汽車流通領(lǐng)域“狼來(lái)了”

[在整車及零部件領(lǐng)域的爭(zhēng)奪漸告平息之時(shí)，最近，外資在汽車流通領(lǐng)域，包括新車、二手車、汽車金融、保險(xiǎn)等諸多領(lǐng)域發(fā)起了新一輪滲透，外資似乎要在汽車業(yè)“全產(chǎn)業(yè)鏈”對(duì)中國(guó)形成通吃，汽車業(yè)面臨著新一輪外資“狼來(lái)了”。]

入侵

2008年8月18日，日本第一大、世界第二大二手車零售商Gulliver集團(tuán)(中國(guó))公司在上海正式成立。而與此同時(shí)，全球最大二手車拍賣公司、二手車批發(fā)商美國(guó)美瀚拍賣公司在上海、深圳及北京的分公司，業(yè)務(wù)日漸火爆。

二手車領(lǐng)域的這種滲透是外資入侵汽車流通領(lǐng)域的典型做法，事實(shí)上，在新車銷售領(lǐng)域，這一趨勢(shì)更是暗潮涌動(dòng)，只是沒(méi)有二手車領(lǐng)域這樣張揚(yáng)。最典型的就是具有國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)投資背景的新疆廣匯，通過(guò)吃進(jìn)4S店的方式，新疆廣匯迅速壯大成為中國(guó)最大的汽車經(jīng)銷集團(tuán)之一。

事實(shí)上，隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)增幅放緩、經(jīng)銷商面臨著庫(kù)存壓力加大甚至資金斷裂的危機(jī)，中國(guó)汽車流通領(lǐng)域開(kāi)始步入大洗牌階段，而外資也乘虛而入。據(jù)稱，美國(guó)三大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)之一的NAG、英國(guó)第二大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)英之杰、豐田通商、美國(guó)新橋等外資，已經(jīng)通過(guò)股份合作、風(fēng)險(xiǎn)投資等形式相繼不露聲色地潛入了中國(guó)，伺機(jī)等待以低成本快速收購(gòu)4S店銷售網(wǎng)絡(luò)。

“中國(guó)汽車流通領(lǐng)域遲早會(huì)放開(kāi)，”西南最大的汽車經(jīng)銷集團(tuán)成都建國(guó)汽車集團(tuán)常務(wù)副總裁趙錦輝曾表示：“而國(guó)內(nèi)最大的哪怕成功上市的經(jīng)銷商集團(tuán)也無(wú)法與國(guó)外哪怕最小的經(jīng)銷商集團(tuán)相比?！?/p>

目前進(jìn)入的外資分為兩種類型，傳統(tǒng)意義上的外資和新進(jìn)入的外資，他們的特點(diǎn)和目的不同，對(duì)中國(guó)流通領(lǐng)域的影響也大為不同。

傳統(tǒng)意義上的外資也主要是以汽車流通作為主營(yíng)業(yè)務(wù)的外資，他們大部分以長(zhǎng)期投入為主，例如國(guó)外大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)等等。新進(jìn)入的外資主要是風(fēng)險(xiǎn)投資，例如目前勢(shì)頭非?；鸬膹V匯汽車，背后就有風(fēng)險(xiǎn)投資美國(guó)新橋的大力支持。

因此有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，這樣一來(lái)，中外雙方長(zhǎng)期以來(lái)的渠道之爭(zhēng)，將向有利于外資的方向發(fā)展，中方的控制力將會(huì)進(jìn)一步削弱。與此同時(shí)，外資大量流入汽車流通領(lǐng)域?qū)?huì)使目前的體系遭受巨大的沖擊，中國(guó)流通領(lǐng)域的洗牌會(huì)進(jìn)一步加速。

應(yīng)對(duì)

面對(duì)外資入侵的壓力，不少國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商也在積極應(yīng)對(duì)。比如，為解決資金問(wèn)題，國(guó)內(nèi)一些大的經(jīng)銷商集團(tuán)如上海永達(dá)、河北冀東、成都申蓉等一些初具規(guī)模的經(jīng)銷商集團(tuán)都在尋求上市。另外，國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商集團(tuán)同樣在伺機(jī)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，也即占領(lǐng)地盤(pán)。比如，成都建國(guó)計(jì)劃在四川復(fù)制1000個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，而且要擴(kuò)張到周邊省份，現(xiàn)在建國(guó)在云南已成功開(kāi)拓4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

但是，網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)充是一件相當(dāng)困難的事情。國(guó)內(nèi)之所以少有像國(guó)外那樣的大經(jīng)銷商集團(tuán)，除了發(fā)展時(shí)間短外，最重要的原因是向外擴(kuò)張會(huì)遇到阻力，比如地方保護(hù)。南京福聯(lián)汽車銷售有限公司是一家臺(tái)資汽車銷售集團(tuán)，總經(jīng)理陳裕森表示，南京福聯(lián)在南京的4S店完全是臺(tái)資控股，但在楊州、南通、鎮(zhèn)江的分公司則有了當(dāng)?shù)毓蓶|的股份。對(duì)于為什么要尋找一個(gè)當(dāng)?shù)氐墓蓶|，陳裕森表示：“當(dāng)時(shí)我們最缺的就是土地與當(dāng)?shù)厝嗣}，我們很慶幸在各地都找到了經(jīng)營(yíng)理念、當(dāng)?shù)厝嗣}、財(cái)務(wù)實(shí)力都相當(dāng)不錯(cuò)的合作伙伴，結(jié)合福聯(lián)的銷售服務(wù)管理優(yōu)勢(shì)及經(jīng)驗(yàn)，我們的經(jīng)營(yíng)很成功?！?/p>

因此，對(duì)于外資來(lái)說(shuō)，最好的入侵手段是通過(guò)與國(guó)內(nèi)企業(yè)合資合作的方法，這樣可以迅速解決許多實(shí)際問(wèn)題，而且也顯得比較隱蔽。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，一些單店單品牌4S店壓力更大，北方金泰開(kāi)元銷售總經(jīng)理商偉：“現(xiàn)在不能單指望賣新車，傳統(tǒng)的4S模式可以重新整合及創(chuàng)新，與汽車信貸、汽車保險(xiǎn)、汽車美容、二手車、汽車租賃等產(chǎn)業(yè)鏈條整合起來(lái)，形成新4S店模式，與傳統(tǒng)的4S店的銷售和維修產(chǎn)業(yè)鏈條連在一起，形成一個(gè)閉合的利潤(rùn)循環(huán)鏈。”而天津中乒汽車銷售有限公司更是獨(dú)辟蹊徑，充分利用保險(xiǎn)業(yè)的資源，強(qiáng)制性地將保險(xiǎn)與新車銷售捆綁在一起，也取得了意外的成功。

在汽車金融方面，除了專業(yè)的汽車金融信貸公司，經(jīng)銷商自身也在積極探索一些新模式以促進(jìn)新車銷售。比如北方金泰開(kāi)元針對(duì)畢加索推出了一種極具吸引力的信貸方案，只要用戶用招商銀行的信用卡購(gòu)車，招商銀行根據(jù)用戶的資信狀況，對(duì)資信好的用戶免收手續(xù)費(fèi)，甚至對(duì)某些客戶免收利息。對(duì)于北方金泰開(kāi)元來(lái)說(shuō)這種方式一方面穩(wěn)定了產(chǎn)品的價(jià)格，另一方面開(kāi)創(chuàng)了別人沒(méi)有的銷售渠道，不但會(huì)帶動(dòng)某一款車的消費(fèi)，而且?guī)?dòng)了人氣。又比喻2007年成都建國(guó)旗下的雪佛蘭4S店聯(lián)合荷蘭銀行進(jìn)行跨界營(yíng)銷，針對(duì)高端用戶推出了“景程理財(cái)卡”，結(jié)合通用GMAC給客戶提供按揭，因?yàn)?007年基金特別火，客戶更愿意做貸款，以便有更多的資金投向理財(cái)。最終達(dá)到客戶既有車，又賺錢(qián)的目的。

短板

不過(guò)，面對(duì)強(qiáng)大的外資入侵，趙錦輝認(rèn)為，資金方面并不是最大的問(wèn)題，關(guān)鍵是“流程”方面國(guó)內(nèi)公司與國(guó)外公司的差距不是一兩天?！氨热缭谧鲐S田的時(shí)候，企業(yè)內(nèi)部一整套流程全部圍繞銷售體系來(lái)做。而中國(guó)的自主品牌或者是國(guó)內(nèi)的一些合資品牌還在拍腦門(mén)子做事，沒(méi)有根據(jù)全年的一個(gè)發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)制定銷售策略。這可能是中國(guó)車商和外資車商差距最大的地方?！?/p>

陳裕森認(rèn)為，從國(guó)外汽車銷售的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一定要做好售后服務(wù)及一些衍生產(chǎn)業(yè)才能賺錢(qián)，如裝璜、金融、保險(xiǎn)等，這一塊賺錢(qián)的機(jī)會(huì)還是比較大的。如果光靠賣汽車肯定是撐不起來(lái)的。有時(shí)候可能會(huì)碰到比較困難的銷售環(huán)境，但是在服務(wù)方面一定要深入推廣下去，這樣才能持久。

由此看來(lái)，正如外資整車及零部件廠商掌握著核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)一樣，資金實(shí)力還不是外資經(jīng)銷商集團(tuán)擁有的獨(dú)門(mén)利器，比如國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商也可以通過(guò)上市進(jìn)行融資，但是國(guó)外經(jīng)銷商集團(tuán)在“流程”也即“體系”方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，則是短期內(nèi)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商難以企及的。

正所謂“一只桶存水的多少，不是取決于其中最長(zhǎng)的木板，而是最短的那塊”，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的這塊短板無(wú)疑是讓其“存水”量大打折扣的重大缺陷，這個(gè)缺陷有可能是致命的。

汽車流通協(xié)會(huì)一位不愿透露姓名的人士認(rèn)為，目前一些具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的外資進(jìn)入中國(guó)之后，通過(guò)合作、參股或者獨(dú)資等多種路徑，在全國(guó)不同地區(qū)進(jìn)行從點(diǎn)到面快速?gòu)?fù)制的做法，已引起國(guó)內(nèi)汽車流通行業(yè)的關(guān)注、擔(dān)憂甚至警惕。特別是一些國(guó)外經(jīng)銷商集團(tuán)與國(guó)外整車廠商有著或明或暗的關(guān)系，這類外資的入侵則更具目的性和攻擊性。