吳泳濤：終端運營進(jìn)化的第三支力量

“鋪貨-巡店-報表-發(fā)貨”，自從消費品企業(yè)開始建立銷售、服務(wù)終端后，上百年來，這一傳統(tǒng)的銷售循環(huán)鏈條從來沒有發(fā)生過本質(zhì)的變化，除了直銷、郵購和網(wǎng)上購物外，這至今仍是消費品銷售的主流模式。

但在至德訊通創(chuàng)始人吳泳濤看來，隨著通信技術(shù)的飛速發(fā)展，在渠道的鏈條中，第三方服務(wù)商扮演了越來越重要的角色，由于他們的參與，終端運營的“進(jìn)化”速度明顯加快，一系列基于手機等通信工具的創(chuàng)新應(yīng)用，將這一模式所依賴的關(guān)鍵數(shù)據(jù)即時、精確地送達(dá)企業(yè)決策人手中，引發(fā)了渠道變革。

顛覆傳統(tǒng)的終端管理模式

“企業(yè)終端數(shù)據(jù)運營”這個術(shù)語頗為專業(yè)，對于很多人來說比較陌生。不過，對于快速消費品、家電、家居、IT等擁有眾多終端的企業(yè)來說，特別是在數(shù)字化時代，終端數(shù)據(jù)如同企業(yè)經(jīng)營的晴雨表，具有極其重要的意義。吳泳濤告訴《新營銷》記者:“一旦進(jìn)入終端數(shù)據(jù)管理市場，你就會發(fā)現(xiàn)，無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，需求都特別旺盛，但要找到適合企業(yè)的終端數(shù)據(jù)管理工具卻又不是一件容易的事情。終端數(shù)據(jù)管理是每個企業(yè)都關(guān)注的事情，然而在中國，大部分企業(yè)仍然通過陳舊的模式管理終端數(shù)據(jù)，因此變革在即，而這對于消費品企業(yè)和第三方服務(wù)商來說，意義重大?！?/p>

根據(jù)中國廣告協(xié)會發(fā)布的數(shù)字，2008年中國消費品行業(yè)的廣告投入為3000億元。吳泳濤對此的解讀是，一般情況下，消費品企業(yè)在終端投入的費用是廣告費的三倍，由此不難算出，中國企業(yè)每年在終端投入的費用不會少于10000億元，分別為人員成本、促銷品、物料采購、堆頭購買、促銷活動支出、進(jìn)場費、通信費用等，其中用于終端數(shù)據(jù)采集和管理的通信成本至少不低于200億元，而且大多數(shù)企業(yè)仍在采用傳真、電話、格式化短信等形式采集、管理終端數(shù)據(jù)，這不僅效率低，而且誤差率高。“事實上，依靠創(chuàng)新的手機商務(wù)應(yīng)用，完全可以顛覆傳統(tǒng)的終端數(shù)據(jù)管理模式?！眳怯緷f。

“比如如家就是一個經(jīng)典案例。不論是國外還是國內(nèi)，酒店業(yè)都發(fā)展得很成熟。因此，從表面上看，如家不過是做了一些‘翻新’工作，沒有什么‘發(fā)明創(chuàng)造’，但如家模式的成功之處在于它否定了傳統(tǒng)的思維模式，在‘低質(zhì)、低價’和‘高質(zhì)、高價’之間發(fā)現(xiàn)了相對‘優(yōu)質(zhì)、廉價’的市場，而且采用先進(jìn)的終端數(shù)據(jù)管理方式進(jìn)行連鎖經(jīng)營。至德訊通的終端數(shù)據(jù)采集、管理創(chuàng)新也不在于手機通信技術(shù)發(fā)展本身，而是在于發(fā)現(xiàn)并滿足了企業(yè)對于終端的內(nèi)在需求，創(chuàng)造了手機商務(wù)應(yīng)用的新模式?！?/p>

終端管理的市場價值

“我們主推的萬數(shù)通數(shù)據(jù)采集和終端運營服務(wù)，是將消費品企業(yè)零售、服務(wù)終端的運營工作升級，從依靠層層上報的‘官僚數(shù)據(jù)’做出決策升級為基于來自第一線的‘直接數(shù)據(jù)’做出決策;從依靠‘抽樣數(shù)據(jù)’做出決策升級為依靠‘全覆蓋數(shù)據(jù)’做出決策;從依靠經(jīng)驗管理升級為基于即時數(shù)據(jù)的即時監(jiān)控、即時管理;萬數(shù)通可以立竿見影地提高消費品企業(yè)的經(jīng)營效率?！眳怯緷f。

盡管全球經(jīng)濟還沒有走出下行通道，但是中國市場表現(xiàn)出來的巨大潛力令全世界矚目，至德訊通的萬數(shù)通服務(wù)也在快速消費品、家電、IT三大行業(yè)表現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。

首先是快速消費品行業(yè)捷報頻傳。根據(jù)最近公布的數(shù)據(jù)，伊利2009年第一季度主營業(yè)務(wù)收入增長了8.25%，達(dá)到了50.99億元，其中凈利潤同比增長了103.59%，為1.13億元，較去年同期翻了一倍。吳泳濤認(rèn)為，伊利能夠取得這么好的經(jīng)營成績，也有至德訊通的一份功勞，因為伊利正是至德訊通在乳制品行業(yè)最大的客戶，伊利已經(jīng)采用了“萬數(shù)通”終端運營平臺。高度重視終端建設(shè)，特別是在終端數(shù)據(jù)采集和應(yīng)用方面走在其他乳制品企業(yè)的前面，因此伊利能夠取得如此好的經(jīng)營業(yè)績是情理之中的事。

另一份數(shù)據(jù)來自可口可樂。在采用“萬數(shù)通”數(shù)據(jù)采集、管理服務(wù)一年后，可口可樂西安工廠在2008年取得了爆發(fā)性的增長，增長率高達(dá)44%。“雖然無法準(zhǔn)確計算這其中至德訊通做出了多大的貢獻(xiàn)，但可口可樂西安分公司負(fù)責(zé)人告訴我，在可口可樂加班是一種常態(tài)，西安工廠成立十幾年來，他們第一次可以按時下班了。”吳泳濤說。

而聯(lián)想主動找上門來尋求合作則大大出乎吳泳濤的意料，因為前期至德訊通重點在快速消費品行業(yè)推廣“萬數(shù)通”，并沒有在IT行業(yè)進(jìn)行大規(guī)模推廣，聯(lián)想得知相關(guān)信息后主動找上門，可見終端管理對于聯(lián)想的重要性。雙方在短短半個月內(nèi)就簽署了合作協(xié)議，聯(lián)想希望在今年7月暑期IT銷售旺季到來之前啟用“萬數(shù)通”。吳泳濤說:“根據(jù)我對IT行業(yè)終端管理的觀察，IT行業(yè)在終端管理方面比快速消費品行業(yè)至少落后五六年。在消費類數(shù)碼產(chǎn)品快速消費品化的今天，像快速消費品企業(yè)一樣做好終端管理，已經(jīng)成為IT企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵因素之一?！?/p>

雖然一些企業(yè)的業(yè)務(wù)增長很快，但經(jīng)濟衰退導(dǎo)致中國企業(yè)非常謹(jǐn)慎，以更節(jié)約、更有效的方式采集、管理終端數(shù)據(jù)，以此提高營銷和管理效率，是中國大多數(shù)企業(yè)的理性選擇?！霸谶@樣的背景下，至德訊通恰如其時地推出‘萬數(shù)通’，受到中國企業(yè)歡迎，也很正常?！眳怯緷f。

終端數(shù)據(jù)采集全覆蓋服務(wù)

從定制研發(fā)手機卡，到提供終端數(shù)據(jù)采集全覆蓋服務(wù)，至德訊通隨著技術(shù)的發(fā)展不斷調(diào)整、完善自己的產(chǎn)品。

吳泳濤介紹說，至德訊通前期主要是通過特制的手機卡實現(xiàn)在任意一部手機上完成數(shù)據(jù)上報，近期則引進(jìn)了更多的移動通信技術(shù)，實現(xiàn)了終端數(shù)據(jù)采集方式的全覆蓋。無論企業(yè)采用手機卡、Java、Wap，還是采用專用的移動設(shè)備，甚至采用傳統(tǒng)的固網(wǎng)通信方式，至德訊通都可以提供相應(yīng)的服務(wù)，并根據(jù)企業(yè)的獨特情況和當(dāng)?shù)剡\營商的網(wǎng)絡(luò)情況推薦其適用的組合方式。吳泳濤認(rèn)為，這與移動網(wǎng)絡(luò)能力的提升有一定的關(guān)系，隨著移動IP網(wǎng)絡(luò)通信質(zhì)量和覆蓋率的提高，尤其是3G開始運營，除了手機卡外，已經(jīng)有更多的移動應(yīng)用方式得到應(yīng)用。吳泳濤說:“目前我們正在研發(fā)一款3G的行業(yè)應(yīng)用終端產(chǎn)品，可能會是市面上的第一款此類產(chǎn)品，但依然會保持至德訊通的風(fēng)格:使用簡單，效果直接，而且很便宜。”由于至德訊通“萬數(shù)通”有著良好的應(yīng)用前景，運營商會捆綁萬數(shù)通等產(chǎn)品，作為其核心業(yè)務(wù)之一，面向企業(yè)大力推廣。

吳泳濤特別強調(diào)至德訊通與一般軟件產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別，以及它與一般的套裝或項目性軟件產(chǎn)品不同，對于“萬數(shù)通”這樣一種持續(xù)性的服務(wù)，必須充分尊重企業(yè)需求千變?nèi)f化的“自然規(guī)律”，通過持續(xù)的技術(shù)革新，確?？蛻綦S時可以得到隨需而變的服務(wù)。至德訊通正在用最簡單、最直接的方法，用所見即所得的互聯(lián)網(wǎng)方式，在產(chǎn)品和服務(wù)上實現(xiàn)大規(guī)模定制，幫助各種規(guī)模、各個行業(yè)的消費品企業(yè)快速提升終端運營效率，降低管理成本，獲取更多的利潤。

分享終端經(jīng)營智慧

2008年，至德訊通獲得了國際風(fēng)險資本投資。如今，至德訊通的組織建設(shè)、服務(wù)能力得到了加強，業(yè)務(wù)快速發(fā)展，目前正在進(jìn)行新一輪融資。對于風(fēng)險投資，吳泳濤認(rèn)為，至德訊通這種“在一個完全空白的市場上完全自主創(chuàng)新”的公司屬于風(fēng)險較高的公司，要想快速發(fā)展，就必須依靠風(fēng)險投資。能拿到風(fēng)險投資是幸運的，截至目前至德訊通在行業(yè)內(nèi)還是第一家。

至德訊通是國內(nèi)唯一一家專注于提升消費品企業(yè)終端運營效率的企業(yè)，并把它當(dāng)作長遠(yuǎn)事業(yè)來做。3年來，至德訊通的增長速度相當(dāng)快，每年都以3倍左右的速度增長，2009年的增長速度預(yù)計將達(dá)到4倍?！敖衲甑谝患径龋覀兊闹攸c工作是組建銷售團(tuán)隊。從第三季度開始，我們要提高市場占有率。對于正在洽談的投資意向，則主要集中在產(chǎn)品研發(fā)和市場銷售方面?！眳怯緷f。

目前至德訊通致力于軟件開發(fā)和終端數(shù)據(jù)采集，到2010年將為企業(yè)提供軟件數(shù)據(jù)知識、信息等增值服務(wù)，從終端數(shù)據(jù)運營專家升級為終端運營專家。吳泳濤說:“以后我們會給客戶提供數(shù)據(jù)報告以及培訓(xùn)服務(wù)，對終端數(shù)據(jù)采集進(jìn)行測評，甚至提供終端核查人工服務(wù)?！?/p>

對于發(fā)展規(guī)劃，吳泳濤表示，至德訊通預(yù)計在3年內(nèi)將為中國500萬個零售終端提供服務(wù)。

然而至德訊通有著更高遠(yuǎn)的企業(yè)使命。吳泳濤說:“很幸運，至德訊通比別人早一步找到了低成本的簡單方法—手機卡方式，讓至德訊通比別人更早進(jìn)入了市場。但是，至德訊通不是卡公司，也不是移動增值服務(wù)公司，至德訊通的自我定位是致力于提升消費品企業(yè)終端經(jīng)營效率的服務(wù)商。從長遠(yuǎn)來看，至德訊通將通過創(chuàng)新的機制和技術(shù)不斷匯聚經(jīng)營者先進(jìn)、實用的管理思想，并轉(zhuǎn)換成隨手可用的工具，不僅為中國企業(yè)提供服務(wù)，更要同全球企業(yè)分享中國乃至全世界的經(jīng)營智慧，這才是至德訊通期望最終貢獻(xiàn)給社會的長期價值?！?/p>