基于增長極理論的企業(yè)應收賬款管理

在影響區(qū)域經濟增長的生產要素投入、區(qū)位條件、區(qū)域投資環(huán)境和外部環(huán)境等因素中，對企業(yè)和資本都有較高的要求。從資本看，增長極為腹地儲蓄資金投資提供了機會，而腹地儲蓄資金對增長極的投資也起到了較大的積極作用；實施增長極發(fā)展策略就是要在某一具有推進能力的地域單元或產業(yè)單元進行重點投資與發(fā)展。因此，作為地域單元或產業(yè)單元中的企業(yè)，作為企業(yè)重要資本的應收帳款，既要借助增長極的各種“效應”帶動，更需進行自主創(chuàng)新性管理。本文擬就教學實踐心得，從管理意識、管理思想、管理組織、管理內容和管理模式等方面來說明企業(yè)應如何創(chuàng)新其應收帳款的管理。

一、強化管理意識

1.成本收益意識?？焖侔l(fā)展和不斷發(fā)達的市場經濟，一方面給企業(yè)提供和創(chuàng)造了更多更好獲取收益的途徑和方式，企業(yè)收益的內容和金額也隨之增加。而另一方面企業(yè)又因競爭的存在和作用，其賺取收益的困難復雜程度無形中被加劇了；尤其是在企業(yè)商品銷售不暢、市場萎縮、競爭不力的情況下，或在企業(yè)試銷新產品、開拓新市場時，這種困難復雜程度就更加突出和直接；由此而論，企業(yè)為此付出代價也在所難免，這種代價就是應收帳款的成本。因此，企業(yè)必須要有正確而科學的成本收益意識，，適時適需適度地采取各種有效的賒銷方式和全面的成本管理方法；既不盲目冒進，大量采用賒銷；又要充分考慮和計算企業(yè)持有應收帳款需要支付的成本、未來可能承擔的風險。

2.競爭意識。在區(qū)域經濟發(fā)展中，由于各種競爭對手相互集中在該區(qū)域，直面競爭的時間和空間增加；而競爭程度和強度的加劇，又反過來促使各競爭者進行創(chuàng)新、降低成本、提高質量，增強整個區(qū)域的競爭優(yōu)勢，帶動整個區(qū)域的競爭力提升。因此，企業(yè)應收帳款的管理，就必須既有把它作為企業(yè)重要促銷手段、是市場競爭必然產物的意識，又要有通過各種賒銷方法來招徠客戶、擴大銷售、對抗競爭、增加應收賬款的意識，更要有以應收帳款促進市場競爭、以應收賬款加強對外合作的意識。

3.風險意識。影響區(qū)域經濟增長的環(huán)境因素有較多的不確定性，對區(qū)域經濟發(fā)展和增長極的形成的不利事件或損失的可能性也總會存在，因此，區(qū)域經濟增長極的建構就必然存在一定的風險。企業(yè)應收帳款管理也不例外，也需樹立風險意識，抓好風險管理。這主要因為在應收賬款發(fā)生之前，由于企業(yè)對自身生產經營的悲觀估計或急于求成，都可能使得企業(yè)先天性地預留下了欠款難收或無收的隱患。而在企業(yè)應收賬款發(fā)生后，也會因自身的收賬政策和外部的市場環(huán)境與客戶因素等區(qū)位條件而使企業(yè)應收賬款產生拖欠甚至壞賬。

4.權力意識。企業(yè)應收賬款的存在，不僅僅只說明了企業(yè)減少了庫存、降低了積壓、增加了收益，更主要的還在于它表明了企業(yè)擁有一定的債權和索償權。因此，企業(yè)要保持好、維護好、使用好這種權力，就必須有強烈的權力意識，不因不敢對外賒銷、不敢正當催款收賬而將自己限于保守被動的局面。

5.客源人脈意識。作為區(qū)域經濟增長范疇的企業(yè)應收賬款的發(fā)生和存在，是基于對己有利的目的來加快生產和流通、加強合作與溝通、加深了解與疏通的；因此，可以說，企業(yè)應收賬款的管理實際上就涉及到一個處理和協(xié)調好企業(yè)內部與外部利益相關者的關系，培育和養(yǎng)成更多更好理性客源與活絡人脈的問題。唯其如此，企業(yè)應收賬款才能收放有益、停流有效，才會對區(qū)域集聚經濟和擴散效應產生積極作用。

二、把握管理思想

企業(yè)以應收賬款管理助推區(qū)域經濟增長、培育增長極時，必須做到：不僅要從銷售制度、收賬制度、激勵制度、公關制度上干預和糾偏，依“法”對人和事施行“硬”管理，預防和阻止有礙于企業(yè)應收賬款發(fā)生、收回和管理的因素存在和情況發(fā)生；而且要以人為本，加大人財物的投入，加強企業(yè)和客戶及其相互關系的管理，配合以說服、傾聽、對話、教育、獎賞等精神文化手段，使主客雙方在良好的“軟”管理環(huán)境中，“講誠信、求大同、長攜手、強合作、獲雙贏”，充分張揚企業(yè)“內部人”和“外部人”在應收賬款管理方面的積極性、創(chuàng)造性和自覺性、責任性。不僅要企業(yè)銷售人員加強自我管理、抓好規(guī)范，不斷提高其銷售決策能力、公關能力、思想修養(yǎng)、信用品質；而且與賒銷業(yè)務和應收賬款管理工作有關的管理者也要管住管好自己，并在全社會加強對社會信用、商業(yè)信用、銀行信用的塑造、征信、評價與監(jiān)管，將有違商業(yè)信用、經營規(guī)則和有背于企業(yè)應收賬款管理實效提高的人和事有效控制住，促使廣大現(xiàn)實的或潛在的參與者自覺維護和促進良好的信用市場秩序。

三、靈活管理組織

企業(yè)空間擴張和區(qū)位決策對區(qū)域經濟增長和增長極培植有著重大的影響，其中的空間組織分布和作用尤為明顯。作為應收賬款管理的空間組織，企業(yè)應收賬款管理組織就可圍繞企業(yè)應收賬款發(fā)生、存在和變化而主要制作或具體實施相關的銷售政策、信用管理、收款策略等，并視具體情況而靈活采用不同的具體形式：一是從總體上籠統(tǒng)看，應是為實現(xiàn)應收賬款管理的目標而由若干人組合形成的一個系統(tǒng)，是對企業(yè)應收賬款的有無與好壞進行把持和把握的企業(yè)內部組成單元；具體從目標上看，則應是企業(yè)的銷售部門；若從靈活性和有效性考慮，還可采用任務小組的形式，專門對某一項或多項應收賬款進行收取，其人員不限于銷售人員。當然，在具體操作時，還可借助一些外來組織，如收賬公司、信用評估公司等。

四、豐富管理內容

從區(qū)域經濟增長和增長極建構角度設想，企業(yè)應收賬款的管理可從其數量、質量、時間和空間四個方面來概括，每一方面又可進行細分。

1.企業(yè)應收賬款數量的管理

企業(yè)應收帳款數量主要指企業(yè)一定時期（如一年）內最佳的應收帳款占用水平或每次最大的賒銷數量和較低的損失量，以及能夠忍讓或承受客戶拖欠款項的最大數量。這要求企業(yè)不論是自愿主動、還是逼迫被動采用了賒銷，都必須根據一定時期銷售和生產的目標任務、資金來源和運用的大致情況來總體決定其有多大的實力和能力對那些符合條件的客戶予以賒銷；都必須區(qū)分所有客戶和老客戶中的一般客戶、重要客戶和新客戶來決定每次賒銷的數量；都必須考慮要以較低的容忍度或承受力去承擔拖欠款項的額度與時度；都必須定期和不定期地檢查客戶的欠款數量，適時做出修改，使其經常保持在企業(yè)能承受的風險范圍之內。

2.企業(yè)應收賬款質量的管理

結合企業(yè)應收賬款數量而考慮的質量問題，就是對哪些客戶賒銷后能最大程度地收回欠款？采用什么方式方法能及時、足額地收回欠款？如何減少應收賬款發(fā)生后的損失、降低其風險？這就需要企業(yè)首先在應收賬款發(fā)生之前，對客戶的資信程度經過信用調查、信用評估、信用審批等程序，采用定性和定量的方法進行較為清楚的了解和掌握，以確定對信用較高較好的客戶賒銷。這需要在更加深刻地考察各指標內在質量的基礎上，結合以往的經驗，對各項指標進行具體的分析和判斷。其次，在應收賬款發(fā)生之后，企業(yè)應對客戶的經營狀況和趨勢適當明了，力爭做到友好地結算欠款；當賬款被客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應先分析現(xiàn)有的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，曾經的信用調查和評估是否有瑕疵；然后重新對違約客戶的資信等級進行調查、評價，并分別情況地采用協(xié)商、強收、訴訟等方式解決拖欠或拒付賬款的問題；從而最大限度地保證應收賬款的及時、足額收回。最后，遵循謹慎性原則，對應收賬款發(fā)生壞賬的可能性預先進行估計，并建立彌補壞賬損失的準備制度，以減少應收賬款可能發(fā)生的損失和風險。

3.企業(yè)應收賬款時間的管理

對應收賬款時間的管理，主要就是圍繞涉及應收賬款時間的賒銷期和折扣期來進行：一是認真預測、正確比較銷售量變動和應收賬款成本變動，科學進行賒銷期和折扣期的決策；二是根據客戶的信用品質、以及現(xiàn)金持有量與調劑程度情況，跟蹤分析應收賬款的運行過程；三是考察研究應收賬款的分布結構，對應收賬款進行賬齡分析，密切注意應收賬款的回收情況；四是定期計算應收賬款實際收現(xiàn)率和收現(xiàn)保證率，確保企業(yè)有足夠的現(xiàn)金滿足同期必要的現(xiàn)金支付要求。五是制定開明或開放的銷售政策，實施積極主動的收賬策略，采用靈活新奇的收賬形式和方法，縮短應收賬款存在的時間，加速企業(yè)應收賬款的回收和保全。

4.企業(yè)應收賬款空間的管理

企業(yè)應收賬款的空間是指企業(yè)應收賬款存在的距離和位置，它取決于企業(yè)對外賒銷對象的類型、企業(yè)賒銷的金額和方式等。比如，是對大企業(yè)（公司）、中小企業(yè)（公司）銷售，還是達幾千幾萬或上十萬百元金額的銷售等？是就近銷售、同城銷售，還是就遠銷售、異地銷售？這些既需企業(yè)及時、科學地做好決策，又要企業(yè)對決策后情況進行細致、嚴格的管制和理順。同時，按照區(qū)域經濟學對地理空間區(qū)分零次空間、一次空間和二次空間的方法，企業(yè)應收賬款的空間也可理解為：一是購銷發(fā)生在單一地理的空間點，可看成是銷售在同城，但非同一供應鏈條；二是購銷發(fā)生在“線”空間，可看成是同一供應鏈條上購銷所形成的空間，不一定是同城；三是購銷發(fā)生在“面”空間，可看成是地理空間與業(yè)務鏈條空間相互交織成的應收賬款分布狀況。對于第一、二種空間，其管理較易，按一般通行的方法即可；而對第三種空間，則需做更多的“細活”管理。

五、創(chuàng)新管理模式

佩魯把能夠對周圍地區(qū)生產要素產生吸引作用，同時也能將自己的生產要素擴散到周圍地區(qū)的企業(yè)“磁極”，稱為增長極。以此類推，企業(yè)應收賬款管理的目標就可成為“磁極”中的“磁極”，對企業(yè)應收賬款的回收利用產生聚集作用。企業(yè)應收賬款管理所用的目標管理模式的內容和做法是：

1.把好目標制定的依據。即在制定應收賬款管理目標時，必須正確區(qū)分和洞悉影響企業(yè)應收賬款的可控因素和不可控因素，根據宏觀經濟環(huán)境狀況和客戶信譽，結合企業(yè)自身情況確定這些可控因素的標準，使企業(yè)應收賬款保持在一個合理的水平。

2.遵循目標制定的原則。對應收帳款管理目標的制定，必須做到“四明確”；必須保證目標涉及的相關要素和因素能平衡協(xié)調、可量化考核；必須將應收賬款的收款責任具體和主要地落實到銷售人員，堅持誰銷售、誰收款、誰受益；必須盡量以數字說話、以事實考評；從而使應收賬款的管理具有手段——目的鏈狀的層次性、整體——細微樹狀的結構性、遠期——近期網狀的時間性目標。

3.活用目標管理的理論?？山栌脛訖C激發(fā)、人性假設、委托授權等理論是目標管理的基本理論?？刹捎眠m當的方法和路徑將目標在各方面、各層次之間進行分解和展開，一般采用系統(tǒng)圖、自上而下層層展開的方式，以責任制、自下而上保證的形式；并用目標展開圖和目標管理卡作為目標展開具體內容的書面記錄。等等。

4.嚴格目標結果的質量。在將制定出的目標付諸實施后，應根據目標的完成程度、目標困難復雜程度和下級的努力程度等，對目標開展和展開所產生的影響或結果、采用科學的方式方法進行科學正確的考核評價；評定目標“達到程度”、“復雜困難程度”、“努力程度”等，以此確保企業(yè)應收帳款及其管理目標的實現(xiàn)。

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