經(jīng)常會去田里轉(zhuǎn)一圈，看有多少種植蔬菜、冷棚暖棚有多少，而耿先生也會根據(jù)自己對本地的熟悉，建議他們做什么樣的樣板田，在哪里做樣板田更有效果。樣板田樹立起來了，更多農(nóng)戶也增強(qiáng)了信心。

而這些銷售員的工作地點(diǎn)長期就在這里，一個(gè)月只有幾天回公司匯報(bào)工作。如今，在耿先生看來，這些天天見面的銷售員都成了他的親戚。