從語用視角談涉外商務(wù)談判中的禮貌

[摘要] 禮貌策略是言語交際中的重要語用策略之一，在商務(wù)談判中的作用不容小視。本文從語用學(xué)視角，探討了涉外商務(wù)談判中如何選擇語言表達(dá)形式和方式，體現(xiàn)交際中的禮貌原則，從而實(shí)現(xiàn)增進(jìn)談判者之間的信任，提高談判成功率的目的。得出結(jié)論：禮貌語言策略是商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)雙嬴的重要手段。

[關(guān)鍵詞] 語用失誤 禮貌原則 雙嬴 涉外商務(wù)談判

一、關(guān)于禮貌

1.語用失誤

所謂語用失誤，是指人們在言語交際中， 因沒有達(dá)到完滿的交際效果而出現(xiàn)的差錯。語用失誤在語言學(xué)習(xí)與應(yīng)用的各個(gè)層面都有所體現(xiàn)。英國語言學(xué)家托馬斯(Jenny Thomas， 1983) 認(rèn)為， 英語語用失誤可分為兩類: ①語言本身的語用失誤。即不符合以英語為母語者的語言習(xí)慣， 誤用英語的表達(dá)方式; 或者不懂英語的正確表達(dá)方式， 按母語的語義和結(jié)構(gòu)套英語。②社交語用失誤。指交際中因不了解談話雙方文化背景差異而影響語言形式選擇的失誤。國人在使用英語的過程中往往容易將漢語使用習(xí)慣錯誤地用在跨文化交際情景中。 語言學(xué)習(xí)者如不遵守目的語的語言習(xí)慣、語用原則， 不了解該語言的文化背景， 在跨文化交際中就會出現(xiàn)語用失誤， 進(jìn)而產(chǎn)生誤解， 冒犯他人， 就會被認(rèn)為不禮貌。因?yàn)樵谏鐣煌校?禮貌是促進(jìn)人際關(guān)系， 進(jìn)行溝通與交流的一個(gè)不可缺少的因素， 所以， 雖然語用失誤現(xiàn)象會出現(xiàn)在方方面面， 禮貌卻是制約語用的關(guān)鍵。

2.禮貌原則

禮貌普遍地存在于人們的交際活動中。語言是表達(dá)禮貌的重要手段。禮貌原則是語言行為的主要決定因素。英國語言學(xué)家Leech認(rèn)為，從整體來說禮貌并沒有東西方之分，具有普遍性。Leech 根據(jù)英國文化的特點(diǎn)列舉了六條禮貌原則:①策略準(zhǔn)則(Tact Maxim)。盡量減少他人付出的代價(jià)， 盡量增大對他人的益處。②慷慨準(zhǔn)則(Generosity Maxim)。盡管減少對自己的益處， 盡量增大自己付出的代價(jià)。③贊揚(yáng)準(zhǔn)則(Approbation Maxim)。盡量縮小對他人的批評， 盡量增強(qiáng)對他人的贊揚(yáng)。④謙虛準(zhǔn)則(Modesty Maxim)。盡量縮小對自己的標(biāo)榜， 盡量夸大對自己的批評。⑤贊同準(zhǔn)則(Agreement Maxim)。盡量縮小與他人的不同意見，盡量夸大與他人的相同意見。⑥同情準(zhǔn)則(Sympathy Maxim)。盡量縮小對他人的厭惡， 盡量擴(kuò)大對他人的同情。在命題內(nèi)容損及聽話人時(shí)，話語越間接，供聽話人選擇的余地越大，話語就越禮貌；當(dāng)惠及聽話人時(shí)，直接的話語也是有禮貌的。利奇也認(rèn)為，禮貌語言的運(yùn)用，同交際雙方所處的利害關(guān)系，以及雙方的社會地位、疏密關(guān)系有關(guān)。就禮貌語言的作用而言，利奇認(rèn)為禮貌語言在于讓聽話人有好的感覺，禮貌即友好。

二、在涉外商務(wù)談判中遵循禮貌原則

商務(wù)談判是貿(mào)易雙方為了實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)或解決爭端而相互協(xié)商的活動。其實(shí)質(zhì)是促成雙方認(rèn)同、情感互動、互利互惠的人際交往活動，也是談判者之間交談、討論、闡述乃至質(zhì)疑、爭辯的過程.談判的任何一方在與對方合作的同時(shí)，都力圖贏得最大利益。因此，在商務(wù)談判遵循禮貌原則是必要的。商務(wù)活動中不可避免地存在利益沖突和分歧，談判雙方在力圖贏得利益最大化的同時(shí)必須考慮合作，以免談判陷入僵局或破裂。因此，禮貌作為“一種為求得協(xié)商和協(xié)議而獲得結(jié)果的技巧”商務(wù)談判中是行之有效的談判策略。因此，關(guān)注禮貌語言表達(dá)便是交際過程中的關(guān)鍵所在了。以下將從語用視角探討如何在談判中恰如其分又不傷面子地表達(dá)觀點(diǎn)和意見。

1.委婉暗示

委婉的語言表達(dá)通常是指用溫和的、含糊的或迂回的表達(dá)方式來替代直接的或尖刻的言語表達(dá)，從而防止傷害他人的感情，改善緊張氣氛，使語言使用禮貌得體。尤其是在陳述不同意見時(shí)，可避免直接對方的感情。例如：

A．Well，it’S at the disposal of the board．Would you mind waiting a day or two until I get a reply from the home office?

這里用了話語標(biāo)記詞well來緩和語氣，并且用了“限于授權(quán)”禮貌策略，還使用用了would you mind doing?這樣非常委婉的表達(dá)句式，語氣非常客氣。再如：

B．I appreciate your position，but we really can’t afford to accept such a big reduction like that．

上例采用了在商務(wù)談判中廣泛應(yīng)用的“是一可是”技巧(the yes-but technique)在國際商務(wù)談判中，以退為進(jìn)，委婉地表達(dá)了自己的立場。在實(shí)際的談判中，我們還可以采用諸如“I understand your position ， but . . . ”“， I see what you mean ， but . . . ”“， You may be right ， but . . . ”等句型來縮小我方與對方在某個(gè)問題上的分歧，體現(xiàn)對他人的尊重。又如：

C．I understand your position ， but it’s impossible to accept the price.

D．You may be right ， but it’s too expensive to have all these technical data translated into Chinese.

2.模糊表達(dá)

從語用學(xué)的角度來講，模糊表達(dá)具有維護(hù)“面子”的功能，在商務(wù)談判中不但能緩和談判氣氛，而且還能試探對方的意圖。在尋求和增大共同點(diǎn)方面，模糊語也很重要。在涉外商務(wù)談判中，與對方意見相左，但又不便直說、不好明說的情況時(shí)，語言處不當(dāng)往往使談判陷入僵局。這時(shí)采用模糊表達(dá)，使輸出的信息“模糊化”，避免把話說得太死、太絕，從而緩和尷尬甚至劍拔弩張的局面。例如：

A： I'm afraid that the proposal you putforward just now is’n up too much．

B： Your presentation makes me feel a little too一-you know what l mean．

兩例句使用了模糊語言使語言表達(dá)委婉含蓄，從而顧全了雙方的面子，從而使談判能夠順利進(jìn)行。

3.低調(diào)陳述

低調(diào)表達(dá)是指談判者采用故意減低語氣程度等方式達(dá)到強(qiáng)調(diào)事實(shí)的效果。從語用學(xué)的角度看，低調(diào)表達(dá)遵守了謙遜準(zhǔn)則和間接禮貌策略，即，談話者盡管有自己的優(yōu)勢，還要稱贊他人，貶抑自己，保全對方的面子，從而有效地完成交際。.低調(diào)陳述是一種表達(dá)自己的優(yōu)勢的有效方法，它能避免給人自吹自擂、口氣傲慢的印象。例如：

A．What an excellent performance of our equipment!

B．According to the end users，the performance of this equipment is excellent．

A 例中使用了感嘆句，頗有自吹自擂的味道，聽起來很是傲慢、不禮貌。B例采用陳述句，語氣平和，借他人的反饋客觀地說明事實(shí)，聽者會覺得舒服得多。

4.幽默表達(dá)

幽默風(fēng)趣的語言能夠?yàn)檎勁袪I造和諧的氣氛，并巧妙地暗示自己的意圖，還能增強(qiáng)辯論的說服力，避開對方的鋒芒，使緊張的談判氣氛得到緩和。法國著名作家雨果曾經(jīng)說過:“語言就是力量”。只有在商務(wù)談判中充分發(fā)揮語言的力量，才能禮貌得體地獲得自己想得到的利益。

A：Your products are very good．But I'm a little worried about the prices you’re making．

B：You think we should be asking for more．

5.稱贊

適當(dāng)?shù)馁澝朗巧嫱馍虅?wù)談判中融洽雙方關(guān)系的重要手段。每個(gè)人希望獲得他人的肯定和稱贊。從語用角度來看，稱贊表達(dá)滿足了對方的正面面子，贏得對方的好感和信任，因而能改善談判氣氛，有利于雙方談判的順利開展，增加談判的成功率。例如：

A． You drive a hard bargain．

B． You are a real businessman．

根據(jù)禮貌的間接程度等級：如果話語內(nèi)容使聽話人得益，說話人的話說得越直率，強(qiáng)求聽話人接受的愿望就越明顯，話語就越能顯出熱情、好客。當(dāng)然，贊美并不能改變或妨礙商務(wù)談判的最終意圖，那就是獲得最大的盈利。贊美的作用是而是有利于雙方最終達(dá)成協(xié)議。

三、結(jié)語

禮貌原則涉及的方面遠(yuǎn)不止上述，“談判人員的言語表達(dá)要因人、因事、因時(shí)、因地的不同有所變化；針對不同的談判對象，語言運(yùn)用的策略要有的放矢區(qū)別對待”。由于文化差異，東西方人眼里的禮貌并不一樣。在涉外談判中，談判者應(yīng)在遵循禮貌原則的前提下，充分考慮語言使用中的語用策略，巧妙地利用語言改善談判氣氛，改善談判者之間的信任度，增加談判成功的機(jī)會。

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