“飾品王子”葉國富

齊人喬峰

20多年前的他，是山溝里的放牛娃；10年前的他，懷揣著借來的路費來到南方這片熱土；5年前的他，是佛山市一家10元店的店主；現(xiàn)在年僅31歲的他，已成為飾品行業(yè)大鱷，年收入以億計，他創(chuàng)建的“哎呀呀”品牌已擁有1500家直營店和加盟店……

山里娃進城開起10元店

1977年10月，葉國富出生于湖北省丹江口市六里坪鎮(zhèn)雙龍堰村。那時家境貧寒，一家7口只有父親一個壯勞力，日子過得非常艱難。讀小學的時候，為了幫父母分擔家務，懂事的葉國富每天放學后，就到山上去放?？巢瘛Ｔ谶B綿的大山中，看著遠方的天空，“走出大山”成了兒時的葉國富樸實的理想。

1998年，獲得大專學歷后，21歲的葉國富將“走出大山”真正變成了現(xiàn)實。他懷揣著借來的路費，來到了廣東省佛山市。到佛山后的前幾年，他都是為別人打工。他為人實在，勤奮好學，工作努力，由一家小五金廠的流水線工人，最終成為了一家機電公司的銷售經(jīng)理。如果說“走出大山”曾是葉國富年幼時的樸實理想，那在佛山這個繁華都市里打工的過程中，新的理想又在他心中自然而然地產(chǎn)生：做一番大事業(yè)，回報養(yǎng)育他的父母，證明自己身體里的最高潛能！

打工的過程中，葉國富省吃儉用，終于有了點積蓄，自己當老板的愿望在他心中也越來越強烈了。可干什么好呢？

2001年，葉國富在參加一個朋友的生日聚會時，認識了青春時尚的女孩楊云云。楊云云是安徽人，是一家公司的女性飾品及化妝品銷售業(yè)務員，銷售業(yè)績極為出色。面對優(yōu)秀的楊云云，葉國富一見鐘情，開始了他的“愛情攻勢”。出于對未來美好生活的共同渴望，兩個漂泊異鄉(xiāng)的年輕人很快就走到了一起。而楊云云給葉國富帶來的不僅是愛情，還有未來的事業(yè)方向。在接受采訪時，葉國富說：“她極為重要，沒有她，我可能不會下決心從事女性飾品行業(yè)，也就不會有現(xiàn)在的事業(yè)……”

一天晚飯后，葉國富和女友楊云云一起逛地攤，他們發(fā)現(xiàn)一個地攤前圍滿了女孩子。那個地攤上賣的都是女性飾品，像發(fā)夾、耳墜、頭花之類，大多數(shù)都是幾元錢。由于便宜，這些小飾品很快就被女孩們搶購一空。楊云云以行家里手的身份告訴葉國富，在女性飾品行業(yè)中，流傳著這樣一句話，“5元的東西比5000元的還漂亮”，因為市場上的小飾品比金銀類制品更容易加工，款式和造型更新潮、更時尚，造價也更低。而且，別看這些小飾品賣得便宜，利潤仍是很高的。聽著女友的話，看著地攤上火爆的生意，葉國富意識到，這類女性飾品的潛在市場非常大，只要款式新、價格低，就不愁沒銷路。開一家女性飾品店的想法，在葉國富腦海里初步成型了。

有了楊云云這個優(yōu)秀飾品業(yè)務員的幫助，2002年3月，葉國富的“10元飾品店”在佛山開張了。店里的飾品琳瑯滿目，都是10元錢以下的商品。雖然賣的都是便宜貨，葉國富卻堅持對店面進行高檔裝修，力爭達到名牌專賣店的效果。為了開這個店，葉國富把全部積蓄都投了進去，還借了一部分錢，總共投資十幾萬元。

在打工四年，經(jīng)歷了艱辛的努力后，葉國富終于如愿以償?shù)禺斏狭诵±习澹闪朔鹕竭@家10元店的店主。

在商業(yè)發(fā)達的佛山，飾品經(jīng)營的競爭十分激烈，而葉國富的小本生意更加經(jīng)不起折騰。銷售額再高，稍不留意，利潤就會在無形中流走。開店僅幾天，葉國富就意識到，除了讓生意更好外，節(jié)省也是保證利潤的重要環(huán)節(jié)。于是，為了生意好，為了進到既便宜又漂亮的小商品，葉國富一趟趟跑廣州的各生產(chǎn)廠家，或在批發(fā)市場里一件一件地挑選，一件件地砍價；而每次外出進貨，他都隨身攜帶著批發(fā)來的方便面，住最便宜的旅店，連坐公交車都會挑最便宜的路線……

在“近乎殘酷”的努力下，葉國富這間不足10平方米的小店一直保持著時尚、低價的特色，成為年輕男女流連忘返的樂園，生意異?；鸨?。僅僅四五個月時間，葉國富就收回了全部投資，邁入到凈利時期。

涉足連鎖加盟事業(yè)

一家小店的成功，絕不是葉國富的理想終點。小店盈利后，他馬上考慮的是如何把店做大，下一步如何擴大經(jīng)營。他堅信，用開第一家店的模式來開新的店，絕對不會出現(xiàn)虧本的情況。

而就在葉國富的10元店的生意越來越好的時候，他的幾個朋友也看到了商機，都想開飾品店，請葉國富出謀劃策，幫忙管理。如何在經(jīng)營好自己的生意，讓自己的生意越做越大的同時，也讓朋友們賺到錢呢？許多天里，葉國富冥思苦想這個問題。

2002年下半年的一天，為了慶祝女友的25歲生日，向來節(jié)儉的葉國富請女友楊云云到肯德基去吃“大餐”。這是葉國富第一次吃肯德基，有心的他，在吃飯過程中認真了解了肯德基的經(jīng)營模式，不由得眼前一亮，前些天冥思苦想的問題豁然而解：肯德基通過連鎖加盟的方式在全世界開了那么多家店，我的飾品店也可以采用連鎖加盟的方式呀！這樣既能讓自己的生意迅速做大，又能讓朋友也跟著自己賺錢。

有了這個思路后，葉國富先后了解、研究了家樂福、國美、華聯(lián)、蜜雪兒等比較成功的連鎖店。他的結(jié)論是，這些企業(yè)采取的都是“低價經(jīng)營，低額利潤，不斷更新商品、以量取勝”的經(jīng)營理念，而這個理念與他的10元飾品店的經(jīng)營方式完全契合。反過來說，他的飾品店完全適合走連鎖加盟的路子，并有機會像其他連鎖店那樣發(fā)展壯大。到這個時候，“連鎖加盟”的思路在葉國富的腦海中已經(jīng)完全成型了。

但一方面為了對將來的加盟者負責，另一方面也是為了積累資金。葉國富沒有馬上開始加盟行動，而是用自己開直營連鎖店的方式來驗證自己的思路，并積累更多的經(jīng)驗。

2003年3月18日，葉國富的第一家直營連鎖店在佛山市南海區(qū)的一條商業(yè)街上開張了。與母店相比，在堅持低價策略的基礎上，葉國富對這家店又進行了較大的改進：首先，他擴大了經(jīng)營品種，將單一的飾物經(jīng)營擴大到了化妝品、小玩具、文具等“廣義飾品”，包攬了“女孩子喜歡的大多數(shù)東西”；第二，他增強了店鋪的時尚氣息，提高了營業(yè)員的服務素質(zhì)，店小品味高；還有，商品讓顧客隨意試戴，讓顧客充分體驗購物快感……

結(jié)果，開張第一天葉國富就贏得了滿堂彩，顧客之多完全出乎了他的預料。葉國富跑前跑后，累得咽喉腫痛，身體幾乎散架，他甚至派了一個店員專門控制進店人數(shù)……晚上關門一結(jié)算，這一天的營業(yè)額竟高達8600元，純利潤4600元。葉國富興奮得睡不著覺，連夜給遠在湖北老家的父母打電話。父母也為他高興，爸爸更是鼓勵他要繼續(xù)努力。

這家店很快收回了投資，葉國富隨即開了第二家直營連鎖店。幾個月后，他又開了第三家。

在一年多的時間里，葉國富已總計開了4家店，每家店最快三個月收回投資，最慢也只需半年時間。

到2003年底，葉國富已有了20多萬元積蓄。這使他有了開展加盟事業(yè)，向更高層次邁進的資本。

相對于佛山，廣州是更具有知名度的時尚前沿都市。為了實現(xiàn)更大的理想，2004年6月，葉國富在廣州成立了“哎呀呀飾品有限公司”，正式創(chuàng)立“哎呀呀”品牌，開始啟動連鎖加盟戰(zhàn)略，并申辦了“哎呀呀”外觀專利及商標，進行了品牌保護，設立了一整套加盟體系?！鞍パ窖健边x擇了粉紅色作為店面主色調(diào)，在所有的哎呀呀飾品店里，所有的店面標識、形象、裝修和風格都是統(tǒng)一的，整體裝修明亮溫暖。雖說“哎呀呀”飾品店的定位是低價飾品超市，針對14歲到25 歲、月收入2000 元以下的青春時尚女孩，但由于選址都在人流量大的中心城區(qū)，加上不錯的裝修，高收入女性進去也不丟人。

幾個月內(nèi)，十幾家“哎呀呀”直營店在廣州、北京、上海、深圳等大都市相繼開業(yè)。每開張一家，都會帶來一次轟動。良好的示范效應，使“哎呀呀”的加盟店也在中國各地相繼鋪開。為了管理直營店和加盟店，葉國富專門聘請了職業(yè)經(jīng)理人操盤，并按照國際化特許經(jīng)營連鎖的方式來經(jīng)營“哎呀呀”。

實施三大戰(zhàn)略攻城略地

生意做開了，如何保持經(jīng)營的穩(wěn)定？在保持穩(wěn)定的前提下，又如何更快地發(fā)展？在總結(jié)既往經(jīng)驗和思路創(chuàng)新的基礎上，葉國富為“哎呀呀”制定了三大戰(zhàn)略。

第一個戰(zhàn)略是產(chǎn)品戰(zhàn)略。飾品公司和連鎖店的發(fā)展成敗取決于產(chǎn)品的開發(fā)力度和速度，葉國富專門成立了新產(chǎn)品開發(fā)部門，對中國流行時尚的產(chǎn)品進行研究、篩選和開發(fā)。為了緊跟日、韓潮流，葉國富又與一家韓國企業(yè)合作，成立了韓國哎呀呀企業(yè)集團。于是，精美絕倫的戒指、耳環(huán)、項鏈、項圈、胸花、胸針、手鏈、腳鏈、插針、發(fā)夾，時尚個性的頭飾、腰飾、背飾、胸飾、耳飾、腳飾，熠熠生輝的珍珠、瑪瑙、玉石翡翠系列飾品，風情萬種的頭絲、發(fā)帶等等2000 多個品種，上萬件單品，都集中出現(xiàn)在了“哎呀呀”飾品店中。而為了貨暢其流，保證產(chǎn)品能以最低價格供應給消費者，葉國富又于2004年6月在廣州市白云區(qū)建立了6000平方米的大型配貨中心，負責各個直營店和加盟店的貨源配送。

第二個策略是低價戰(zhàn)略，“要便宜得讓人可以不停地拋棄”，理想狀態(tài)是讓年輕女孩每3天就換一次飾品。直到現(xiàn)在，在“哎呀呀”，仍有80%的商品的價格控制在20元以下，有些只需1元。

第三個戰(zhàn)略是明星代言戰(zhàn)略。隨著“哎呀呀”的迅速成長，模仿者也多了起來，市場出現(xiàn)了一定程度的混亂。葉國富認識到，要讓品牌健康迅速地擴張，在確立品牌的同時，還要規(guī)范品牌，將模仿者排除在外。而請明星做品牌代言人，便是進行規(guī)?；放茢U張的最好辦法。通過影視界朋友的介紹，葉國富認為香港影星應采兒是代言的合適人選。他特地考查了應采兒的資料，并觀看了她的多部影片，覺得她青春時尚、美麗動感的形象，與“哎呀呀”品牌完全吻合。那時的葉國富還不具備雄厚的實力，但當應采兒得知了葉國富感人的創(chuàng)業(yè)故事和遠大理想后，爽快地答應簽約。2005年8月10日，在廣州中國大酒店舉行了應采兒代言“哎呀呀”品牌的新聞發(fā)布會，“哎呀呀”受到了各大媒體的關注。私營飾品企業(yè)請香港明星做代言人，葉國富成了行業(yè)內(nèi)第一個敢吃螃蟹的人。

明星代言的效果極好。2006年，葉國富又找了因主持“超級女聲”而聲名正盛的李湘做“哎呀呀”的代言人，這使得全國二三線城市的加盟者和消費者也知道了“哎呀呀”。這一年，來自全國的加盟者紛紛找到“哎呀呀”合作。東莞的林國培就是因為李湘的代言而知道了“哎呀呀”。從他決定加盟“哎呀呀”的那一刻起，“哎呀呀”便派出專人幫他選擇店址，并提供裝修圖紙，還派了一個經(jīng)驗豐富的老師對店長和員工培訓了一周。林國培的第一家“哎呀呀”店是2006年12月30日開張的，當時他租下了東莞橫瀝鎮(zhèn)華潤廣場的黃金地段一樓A01號。和別的“哎呀呀”加盟商不同，林國培在裝修和場租上投入更大。一般來說，“哎呀呀”店只需30方平米便足夠了，林國培卻租下了50平方米的店面，他認為店大可以陳列更多的產(chǎn)品，同時也給消費者寬敞的感覺。而且他的裝修也更加講究，鋪了地毯并安裝了中央空調(diào)。開業(yè)頭兩天，單日銷售額都超到了1萬元，其后生意最差的時候也不會低于2000元。只用了一個月，林國培就收回了裝修成本，用了半年收回了開店的全部投資。林國培馬上又開了第二家“哎呀呀”店。到目前為止，在不到兩年的時間里，他已連續(xù)開了10家“哎呀呀”加盟店。

正是因為有林國培這樣的加盟者，葉國富在發(fā)展時才充滿了信心和底氣。

2008年3月，葉國富又重磅出擊，巨資簽約香港天后巨星阿Sa為新形象代言人。合作伙伴以及阿Sa的粉絲等千余人見證了簽約儀式?！鞍パ窖健钡陌l(fā)展又提升到了新的層次。

到2008年9月為止，“哎呀呀”已經(jīng)在中國開設了1500家直營店和加盟店，占據(jù)了中國飾品市場的半壁江山。原來被認為只適合做地攤式生意的女性小飾品行業(yè)，誕生了葉國富這樣的行業(yè)大鱷和億萬富豪，堪稱傳奇。

2008年10月上旬，葉國富在接受采訪時說：“憑借著建立品牌，以及比同行更精細的管理，‘哎呀呀每年的增長率達到了200%。‘哎呀呀旗下的直營店、加盟店數(shù)量均為行業(yè)第一且銷售業(yè)績遙居行業(yè)首位，‘哎呀呀已經(jīng)是當之無愧的全球飾品連鎖冠軍！”