史玉杰：保險(xiǎn)人生的光榮與夢想

北京房山，初春的陽光帶著一絲暖意。透過泰康人壽保險(xiǎn)公司房山分公司辦公樓寬大的落地玻璃窗。灑在史玉杰的臉上。那張堅(jiān)毅而又精干的面孔，伴隨著暖得有些發(fā)紅的落日余暉，折射出她十年來從事保險(xiǎn)行業(yè)的堅(jiān)持與追求。更是她的光榮與夢想。

此時(shí)此刻，這位泰康人壽保險(xiǎn)公司房山分公司經(jīng)理的心中充滿了對未來挑戰(zhàn)的渴望?！白霰ｋU(xiǎn)并不是我的一生。但是在我的人生中我選擇了做保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)。不僅讓我擁有成就感，也有榮譽(yù)感\(zhòng)"。坦誠而又平靜的神情下，她的思緒似乎又回到了十年之前。

當(dāng)我作出這個(gè)決定的時(shí)候，我的家人，包括我的先生在內(nèi)都不理解。

我成功的原因不是因?yàn)槲冶葎e人聰明，而是因?yàn)槲矣懈鼜?qiáng)烈的信念。

選對花轎嫁對郞

“我是自投羅網(wǎng)，自愿投身保險(xiǎn)事業(yè)”，略帶調(diào)侃的語氣下，史玉杰強(qiáng)調(diào)的是，做保險(xiǎn)是她自己的選擇。要知道，1997年的保險(xiǎn)業(yè)還沒有發(fā)展到如今的規(guī)模，人們對保險(xiǎn)的認(rèn)知嚴(yán)重不足。在當(dāng)時(shí)，保險(xiǎn)市場僅僅完成了一個(gè)雛形，從業(yè)人員專業(yè)化程度低，業(yè)務(wù)也是初級階段，導(dǎo)致很多人對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員采取了“敬而遠(yuǎn)之”的態(tài)度。

在這樣的一個(gè)背景下選擇投身保險(xiǎn)業(yè)，史玉杰需要付出極大的勇氣和決心。

“當(dāng)我作出這個(gè)決定的時(shí)候，我的家人，包括我的先生在內(nèi)都不理解?！笔酚窠馨炎约簹w為“性格內(nèi)向”范疇，“很多人都覺得我為人內(nèi)向，不太適合做保險(xiǎn)，而且當(dāng)初保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，我當(dāng)時(shí)也深有體會”。

1996年8月22日，泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司正式成立，但并沒有在第一時(shí)間引起史玉杰的注意，她首先選擇了去新華人壽嘗試?！傲钗沂氖?，當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)人員遠(yuǎn)不如現(xiàn)在的專業(yè)，甚至沒有如今的規(guī)范。我想了解最基礎(chǔ)的問題，竟然沒有資料，這令我很不滿意?！?/p>

碰了第一個(gè)釘子的史玉杰并沒有放棄對保險(xiǎn)行業(yè)的熱愛，她很快又去了中保。“可能當(dāng)時(shí)的人員培訓(xùn)還沒有現(xiàn)在規(guī)范，我沒有感受到應(yīng)有的熱情對待，我甚至感到有些被冷落，這讓我不得不進(jìn)行第三次選擇?！?/p>

第三次嘗試，成就了如今的史玉杰?！爱?dāng)時(shí)抱著試試看的態(tài)度，我到了泰康人壽。沒想到，泰康人壽在當(dāng)時(shí)就表現(xiàn)得十分專業(yè)，這很打動我?！本瓦@樣，在1997年，史玉杰加入了泰康人壽，而史玉杰在泰康人壽的10年也正是泰康人壽崛起的10年。

1996年11月，一位小朋友保戶劃破了手指，泰康人壽的創(chuàng)始人陳東升親自將254元賠款送到他的手中。由此開始，泰康就擁有了重信譽(yù)、講信用的企業(yè)形象，并始終以服務(wù)和信用為核心。這個(gè)階段也是泰康不斷尋覓人才，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的階段。1997年5月，英國精算師NeilParrack(尼爾.帕拉克)訪問泰康后，立即被特聘為精算師：2001年，泰康從上海外資公司請來具有20多年豐富經(jīng)驗(yàn)的精算師尹奇敏任首席精算師，后任首席財(cái)務(wù)官；2002年，信息技術(shù)主要負(fù)責(zé)人、臺灣瑞泰人壽特派到泰康多年的王道南，正式加盟泰康：2005年，美籍華人、具有海外資深精算師經(jīng)歷的王玲玲接任首席精算師。

目睹泰康人壽愛才、求才的林林總總，史玉杰也鑄就了堅(jiān)守泰康人壽的內(nèi)因。

用執(zhí)著換來第一份保單

史玉杰很聰明，但不驕傲?！拔页晒Φ脑虿皇且?yàn)槲冶葎e人聰明，而是因?yàn)槲矣懈鼜?qiáng)烈的信念”。正是這份執(zhí)著，換來了她入職兩個(gè)月之后“姍姍來遲”的保單。

她的第一個(gè)客戶是某集團(tuán)的主任，該集團(tuán)是國內(nèi)著名大型企業(yè)，發(fā)展非常好。

當(dāng)史玉杰找到這個(gè)客戶的信息，去到家里拜訪的時(shí)候，碰巧該客戶不在家。她就不厭其煩地與客戶的妻子聊起保險(xiǎn)能夠帶來的種種保障和好處。當(dāng)天的成果是，讓客戶的妻子對她提供的投保計(jì)劃感興趣。但是，當(dāng)史玉杰第二次再去拜訪客戶的時(shí)候，客戶卻表示堅(jiān)決不同意?！爱?dāng)時(shí)連他妻子都勸不住，因?yàn)樗麤]有這個(gè)概念，覺得沒有意義”，“當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)公司的利率跟銀行比也不占優(yōu)勢”史玉杰說。確實(shí)如此。在1997、1998年的時(shí)候，保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)的預(yù)定利率非常高，達(dá)到8％左右，為了應(yīng)對連續(xù)降息的壓力，保監(jiān)會設(shè)定了2.5％的統(tǒng)一預(yù)定利率。這與當(dāng)時(shí)相對處于高點(diǎn)的銀行存款利率相比沒有任何優(yōu)勢。

最后，史玉杰留給客戶3個(gè)問題：第一個(gè)是“您是不是一定會變老?”：“您是不是一定會生病?”；“您的孩子一定上學(xué)嗎?”她說，“如果對這3個(gè)問題你的回答都是肯定的，那您一定要買保險(xiǎn)?！?/p>

史玉杰離開之后不久，令她意外的是，客戶主動給她打來電話，要求面談，并終于成了她的客戶。后來客戶對她說，一是史玉杰的執(zhí)著打動了他，二是史玉杰的真誠讓他們覺得值得信任。她的這個(gè)第一位客戶，如今已經(jīng)成為企業(yè)的高層管理人員。史玉杰與他保持了10年之久的朋友關(guān)系。

史玉杰認(rèn)為，幸福的生活是美滿的家庭加上健康的身體，而同時(shí)能夠保證這兩點(diǎn)的是保險(xiǎn)。所以，她更加堅(jiān)持她的執(zhí)著，更加希望在保險(xiǎn)行業(yè)里繼續(xù)前行。

親身經(jīng)歷更令人信服

既然保險(xiǎn)是這么好的東西，那么為什么好多人還是對保險(xiǎn)保持了“敬而遠(yuǎn)之”的態(tài)度呢?史玉杰認(rèn)為，中國人傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣是不會為不需要的東西提前買單的。

但是，她強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)恰恰是不需要的時(shí)候買，需要的時(shí)候用的產(chǎn)品。這就需要大家提高對保險(xiǎn)的認(rèn)識和保險(xiǎn)意識。

她的親身經(jīng)歷是她的先生。“從前，我先生對我做保險(xiǎn)是不支持的，但是隨著他對我做的保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)耳濡目染，也從中了解到很多知識”。據(jù)她介紹，有一次，他的先生在與他的同事聊起未來的生活時(shí)說：“我們的生活中如果不發(fā)生意外，那么我們的生活都是一樣的。但如果發(fā)生意外，那么我肯定比你幸運(yùn)，那是因?yàn)?，面對意外我用的是保險(xiǎn)，而你用的是積蓄?！?/p>

史玉杰非常感動她先生的話，因?yàn)樗X得這樣的親身理解更令人信服。

當(dāng)然，她向廣大的投資者建議，買保險(xiǎn)也需要循序漸進(jìn)?！罢碚f，都是應(yīng)該先買大病險(xiǎn)”，史玉杰用自己的投保經(jīng)歷作為范例，“因?yàn)榇蟛‰U(xiǎn)首先是對人身健康的保證。而且很多人是通過先上大病險(xiǎn)才認(rèn)識到保險(xiǎn)，從而能夠逐漸接受其他的險(xiǎn)種?！?/p>

保證了健康之后就是養(yǎng)老保險(xiǎn)，這是對整個(gè)人生負(fù)責(zé)的一個(gè)險(xiǎn)種。史玉杰也是先上了大病險(xiǎn)，之后上了養(yǎng)老保險(xiǎn)。

在接受上述兩個(gè)險(xiǎn)種之后，史玉杰在2000年才開始購買分紅險(xiǎn)。“當(dāng)時(shí)，投資的環(huán)境變好了，很多人跟我一樣也從前面的險(xiǎn)種中對保險(xiǎn)有了更深層次的認(rèn)識，所以開始上分紅險(xiǎn)”，史玉杰說：“最后是在最近買的萬能險(xiǎn)，這是為了孩子的未來購買的”。

令人意外的是史玉杰對股票房產(chǎn)等其他投資渠道并不“感冒”，“可能是我身處保險(xiǎn)行業(yè)，我對我的行業(yè)知根知底，同時(shí)泰康給了我們很好的培訓(xùn)，讓我把所有的精力集中在保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)上了?！笔酚窠苷f。同時(shí)她也通過自身理性購買保險(xiǎn)的經(jīng)歷說明了保險(xiǎn)應(yīng)該購買的流程，這對所有并不了解保險(xiǎn)的人都有一定的借鑒意義。

如何看待保險(xiǎn)細(xì)分市場

目前，國內(nèi)保險(xiǎn)公司的發(fā)育水平還趕不上發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，但保險(xiǎn)市場的競爭卻到了白熱化程度，甚至出現(xiàn)惡性競爭，降價(jià)、回扣，費(fèi)率整體水平偏低。于是，細(xì)分市場、采取差異化戰(zhàn)略成為各大保險(xiǎn)公司參與競爭的重要法寶。所謂差異化戰(zhàn)略，就是指保險(xiǎn)公司通過提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，以期在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)形成一些具有獨(dú)特性的優(yōu)勢。

史玉杰也深知保險(xiǎn)市場細(xì)分的重要性，所以她根據(jù)客戶的不同，提供不同的理財(cái)計(jì)劃和投保計(jì)劃。首先，她認(rèn)為，一個(gè)家庭投保順序應(yīng)該是醫(yī)療類一養(yǎng)老類一投資類。同時(shí)，她建議購買保險(xiǎn)的開支應(yīng)該占家庭收入的1/5左右。

“首先，保險(xiǎn)還是以保障為主，投資為輔，所以我們要在有了醫(yī)療養(yǎng)老等險(xiǎn)種保障之后，適當(dāng)考慮投資?！彼f，“這也是一般人都能接受的一個(gè)漸進(jìn)式程序?！?/p>

其次，史玉杰認(rèn)為，衡量買什么樣的保險(xiǎn)，要從年齡層次來劃分。她建議，45歲以上的人盡量少買投資類保險(xiǎn)，而應(yīng)以保障類險(xiǎn)種為主，而30歲到40歲的階段則可以重點(diǎn)考慮投資類險(xiǎn)種。

為什么要首先買醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)呢?因?yàn)槠胀ǖ尼t(yī)療社保一年最多可以保障17萬的保額?！叭绻娴氖谴蟛〉脑挘蚁脒@個(gè)數(shù)字是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的”，史玉杰說。所以，買大病險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)是十分必要的。

最后，針對如何做保險(xiǎn)的未來市場時(shí)，史玉杰表示，保險(xiǎn)的發(fā)展最為重要是在銷售環(huán)節(jié)的“門當(dāng)戶對”。也就是說，首先細(xì)分保險(xiǎn)公司面對的客戶，然后根據(jù)客戶所處的地位和條件，選擇合適的業(yè)務(wù)人員與客戶溝通。

買保險(xiǎn)，就是買安心，而“門當(dāng)戶對”的方式，更能夠給客戶一種親和力和親近感。因?yàn)椋F(xiàn)在的保險(xiǎn)市場細(xì)分成很多個(gè)小市場，農(nóng)村市場也開始啟動，保險(xiǎn)也細(xì)分成高中低端，這就需要根據(jù)不同客戶的不同需求去具體的進(jìn)行溝通，主動服務(wù)。

服務(wù)是壽險(xiǎn)的生命，是壽險(xiǎn)企業(yè)誠信的最佳體現(xiàn)?？蛻舫鲭U(xiǎn)后能否及時(shí)、順利地得到理賠，是保險(xiǎn)公司專業(yè)化服務(wù)的本質(zhì)體現(xiàn)。正是悟出并把握了這一行業(yè)的真諦，才有了史玉杰在泰康人壽的孜孜以求，也才有了她付出了拼搏的辛酸，收獲了成功后的喜悅之后，仍然抱有對未來的夢想。

“您是不是一定會變老?”；“您是不是一定會生病?”；“您的孩子一定上學(xué)嗎?”如果對3個(gè)問題的答案都是肯定的，那您需要購買保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)是不需要的時(shí)候買，需要的時(shí)候用的產(chǎn)品。這就需要大家提高對保險(xiǎn)的認(rèn)識和保險(xiǎn)意識。

幸福的生活是美滿的家庭加上健康的身體，而同時(shí)能夠保證這兩點(diǎn)的是保險(xiǎn)。

史玉杰推薦的保險(xiǎn)規(guī)劃：