“展會(huì)＋網(wǎng)絡(luò)”日漸普及等

永　凝

“展會(huì)+網(wǎng)絡(luò)”日漸普及

永凝

在義烏某文具公司做外貿(mào)的小何。忙著帶客戶考察市場(chǎng)及生產(chǎn)企業(yè)。她這次接待的客戶不少已在網(wǎng)絡(luò)上做過(guò)多筆生意。乘著藝博會(huì)的機(jī)會(huì)，專門(mén)邀請(qǐng)他們來(lái)看看藝烏的市場(chǎng)。

義博會(huì)期間，義務(wù)越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷，特別是出口企業(yè)借助電子商務(wù)平臺(tái)，從被動(dòng)的“撥浪鼓營(yíng)銷”轉(zhuǎn)為主動(dòng)營(yíng)銷，積極尋找國(guó)際買家?！罢箷?huì)+網(wǎng)絡(luò)”的營(yíng)銷手段已經(jīng)普及，多數(shù)企業(yè)利用網(wǎng)站的電子商務(wù)平臺(tái)及搜索引擎，來(lái)發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品信息，尋找采購(gòu)商。

“隨著國(guó)際貿(mào)易政策及市場(chǎng)環(huán)境的變化，出口企業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)變得很低。在這種情況下，企業(yè)如果仍完全依靠展覽會(huì)等高成本的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，顯然不合時(shí)宜。比如廣交會(huì)參展。一年兩屆費(fèi)用大概就要上百萬(wàn)元，所以不少出口企業(yè)都在想方設(shè)法尋找新的營(yíng)銷方式。聽(tīng)說(shuō)有些企業(yè)的業(yè)務(wù)員還到集裝箱堆場(chǎng)去，記錄集裝箱上與自己產(chǎn)品相關(guān)的進(jìn)口商名稱，然后再利用網(wǎng)絡(luò)搜索引擎找到該進(jìn)口商的聯(lián)系方式?！绷x烏某知名工藝品企業(yè)外貿(mào)部經(jīng)理陳小姐說(shuō)。網(wǎng)絡(luò)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員最重要的工具，利用互聯(lián)網(wǎng)獲取采購(gòu)商信息，利用網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品信息，以及利用網(wǎng)絡(luò)聊天工具與客戶溝通等。幾乎每項(xiàng)工作都離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，所以如何用好網(wǎng)絡(luò)這一工具，是外貿(mào)業(yè)務(wù)員最關(guān)心的事。

義烏玩具行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)童元智也表示，電子商務(wù)可以最大范圍地給義烏商人獲得各種商機(jī)。且不受時(shí)間和地域限制。不久前義烏市玩具行業(yè)協(xié)會(huì)與阿里巴巴網(wǎng)站全面合作，進(jìn)一步提高本地玩具經(jīng)營(yíng)戶和生產(chǎn)商運(yùn)作電子商務(wù)的能力，把義烏產(chǎn)品打入各個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域，從單純的“坐商”、“行商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭堋鄙倘?。不僅出口企業(yè)在利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，其實(shí)進(jìn)口商也在利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)尋找供應(yīng)商。

阿里巴巴駐義烏辦事處客戶經(jīng)理朱麗珍說(shuō)，借助阿里巴巴著名的B2B(企業(yè)和企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換)電子商務(wù)模式，義烏商人將從單兵作戰(zhàn)向集團(tuán)作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，能更好地提升義烏玩具行業(yè)的銷售量、知名度及美譽(yù)度。

研討會(huì)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序

吳和松

我經(jīng)常以出版社市場(chǎng)經(jīng)理的名義參加一些學(xué)術(shù)研討會(huì)，去的目的就是協(xié)助專業(yè)圖書(shū)編輯在會(huì)場(chǎng)門(mén)口擺個(gè)書(shū)攤，發(fā)一些名片，再努力去認(rèn)識(shí)一些人。但有時(shí)成效不大。經(jīng)過(guò)幾次分析與總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)主要問(wèn)題在于操作中沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范可遵循和現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)注重不夠。經(jīng)綜合分析，把各種研討會(huì)上遇到的問(wèn)題整理歸類，并據(jù)此建立對(duì)策，這使?fàn)I銷活動(dòng)運(yùn)作有章可循，結(jié)果也有了評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。它的主要內(nèi)容有：

前期溝通與協(xié)調(diào)

首先需要了解的是參會(huì)代表的職業(yè)背景。了解到背景，我們才可以有針對(duì)性地為此次活動(dòng)做準(zhǔn)備。比如老人比較多的，易拉寶就可以做得古香古色點(diǎn)，而少兒比較多的，則不妨帶兩個(gè)卡通玩具。這是吸引人氣的簡(jiǎn)單動(dòng)作。不能像現(xiàn)在一樣，拿標(biāo)準(zhǔn)的宣傳畫(huà)面去參加每一種會(huì)。

需要溝通的是議程。會(huì)議的開(kāi)始、休息、結(jié)束時(shí)間都需要事先了解清楚，這樣才能了解我們書(shū)攤前什么時(shí)候人多、什么時(shí)候人少，便于安排站崗的人員。過(guò)去由于對(duì)議程不了解。對(duì)人員的調(diào)派往往是臨時(shí)決定的。

書(shū)攤位置也很有講究。對(duì)于主辦方來(lái)說(shuō)，他們收取了贊助費(fèi)之后，指一個(gè)角落讓你擺就不管了。有幾次我發(fā)現(xiàn)其實(shí)場(chǎng)地很大。完全可以再爭(zhēng)取到一些場(chǎng)地，擺出特色來(lái)。

資源能否共享非常重要。每個(gè)會(huì)議都有一些重要嘉賓，但這些嘉賓往往只和主辦方交流，而且派頭不小，出版社這些年輕編輯和營(yíng)銷員主動(dòng)去搭話，會(huì)比較緊張。如果能事先和主辦方溝通，請(qǐng)他們幫助介紹與出版社認(rèn)識(shí)，這對(duì)整次活動(dòng)來(lái)說(shuō)是很大的收獲。在獲得上述信息后。我們內(nèi)部編輯與營(yíng)銷就專業(yè)術(shù)語(yǔ)、營(yíng)銷技巧等做溝通。制定會(huì)議營(yíng)銷方案，方案中包括活動(dòng)所需人力物力資源、現(xiàn)場(chǎng)布置、具體步驟、預(yù)測(cè)成效等。

現(xiàn)場(chǎng)擺攤注意細(xì)節(jié)

盡量把書(shū)都擺上。在一般情況下。主辦方只會(huì)提供一張桌子給出版社擺書(shū)。有些社帶的書(shū)也不夠多，就往桌上一攤算“布置完畢”了，有放不下的。就堆在桌底下，有沒(méi)拆包的正好可以省事不拆。我們會(huì)把書(shū)盡量都擺到上面來(lái)，豎著碼也能體現(xiàn)出我們的專業(yè)和大氣。拆一下包，回去再封起來(lái)也是很方便的事。

是否碼堆。目前在研討會(huì)上碼堆的現(xiàn)象還不多見(jiàn)，一是場(chǎng)地不足，一是碼堆需要的書(shū)太多。但這都是可以解決的，和主辦方溝通一下，“螺絲殼里還可以做道場(chǎng)”呢，碼椅子上、桌子上也挺好的。至于書(shū)多。多派個(gè)人搬一下就行了。正是因?yàn)閯e人不碼。我們碼了，我們才更吸引注意力，而且參會(huì)者在書(shū)攤前停留可能只有幾分鐘，如果有花樣能吸引住他們多停留一會(huì)兒，這也是一個(gè)細(xì)節(jié)的成功。

站攤?cè)藛T分配。我們?cè)跀偽簧系娜藛T是流動(dòng)的。讀者多時(shí)。我們?nèi)艘捕?。讀者少時(shí)我們?nèi)艘采?。假設(shè)讀者比我們站攤的人還少，他們會(huì)感到不自在，所以我們?cè)谌松贂r(shí)，會(huì)站到攤前翻翻書(shū)，至少也能營(yíng)造點(diǎn)人氣?，F(xiàn)場(chǎng)我們還隨時(shí)注意其他出版社的行業(yè)舉止，學(xué)習(xí)人家長(zhǎng)處。

會(huì)場(chǎng)交流與會(huì)后跟蹤

會(huì)場(chǎng)交流的最好方式是互換名片。要一桌一桌去發(fā)名片，一般的編輯不擅長(zhǎng)于此，而營(yíng)銷人員又不懂得如何與這些專業(yè)人士交流。我曾經(jīng)遇到一張桌子上坐著幾位老外，因?yàn)檎Z(yǔ)言不通無(wú)法交流，發(fā)和不發(fā)都犯難。結(jié)果只發(fā)了半桌子名片，犯了營(yíng)銷的大忌。因此在可能的情況下，編輯和營(yíng)銷一起前往是比較好的方式，可以體現(xiàn)對(duì)來(lái)賓的重視，可以應(yīng)對(duì)各種情況，還可以在隨機(jī)交流中獲取商機(jī)。

資料贈(zèng)送也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。目前參加研討會(huì)，往往是書(shū)目預(yù)先給了主辦方，主辦方會(huì)把書(shū)目連同他們自己的資料一起在簽到時(shí)交給來(lái)賓。這樣的結(jié)果是參會(huì)者不注意書(shū)目，翻一翻就扔了。我們的方法是互換名片時(shí)一起發(fā)。順便介紹幾聲，但這樣要事先和主辦方溝通，避免讓人感覺(jué)像個(gè)發(fā)小廣告的，可以在來(lái)賓簽到后往坐席走或會(huì)議休息時(shí)分批次發(fā)。會(huì)議結(jié)束前，我們會(huì)爭(zhēng)取多記錄影像資料。特別是重要人物的合影等。

會(huì)后跟蹤。說(shuō)得正式一點(diǎn)，就是客戶關(guān)系維護(hù)。這其中涉及客戶分類、維護(hù)方法、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等等，是一件系統(tǒng)的工作。出版社里編輯、發(fā)行、營(yíng)銷各部門(mén)要積極配合才行。對(duì)于重要或特殊的客戶，我們?cè)跁?huì)后會(huì)立即發(fā)送感謝信。一般客戶納入公司客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，按正常途徑進(jìn)行跟蹤維護(hù)。

事實(shí)上，在實(shí)際操作過(guò)程中，最重要的還是出版社內(nèi)部的溝通，編輯、發(fā)行、營(yíng)銷，現(xiàn)場(chǎng)組織者、執(zhí)行者等角色必須預(yù)先定位清楚，一次小小的研討會(huì)，也是一場(chǎng)大大的戰(zhàn)斗。要有這樣的心態(tài)，營(yíng)銷才可做出成效。

研討會(huì)營(yíng)銷“不能太商業(yè)化”有一定道理，但商業(yè)化要有技巧，制定、遵循、完善“標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序”，更加注重細(xì)節(jié)，已經(jīng)被其他行業(yè)證明是一種行之有效的營(yíng)銷規(guī)律。