生命里很多轉(zhuǎn)機(jī)始料未及

羅 華

我生命里重大的轉(zhuǎn)機(jī)是在2005年。那時美容行業(yè)對我來說還是非常陌生的領(lǐng)域，偶然的機(jī)會，我走進(jìn)了采麗源，走進(jìn)了一個令我精神振奮、耳目一新的美麗世界，我的一切隨之發(fā)生了巨大的變化，包括事業(yè)、前途、人生理想等。采麗源為我重新展開了一幅魅力畫卷，采麗源領(lǐng)軍人物楊總的個人魅力，重新給我詮釋了人生的意義和價值取向，讓我更多地思考著自己事業(yè)的方向和人生的定位。

當(dāng)我看見在采麗源工作的妹妹羅炎輝從一個懵懂的孩子變成一個充滿愛心和理想的陽光女孩，我驚訝了：是什么讓一個人有了如此大的轉(zhuǎn)變?我開始關(guān)注采麗源，進(jìn)而走進(jìn)了采麗源。這幾年，在采麗源，對我來說酸甜苦辣、得失成敗不勝枚舉。然而總有些震撼我、感動我、啟迪我的事情，在我的記憶深處永遠(yuǎn)鮮亮醒目。

記得第一次參加采麗源的一場會議時，我和陳東靈老師一起去會議現(xiàn)場。我連專業(yè)術(shù)語都聽不太懂，幾乎是在老師的指揮下被動地工作。會議結(jié)束后，陳老師安排我留下來為代理商服務(wù)。令我尷尬的是，代理商要求我為他們的美導(dǎo)做培訓(xùn)。我的心里直打鼓，當(dāng)天下午趕緊找了幾家書店，挑選了幾本當(dāng)時最系統(tǒng)的美容類書籍，連夜抱著啃讀，邊讀邊做筆記，并結(jié)合老師的講課內(nèi)容，融合了自己的一些見解進(jìn)行歸納。憑著一股不服輸?shù)臎_勁，憑著不能被淘汰、不能讓顧客失望的心態(tài)，功夫不負(fù)有心人，第二天我終于圓滿完成了任務(wù)，終端客戶給了我很高的評價，我也感受到了一種突破自我的快樂。

此后的一段時間，失敗、收獲、挫折、喜悅交織著我的生活。但我始終有一個信念就是：堅持，再堅持!我珍惜每一次講課、洽談和在實踐中磨練自己的機(jī)會，失敗的次數(shù)越來越少。我漸漸發(fā)現(xiàn)付出了多少艱辛，就會換來多少的認(rèn)可。于是，我更加勤奮，抱著感激的心態(tài)來面對每一項工作。

當(dāng)5·12汶川地震災(zāi)難發(fā)生時，我正在從四川綿竹經(jīng)過廣安前往成都的路上。當(dāng)車速突然慢下來，左右路邊的村莊一下子站滿了人，詫異中聽見人們大喊“地震啦”，我的腦中頓時一片空白，第一個反應(yīng)就是：我的同事就在成都，那里怎么樣?她們會不會有事?我立即拿起電話撥了過去，讓我更著急的是電話打不通，當(dāng)時我恨不得插上翅膀飛到成都，趕到同事們身邊去。可眾多的車輛已經(jīng)把道路堵得嚴(yán)嚴(yán)實實的，前行的速度像蝸牛般緩慢，人們都處于一種極度的擔(dān)憂和恐懼中。

幾分鐘后，我接到了楊總的電話，他熟悉而急切的聲音

下子給了我莫大的安慰。楊總因為擔(dān)心我們，想馬上訂機(jī)票趕到成都，我心里溫暖極了。盡管我報了平安，說狀況可以應(yīng)付，楊總卻還是堅持要過來，但由于航班停飛，他飛到了重慶。幾經(jīng)顛簸后我安然抵達(dá)成都，但心情卻久久不能平靜。突如其來的災(zāi)難讓我們的心在悲痛中凝聚得更緊，也讓我們被相互問真誠的掛念而深深感動。

在采麗源公司，豐富的工作歷練、堅持不懈的學(xué)習(xí)、不斷地學(xué)以致用和自我總結(jié)，使我有了脫胎換骨的變化。原先沉默寡言、內(nèi)向木訥的我變得愛笑愛說了，也可以通過自己的努力，把美麗、健康、快樂以及經(jīng)營財富美容院的成功模式向更多的人、更多的地方傳播了。

沒有參加高考的我曾經(jīng)到廣東鞋廠做過流水線工人，到汕頭、深圳打過工，甚至還做過保姆，但直到來到采麗源公司，我的人生才變得如此真實而精彩!人需要患難時的一個肩膀、疲憊時的一個港灣，而采麗源的人、采麗源的一切，足以讓我把這里當(dāng)作一個溫馨的家。我愛采麗源，愛這個將會讓我的未來更加充實而精彩的家。

一個廠家前店后院的品牌運營案例

王勇剛

這是一個關(guān)于優(yōu)詩美諦品牌的前店后院運營實戰(zhàn)案例，在這個案例里，我們不僅可以了解前店后院市場的整體狀況，而且能夠?qū)W到不少實用的市場戰(zhàn)術(shù)。

前店后院市場調(diào)查與分析

早期在中國化妝品市場上，專業(yè)線與日化線涇渭分明，現(xiàn)在二者之間已相互滲透，企圖拓寬銷售渠道和通路，比如日化公司做售后，專業(yè)線產(chǎn)品進(jìn)商場。除了一些大品牌設(shè)專柜、專賣店，各地中小化妝品零售點、經(jīng)銷點也如雨后春筍般發(fā)展起來。

般講來，前店后院有以下特點：

1、前店后院消費群體比美容院大，而形成新的銷售渠道和空間是生產(chǎn)廠家新的經(jīng)濟(jì)增長點。因此單一前店后院店的銷量和返單比一般美容院都要大。就單個產(chǎn)品而言，價格低于專業(yè)線產(chǎn)品，靠數(shù)量達(dá)成銷售。理論上講，以每省55家縣城(縣級市)、每縣1家、每地級市3家、每省會城市5～8家來計算，一個單省可選開100個經(jīng)銷點，市場前景較為可觀。

2、服務(wù)成本低，技術(shù)含量小，相比專業(yè)線靠服務(wù)而言，前店后院更注重的是銷售，后院的服務(wù)是輔助內(nèi)容，可以減輕專業(yè)的壓力與服務(wù)成本，強(qiáng)調(diào)派貼柜人員促銷。

3、經(jīng)銷商狀況：一般來講，每個地方都會有幾家連鎖式的前店后院店面，除了發(fā)展自己的店，還會發(fā)展下級市場。

4、早期專業(yè)線的萊茵，近期的白大夫、美素就在這方面取得很好的業(yè)績，另外如深圳彭氏(香港)國際化妝品集團(tuán)有限公司的柏氏、紅嫩、雪妃、喜哈哈、紅酒素、彭氏時尚醋療等據(jù)稱也有幾億的銷量，區(qū)域品牌如廣州雅娜集團(tuán)馥佩蓓姿婷，還有資生堂專柜產(chǎn)品za八杯水、夢的嬌、美的、白皙等銷量也非常大。

5、總體來說，北方市場的前店后院比南方市場要大，特別是黃河以北的市場。全國二級市場比較成熟的有四川、河南、河北、遼寧、山東等。所以企業(yè)若有意致力于前店后院，市場規(guī)劃也最好由北到南逐步過渡、計劃開發(fā)。先做若干市場上試點，先期開發(fā)周邊城市，然后影響中心城市、省會城市；先期開發(fā)北方城市，然后影響南方城市。

前店后院渠道需求研究

終端消費者需求研究

區(qū)別于美容院推薦式銷售，前店后院消費群體一般是指定式消費，品牌意識強(qiáng)。消費者到銷售點時一般都是有目的而來，不太相信銷售人員的推薦，因此許多品牌都在當(dāng)?shù)卮驈V告，從而影響消費者的選擇。通過低價培育顧客，通過效果吸引顧客，通過前店吸納顧客，在后院里再銷售高價位的產(chǎn)品。

終端加盟店需求研究

加盟店的上柜和堆頭是重要環(huán)節(jié)，即如何讓老板將產(chǎn)品擺放到貨架顯眼的位置。同時，對許多店來說，折舊和與銷量掛鉤的返點是他們較為關(guān)注的。

經(jīng)銷商需求研究

經(jīng)銷商渠道有二：一是專業(yè)線專業(yè)品牌經(jīng)銷商，二是有自己連鎖式前店后院的二級經(jīng)銷商。經(jīng)銷商需要的是利潤的保障和對市場一套新穎可行的操作方案，以及廣告支持。

優(yōu)詩美諦品牌前店后院運營實戰(zhàn)

一、總體行銷思路

走前店后院(小日化)的通路，通過二級經(jīng)銷商將優(yōu)詩美諦產(chǎn)品銷售到該區(qū)域內(nèi)覆蓋的化妝品專柜、專賣店、專營點、小型超市等經(jīng)銷點，最終銷售給終端消費者。這種營銷模式區(qū)別于日化流通和專業(yè)沙龍的營銷模式。

針對經(jīng)銷商

經(jīng)銷商2，5折進(jìn)貨、4，5折出貨，首批9萬元，風(fēng)險保證金1萬元，另外公司額外提供市價12萬元的產(chǎn)品，供經(jīng)銷商鋪貨給美容院。此貨鋪到加盟店20家，每家6000元市價產(chǎn)品。經(jīng)銷商3個月達(dá)成10萬元回款，且布店達(dá)到成功20家后，風(fēng)險保證金退還。

人員支持：經(jīng)銷商每月回款達(dá)5萬元時，公司派

1人支持，經(jīng)銷商回款達(dá)10萬元時，公司派2人支持。

廣告支持：經(jīng)銷商回款達(dá)10萬元以上時，公司給經(jīng)銷商做地方電視廣告費1萬元(貨補(bǔ))，以字幕廣告和貼屏廣告為主；制作VCD，供加盟點在前店播放。

物料與促銷支持：公司拿出15個返點做日常促銷和物料支持。

針對美容院

1、“先試銷，后加盟，免首批”的招商政策在區(qū)域內(nèi)尋找優(yōu)質(zhì)的前店后院，盡可能采用農(nóng)村包圍城市政策，從中尋找20個可以鋪貨的網(wǎng)點，主推拳頭產(chǎn)品和特色產(chǎn)品，迅速派貼柜促銷小姐進(jìn)行銷售，再配合展開有獎促銷活動。如果該加盟點在三個月進(jìn)貨達(dá)1萬元，則首批鋪貨可免費獲贈，這對于加盟店來說也算是體驗式營銷。

2、配贈院裝產(chǎn)品：每進(jìn)貨5000元，贈院裝產(chǎn)品一套(5件)?？紤]服務(wù)成本，贈送院裝產(chǎn)品定價要高，

般在前店后院不賣，只贈送，用于做服務(wù)。

3、累積銷量返點：經(jīng)銷商按其一定進(jìn)貨額，給予定的返點支持，如年銷售達(dá)6萬、12萬、20萬元等，一般可返3、6、10個點等。如果不采用返點，可以考慮送車，如兩年累計銷售50萬元送廣州本田，先打30萬元，余下部分按月進(jìn)貨量交一定的風(fēng)險押金。

4、貼柜小姐促銷助陣：經(jīng)銷商提供貼柜小姐在加盟店進(jìn)貨后第一時間開展銷售活動，同時做好客情和培訓(xùn)。

5、“天天有特價，月月有贈品”的促銷政策：在加盟店展開“天天有特價，月月有贈品”的活動來吸引消費者，達(dá)成迅速獲取銷量和加盟店接受度的作用。

6、“真情專業(yè)美容，百分百大抽獎”大型促銷活動在全國火爆開展，按進(jìn)貨比例，頭一批顧客都有獎勵，從大產(chǎn)品到小眼貼不等，即開即獎，充分利用顧客喜歡占小便宜心理，打包銷售。

7、精心選擇促銷輔料：一般來說以下幾種較為實用，如前店的x展架、刀旗、海報、資訊報紙、噴畫等，后院的項目手冊、產(chǎn)品手冊、小展臺等。

8、深度分銷方案指導(dǎo)手冊：培養(yǎng)加盟店做好二級深度分銷，通過一本完整指導(dǎo)手冊，讓他們?nèi)ハ旅驵l(xiāng)鎮(zhèn)做分銷，通過返點獲取更大利益。

9、體驗式營銷：為了區(qū)別于上述諸多成熟的前店后院品牌，針對新品牌沒有廣告和影響力的情況，可提出“體驗營銷·便捷美容”的概念，將優(yōu)詩美諦定位為“專業(yè)+療效，前店后院的專業(yè)品牌”。顧客進(jìn)門，美容師就會問“您是選擇日化產(chǎn)品還是專業(yè)線產(chǎn)品9”再利用體驗套活動拓客，體驗套名稱為“優(yōu)詩美諦便捷美容體驗之旅”。

10、推行會員制度在加盟店有100個顧客的基礎(chǔ)上，實行會員制，每個顧客只要交38元，就可以享受會員優(yōu)惠。同時定期由加盟店派發(fā)好又多式資訊《新品導(dǎo)讀》(雙月刊)。

針對消費者：如何拓客

體驗式營銷之體驗套活動拓客，讓顧客免費獲贈護(hù)理4次；“真情百分百，幸福大抽獎”促銷，凡是購產(chǎn)品均有抽獎機(jī)會和不同獎品；“天天有特價，月月有贈品”的促銷政策：對于一些產(chǎn)品，還有特價活動。

二、市場推廣策略

1、幾個指導(dǎo)思路：集中優(yōu)勢兵力，強(qiáng)攻主要市場，選擇配合經(jīng)銷商，先易后難，先鋪貨，再收網(wǎng)。先在3個月內(nèi)鋪貨，再收網(wǎng)進(jìn)行調(diào)整；邊做、邊看、邊想、邊總結(jié)、邊修正，農(nóng)村包圍城市，墻內(nèi)開花墻外香；網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃“以縣為根據(jù)地，以鎮(zhèn)為發(fā)展區(qū)，以市為宣傳點”網(wǎng)點布局、團(tuán)隊作戰(zhàn)、迅速鋪點，打造區(qū)域強(qiáng)勢市場，用“陣地作戰(zhàn)方式”進(jìn)行市場運作。

2、先建終端、后建渠道：拋開常規(guī)慣用的終端渠道建設(shè)方式，標(biāo)新立異，采取先做(鋪貨)后加盟的方式達(dá)到產(chǎn)品導(dǎo)入的目的；運用目標(biāo)倒推模式“從顧客——準(zhǔn)加盟店——加盟店——代理商”來進(jìn)行推理，層層解決問題，用先建終端再建渠道的方式啟動市場。

3、“便捷式”教育：主要指產(chǎn)品教育、技術(shù)及促銷的簡單化，教育伴隨著銷售。

4、網(wǎng)點開拓三個階段：以縣為根據(jù)地，迅速建立網(wǎng)點；以鎮(zhèn)為發(fā)展區(qū)，向下縱深銷售；以市為宣傳點，起到宣傳作用。

5、網(wǎng)點管理核心：以顧客需求為中心——研究顧客的需求才能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)；以終端賣場為導(dǎo)向——研究終端賣場的特色才能營造好的銷售環(huán)境；以產(chǎn)品促銷為核心——研究產(chǎn)品和促銷手段才能迅速提升銷量。

6、渠道服務(wù)體系：以“每月例會與報表”制度為溝通三方了解市場信息的直接方法；“暢通工程”為焦點的綠色通道服務(wù)策略；以市場隨機(jī)走訪調(diào)研、資訊收集的應(yīng)對策略；以解決市場問題而建立的迅捷投訴解決機(jī)制。

三、品牌渠道的布局與規(guī)劃

發(fā)展全國總代理，堅持“3個1／3原則”，即專做小日化品牌的強(qiáng)勢代理商為1／3：1／3選擇與公司原有合作較緊密的經(jīng)銷商為專營公司：1／3原地區(qū)分銷商，即有銷售實體的分銷商，即一些有分銷能力的連鎖小日化店店主。

四、全年品牌具體運營政策三步曲

快速建網(wǎng)：會議推廣+網(wǎng)點鋪貨；鋪貨政策具體方式；經(jīng)銷商結(jié)算：貼柜形象展品。

收網(wǎng)策略：確定優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)；結(jié)合大點捆綁；導(dǎo)入專業(yè)美容。

長期固網(wǎng)：月月有活動，天天有特價；客情維護(hù)采用“教育+旅游”。