從“囚徒困境”現(xiàn)象談企業(yè)競爭情報(bào)及價(jià)格戰(zhàn)中的合作雙贏

[摘要] 本文從博奕論的經(jīng)典命題“囚徒困境”現(xiàn)象出發(fā)，論述了“囚徒困境”現(xiàn)象及其普遍意義，“囚徒困境”現(xiàn)象與企業(yè)競爭情報(bào)以及價(jià)格戰(zhàn)中的合作雙贏；運(yùn)用“囚徒困境”博奕對(duì)兩個(gè)勢均力敵的競爭對(duì)手之間的價(jià)格進(jìn)行了分析，認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是可以避免的，合作可以帶來雙贏。

[關(guān)鍵詞] 博弈論 囚徒困境 企業(yè)競爭情報(bào) 價(jià)格戰(zhàn) 合作雙贏

“生活是一個(gè)永無止息的決策過程，我們每個(gè)人都無法逃避這樣的現(xiàn)實(shí)：或是成為某個(gè)策略的影響者，或是被某個(gè)策略所影響。其實(shí)，我們每個(gè)人都是生活這場游戲的策略家。既然這樣，當(dāng)一個(gè)出色的策略家總比當(dāng)一個(gè)蹩腳的策略家更好一點(diǎn)?！?/p>

目前博弈論的發(fā)展正越來越受到各個(gè)領(lǐng)域的重視，因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)生活中矛盾和沖突總是無所不在，而利用博弈論可以幫助我們很好地解決這些現(xiàn)實(shí)生活中的矛盾和沖突問題。由此可見，如何在矛盾和沖突中成功的選擇和運(yùn)用策略是一個(gè)很有意義的問題。

一、“囚徒困境”現(xiàn)象及其普遍意義

1.“囚徒困境”現(xiàn)象

“囚徒困境”(Prisoner， s Dilemma)的具體內(nèi)容如下：兩個(gè)嫌疑犯作案后被警察逮捕，分別關(guān)在不同的屋子里審訊，警察告訴他們，如果兩個(gè)人都坦白，那么每個(gè)人判刑8年；如果兩個(gè)人都抵賴，每個(gè)人判刑1年（或許因?yàn)樽C據(jù)不足）；如果其中一個(gè)人坦白，另一個(gè)人抵賴的話，坦白的人釋放，抵賴的人判刑10年。

在這個(gè)博奕中，納什均衡是（坦白，坦白），盡管從總體上看，（抵賴，抵賴）是對(duì)兩個(gè)人都有益的結(jié)果，但由于不構(gòu)成納什均衡，所以不是該博奕的解。給定B坦白的情況下，A的最優(yōu)戰(zhàn)略選擇是坦白，AB最優(yōu)戰(zhàn)略的組合（納什均衡）卻不是總體最優(yōu)的選擇。有沒有可能其中一個(gè)人選擇抵賴呢？按照人是理性的假設(shè)，沒有人會(huì)積極地這么做，因?yàn)槿绻麑?duì)方坦白的話，自己就可能被判刑10年，理性的人是不會(huì)冒這種風(fēng)險(xiǎn)的。囚徒困境反映了一個(gè)深刻的哲學(xué)問題：個(gè)人理性和集體理性的矛盾。

在這個(gè)博奕中，兩個(gè)博奕方對(duì)對(duì)方的可能得益完全知曉，并且各自獨(dú)立作出策略選擇。每個(gè)博奕方選擇自己的策略時(shí)，雖然無法知道另一方的實(shí)際選擇，但他卻不能忽視另一方的選擇對(duì)自己得益的影響，因此他會(huì)根據(jù)對(duì)方兩種可能的選擇分別考慮自己的最佳策略。

通過運(yùn)用有限次重復(fù)“囚徒困境”博奕的研究結(jié)果，我們知道：如果該博奕在后來的時(shí)期內(nèi)不斷重復(fù)，由于每個(gè)博奕方互相知曉對(duì)方可能的得益，他們明白即使在最后一輪博奕中，也可能會(huì)被對(duì)方出賣。因此，在任何一次重復(fù)的博奕中都不存在合作的激勵(lì)因素。從頭至尾他們都會(huì)出賣對(duì)方。博奕雙方在決策時(shí)都以自己的最大利益為目標(biāo)，結(jié)果是無法實(shí)現(xiàn)最大利益，甚至導(dǎo)致對(duì)各方都最不利的結(jié)局，這種情況在現(xiàn)實(shí)生活中具有相當(dāng)?shù)钠毡樾?，在市場競爭、環(huán)境問題、公共資源開發(fā)利用中屢見不鮮。

囚徒困境在企業(yè)間最典型的例子就是“競相殺價(jià)”，在某種產(chǎn)品市場容量一定的前提下，A、B企業(yè)本可以訂立一個(gè)協(xié)議價(jià)格來維護(hù)共同的長期利潤，但A會(huì)為自己的近期利益兒采取“低價(jià)傾銷”策略，B也會(huì)效仿降價(jià)，不遵守事先達(dá)成的價(jià)格協(xié)定，結(jié)果使市場過早枯竭，A、B都沒有出路了。但是，如果A事先獲知B的產(chǎn)量和價(jià)格這類競爭情報(bào)，就可以采取保護(hù)措施（如動(dòng)用反傾銷法案，甚至可以“威脅”用更低的價(jià)格“報(bào)復(fù)”），這就能避免“兩敗俱傷”，形成新的協(xié)定。在“囚徒困境”中我們得到一個(gè)重要的結(jié)論：一種制度（體制）安排，要發(fā)生效力，必須是一種納什均衡，否則這種制度安排便不能成立。

2.“囚徒困境”現(xiàn)象的普遍意義

囚徒困境在現(xiàn)實(shí)生活中最常見的表現(xiàn)就是擠公共汽車。從集體理性的角度來看，按次序上車是最有效率的做法，但是你去擠我不去擠，我就可能上的慢一些，所以每個(gè)人的最有戰(zhàn)略都是去擠，納什均衡就是大家都去擠，結(jié)果上車就更慢了，每個(gè)人采取的都是最有的戰(zhàn)略，但是結(jié)果卻是最劣，其原因在于個(gè)人理性和集體理性的矛盾和沖突。

“囚徒困境”至今仍然是我們研究的重要課題。它給人們提出了一個(gè)問題：一是在沖突的情況下，參與人的目標(biāo)是什么？是利己還是利他？前者導(dǎo)致坦白，被判刑8年，后者則冒被出賣而判刑10年的風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)沖突要參與人在個(gè)人理性和集體理性之間作出選擇；二是博奕分一次完成還是分許多階段完成，參與人的策略有什么變化？就囚徒困境來說，可以證明：如果博奕的次數(shù)足夠多，可以導(dǎo)致囚徒間合作的產(chǎn)生，即每個(gè)囚徒在一定階段選擇抵賴（合作），哪怕該囚徒是不合作的，但是為了自己的長期利益，他首先還是選擇合作（抵賴），直到博奕的最后階段才選擇不合作（坦白）。形象地說，壞人為了使別人相信自己是好人，從而獲得更大的好處，壞人會(huì)在相當(dāng)一段時(shí)間做好事，直到最后才露出本來面目。

二、“囚徒困境”現(xiàn)象與企業(yè)競爭情報(bào)

經(jīng)濟(jì)的信息化和全球化不僅使競爭變得更為激烈，同時(shí)也使競爭的環(huán)境和傳統(tǒng)的競爭模式發(fā)生深刻變化，競爭的游戲規(guī)則的內(nèi)涵不斷豐富，由此，也使競爭者的理性選擇發(fā)生變化。在全球競爭環(huán)境下，面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的“商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)”， 企業(yè)必須拋棄只靠單打獨(dú)斗、自力更生式發(fā)展(go-it-alone)的傳統(tǒng)思路， 走出“囚徒困境”，以“合作博弈”(Cooperative game) 的思路來對(duì)待競爭，這樣才能適應(yīng)全球化商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的復(fù)雜性和新型競爭的不確定性。而國際戰(zhàn)略聯(lián)盟正是現(xiàn)代跨國公司參與國際化競爭的一種嶄新的戰(zhàn)略思維和經(jīng)營觀念，它已成為企業(yè)成功地進(jìn)行跨國經(jīng)營的基本選擇。

在博奕的基本組成中有一項(xiàng)是信息集（或信息結(jié)構(gòu)），競爭情報(bào)將改變參與人的信息結(jié)構(gòu)，從而使博奕的均衡結(jié)果發(fā)生轉(zhuǎn)移。

我們知道，競爭情報(bào)是關(guān)于競爭對(duì)手的背景、技術(shù)秘密、發(fā)展策略等一切影響競爭結(jié)果的信息。在博弈的參與人之間傳遞的信息有時(shí)就是競爭情報(bào)，在沒有獲得競爭情報(bào)以前，參與人還只能用概率來估計(jì)對(duì)方的行為，如果獲得競爭情報(bào)，則可以大大提高決策的成功率，同時(shí)競爭情報(bào)還可以作為一種“武器”，來迷惑對(duì)方，所謂“攻心為上”。

我們假設(shè)房地產(chǎn)市場有公司A和B考慮進(jìn)入，但是A對(duì)市場需求清楚，對(duì)自己的成本函數(shù)清楚，而B只知道自己的成本函數(shù)。A、B之間的公共信息是提供的價(jià)格。如果A不愿意B進(jìn)入該市場，它可以提供比成本價(jià)格更低的報(bào)價(jià)，這樣B就會(huì)認(rèn)為無利可圖而放棄進(jìn)入，A雖然短時(shí)間會(huì)損失部分利益，但會(huì)享受壟斷市場帶來的長期利潤。這時(shí)的均衡結(jié)果是（A低價(jià)，B不進(jìn)入）。

在上例中，如果B能夠通過各種途徑獲得A的成本函數(shù)和市場信息，如：第一，通過了解A公司在公眾媒體上發(fā)布的各種報(bào)告和廣告活動(dòng)獲取A公司的實(shí)力信息；第二，通過A的客戶和供應(yīng)商了解；第三，通過A的員工等渠道探聽成本信息。從情報(bào)的分類來說，這些情報(bào)既有一次情報(bào)，二次情報(bào)，也有零次情報(bào)和灰色情報(bào)，但無論如何，一旦B獲得A的成本函數(shù)或有較大的把握，A就不可能再用低的報(bào)價(jià)來阻止B的進(jìn)入，這時(shí)均衡結(jié)果就成為（A高價(jià)，B進(jìn)入）。

當(dāng)然，現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)之間有很多情況都是在合作的背景下進(jìn)行的。比如壟斷市場的寡頭A、B，他們可以協(xié)議指定一個(gè)產(chǎn)量（如海灣國家的石油產(chǎn)量），來維持自己的最大利潤。但是，在許多情況下總有為了維護(hù)自己的局部利益而提高產(chǎn)量的情況（如沙特常擅自提高產(chǎn)量），結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格下降，利潤流失。競爭情報(bào)往往在這種情況下起重要作用，如果A掌握了B的實(shí)際生產(chǎn)能力這類競爭情報(bào)，就可以調(diào)整自己的產(chǎn)量甚至突破協(xié)議，從而形成新的均衡。

在“囚徒困境”中，制度的設(shè)計(jì)者是警察，但并不意味著在博奕過程中制度應(yīng)該由參與人以外的實(shí)體提供，從本質(zhì)上講，一種制度的形成，是參與人各方利益妥協(xié)的結(jié)果。在實(shí)際博奕中，制度的設(shè)計(jì)者既可以是參與人本身，也可以是參與人以外的實(shí)體，無論由誰制定規(guī)劃和制度，存在的前提是各方是否認(rèn)同。博奕論說明，任何制度存在的前提是這種制度是納什均衡，否則，這種制度不可能真正地存在下去。競爭情報(bào)在博奕過程中影響參與人的信息結(jié)構(gòu)，從而影響最后的均衡。

最后，還要指出，博奕論在應(yīng)用過程中，不能忘記它的前提，即參與人是理性的，要最大化自己的利益，而實(shí)際上參與人還會(huì)受到感性因素的影響，這也使我們對(duì)博奕論的適用范圍要有一定的把握。

三、“囚徒困境”現(xiàn)象與價(jià)格戰(zhàn)中的合作雙贏

當(dāng)眾多廠家在血海中拼得你死我活，疲憊之時(shí)，明智之士自我反省，企業(yè)走到最后到底是終極PK，還是共贏，該怎樣跳出“價(jià)格戰(zhàn)”怪圈，突破價(jià)格的重圍。想要真使企業(yè)盈利，擺脫低端的競爭旋渦，確實(shí)需要重新思考。

產(chǎn)品同質(zhì)化無疑會(huì)帶來無休止的價(jià)格戰(zhàn)，為了生存，我們只有迎戰(zhàn)擠掉競爭對(duì)手，但是這些并不是長期的策略，惡性的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)把企業(yè)拖到利潤的邊緣，企業(yè)要生存，必須跳出價(jià)格戰(zhàn)的泥沼。

假設(shè)兩個(gè)企業(yè)壟斷或幾乎壟斷了某種商品的市場，他們都想爭奪市場，擊敗對(duì)手，以爭取更大的利潤。那么，能否避免雙方兩敗俱傷或彼此相殘？在他們之間的爭斗中會(huì)不會(huì)存在合作的可能性呢？我們用典型的博奕論案例來討論他們之間關(guān)系的本質(zhì)，可以看到，通過博奕論的分析，這些問題的答案是肯定的。

“囚徒困境”博奕表明了為什么會(huì)爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。設(shè)想兩個(gè)博奕方不是囚徒而是大公司，例如可口可樂和百事可樂公司，或者是聯(lián)合利華公司和寶潔公司。如果擺在這些公司面前的是兩種拓展市場份額的選擇：保持價(jià)格或降低價(jià)格，“囚徒困境”博奕告訴我們這些公司會(huì)降低價(jià)格并不斷重復(fù)下去。

這樣的結(jié)論是非常令人沮喪的，如果該博奕和各博奕方的得益情況與公司在商場上的博奕狀況，以及和企業(yè)、競爭對(duì)手的得益相符的話，我們想知道能不能永遠(yuǎn)避免價(jià)格戰(zhàn)？回答是肯定的。

羅伯特·艾克斯勞德在其著作《合作的演進(jìn)》一書中描述過一個(gè)計(jì)算機(jī)的競賽：選擇14種策略在200次“囚徒困境”的博奕中與對(duì)方爭斗。計(jì)算機(jī)中的競賽結(jié)果表明，合作是可以出現(xiàn)的，即使競爭雙方是理性的、自私的。這個(gè)勝出的策略就是“針鋒相對(duì)”策略，這一策略著眼于合作，從合作出發(fā)，而不是相互背叛。幾輪博奕之后，各方的策略就會(huì)明了起來，為對(duì)方所知曉和了解。

比如，“自2000年‘美的’宣布進(jìn)入微波爐行業(yè)后，‘格蘭仕’即針鋒相對(duì)地以20億元的大手筆進(jìn)入空調(diào)和電冰箱行業(yè)，這兩大家電企業(yè)的爭斗陷入了僵局。如何看待雙方目前已進(jìn)入白熱化的角逐，運(yùn)用博弈論的原理分析認(rèn)為：‘格蘭仕’與‘美的’的博弈將分兩個(gè)階段進(jìn)行，當(dāng)雙方在經(jīng)過了激烈的、非合作的、針鋒相對(duì)的競爭，將陷入兩敗俱傷的境地之后，雙方有可能或有必要串謀起來瓜分市場，在競爭中實(shí)現(xiàn)合作雙贏?！?/p>

“囚徒困境”還告訴我們，個(gè)人理性和集體理性之間存在矛盾，基于個(gè)人理性的正確選擇會(huì)降低大家的福利，也就是說，基于個(gè)人利益最大化的前提下，帕累托改進(jìn)得不到進(jìn)行，帕累托最優(yōu)得不到實(shí)現(xiàn)。

在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，信任與合作很少達(dá)到如此兩難的境地，無論在自然界還是在人類社會(huì)，“合作”都是一種隨處可見的現(xiàn)象。比如中東石油輸出國組織（簡稱ＯＰＥＣ）的成立，本身就是要限制各石油生產(chǎn)國的產(chǎn)量，以保持石油價(jià)格，以便獲取利潤，是合作的產(chǎn)物。OPEC之所以能夠成立，各組織成員國之間之所以能夠合作，是因?yàn)榍敉嚼Ь橙绻且淮涡圆┺?One shot game)的話，基于個(gè)人利益最大化，得到納什均衡解，但如果是多次博弈，人們就有了合作的可能性，囚徒困境就有可能破解，合作就有可能達(dá)成。連續(xù)的合作有可能成為重復(fù)的囚徒困境的均衡解，這也是博弈論上著名的“大眾定理”(Folk Theorem)的含義。

但合作的可能性不是必然性。博弈論的研究表明，要想使合作成為多次博弈的均衡解，博弈的一方（最好是實(shí)力更強(qiáng)的一方）必須主動(dòng)通過可信的承諾(Credible commitment) ，向另一方表示合作的善意，努力把這個(gè)善意表達(dá)清楚，并傳達(dá)出去。如果該困境同時(shí)涉及多個(gè)對(duì)手，則要在博弈對(duì)手中形成聲譽(yù)，并用心地維護(hù)這個(gè)聲譽(yù)。這里“可信的承諾”是一個(gè)很牽強(qiáng)的翻譯，“Credible commitment”并不是什么空口諾言，而是實(shí)實(shí)在在的付出。所以合作是非常困難的。 所以O(shè)PEC組織經(jīng)常會(huì)有成員國不遵守組織的協(xié)定，私自增加石油產(chǎn)量。每個(gè)成員國都這樣想，只要他們不增加產(chǎn)量，我增加一點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)量對(duì)價(jià)格沒什么影響，結(jié)果每個(gè)國家都增加產(chǎn)量，造成石油價(jià)格下跌，大家的利潤都受到損失。當(dāng)然，一些產(chǎn)量增加較少的國家損失更多，于是也更加大量生產(chǎn)，造成價(jià)格進(jìn)一步下降，結(jié)果陷入一個(gè)困境：大家都增加產(chǎn)量，價(jià)格下跌，大家再增加產(chǎn)量，價(jià)格再下跌。

理論上，幾乎所有的卡特爾都會(huì)遭到失敗，原因就在于卡特爾的協(xié)定（類似囚犯的攻守同盟）不是一個(gè)納什均衡，沒有成員有興趣遵守。那么是不是不可能有卡特爾合作成功了？理論上，如果是無限期的合作，雙方考慮長遠(yuǎn)利益，他們的合作是會(huì)成功的。但只要是有限次的合作，合作就不會(huì)成功。比如合作10次，那么在第九次博弈參與人就會(huì)采取不合作態(tài)度，因?yàn)榇蠹叶枷氤米詈笠淮螜C(jī)會(huì)撈一把，反正以后我也不會(huì)跟你合作了。但是大家料到第九次會(huì)出現(xiàn)不合作，那么就很可能在第八次就采取不合作的態(tài)度。第八次不合作會(huì)使大家在第七次就不合作……一直到，從第一次開始大家都不會(huì)采取合作態(tài)度。

“縱觀這兩年的電信市場，價(jià)格戰(zhàn)你方唱罷我登場，前年明目張膽進(jìn)行IP，上網(wǎng)卡打折，去年又推出各種資費(fèi)套餐，組建‘網(wǎng)中網(wǎng)’，進(jìn)行變相降價(jià)競爭?！蹦芊褡叱觥扒敉嚼Ь场保炕卮鹗强隙ǖ?，這就是合作。

人們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)合作的必要條件是：第一、關(guān)系要持續(xù)，一次性的或有限次的博弈中，對(duì)策者是沒有合作動(dòng)機(jī)的；第二、對(duì)對(duì)方的行為要做出回報(bào)，一個(gè)永遠(yuǎn)合作的對(duì)策者是不會(huì)有人跟他合作的。

那么，如何提高合作性呢？首先，要建立持久的關(guān)系，即使是愛情也需要建立婚姻契約以維持雙方的合作。第二、要增強(qiáng)識(shí)別對(duì)方行動(dòng)的能力，如果不清楚對(duì)方是合作還是不合作，就沒法回報(bào)他了。第三、要維持聲譽(yù)，說要報(bào)復(fù)就一定要做到，人家才知道你是不好欺負(fù)的，才不敢不與你合作。第四、能夠分步完成的對(duì)局不要一次完成，以維持長久關(guān)系，比如，貿(mào)易、談判都要分步進(jìn)行，以促使對(duì)方采取合作態(tài)度。第五、不要嫉妒人家的成功，“一報(bào)還一報(bào)”正是這樣的典范。第六、不要首先背叛，以免擔(dān)上罪魁禍?zhǔn)椎牡赖聣毫?。第七、不僅對(duì)背叛要回報(bào)，對(duì)合作也要作出回報(bào)。第八、不要耍小聰明，占人家便宜。

綜上所述，通過運(yùn)用博奕論中著名的“囚徒困境”博奕對(duì)兩個(gè)勢均力敵的競爭對(duì)手之間價(jià)格的分析表明，價(jià)格戰(zhàn)是可以避免的。通過對(duì)競爭對(duì)手的全面了解和對(duì)其可能反應(yīng)的正確判斷，本著合作共享的愿望，公司可以大大降低價(jià)格戰(zhàn)這種毀滅性競爭發(fā)生的可能性。由此可見，博奕論（對(duì)策論）對(duì)于企業(yè)間經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的研究，人與人關(guān)系的研究，特別是人與人之間行為的相互影響和相互作用，人與人之間的利益和沖突、競爭與合作的研究，都具有重大意義和作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]白波郭興文:《博弈》[M].哈爾濱：哈爾濱出版社， 2005年.第1頁

[2]劉軍躍等:從博弈論看“格蘭仕”與“美的”之爭.《商業(yè)研究》[J].2002年10期，第54頁

[3]杜蘭:走出，“囚徒困境”，《通信企業(yè)管理》[J].2003年04期.第31頁