在推銷實(shí)戰(zhàn)中探索高職營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)新模式

[摘 要] 文章指出了高職營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)有四種實(shí)踐教學(xué)模式的缺點(diǎn)，總結(jié)了推銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐教學(xué)模式的突出優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也分析了推銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐教學(xué)模式存在的問題。

[關(guān)鍵詞] 推銷實(shí)戰(zhàn) 高職營(yíng)銷專業(yè) 實(shí)踐教學(xué)模式

高職教育是我國(guó)高等教育的重要組成部分，目標(biāo)是“培養(yǎng)擁護(hù)黨的基本路線，適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發(fā)展的高等技術(shù)應(yīng)用性專門人才?！边@就要求高職院校在重視理論教學(xué)的同時(shí)，更要加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，從而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生分析和解決實(shí)際問題的能力。近年來，多數(shù)高職院校營(yíng)銷專業(yè)都采用了案例分析、情景模擬、頂崗實(shí)習(xí)等實(shí)踐教學(xué)模式，雖然取得了一定的效果，但還不能令人滿意，因?yàn)檫@些實(shí)踐教學(xué)模式都有明顯的缺點(diǎn)。

一、現(xiàn)有實(shí)踐教學(xué)模式及其缺點(diǎn)

1.書面案例分析

在學(xué)生系統(tǒng)地學(xué)完專業(yè)課程的基礎(chǔ)上，教師選擇篇幅較長(zhǎng)、內(nèi)容較多、盡可能模擬銷售實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景的綜合性案例，提出有一定難度的問題供學(xué)生分析和討論，最終由學(xué)生提出解決問題的方案。這種模式最明顯的缺點(diǎn)是紙上談兵。由于學(xué)生不會(huì)因提出錯(cuò)誤的解決問題的方案而承擔(dān)任何損失，因此思想上沒有任何壓力，以至于考慮問題很不周全，提出的解決問題的方案顯得膚淺，有的甚至是異想天開。

2.角色情景模擬

角色情景模擬多用于推銷技巧和商務(wù)談判的實(shí)踐教學(xué)。教師把學(xué)生分成多個(gè)小組，每?jī)蓚€(gè)小組分別扮演買方和賣方，在教師給定最低賣價(jià)和最高買價(jià)的基礎(chǔ)上就某種商品進(jìn)行談判。這種模式的明顯缺點(diǎn)是“空對(duì)空”。由于學(xué)生缺乏足夠的商品知識(shí)和真實(shí)的行業(yè)信息，雙方只能圍繞該種商品的包裝、規(guī)格、價(jià)格等進(jìn)行談判，即便雙方虛構(gòu)一些市場(chǎng)行情，也往往是相差甚遠(yuǎn)，結(jié)果就會(huì)在談判中出現(xiàn)“賣方吹過天、買方砸入地、互不妥協(xié)”的尷尬局面。

3.電子沙盤對(duì)抗

隨著國(guó)家對(duì)高職教育投入的加大，一些商務(wù)軟件公司紛紛推出多種專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)軟件。對(duì)營(yíng)銷專業(yè)來說，目前較為常見的就是在局域網(wǎng)上進(jìn)行的電子沙盤對(duì)抗。這種模式的缺點(diǎn)有兩方面：一是軟件編寫者大多是技術(shù)人員，幾乎沒有推銷工作的從業(yè)經(jīng)歷，因此，他們編寫的軟件只是教材內(nèi)容的翻版，難以模擬實(shí)際的推銷場(chǎng)景，更難以體現(xiàn)在實(shí)際推銷工作中推銷員可能面臨的各種困難；二是受軟件本身設(shè)定參數(shù)的限制，學(xué)生可自由發(fā)揮的空間很小，以至于學(xué)生設(shè)計(jì)的方案相似甚至雷同，失去了對(duì)抗的意義。

4.校外頂崗實(shí)習(xí)

校外頂崗實(shí)習(xí)是目前高職營(yíng)銷專業(yè)最重要的實(shí)踐教學(xué)模式，它雖然比上述三種模式更貼近推銷實(shí)戰(zhàn)，但也存在明顯的缺點(diǎn)。由于學(xué)生缺乏推銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，致使企業(yè)不愿意向?qū)W生提供真正的推銷工作崗位，大多是安排學(xué)生從事導(dǎo)購(gòu)、回訪、接待等低級(jí)的工作，甚至有些企業(yè)干脆就把學(xué)生安排到流水線上從事包裝、搬運(yùn)等體力勞動(dòng)。顯然，這種頂崗實(shí)習(xí)有名無實(shí)，根本起不到提高學(xué)生推銷能力的作用。

由此可見，上述四種模式都存在明顯的不足。為探索更有效的實(shí)踐教學(xué)模式，筆者在黃河水院營(yíng)銷專業(yè)大三學(xué)生中開展一次為期一周的推銷實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)。具體操作是：筆者憑關(guān)系從A公司賒來B牌洗衣粉五十件，前三天分小組到生活小區(qū)零售，后兩天是學(xué)生單獨(dú)尋找經(jīng)銷商，每天晚上開會(huì)，由筆者答疑和點(diǎn)評(píng)。本次推銷實(shí)戰(zhàn)效果良好。對(duì)學(xué)生來說，一是得到了鍛煉、提高了推銷能力，二是四個(gè)小組全部實(shí)現(xiàn)贏利。對(duì)筆者來說，一是看到了推銷實(shí)戰(zhàn)這種實(shí)踐教學(xué)模式的突出優(yōu)點(diǎn)，二是發(fā)現(xiàn)了還存在的問題。

二、推銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐教學(xué)模式的突出優(yōu)點(diǎn)

1.有利于學(xué)生提高綜合運(yùn)用多種理論知識(shí)的能力

本次推銷實(shí)戰(zhàn)的前三天是學(xué)生到生活小區(qū)零售，學(xué)生要自己選擇擺攤兒的地點(diǎn)、叫賣的方式，還要自己選擇推銷的時(shí)間及產(chǎn)品的組合。這就要求學(xué)生綜合運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查、推銷技巧、消費(fèi)心理學(xué)、營(yíng)銷策劃等多種理論知識(shí)。比如：學(xué)生在第一天都是按上課時(shí)間到小區(qū)推銷，但他們很快就發(fā)現(xiàn)上午八點(diǎn)至十一點(diǎn)、下午一點(diǎn)至五點(diǎn)是客流量最少的時(shí)間（因?yàn)槎鄶?shù)人都在上班），在這期間銷量很低。于是他們第二天就改變了推銷時(shí)間，改為早上六點(diǎn)到菜市場(chǎng)趕早市，中午和下午的下班時(shí)間到小區(qū)擺攤兒。又如：學(xué)生發(fā)現(xiàn)向中老年婦女推銷的成功率較高，因?yàn)橹心暧绕涫抢夏陭D女多有求廉的購(gòu)買心理，而青年女性則更愿意購(gòu)買名牌產(chǎn)品，所以他們把中老年婦女定為重點(diǎn)推銷對(duì)象。經(jīng)過推銷時(shí)間、地點(diǎn)的調(diào)整和推銷對(duì)象的明確，效果明顯不同，他們擺攤兒的時(shí)間短了，但銷售量卻提高了。由此可見，推銷實(shí)戰(zhàn)有利于學(xué)生提高綜合運(yùn)用多種理論知識(shí)的能力。

2.有利于學(xué)生提高隨機(jī)應(yīng)變、靈活處理問題的能力

推銷人員在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的突發(fā)問題，這就要求推銷人員必須具備隨機(jī)應(yīng)變、靈活處理問題的能力。在本次推銷實(shí)戰(zhàn)中，第二組同學(xué)就碰到市場(chǎng)管理員要收三元衛(wèi)生費(fèi)的問題。（雖然筆者考慮到了這一點(diǎn)，已由學(xué)校開出學(xué)生是進(jìn)行推銷實(shí)踐的證明，但管理員并不買帳，非收不可。由于學(xué)生賣十五袋洗衣粉才能賺三元，他們當(dāng)然不愿支付。）于是，一個(gè)女同學(xué)拿起一袋開口的洗衣粉，滿臉委屈地說：“大叔，我們是黃河水院的學(xué)生，現(xiàn)在是在上推銷實(shí)踐課，我們賣洗衣粉真的不賺錢，您看這袋開口的賣不出去，我們還要墊錢呢，求求您就別收我們的費(fèi)用了，我們保證在收攤的時(shí)候把這兒打掃干凈?！绷硪粋€(gè)女同學(xué)說：“大叔，您要是非收衛(wèi)生費(fèi)，我們就只能不賣了，如果我們不把這四件洗衣粉賣出去，我們四個(gè)的成績(jī)都是不及格，您就幫幫我們吧。”最后，她們成功了。在當(dāng)天晚上講評(píng)時(shí)，筆者問她們：“如果管理員非收不可，你們?cè)趺崔k？”她們很有準(zhǔn)備地說：“第二方案是送他一袋洗衣粉（價(jià)值一元一角），如果還不行，就執(zhí)行第三方案——轉(zhuǎn)移?！?/p>

面對(duì)突發(fā)的、課堂上從來碰不到的問題，學(xué)生在短時(shí)間內(nèi)就非常默契地準(zhǔn)備了三套切實(shí)可行的方案，說明她們隨機(jī)應(yīng)變、靈活處理問題的能力得到了提高，而這種能力的提高只有在推銷實(shí)戰(zhàn)中才能實(shí)現(xiàn)。

3.有利于學(xué)生樹立敢于拼搏、永不言敗的信心

雖然參加本次推銷實(shí)戰(zhàn)的學(xué)生大多數(shù)以前做過發(fā)單頁、零促等工作，但真正做推銷實(shí)戰(zhàn)都還是第一次。在推銷的過程中，學(xué)生遇到了很多想象不到的困難，也經(jīng)歷了很多以前從未有過的挫折，但他們沒有氣餒、沒有退縮，而是相互鼓勵(lì)、相互支持，最終取得了良好的結(jié)果。通過推銷實(shí)戰(zhàn)，學(xué)生真正理解了“吉姆”推銷模式所倡導(dǎo)的“推銷人員要相信自己，要有必勝的信心”的含義。

三、推銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐教學(xué)模式存在的問題

1.企業(yè)不太積極，實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)較少

在與企業(yè)聯(lián)系的過程中，筆者發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的企業(yè)都不很積極。原因有兩個(gè)：一是學(xué)生雖然掌握了基本的推銷理論和推銷技巧，但勿庸置疑，學(xué)生的實(shí)際推銷能力與企業(yè)的要求還相差甚遠(yuǎn)，企業(yè)不會(huì)用也不敢用尚未跨出校門、毫無實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生去做具體的推銷工作。因?yàn)橐坏W(xué)生操作失誤，企業(yè)花錢是小事，把市場(chǎng)做砸了就不好收拾了。二是企業(yè)大都實(shí)行獨(dú)家代理制，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)有自己的安排，企業(yè)不愿意因?qū)W生賣的少量產(chǎn)品而打亂經(jīng)銷商的部署，更不愿意擾亂市場(chǎng)現(xiàn)在執(zhí)行的價(jià)格體系。因此，能夠提供給學(xué)生進(jìn)行推銷實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)較少。

2.教師人力不足，過程指導(dǎo)松散

推銷實(shí)戰(zhàn)包括推銷前的準(zhǔn)備工作、尋找顧客、與顧客洽談等多個(gè)環(huán)節(jié)，在任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問題都會(huì)使推銷員的努力付諸東流，這就要求指導(dǎo)教師應(yīng)該監(jiān)控學(xué)生推銷實(shí)戰(zhàn)的全過程，以利于隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，而在目前要做到這一點(diǎn)幾乎是不可能的。一方面全體學(xué)生若在同一時(shí)間集中實(shí)訓(xùn)，教師人手不足，根本沒有能力監(jiān)控所有學(xué)生的推銷過程。另一方面，雖然高職院校一直在努力建設(shè)“雙師型”教師隊(duì)伍，但大部分“雙師型”教師只有短期的社會(huì)實(shí)習(xí)或掛職鍛煉經(jīng)歷，真正具有銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的教師非常少。指導(dǎo)教師缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果就是對(duì)推銷實(shí)戰(zhàn)過程指導(dǎo)的松散，這樣很難提高學(xué)生的推銷能力。

3.學(xué)生急功近利，心態(tài)亟待調(diào)整

由于受多種因素的影響，學(xué)生普遍存在急功近利的思想。具體表現(xiàn)在：學(xué)生不愿意參加由學(xué)校安排的沒有報(bào)酬的實(shí)踐活動(dòng)，而熱衷于參加一些由企業(yè)或經(jīng)銷商組織的每天給二三十元的發(fā)單頁、做零促等簡(jiǎn)單工作，但這些工作對(duì)提高學(xué)生的推銷能力幾乎沒有任何幫助。另外，在后兩天尋找經(jīng)銷商時(shí)，只有兩個(gè)同學(xué)堅(jiān)持到了最后，其他學(xué)生都因多次被拒絕而放棄了。筆者問其原因，學(xué)生大多是在抱怨產(chǎn)品知名度太低、抱怨經(jīng)銷商沒有眼光、抱怨天氣太熱等，但都不愿意從自身找失敗的原因。

可見，學(xué)生這種急功近利和怨天憂人的心態(tài)亟待調(diào)整。

四、結(jié)語

雖然在現(xiàn)階段推廣推銷實(shí)戰(zhàn)還存在這樣那樣的問題，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，對(duì)高職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行推銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練是提高學(xué)生職業(yè)能力、實(shí)現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)“零距離”對(duì)接的必由之路，筆者還將在這條探索之路上堅(jiān)定地走下去。

參考文獻(xiàn):

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