銀保市場(chǎng)的理性回歸

伴隨2008年的金融海嘯，全球金融市場(chǎng)開始新一輪的洗牌。銀保市場(chǎng)也開始理性回歸，保障功能再次凸顯，2009年，對(duì)銀保來說，可能沒有那么難。

“人最怕活得太老，死得太早！”這是渣打銀行(中國(guó))有限公司個(gè)人銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)部執(zhí)行副總裁莊耀南在接受《小康#8226;財(cái)智》記者采訪時(shí)說的話，莊耀南畢業(yè)于美國(guó)加州大學(xué)歐文分校，在保險(xiǎn)領(lǐng)域工作已20余年，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)有著一份特殊的感情。他說，他至今仍在堅(jiān)持賣保單，就是希望通過保險(xiǎn)的保障功能讓人不再怕活得太老，死得太早這個(gè)問題。由于保險(xiǎn)有區(qū)別于其他理財(cái)產(chǎn)品的保障功能，所以，近些年，保險(xiǎn)在世界各國(guó)市場(chǎng)都創(chuàng)下了不菲的銷售業(yè)績(jī)。

可是，2008年的金融海嘯，卷走了這個(gè)行業(yè)的驕傲，AIG、平安、人壽都很少傳來好消息，即使銀保合作創(chuàng)下的美好業(yè)績(jī)也有動(dòng)搖的危險(xiǎn)，面對(duì)如此形勢(shì)，保監(jiān)會(huì)主席吳定富說，2009年將是保險(xiǎn)業(yè)的困難年?？墒?，莊耀南卻十分看好中國(guó)市場(chǎng)，認(rèn)為中國(guó)人保險(xiǎn)意識(shí)的覺醒，將為這個(gè)市場(chǎng)帶來新的生機(jī)。

“銀保”姓保不姓銀

2007和2008上半年，是中國(guó)金融市場(chǎng)最為活躍的時(shí)間，向來將保障口號(hào)吹的響亮的保險(xiǎn)業(yè)，也跟隨市場(chǎng)大勢(shì)，風(fēng)向一轉(zhuǎn)，開始了賣投資和賣理財(cái)?shù)纳?。保險(xiǎn)的廣告不再充斥著保障你的家人等溫馨用語(yǔ)，而是變成了今天投入一元，明天收獲十元的財(cái)富增長(zhǎng)傳奇。像以投資為主的投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等險(xiǎn)種，在市場(chǎng)是大受歡迎。

可是金融危機(jī)的冷水一潑，股市狂瀉、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，讓這些產(chǎn)品的收益都不理想，于是2008年的保險(xiǎn)市場(chǎng)，上演了一場(chǎng)退保大戲。以上海為例，2008年上半年，據(jù)上海市保監(jiān)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，上海壽險(xiǎn)退保金額達(dá)40億元，刷新了歷史紀(jì)錄，其中，分紅險(xiǎn)退保額在總退保額中的占比超過50%，約為20億元，除此，投連險(xiǎn)也是退保大戶。

對(duì)此現(xiàn)象，莊耀南稱，保險(xiǎn)是為了保障家庭才出生的產(chǎn)品，雖然現(xiàn)在保險(xiǎn)已經(jīng)多元化，有理財(cái)、有投資、有醫(yī)療，但歸根結(jié)底，保險(xiǎn)應(yīng)該以保障為主，而不是說市場(chǎng)好的時(shí)候保險(xiǎn)就賣的好，市場(chǎng)不好的時(shí)候保險(xiǎn)就賣不好。他認(rèn)為，保險(xiǎn)應(yīng)該回歸本質(zhì)，保障功能才應(yīng)該是保險(xiǎn)的賣點(diǎn)。

實(shí)際上，這一點(diǎn)，從2008年下半年開始，已經(jīng)有所體現(xiàn)，信誠(chéng)人壽在2008年就陸續(xù)推出以醫(yī)療保險(xiǎn)為主的保障型產(chǎn)品。陽(yáng)光人壽2009年2月也推出了一款以保障功能為主的鴻福齊添年金保險(xiǎn)，而向來倚重分紅險(xiǎn)的中國(guó)人壽也多次在公開場(chǎng)合稱，2009年將堅(jiān)持以發(fā)展傳統(tǒng)型和分紅型產(chǎn)品為重點(diǎn)，適度發(fā)展投連、萬(wàn)能等衍生產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略。

金融危機(jī)雖然給保險(xiǎn)業(yè)帶來重創(chuàng)，可是也讓保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)逐漸回歸理性，就像莊耀南所說，在他從業(yè)的這么多年里，他親眼見證了很多因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的保障功能而被救助的家庭和個(gè)人，所以他在宣傳保險(xiǎn)的時(shí)候，都是告訴人家，保險(xiǎn)對(duì)家庭的重要。

應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)回歸保障這個(gè)話題，陽(yáng)光人壽常務(wù)副總裁潘宏源先生說，保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品收益增長(zhǎng)穩(wěn)定，受經(jīng)濟(jì)周期的影響相對(duì)較小。也就是說，在目前經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整時(shí)期，保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資價(jià)值相較其他金融產(chǎn)品，在應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)方面有較大優(yōu)勢(shì)。

銀保合作依然是焦點(diǎn)

相較過去，現(xiàn)在的保險(xiǎn)銷售渠道更加多元化，除了西裝革履的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，銀行也是可以直接買到保險(xiǎn)的地方。

20世紀(jì)80年代，法國(guó)首創(chuàng)了這種銀保合作模式，并且合作之后，壽險(xiǎn)銷售，銀保市場(chǎng)的占有份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)計(jì)。資料顯示，自銀保合作以來，法國(guó)壽險(xiǎn)銀保市場(chǎng)的占有份額已經(jīng)從2004年的31%上漲到2007年的70%。也就是說，保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)，很大一部分都是通過銀行銷售出去的。

除了法國(guó)，德國(guó)、英國(guó)、美國(guó)等國(guó)家成功實(shí)現(xiàn)了這種銀保合作的運(yùn)營(yíng)外。中國(guó)的銀保市場(chǎng)也取得了良好的發(fā)展，例如工商銀行等國(guó)內(nèi)銀行，外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行等銀行，均已將這種銀保合作模式成功在中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)用。

莊耀南認(rèn)為，銀行銷售保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)是銀行比保險(xiǎn)公司擁有更為廣泛的銷售點(diǎn)，他說：“以渣打?yàn)槔?，凡是有人民幣?zhí)照的各分行，投資者都可以買到保險(xiǎn)，并且在銀行買保險(xiǎn)可以享受銀行提供的一站式服務(wù)，除此之外，銀行可以對(duì)客戶的財(cái)產(chǎn)實(shí)施有效管理。”也就是說，凡是在銀行有資產(chǎn)的客戶，就擁有一個(gè)專業(yè)的理財(cái)師，這個(gè)理財(cái)師會(huì)根據(jù)客戶的特點(diǎn)為客戶設(shè)計(jì)合理的理財(cái)方案。

目前，中國(guó)銀保合作的模式基本上還停留在銀行代銷，沒有像國(guó)外某些銀行一樣將保險(xiǎn)完全納入自己的銀行產(chǎn)品。莊耀南告訴記者，渣打銀行也主要是代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行不進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)公司推出一款新的產(chǎn)品，保監(jiān)會(huì)進(jìn)行核準(zhǔn)之后，銀行就可以進(jìn)行代銷，但是銀行的權(quán)利在于可以選擇保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品。

很多投資者可能會(huì)好奇，銀保合作，他們的利潤(rùn)究竟是如何實(shí)現(xiàn)的呢？其實(shí)，這是一把雙刃劍，保險(xiǎn)公司看中的是銀行寬泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)和銀行在銷售金融產(chǎn)品服務(wù)過程中多年累積的經(jīng)驗(yàn)，而銀行看中的則是保險(xiǎn)公司支付給銀行的相應(yīng)手續(xù)費(fèi)和結(jié)算手續(xù)費(fèi)等收入。據(jù)介紹，就渣打集團(tuán)2000年到2007年， 保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入就成長(zhǎng)了10倍，在渣打財(cái)富管理全部業(yè)務(wù)中， 銀保創(chuàng)造的業(yè)務(wù)收入已占到30%，可見，銀保對(duì)銀行來說確是香餑餑。

對(duì)于銀保合作目前存在的缺陷，有關(guān)專家說，排他性限制了銀保的競(jìng)爭(zhēng)，目前，銀行合作的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)一般都是一個(gè)地區(qū)一個(gè)，例如渣打在北京的合作伙伴就只信誠(chéng)一家。這樣的模式不利于競(jìng)爭(zhēng)，但是專家認(rèn)為，隨著銀保合作的繼續(xù)深化，銀保的合作將呈現(xiàn)出新的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

良好需求讓保險(xiǎn)市場(chǎng)繼續(xù)向好

那么，2009年，保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求究竟怎樣呢？這里我們先看一個(gè)真實(shí)的小故事。

信誠(chéng)人壽CEO陳嘉虎其實(shí)有著一顆“鋼鐵心”，為什么這么說，是因?yàn)樗男呐K里放了四根鋼管，他第四次做手術(shù)的時(shí)候，開玩笑地和太太說：“我進(jìn)去能出來的話，你還有一個(gè)CEO的老公，如果出不來，也不用擔(dān)心，你可能比現(xiàn)在更富有。”

陳嘉虎坦言，他是保險(xiǎn)的最大受益者。其實(shí)在日本，也有一句很流行的關(guān)于保險(xiǎn)的話，就是女孩的擇偶標(biāo)準(zhǔn)：沒有保單，我就不會(huì)嫁給你！也從側(cè)面反映了對(duì)于保險(xiǎn)，人們的需要。

對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)投資者的需求情況，莊耀南說：“中國(guó)人很愛孩子，很看重孩子的教育，教育保險(xiǎn)從推出到現(xiàn)在一直都賣的很好。”當(dāng)然，這只是需求的一種，除此之外，莊耀南還指出，“醫(yī)療險(xiǎn)也是賣的很好的險(xiǎn)種之一，因?yàn)楝F(xiàn)在看病真的很貴，如果有醫(yī)療險(xiǎn)的保障，看病就不用太多擔(dān)心資金問題?！?/p>

中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)情況，有資料顯示，雖然2008年第四季度出現(xiàn)下滑，但是20%以上的增速在世界還是排名靠前，這讓很多保險(xiǎn)公司和銀行繼續(xù)看好中國(guó)市場(chǎng)。而關(guān)于中國(guó)銀保市場(chǎng)的未來，莊耀南稱，中國(guó)市場(chǎng)未來退休保險(xiǎn)將成為重點(diǎn)，中國(guó)已經(jīng)步入老齡化社會(huì)，老年人的養(yǎng)老問題會(huì)使得退休保險(xiǎn)走俏。

據(jù)記者了解，現(xiàn)在市面上推出的退休保險(xiǎn)基本上都是儲(chǔ)蓄型的，即投資者從大約25歲開始購(gòu)買，這期間如果發(fā)生保單規(guī)定賠付事項(xiàng)，保險(xiǎn)公司會(huì)負(fù)責(zé)賠付，但是到退休以后，保險(xiǎn)公司會(huì)將這筆存款全部打進(jìn)投資者賬戶，對(duì)投資者來說，是很好的一種保險(xiǎn)品種。

另外，隨著農(nóng)村金融建設(shè)的逐步加快，銀保進(jìn)村也成為可能，這對(duì)于保險(xiǎn)的需求又將起到推波助瀾的作用。