國際商務(wù)談判中的認知語境構(gòu)建

[摘要] 隨著我國對外改革開放的不斷深入，國際商務(wù)談判日益成為我國對外經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域中一項不可缺少的實踐活動。作為人際交往中的特殊形式，國際商務(wù)談判涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，為有助于談判雙方對話語的有效理解，本文分析國際商務(wù)談判中認知語境構(gòu)建的過程及其重要性。

[關(guān)鍵詞] 認知語境 國際商務(wù)談判 構(gòu)建

一、認知語境

語境是言語交際的一種客觀屬性，具有不可超越性，它像“天羅地網(wǎng)”般地籠罩著人們言語交際的全過程。我們研究語境最根本的目的是為了更好地研究言語交際，提高言語交際的效果。研究語境是為了讓交際主體在言語交際中更清楚、準(zhǔn)確地認知語境以便在不同的語境中選擇適宜的表達方式和理解方式。交際活動促進人類認知結(jié)構(gòu)的形成，也促進人類認知能力的發(fā)展。隨著認知語言學(xué)理論的發(fā)展，特別是關(guān)聯(lián)理論的出現(xiàn)，人們便對言語交際產(chǎn)生了新的認識。言語交際的目的就是改變聽話人的認知語境假設(shè)，為此說話人在話語生成時必然要對聽話人的話語理解進行語用制約。認知語境觀認為言語交際過程是一種交際雙方認知語境假設(shè)的參與過程；成功的交際就是雙方不斷根據(jù)話語所取得的語境效果去改變、調(diào)整或選擇認知語境假設(shè)的過程，以實現(xiàn)雙方認知語境假設(shè)或信息的趨同，只有這樣才能取得說話人所傳遞的話語信息與聽話人理解結(jié)果之間的最大相似性。認知語境把語境看成是一個心理結(jié)構(gòu)體，交際者通過經(jīng)驗或思維把有關(guān)的具體語境內(nèi)在化、認知化，引導(dǎo)聽話人的話語理解，為信息處理提供認知方向，從而實現(xiàn)對話語理解的語用制約，說話人會利用某些明示的語言手段，如使用話語聯(lián)系語或話語標(biāo)記語等，以減少聽話人話語理解時所付出的努力，更加容易地尋找話語的關(guān)聯(lián)性，取得言語交際的成功。

二、國際商務(wù)談判

中國加入世貿(mào)組織后，面臨著全新的經(jīng)濟競爭格局，對外商務(wù)交往日漸頻繁。商務(wù)談判是各國商界對外商務(wù)合作的主要方式，從事國際商務(wù)的人員除了應(yīng)掌握必要的商務(wù)談判原則和技巧外，更應(yīng)了解不同國家商務(wù)人員的談判風(fēng)格。中西文化在交際方式、價值觀念、思維方式等方面存在不同程度的差異，談判者應(yīng)該采取相應(yīng)的對策，樹立跨文化的意識，培養(yǎng)全球的文化觀，尊重和寬容不同的文化，同時加強外語語用能力。國際商務(wù)談判是跨越國界的活動，談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進行磋商以達成共識。在商務(wù)談判中，談判策略是商務(wù)談判的行動方針和行為方式，隨著談判活動的深入而不斷地豐富和發(fā)展。談判策略在商務(wù)談判中扮演著重要的角色。商務(wù)談判與文化是密不可分的，了解對方的文化可以使談判達到事半功倍的效果。不同的文化背景造就了談判者迥異的交際方式、價值觀念和思維方式，因此，在國際商務(wù)談判中了解熟悉雙方的文化差異，并接受談判方的文化對促進談判的成功是非常必要和重要的。

三、國際商務(wù)談判中認知語境的構(gòu)建

隨著經(jīng)濟全球化時代的到來，國際間的商務(wù)談判與日俱增。國際商務(wù)談判不僅是經(jīng)濟領(lǐng)域的交流與合作，也是文化之間的交流與溝通，而且文化因素的作用至關(guān)重要。但是，不同文化價值體系的分歧產(chǎn)生了雙方在談判等問題上的沖突。因此在跨文化商務(wù)交流中，懂得和尊重文化差異，又能利用沖突解決原理解決實際問題的談判手才能在談判中占據(jù)決定性的優(yōu)勢，取得成功。國際商務(wù)談判是一種特殊的跨文化交際，對文化多樣性的真正理解是實現(xiàn)對商務(wù)原則變化的性質(zhì)和對道德情操不同范疇的現(xiàn)實認知的核心，只有文化意識強并能容忍文化差異的談判者才能克服交際障礙，實現(xiàn)談判目標(biāo)。商務(wù)談判中模糊語言對語境具有高度的順應(yīng)性。另外，談判者的心理動機也對模糊語言提出了順應(yīng)要求，商務(wù)談判中存在大量模糊語言并不是因為談判者缺乏對世界的認識，而是他們有意識使用的結(jié)果，也是語境與語言結(jié)構(gòu)動態(tài)順應(yīng)的結(jié)果。在談判的初期階段，從表面上來看好像是談判雙方技巧性的較量，實際上是一種文化的較量和碰撞。談判必然有人的參與，而人的參與就必然帶來主觀思想的滲透，這種主觀思想的滲透正是來自于他所處的社會文化背景和他自身的文化修養(yǎng)。在當(dāng)前經(jīng)濟日益全球化的趨勢之下，我國各個涉外企業(yè)在國際商務(wù)談判中，必須把談判雙方的文化背景、文化價值觀、文化心理構(gòu)成等因素和談判技巧、談判策略、談判過程等有機地結(jié)合起來，并及時地納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)之中，實現(xiàn)雙方文化融通、利益雙贏的國際商務(wù)談判目標(biāo)。但是，目前我國在國際商務(wù)談判中偏重談判策略與技巧的較量，而對潛層的、隱性的文化因素的研究還比較薄弱，因此，加強對國際商務(wù)談判中的文化因素的研究成為當(dāng)務(wù)之急。在集中談判階段，中美的語用習(xí)慣是截然不同的。差異主要體現(xiàn)在禮貌原則，合作原則和文化語境的具體應(yīng)用。文化語境在對跨文化商務(wù)談判的會話含意推斷上起著解釋作用、制約作用，并有著修正功能以及話語選擇功能。因此，談判者在使用語言時，可以根據(jù)交際場合的需要，激活相關(guān)的認知語境要素，讓談判得以順暢進行。在談判的決策階段，人際關(guān)系的運用、集體主義和個人主義的觀念在兩國的談判者的頭腦中有著不同的體現(xiàn)。成功的談判家應(yīng)該在商務(wù)談判中成功地運用跨文化交際學(xué)與語用學(xué)，有效地了解商業(yè)語境對于成功交際是至關(guān)重要的。在商務(wù)談判的特殊環(huán)境中，中國文化和美國文化都有其獨特的性質(zhì)，這種文化特性塑造了不同的談判風(fēng)格。

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