從鐵礦石談判看信息披露管理

2009年，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)作為中國的談判代表，與處于壟斷地位的三大礦山展開了采購價(jià)格談判。中鋼協(xié)懷著中國鋼企近年來吃虧“7000多億元人民幣”的沉重憤慨，以匯聚中國鋼廠的需求為籌碼，搶奪“定價(jià)權(quán)”，過程中因?yàn)橹袊撹F業(yè)的商業(yè)秘密外泄，爆出“力拓間諜門”，成為今年全球化經(jīng)濟(jì)風(fēng)云中人們關(guān)注的熱點(diǎn)。

媒體一直評(píng)論，由于中國經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵信息的泄露，中鋼協(xié)底牌被看穿而導(dǎo)致談判被動(dòng)。筆者認(rèn)為，對(duì)外傳播信息管理的薄弱，實(shí)在比經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)信息的泄露對(duì)談判的負(fù)面影響更為嚴(yán)重。我們來看看中鋼協(xié)在談判過程中披露的信息:

真正的底牌泄露——“采取以量換價(jià)的戰(zhàn)術(shù)”、“目標(biāo)是下降40%”、“長達(dá)8年的暴漲令鋼企不堪重負(fù)”;

陷自己于被動(dòng)局面——“國內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)集中度不夠”、“擁有資質(zhì)的礦石進(jìn)口商過多”;

努力將自己與談判對(duì)手對(duì)立——“歷年傳統(tǒng)談判習(xí)慣不合理”、“6年來吃虧7000多億元人民幣”。

中鋼協(xié)披露的這些信息沒有錯(cuò)，但任由媒體將這些信息作為焦點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，營造了只許成功不許失敗的輿論困局，從而使自己缺乏回旋的余地。同時(shí)，這些信息也讓談判對(duì)手看清中方的焦急之處，故而從容應(yīng)對(duì)，大膽揮舞價(jià)格壟斷的大刀。而中方“宣布發(fā)現(xiàn)亞洲最大鐵礦”這個(gè)遙遠(yuǎn)的底氣，以及處理力拓間諜案這個(gè)“亮黃牌式”警告，都不足以對(duì)談判提供實(shí)質(zhì)幫助。中國鋼鐵產(chǎn)能、市場需求訂單數(shù)量、庫存量等等這些“商業(yè)秘密”實(shí)質(zhì)上已經(jīng)是半公開信息，中國超過50%的進(jìn)口鐵礦石需求量已經(jīng)能說明一切。而媒體上充斥的“受害者”證明信息以及談判目標(biāo)的“表決心”信息所帶來的好處之一，就是讓政府和民眾能夠接受初次登場的中鋼協(xié)可以免責(zé)，起碼表明其立場站得很穩(wěn)。

試想在醞釀?wù)勁械碾A段，中鋼協(xié)若圍繞以下主題為焦點(diǎn)進(jìn)行信息披露，將會(huì)給談判帶來怎樣的效果:中鋼協(xié)嚴(yán)格控制中國鋼企產(chǎn)能過剩，全面開展節(jié)能增效改造計(jì)劃，響應(yīng)節(jié)能減排環(huán)保趨勢;鋼價(jià)走低導(dǎo)致鋼企普遍虧損，中鋼協(xié)深化行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵(lì)優(yōu)勢企業(yè)實(shí)施并購;進(jìn)口鐵礦石污染能源，出口鋼材潔凈能源局面必須改變，鋼鐵產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型勢在必行;國際海運(yùn)費(fèi)進(jìn)一步下降，鐵礦石價(jià)格瓶頸有望舒緩;中鋼協(xié)邀請(qǐng)三大礦山企業(yè)代表參加高峰論壇，研討應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)全球鋼鐵生產(chǎn)需求下降的影響;中鋼協(xié)代替寶鋼擔(dān)任2009年進(jìn)口鐵礦石談判，旨在整頓國內(nèi)鋼企混亂采購局面;房地產(chǎn)市場降溫、國內(nèi)鋼材需求退熱，中鋼協(xié)引導(dǎo)行業(yè)理性開展鐵礦石投資;中鋼協(xié)表示，2009年鐵礦石降價(jià)大勢所趨，鐵礦石的合理采購和市場秩序是協(xié)會(huì)主要關(guān)注點(diǎn);中鋼協(xié)公布明年進(jìn)口鐵礦石總量，并宣布以集中采購，統(tǒng)一招標(biāo)的方式進(jìn)行采購……

以上主題將輿論焦點(diǎn)放在“環(huán)保趨勢”、“國內(nèi)鋼企管理”、“降價(jià)趨勢”、“中國市場影響力”等，而不是早早將焦點(diǎn)鎖定在“降價(jià)40%以上”。有利的輿論導(dǎo)向除了在談判中可以誘導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)出牌，更重要的是為自己制造一個(gè)可進(jìn)可退的局面，而不是“如果出現(xiàn)鐵礦石供應(yīng)問題，中國鋼廠寧可減產(chǎn)”的壯烈宣言。好的輿論信息傳播管理，哪怕是最終談判結(jié)果依然是“降價(jià)35%”，對(duì)今后的談判也能起到深遠(yuǎn)的影響，引導(dǎo)以環(huán)保趨勢和采購實(shí)力為議題，而不是只是讓世界見識(shí)了中國要求降價(jià)的外強(qiáng)中干。

信息是決策的主要依據(jù)，并提供決策的信心。中國進(jìn)口鐵礦石的談判，需要誘導(dǎo)供貨商做出利于我方的決策，而中鋼協(xié)對(duì)三大礦山的優(yōu)勢信息過于強(qiáng)調(diào)，沒有提出有利的議題，劍指降價(jià)幅度明顯信心不足。而力拓不僅對(duì)中國經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)信息了如指掌，更是透過媒體信息的解讀充分把握了中鋼協(xié)的立場、態(tài)度、利害關(guān)系。由此可見，信息劣勢才是中鋼協(xié)被動(dòng)局面的根本原因。

作者系北京強(qiáng)勢領(lǐng)航國際咨詢公司總經(jīng)理