我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè):動(dòng)機(jī)與策略

費(fèi)倫蘇

摘要:文章闡述了我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的六大動(dòng)機(jī),即“范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)”、“客戶(hù)資源共享”、“服務(wù)協(xié)同效應(yīng)”、“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效果”、“持續(xù)穩(wěn)定盈利”和“經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散”動(dòng)機(jī)。文章認(rèn)為,我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)實(shí)施完善交叉業(yè)務(wù)監(jiān)管政策、尋找銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的最佳模式、強(qiáng)化防火墻與風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制建設(shè)、整合產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售流程、大力發(fā)展代理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)等策略。

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;銀行保險(xiǎn);范圍經(jīng)濟(jì);風(fēng)險(xiǎn)管理

Abstract:This paper explores the six motivations for Chinese commercial banks marching toward bancassurance,i.e,scope economy effect,customers resource sharing, synergy services effect,product development effectiveness,sustained and steady earnings,operation risk diversification. The author thinks that the concerned parts should take the following measures to realize the sound development effects:implementation and improvement of the cross-business regulatory policies,exploration on the best model for bank to develop the insurance business,enhancement of firewall and risk management mechanisms,integration of product development and sales process,great efforts to develop the property insurance,etc.

Key Words:commercial banks,bancassurance,scope economy,risk management

中圖分類(lèi)號(hào):F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼: A 文章編號(hào):1674-2265(2009)12-0054-03

上世紀(jì)80年代以來(lái),銀保業(yè)務(wù)在西方發(fā)展十分迅速,銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入已經(jīng)占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)總利潤(rùn)的20—40%,而銀保渠道保費(fèi)收入則占到了保費(fèi)總收入的20—70%。進(jìn)入二十一世紀(jì),我國(guó)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅猛。2006年銀保渠道保費(fèi)收入占到保費(fèi)總收入的40%左右,2008年銀保渠道對(duì)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)接近50%。2009年11月26日,銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》,我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的序幕正式拉開(kāi)。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看,商業(yè)銀行入股保險(xiǎn)公司有利于促進(jìn)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。銀行可以借此更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的多元化金融服務(wù)需求、擴(kuò)大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)來(lái)源、降低銀行對(duì)息差收入的依賴(lài)程度。銀?；鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)背后的巨大商業(yè)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益,促使國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行都有意進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)(見(jiàn)表1)。

一、商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)的動(dòng)機(jī)

(一)“范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)”動(dòng)機(jī)

一是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售范圍經(jīng)濟(jì)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營(yíng)銷(xiāo)潛能,提高市場(chǎng)開(kāi)拓效率。同時(shí),一體化的銷(xiāo)售渠道還可以改進(jìn)銀行銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的利用效率,提升銀行投入產(chǎn)出比。二是實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。銀行入股保險(xiǎn)公司,可以大幅降低雙方業(yè)務(wù)合作的交易成本。三是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)資本節(jié)約。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成本較低,完全不占用銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)額度。在當(dāng)前資本充足率壓力加大的形勢(shì)下,商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

(二)“客戶(hù)資源共享”動(dòng)機(jī)

進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅有利于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司的客戶(hù)資源共享,擴(kuò)大商業(yè)銀行的客戶(hù)范圍,還可以極大地降低銀行的客戶(hù)開(kāi)發(fā)成本。并且保險(xiǎn)公司的客戶(hù)一般比較穩(wěn)定,忠誠(chéng)度也較高。

(三)“服務(wù)協(xié)同效應(yīng)”動(dòng)機(jī)

發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過(guò)保險(xiǎn)公司豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的理財(cái)能力,為客戶(hù)提供從存貸款、理財(cái)、代收代付到保險(xiǎn)等的“一站式”、全方位服務(wù)。一方面有利于銀行開(kāi)發(fā)多樣性的“產(chǎn)品套餐”,為高端客戶(hù)提供更好的財(cái)富管理服務(wù),另一方面可以節(jié)約客戶(hù)交易成本,提升客戶(hù)的金融服務(wù)體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。

(四)“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效果”動(dòng)機(jī)

與投資業(yè)務(wù)相比,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅可以給銀行帶來(lái)長(zhǎng)期、持續(xù)的收入,而且受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響相對(duì)較小。近年來(lái),人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮以及對(duì)未來(lái)生活的保障需要,使得人們逐漸將儲(chǔ)蓄從銀行轉(zhuǎn)移到具有保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性三種功能于一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品上。進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè),有利于提高商業(yè)銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的效果,符合未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。再者,很多保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行業(yè)務(wù)的延伸,開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的難度都相對(duì)較小,因此進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)還可以提高銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的效率。

(五)“持續(xù)穩(wěn)定盈利”動(dòng)機(jī)

目前保險(xiǎn)傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤(rùn)的10%以上。巨大的、尚未開(kāi)發(fā)的保險(xiǎn)市場(chǎng)使得我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義不僅僅是簡(jiǎn)單地賺取代理手續(xù)費(fèi)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮,進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù),將為商業(yè)銀行帶來(lái)更多的交叉銷(xiāo)售、聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售和捆綁銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。而國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的巨大增長(zhǎng)潛力有望為商業(yè)銀行帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn)空間。并且與代理銷(xiāo)售基金、券商集合理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)相比,銀保代理業(yè)務(wù)收入較為穩(wěn)定。

(六)“經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散”動(dòng)機(jī)

通過(guò)與保險(xiǎn)公司在信貸領(lǐng)域的合作,可以增強(qiáng)銀行資金的安全系數(shù),并使保險(xiǎn)成為銀行緩釋、分散信貸風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等的有效手段。如辦理汽車(chē)貸款時(shí)提供汽車(chē)保險(xiǎn)和人身意外傷害險(xiǎn),辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn),辦理公司貸款時(shí)提供企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。從這個(gè)角度看,今后國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行將越來(lái)越重視保險(xiǎn)在緩釋和分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)中的作用,并有望逐步將之納入整體風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務(wù)合作過(guò)程中自身的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)外溢。

二、我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)的策略

(一)完善交叉業(yè)務(wù)監(jiān)管政策

由于可以帶來(lái)交易成本節(jié)約、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散和獲得協(xié)同效應(yīng)等益處,監(jiān)管部門(mén)對(duì)銀保合作的支持態(tài)勢(shì)日趨明顯。但涉及銀保業(yè)務(wù)的監(jiān)管體制卻急需完善。一是如何加強(qiáng)交叉業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管,防止不同銀保業(yè)務(wù)相互間的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和傳導(dǎo)。建議有關(guān)部門(mén)盡快完善銀保股權(quán)合作的監(jiān)管政策,探索新的監(jiān)管模式,及時(shí)跟蹤銀保合作產(chǎn)生的創(chuàng)新業(yè)務(wù),防止和化解銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)以及由此可能產(chǎn)生的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。二是防止渠道壟斷造成的不公平競(jìng)爭(zhēng)。雖然《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》要求商業(yè)銀行在與入股的保險(xiǎn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作時(shí)不得有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為,規(guī)定保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售人員不得在其母銀行營(yíng)業(yè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。但這并不妨礙商業(yè)銀行出于偏愛(ài)股權(quán)關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司的原因不向其他保險(xiǎn)公司提供同等的銀保合作進(jìn)而產(chǎn)生不公平競(jìng)爭(zhēng)。因此,監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該根據(jù)《反壟斷法》等法律對(duì)該問(wèn)題作出進(jìn)一步明確規(guī)定,避免渠道壟斷造成的不公平競(jìng)爭(zhēng)。

(二)尋找銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的最佳模式

國(guó)際上銀保業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式主要有四種,即分銷(xiāo)協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團(tuán)。目前,分銷(xiāo)協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)模式是銀行保險(xiǎn)的主要經(jīng)營(yíng)模式。其原因在于,分銷(xiāo)協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)模式可以更充分地發(fā)揮銀行的優(yōu)勢(shì),使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更快、更好地融入到銀行業(yè)務(wù)當(dāng)中。

花旗銀行與旅行者保險(xiǎn)“金融一條龍服務(wù)”夢(mèng)想的破滅表明,銀保股權(quán)合作確實(shí)存在一定的經(jīng)營(yíng)協(xié)同,但保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)撥備和相對(duì)較低的資產(chǎn)回報(bào)率,卻使得這種經(jīng)營(yíng)協(xié)同難以達(dá)到最佳。鑒于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行尚無(wú)成功經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的先例,監(jiān)管部門(mén)亦缺乏先進(jìn)的交叉業(yè)務(wù)監(jiān)管經(jīng)驗(yàn),考慮到《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》規(guī)定目前商業(yè)銀行原則上只能選擇現(xiàn)有保險(xiǎn)公司,且一家商業(yè)銀行只能投資一家保險(xiǎn)公司,筆者建議,當(dāng)前國(guó)內(nèi)的一些大型商業(yè)銀行可以嘗試合資企業(yè)和金融集團(tuán)模式發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù),即直接參股或控股保險(xiǎn)公司;而對(duì)于資本實(shí)力較小的商業(yè)銀行則可以采用松散的分銷(xiāo)協(xié)議與戰(zhàn)略聯(lián)盟模式發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù),即實(shí)施銀保產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售、共同開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品等。

(三)強(qiáng)化防火墻與風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制建設(shè)

首先,銀行控股的保險(xiǎn)公司要具有獨(dú)立的法人治理結(jié)構(gòu),商業(yè)銀行董事會(huì)負(fù)責(zé)建立并完善“防火墻”制度,辦公場(chǎng)所、信息系統(tǒng)、人事、財(cái)務(wù)、信息系統(tǒng)等方面都要實(shí)行嚴(yán)格隔離。

其次,針對(duì)關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險(xiǎn),《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》規(guī)定,商業(yè)銀行對(duì)其入股的保險(xiǎn)公司及其關(guān)聯(lián)企業(yè)以及所擔(dān)保的客戶(hù)均不得提供任何形式的表內(nèi)外授信;商業(yè)銀行對(duì)所投資保險(xiǎn)公司要進(jìn)行并表管理,且在計(jì)算資本充足率時(shí)須將投資保險(xiǎn)公司的資本從銀行資本金中全額扣除。筆者認(rèn)為,除去關(guān)聯(lián)交易外,還要警惕內(nèi)部資金調(diào)度更易產(chǎn)生的暗箱操作放大銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此,應(yīng)重視銀保間的資金流動(dòng)監(jiān)管。這不僅要求商業(yè)銀行強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制,還要警惕銀行與關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司之間的風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)帶來(lái)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。德國(guó)安聯(lián)集團(tuán)與德累斯頓銀行由合并走向分拆的歷史說(shuō)明,沒(méi)有考慮到保險(xiǎn)與銀行兩個(gè)不同業(yè)務(wù)混業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的特殊風(fēng)險(xiǎn)并采取必要的風(fēng)險(xiǎn)管理措施,將使銀保合作的前景充滿(mǎn)荊棘。

(四)整合產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售流程

強(qiáng)大高效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售流程不僅有利于銀保雙方開(kāi)發(fā)出更多受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品,還有利于提高業(yè)務(wù)處理效果,解決保單流轉(zhuǎn)緩慢、客戶(hù)操作不便、營(yíng)銷(xiāo)效率較低、售后服務(wù)不佳、潛在風(fēng)險(xiǎn)較大等問(wèn)題。這一方面要求商業(yè)銀行加快實(shí)施銀保業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)建設(shè)、實(shí)施銀行與保險(xiǎn)交易系統(tǒng)對(duì)接,并積極進(jìn)行業(yè)務(wù)流程整合與再造,優(yōu)化銀保雙方的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售流程,提高雙方的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。同時(shí),還要解決好銀保雙方營(yíng)銷(xiāo)人員的文化沖突問(wèn)題。銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)雖然存在著較強(qiáng)的資產(chǎn)同質(zhì)性,但二者之間的文化差異卻比較大。因此,銀行要想取得理想的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)效果,必須解決好雙方營(yíng)銷(xiāo)人員的文化融合問(wèn)題。

加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍建設(shè)是整合銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售流程的前提,也是銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獲得成功的關(guān)鍵。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)專(zhuān)業(yè)人才的要求較高,而目前國(guó)內(nèi)銀行的保險(xiǎn)人才建設(shè)相對(duì)落后。因此,銀行應(yīng)不斷加強(qiáng)各自員工的交叉業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度,解決好專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技能等問(wèn)題。

(五)大力發(fā)展代理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

當(dāng)前,國(guó)內(nèi)多數(shù)商業(yè)銀行的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以壽險(xiǎn)為主,財(cái)險(xiǎn)公司與銀行的合作則較為遜色,尚未成為國(guó)內(nèi)銀行的重要中間業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。原因在于目前的合作方式主要是銀行信貸部門(mén)提供保險(xiǎn)資源,然后由財(cái)險(xiǎn)公司人員上門(mén)辦理業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)辦理相對(duì)復(fù)雜,效率較低。

研究表明,商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù),無(wú)論其財(cái)險(xiǎn)資產(chǎn)占比多大,都具有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)分散報(bào)酬。而壽險(xiǎn)資產(chǎn)占比在大于40%以后就無(wú)法實(shí)現(xiàn)最佳風(fēng)險(xiǎn)收益配比。因此,一定比例的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)于商業(yè)銀行達(dá)到最佳經(jīng)驗(yàn)效果是非常有必要的。未來(lái)國(guó)內(nèi)銀保雙方應(yīng)該在財(cái)險(xiǎn)上進(jìn)一步加強(qiáng)合作,不斷探索新的合作方式,打開(kāi)這一潛在的、具有巨大市場(chǎng)潛力的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

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(責(zé)任編輯 代金奎)