“大話王”的啟示

一句大謊言的背后，揭示出三條銷售真理。

記得我上小學(xué)的時(shí)候，看過(guò)一檔叫做“大謊言”的電視節(jié)目。

游戲規(guī)則十分簡(jiǎn)單：參與者每人輪流編出一個(gè)明顯的謊言，不管是類似超級(jí)巨魚(yú)之類、或是多么荒誕的故事，越是想象大膽，越有獲勝的機(jī)會(huì)。

我在專心聽(tīng)每個(gè)謊言故事的同時(shí)，也在考慮誰(shuí)能成為最后的贏家?；旧?，我的判斷與在場(chǎng)的評(píng)委一致，那些吹噓英勇事跡的人們，無(wú)論多么精彩，都基本排除在冠軍之外了。

有一天，我茅塞頓開(kāi)，領(lǐng)悟到了營(yíng)銷、人生以及如何將二者有機(jī)結(jié)合的真諦。就在那天，其中的一個(gè)參與者拿過(guò)麥克風(fēng)，他沒(méi)有繼續(xù)諸如吞一整條鯨魚(yú)、僅博取大家一笑的無(wú)聊長(zhǎng)篇敘述，只講了一句話：“曾有一個(gè)男人真正了解女人。”

瞬間，歡呼聲、掌聲、叫好聲四溢。那年我八歲，還不是很了解究竟為什么這個(gè)人獲得了勝利。多年之后，我逐漸明白，當(dāng)年這個(gè)荒誕的電視節(jié)目為那些期望成為營(yíng)銷高手的人們能帶來(lái)重要的啟示。

在我看來(lái)，我們至少可以從最終獲勝的“大話王”身上學(xué)到以下幾點(diǎn)：

1、與眾不同。節(jié)目中脫穎而出的獲勝者并沒(méi)有按照人們的常規(guī)設(shè)想繼續(xù)無(wú)聊的故事，而是另辟蹊徑，簡(jiǎn)潔地揭示了男人的真實(shí)一面。試想，如果當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的是你的客戶，會(huì)如何呢?以簡(jiǎn)單的語(yǔ)言和新穎的方式吸引客戶，是成功的第一步。

多數(shù)的銷售人員無(wú)法獲得客戶歡心，甚至不能吸引潛在客戶的注意力，因?yàn)樗麄兊拈_(kāi)場(chǎng)白落入陳詞濫調(diào)、拖沓冗長(zhǎng)的俗套，這點(diǎn)我在之前的一本書(shū)中已經(jīng)寫(xiě)過(guò)。到了我推出《Your Marketing Sucks》這本書(shū)時(shí)，似乎所有的營(yíng)銷人員都能對(duì)銷售語(yǔ)言駕輕就熟了。原因何在呢?因?yàn)槲覓仐壛巳A而不實(shí)的辭藻，直截了當(dāng)表明我的觀點(diǎn)。結(jié)果這本書(shū)非常走俏，我的事業(yè)也因此而蒸蒸日上。

2、打破常規(guī)思維。最近，我給一位提供金融服務(wù)的客戶打了個(gè)推銷電話，他主要提供系統(tǒng)化的理財(cái)方案。他也建議一位富豪客戶再購(gòu)買一份終身壽險(xiǎn)保單。正當(dāng)這位客戶猶豫并準(zhǔn)備拒絕時(shí)，他突然說(shuō)：“先生，您在做一個(gè)不負(fù)責(zé)任的決定，這對(duì)您的家人不公平。如果您不打算購(gòu)買壽險(xiǎn)的話，那么，先生，對(duì)不起，我將拒絕為您提供理財(cái)服務(wù)。”

最終的結(jié)果應(yīng)該出乎所有人的意料，那位富豪客戶接受了他的建議，購(gòu)買了保險(xiǎn)。我的這位客戶沒(méi)有聲嘶力竭、不厭其煩的強(qiáng)制向他的客戶推銷服務(wù)，轉(zhuǎn)而以睿智的語(yǔ)言改變了客戶的想法，正如在節(jié)目里取勝的 那個(gè)人一樣，語(yǔ)出驚人，贏得了受眾。

3、去繁從簡(jiǎn)。大概一年以前，房地產(chǎn)危機(jī)還沒(méi)有現(xiàn)在這樣深入時(shí)，我親眼目睹了一位開(kāi)發(fā)商如何成功的說(shuō)服潛在客戶購(gòu)買住房。他沒(méi)有具體羅列房屋的種種優(yōu)點(diǎn)，他只簡(jiǎn)單說(shuō)了一句話：“如果您在以后的六個(gè)月里，對(duì)這套住房有任何的不滿，您可以隨時(shí)找我，我會(huì)以原價(jià)回購(gòu)這套住房。您將不會(huì)有任何損失?！?/p>

交易成功。過(guò)程相當(dāng)簡(jiǎn)單，但不失嚴(yán)謹(jǐn)。大多數(shù)銷售人員都想不到這種簡(jiǎn)單、溫馨但不缺乏力度的銷售手段。

我相信，每個(gè)人都不想刻意的編造謊言。但是，只有出其不意的好創(chuàng)意才能使人印象深刻。

(譯 郭敏)