“萬(wàn)數(shù)通”：終端管理始于銷(xiāo)售末梢

中國(guó)海關(guān)總署公布的中國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1月中國(guó)出口總額比去年同期下降17.5%，2月同比下降27.2%，自去年11月份以來(lái)連續(xù)4個(gè)月出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。其中，占據(jù)中國(guó)出口半壁江山、為拉動(dòng)出口立下汗馬功勞的機(jī)電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品成為出口“重災(zāi)區(qū)”：今年1月機(jī)電產(chǎn)品出口整體下降20.9%，其中電器及電子產(chǎn)品出口下降28.3%，機(jī)械及設(shè)備下降16%；高新技術(shù)產(chǎn)品出口下降28%；2月機(jī)電產(chǎn)品同比出口下降21.8%，其中高新技術(shù)產(chǎn)品出口同比下降24.6%。

出口放緩、內(nèi)需疲軟導(dǎo)致家電業(yè)成為市場(chǎng)的“夾心層”，巨大的產(chǎn)能讓渠道商痛苦不堪，高庫(kù)存已成為家電企業(yè)最大的包袱。例如，據(jù)行業(yè)權(quán)威媒體統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，2008年度中國(guó)空調(diào)行業(yè)的遺留庫(kù)存為1270萬(wàn)臺(tái)；而業(yè)內(nèi)人士公開(kāi)表示，空調(diào)行業(yè)的庫(kù)存為1500萬(wàn)臺(tái)，形成了一個(gè)至少40億元的“價(jià)值黑洞”。

“降價(jià)都賣(mài)不出去”、“市場(chǎng)早已飽和”、“產(chǎn)品升級(jí)換代遠(yuǎn)不如預(yù)期樂(lè)觀”等市場(chǎng)信息，難道家電企業(yè)一無(wú)所知？事實(shí)上，正是家電企業(yè)對(duì)市場(chǎng)盲目樂(lè)觀，最終導(dǎo)致1500萬(wàn)臺(tái)空調(diào)庫(kù)存積壓。

的確，在制造商與銷(xiāo)售終端構(gòu)成的價(jià)值鏈中，由于中間環(huán)節(jié)過(guò)多，反饋的信息既不準(zhǔn)確也不及時(shí)，而企業(yè)在安排生產(chǎn)時(shí)只能參考以往的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，最終庫(kù)存居高不下，嚴(yán)重威脅企業(yè)生存。事實(shí)上，庫(kù)存壓力不僅僅存在于空調(diào)品類(lèi)，而是整個(gè)家電行業(yè)亟須解決的問(wèn)題。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》記者在對(duì)一位家電企業(yè)大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行采訪時(shí)得知，目前大多數(shù)家電企業(yè)的銷(xiāo)售大區(qū)只知道每個(gè)月銷(xiāo)量的大約數(shù)字，因?yàn)槭艿搅饲郎痰母鞣N制約，他們無(wú)法從終端得到準(zhǔn)確的銷(xiāo)售數(shù)字。這位經(jīng)理指出，家電產(chǎn)品利潤(rùn)微薄是眾所周知的，如果真實(shí)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)無(wú)法獲得，出現(xiàn)3%的誤差，家電企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商將損失很大一部分利潤(rùn)，形成資金黑洞，這個(gè)黑洞在銷(xiāo)售狀況良好時(shí)顯現(xiàn)不出來(lái)，但一旦銷(xiāo)售疲軟，資金黑洞會(huì)成倍放大，威脅企業(yè)生存。

海外媒體近日發(fā)表了一篇文章《如何從憑空臆測(cè)到據(jù)實(shí)決策》，埃森哲信息管理服務(wù)公司高管羅伊斯·貝爾說(shuō)：“過(guò)去18個(gè)月的趨勢(shì)是：拋開(kāi)去年和上個(gè)星期的數(shù)據(jù)，使用幾個(gè)小時(shí)前的數(shù)據(jù)”、“如果公司處于無(wú)序混亂狀態(tài)，那是因?yàn)槿藗儧](méi)有掌握正確的事實(shí)?！比绻髽I(yè)能夠關(guān)注終端銷(xiāo)量，以此進(jìn)行庫(kù)存?zhèn)湄浐蜕a(chǎn)，就可以把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。同時(shí)，掌握終端銷(xiāo)量信息，企業(yè)才能對(duì)庫(kù)存一目了然，做出正確決策以消化庫(kù)存、減少積壓，提高資金周轉(zhuǎn)效率。更為重要的是，企業(yè)只有養(yǎng)成關(guān)注終端即時(shí)數(shù)據(jù)的良好習(xí)慣，實(shí)時(shí)監(jiān)控不同區(qū)域、店面不同型號(hào)、價(jià)格、功能的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況，掌握“正確的事實(shí)”，才能對(duì)市場(chǎng)變化做出快速響應(yīng)。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索關(guān)鍵詞“家電+終端數(shù)據(jù)采集”，不難發(fā)現(xiàn)，目前關(guān)注終端數(shù)據(jù)采集和終端運(yùn)營(yíng)效率的家電企業(yè)并不多，只有海信、美的、新飛等幾家企業(yè)，而提供終端數(shù)據(jù)采集解決方案和工具的企業(yè)也寥寥無(wú)幾。據(jù)悉，為海信、美的、新飛提供此項(xiàng)服務(wù)的企業(yè)為至德訊通（北京）科技有限公司，其“萬(wàn)數(shù)通”產(chǎn)品以手機(jī)卡菜單的方式通過(guò)運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)終端數(shù)據(jù)的即時(shí)采集，并形成統(tǒng)計(jì)圖表，以直觀的方式協(xié)助家電企業(yè)做出經(jīng)營(yíng)決策和進(jìn)行庫(kù)存管理、終端管理。從技術(shù)和采集方式上看，以手機(jī)卡菜單方式滲透到各類(lèi)終端，不需要投入終端設(shè)備，是一種成本最低、最簡(jiǎn)單、最直接而且相當(dāng)穩(wěn)定的手段。

首先，這種手機(jī)卡是根據(jù)客戶(hù)終端管理需求推出的定制卡，除“電話簿”、“短信息”等基本功能菜單外，還加入了終端管理菜單。菜單對(duì)各個(gè)門(mén)店進(jìn)行編碼管理，詳細(xì)寫(xiě)入家電產(chǎn)品的品類(lèi)、規(guī)格、型號(hào)等，使用者只需點(diǎn)擊不同的功能和產(chǎn)品并輸入相應(yīng)的數(shù)字，就完成了全部操作。

待終端銷(xiāo)售人員輸入數(shù)據(jù)后，家電企業(yè)的管理人員便可立刻通過(guò)電腦后臺(tái)看到實(shí)時(shí)信息，系統(tǒng)會(huì)瞬時(shí)生成不同區(qū)域、不同品類(lèi)的圖表，銷(xiāo)售、庫(kù)存、贈(zèng)品等情況一目了然。

根據(jù)需要，這些數(shù)據(jù)還能自動(dòng)生成EXCEL表格或直接導(dǎo)入企業(yè)的ERP系統(tǒng)，進(jìn)而處理分發(fā)到生產(chǎn)、物流等部門(mén)，協(xié)助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)與資金周轉(zhuǎn)效率。

但如果通過(guò)電腦接入互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)終端數(shù)據(jù)采集，企業(yè)面對(duì)成千上萬(wàn)個(gè)零售終端，由于我國(guó)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有著巨大差異，為終端全部配備電腦且有條件上網(wǎng)絕非易事。此外，針對(duì)員工進(jìn)行電腦培訓(xùn)，企業(yè)也需投入很大一筆費(fèi)用。

如果采用“萬(wàn)數(shù)通”，首先，企業(yè)不必進(jìn)行上述終端投入，終端投入的費(fèi)用因“手機(jī)眾人皆有”而幾乎為零；其次，系統(tǒng)菜單清晰、便捷，每個(gè)人都易于操作，無(wú)需培訓(xùn)，而且能夠降低上報(bào)數(shù)據(jù)的出錯(cuò)率；最后，擁有移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商專(zhuān)入接口，確保全國(guó)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定且數(shù)據(jù)不會(huì)延遲，以最低的成本、最高的效率和最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持企業(yè)做出運(yùn)營(yíng)決策，最大化地降低庫(kù)存，甚至做到零庫(kù)存。

“萬(wàn)數(shù)通”的運(yùn)用說(shuō)明了一個(gè)道理，家電企業(yè)要化解高庫(kù)存隱患，就必須從銷(xiāo)售末梢的終端管理開(kāi)始，根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的及時(shí)反饋管理庫(kù)存，做出正確的經(jīng)營(yíng)決策，讓企業(yè)走上良性、健康的發(fā)展之路。