銷售總監(jiān)的“魄力”陷阱

郝星光

高高在上，誰的話都聽不進(jìn)去，這種粗放式的“魄力”是以犧牲細(xì)節(jié)管理為代價的。

張君剛來集團(tuán)的時候是躊躇滿志的，對于手下也敢于放權(quán)讓其大膽施展才能，但是總是說，“我不干涉你，我只看結(jié)果不看過程”，很有魄力的樣子，這種說法從某種意義上也是對的，管理制度上說，各負(fù)其責(zé)，不能越級匯報，不能越級指揮，需要放權(quán)。到了年底，張君終于看到了銷量，也看到了自己的結(jié)果，只是要愁眉苦臉地背起行李走路了。這是“魄力”型營銷總監(jiān)的一次職業(yè)之旅。

這種魄力型的營銷總監(jiān)在工作中經(jīng)常能夠碰得到，他們都有共同的特點(diǎn)：

1、程序主義。嚴(yán)格遵守規(guī)章，講究管理程序，一級一級匯報絕對不能錯得，整天是蹲在辦公室開會，對直屬下級傳達(dá)工作，大不了電話溝通一下。

2、小事不管。“我只管宏觀性方向性的問題，一些微觀的，實(shí)際的工作要你們來做，把結(jié)果告訴我就行了”。營銷總監(jiān)很忙，一些小事情根本不放在眼里。

3、雷厲風(fēng)行。拍板非?？?，有時候一個會議就把全年的戰(zhàn)略規(guī)劃給決定了，看不起市場各種因素調(diào)查，極度相信自己的直覺。

4、信任放任。對下面極度放心，什么方案、文件拿過來大筆一揮了事。這種營銷總監(jiān)很好識別，就是那種你拿去發(fā)票報銷時候看都不看就簽字的那種。

5、注重結(jié)果。經(jīng)常說的話就是“我只看結(jié)果不看過程”，認(rèn)為最終的結(jié)果才是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，通過結(jié)果才能評判，才能有所動作。

這種行為表現(xiàn)極具“魄力”，也很瀟灑，但造成的危害很大。

魄力型總監(jiān)的危害

在營銷管理中，“魄力”型營銷總監(jiān)這種粗放式的“魄力”是犧牲了細(xì)節(jié)管理為代價的，他們難以依靠程序和規(guī)章來完成工作，高高在上，誰的話都聽不進(jìn)去，嚴(yán)重后果最后才體現(xiàn)出來，連彌補(bǔ)的方法和時間都沒有。

1、難以了解情況，把問題消滅在萌芽狀態(tài)。

問題的出現(xiàn)都是有征兆的，需要領(lǐng)導(dǎo)者細(xì)心地去觀察與了解，并且及時調(diào)整與解決，不能問題萌芽時不糾正，后果產(chǎn)生才修理人。

有一位李總，在開年終總結(jié)會上批評銷售一部由于擅自施行業(yè)務(wù)大包干，導(dǎo)致業(yè)績下滑嚴(yán)重。銷售一部采用“大包干”，這種形式是營銷費(fèi)用包給經(jīng)銷商以后就管不問了，實(shí)際上是對公司提倡的精細(xì)化營銷管理的一種倒退，方案報請到李總那里，他只是說，“你全力以赴的干，干好了就成”，看都沒有看就批準(zhǔn)了。后來問題出現(xiàn)了很多，銷售業(yè)績直線下滑，雖然事后把銷售一部的經(jīng)理換掉，但對于企業(yè)銷售業(yè)績下滑的事實(shí)于事無補(bǔ)。

2、難以建設(shè)團(tuán)隊(duì)。

營銷總監(jiān)是怎么想的，要讓團(tuán)隊(duì)成員了解，并且不斷加強(qiáng)管理，消除弊病，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)剛開始偏離正軌，及時調(diào)整所付出的代價有可能很小，一旦偏遠(yuǎn)，就難以控制了。

A企業(yè)的營銷亂象非常嚴(yán)重，竄貨、吃回扣、報假促銷、吃空餉的名聲在行業(yè)內(nèi)非常有名，換了幾任總經(jīng)理也調(diào)整管理無力。這個根源出在3年前吳總?cè)紊?，那時候行業(yè)有一個快速增長期，產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)趕上了好時機(jī)，可是吳總認(rèn)為這是自己方針的成功，是團(tuán)隊(duì)的成功，看待自己的團(tuán)隊(duì)更是像寶貝似的?？墒菭I銷團(tuán)隊(duì)實(shí)際上的付出沒有多少。而且由于產(chǎn)品不愁賣，銷售人員看到經(jīng)銷商賺錢自己眼紅，就給自己謀些福利，剛開始只是竄貨賺些零用錢，時間一長形成了一個利益體系，甚至與經(jīng)銷商勾結(jié)起來大肆侵害企業(yè)利益，不愿意同流合污的人員被清理出去。新上任的營銷總監(jiān)想改變現(xiàn)狀，但是市場網(wǎng)絡(luò)被掌握到這些人手里，抱成一團(tuán)對抗，處理就必須全面處理，這樣又影響到企業(yè)的渠道和網(wǎng)絡(luò)，事情很難辦，不是一朝一夕能改變的。

3、難以及時調(diào)整市場策略。控制全局。

營銷總監(jiān)高高在上，下面什么情況都由別人匯報，什么事情都由手下執(zhí)行，底下是什么情況，手下是否執(zhí)行得力，這些都是未知數(shù)。只有一個是已知的，那就是結(jié)果絕對不容樂觀?？刂迫值囊馑疾皇亲尃I銷總監(jiān)們要事必躬親，而是需要在工作中要能控制市場工作的關(guān)鍵點(diǎn)，讓一切盡在掌控中，不能等著結(jié)果出來才慌張。

有一個市場非?；靵y，竄貨、渠道沖突、砸價的現(xiàn)象，換了幾任總經(jīng)理都沒有解決問題，新上任的王總親自到市場上去了解。分析到市場混亂的根源，主要是經(jīng)銷商的市場實(shí)際控制區(qū)域與企業(yè)劃分區(qū)域有沖突，“能賣的不讓賣，不能賣的占個地方”。通過市場了解，王總親自給幾十個經(jīng)銷商重新調(diào)整劃分了市場范圍，市場的秩序大為好轉(zhuǎn)。原本市場區(qū)域劃分的程序是業(yè)務(wù)員報上來，經(jīng)理審批，大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督，這下子王總越了好幾級直接插手這件事情，使問題得到圓滿的解決。依靠程序?yàn)槭裁崔k不成事情?這是由于業(yè)務(wù)員和經(jīng)理都有自己的打算，都有利益牽扯在里面，不能做到公平公正。其他幾任總經(jīng)理都是受到程序的約束，“只看結(jié)果，不看過程”，只是在上面著急，給下面施加壓力，結(jié)果可想而知。

如何有“魄力”更有“魅力”

作為一個空降兵，到了一個地方期望能夠迅速聚集人氣，樹立大家的信心，把工作迅速開展起來。為了這種目的，僅僅依靠魄力是不夠的，關(guān)鍵的是如何把這種魄力轉(zhuǎn)變成為魅力，這樣才能迅速打開局面。

1、等一等再說話。

在新單位的前三個月就已經(jīng)決定著新總監(jiān)的去留。到了一個新企業(yè)的時候不要忙于表態(tài)，作為一個新領(lǐng)導(dǎo)人，大家的期盼就是革除舊弊，萬象更新，期盼自然很高，但是對于這個新總監(jiān)又不了解，所以拿來的申請，呈上來的問題，有可能都是試探性的，一旦錯了，不但冷了大家的心，而且沒有任何改正的機(jī)會。

2、不要拘于形式。

對于營銷管理危害最大的就是按章辦理，自認(rèn)為按照公司原有的規(guī)章流程工作，就是正確地做事情。正確地做事可能會離成功越來越遠(yuǎn)，因?yàn)楹芸赡茉秸_就錯得越厲害，這種思維方式就是不求有功但求無過。而做正確的事，則有可能是另外一種突破與創(chuàng)新。營銷就是創(chuàng)新，作為營銷總監(jiān)一定要突破原有的僵化思維，把握好正確的方向，做正確的事情。無功就是過，假如銷量上不來，就是對于企業(yè)是最大的過失。

3、過程重于結(jié)果。

過程決定結(jié)果，結(jié)果又是下一個過程的開始。這兩個關(guān)系環(huán)環(huán)相扣，共同構(gòu)成了一個銷售管理循環(huán)。

管大不管小，掌握方向性問題的那是老板，而作為營銷總監(jiān)就要事無巨細(xì)，對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解銷售進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售中出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象或問題，并及早解決。對整個銷售過程管理進(jìn)行監(jiān)控。要知道自己的成功與否，不是看結(jié)果，而是過程，過程控制是最為重要的因素。

4、溝通重于管理。

對于一些政策不要用高壓的手段，要知道假如在大家都反對的情況下，上有政策下有對策，很難推行下去。多開諸葛亮?xí)蠹胰翰呷毫?，即使是自己的想法，也要從大家的嘴里說出來，這樣大家才有干勁。

5、深入市場了解情況。

真正的有效信息來自市場的一線，可以發(fā)現(xiàn)很多原來意想不到的問題，來到市場一線還可以為自己的員工和經(jīng)銷商加油鼓勁。單純依靠匯報，一個脫離市場的營銷總監(jiān)，就像聾子和瞎子，很難有所作為。

6、進(jìn)行反思和檢討。

對于營銷總監(jiān)來說，不怕犯錯誤，怕的是不知道自己錯在哪里，這樣就難以使自己得到提高。對工作中存在的問題進(jìn)行系統(tǒng)排查，應(yīng)將檢討出來的問題作為下一期工作的重點(diǎn)和管理重點(diǎn)，并認(rèn)真制定或完善解決方案。

責(zé)編/謝海鋒E－mail/zybbb@vip.163.com