雷士借奧運之舟揚帆海外

在總裁吳長江看來，只有中國市場的陣地更加穩(wěn)固，國際化的腳步才能踏實地邁出去。奧運會就是雷士照明邁向國際化進(jìn)程的最佳契機(jī)。

在近日剛結(jié)束的2008北京奧運會各項照明工程競標(biāo)中，除了飛利浦、GE、松下等老牌外企中標(biāo)之外，人們還認(rèn)識到了一個國內(nèi)本土照明品牌——中國制造“雷士”。

惠州雷士光電科技有限公司（下稱“雷士”）一舉拿下了4000多萬元的奧運照明工程項目訂單，將奧林匹克中心區(qū)、奧運村、奧林匹克國家會議中心等多項奧運照明工程訂單，一一收歸囊中，突然爆發(fā)的雷士已經(jīng)成為奧運中標(biāo)項目最多、金額最大的中國本土照明企業(yè)。

更讓人期待的是，奧運競標(biāo)勝出，還只是雷士品牌的第一次亮相，更大的噴發(fā)定在了雷士上市之時。

雷士點亮奧運

奧運會作為世界頂級體育盛會讓世界矚目，而北京奧運會更讓中國企業(yè)摩拳擦掌。三星等企業(yè)通過奧運會完成從民族品牌到國際品牌飛躍的故事，不知點燃了多少中國企業(yè)的奧運夢想。

巨大的市場機(jī)遇吸引著雷士，國際頂級對手的競爭同樣考驗著雷士。在家門口舉辦的奧運會上完成“中國制造”品牌的飛躍，同樣是雷士人的夢想。

據(jù)了解，2008年，奧運會需要建設(shè)或重建的比賽場館就有36個，其中還不包括奧運村、奧運花園等其他公共照明設(shè)施支出，單奧運會體育場館帶來的照明產(chǎn)品的需求就超過了5億元。事實上，從2005年底起，國內(nèi)外各大照明企業(yè)便已開始競相爭奪2008年奧運照明大單。

面對奧運會如此龐大的工程項目，雷士成立了奧運工程專項組，采取了“化整為零”的策略。根據(jù)各種項目的實際情況，將整個營銷團(tuán)隊劃分若干個項目小組，分別承擔(dān)不同任務(wù)。在任務(wù)細(xì)分后，還實行了崗位責(zé)任制。

第一輪奧運工程項目競標(biāo)結(jié)束后，雷士就順利拿下了數(shù)個奧運項目，這不僅為雷士后來的工程運作提供了寶貴經(jīng)驗，而且，在行業(yè)內(nèi)引起了不小的震動。盡管訂單金額不多，但極大地鼓舞了整個行業(yè)征戰(zhàn)奧運會的士氣。

與GE合作謀共贏

事實上，在雷士成功問鼎奧運的背后，有總裁吳長江的深謀遠(yuǎn)慮。在2007年8月1日，雷士照明與全球照明鼻祖GE強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手宣布合作。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，表面看來，雷士與GE之間是渠道合作的關(guān)系，但GE是電光源的發(fā)明者，借助GE成熟的電光源核心技術(shù)優(yōu)勢，雷士渠道的產(chǎn)品種類和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會有更大的擴(kuò)充。一方面，進(jìn)行渠道合作，雷士利用遍布全國的數(shù)千家渠道為GE鋪貨，進(jìn)行渠道產(chǎn)品競爭力的補(bǔ)充；另一方面，GE出色的電光源核心技術(shù)成為雷士學(xué)習(xí)的對象。

GE需要雷士的渠道，雷士需要GE的技術(shù)，雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，合作共贏。

從吳長江看來，與GE的合作，還有更遠(yuǎn)的深意。作為一個中國品牌，與知名國際品牌GE的聯(lián)姻，讓雷士品牌的知名度也大為提升。

這也為雷士后來拿下奧運4000多萬元的大單奠定了堅實基礎(chǔ)。

“鲇魚”重整格局

1999年初，照明市場在中國剛剛興起，飛利浦、歐斯朗、松下等跨國照明行業(yè)巨頭剛進(jìn)入中國，占據(jù)著大部分的中高端市場。

而與其他行業(yè)比，中國本土照明行業(yè)的競爭態(tài)勢一直停滯在原始的低端層面，行業(yè)集中度低、產(chǎn)品鏈延伸比較長、品牌分散，以致整個行業(yè)里沒有一個占主導(dǎo)地位的中國本土照明品牌。專家認(rèn)為，中國照明行業(yè)缺乏一條打破均衡狀態(tài)的鲇魚。

而本土企業(yè)如佛山照明、TCL等雖然實力稍弱，但是在中低端市場也開始發(fā)力。2007年，中國照明行業(yè)的變局終于呈現(xiàn)。

經(jīng)過多年的市場錘煉，雷士終于厚積厚發(fā)。

行業(yè)迎來了最好的發(fā)展期，雷士也將面臨更大的挑戰(zhàn)。讓人懷有期待的是光明的未來。據(jù)統(tǒng)計，中國照明行業(yè)產(chǎn)值以每年20%以上的增長率高速發(fā)展，全行業(yè)市場容量高達(dá)2000億元人民幣，年均保持20%的增長勢頭。

中國照明學(xué)會副理事長章海驄告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，在外企爭先恐后地進(jìn)駐、國內(nèi)企業(yè)巨頭積極參與下，中國照明行業(yè)將快速向集團(tuán)化、規(guī)?；⑵放苹较蜻~進(jìn)，一大批中小照明品牌將被淘汰出局，更不排除會出現(xiàn)大規(guī)模的整合收購運動。

作為領(lǐng)軍企業(yè)，雷士有望成為中國照明行業(yè)的“那條鲇魚”。

自主品牌前行

搶灘奧運照明、牽手GE，年均保持80％的增長速度，在外界看來，雷士已經(jīng)釋放出了國際化的信號。

但在雷士照明總裁吳長江眼里，這還僅僅是萬里長征的第一步，雷士的目標(biāo)在國際市場。事實上，從OEM到自主品牌，雷士走向海外的步伐一直都沒有停頓。

2006年初，雷士成立了海外營銷系統(tǒng)，并將市場拓展重點列為東南亞、南亞、俄羅斯、中亞和部分歐洲國家。

與傳統(tǒng)OEM（貼牌）不同的是，雷士時刻抓住樹立中國本土品牌不放松。雷士的海外營銷之路，實際上就是“NVC雷士照明”品牌的擴(kuò)張之路。

在這些國家和地區(qū)，雷士迅速建立起了銷售網(wǎng)絡(luò)，以及專賣店為主的終端形式，通過調(diào)配不同國家的渠道優(yōu)勢資源，主要銷售自主品牌“NVC雷士照明”產(chǎn)品。

目前，雷士的渠道建設(shè)成績喜人，已經(jīng)在東南亞、歐洲、美洲等數(shù)十個國家和地區(qū)設(shè)立運營中心，正式以NVC品牌展開全球營銷。

如今，雷士NVC更會借奧運東風(fēng)，揚帆在國際的大市場。