論營銷策略中的人員推銷策略

[摘要] 人員推銷策略在公司營銷策略中占據(jù)重要地位，人員推銷的任務和作用，推銷人員的素質(zhì)和推銷技巧，是人員推銷策略的核心。正確地運用，能為公司帶來經(jīng)濟和社會雙重效益。

[關鍵詞] 人員推銷 策略 素質(zhì) 技巧

市場營銷活動是以滿足市場需求為中心，而市場需求的滿足只能通過提供某種產(chǎn)品或服務來實現(xiàn)。公司只有在產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，使產(chǎn)品富有時代特點和個性，才能在激烈的市場競爭中占有更多的市場份額。隨著現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的變化，廣告作為一種信息傳遞方式，伴隨著商品產(chǎn)生而產(chǎn)生，已經(jīng)成為企業(yè)市場營銷活動的重要手段，廣告為企業(yè)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造了有利的外部條件，但與消費者面對面地交流、溝通，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，則要靠推銷員的努力和辛勤工作。推銷員是生產(chǎn)者與消費者的橋梁和紐帶。對消費者而言，推銷員是公司形象的代表，而推銷員又從消費者那里為公司帶回新的有用的信息。人員推銷是現(xiàn)代產(chǎn)品促銷的一種重要形式，人員推銷占有重要的地位。推銷員是市場營銷工作的第一線戰(zhàn)士，直接和消費者接觸，通過微笑和帶有親和力的工作形象，實現(xiàn)三個目標：第一，售出產(chǎn)品；第二，滿足消費者的需求；第三，帶回消費者對產(chǎn)品評價的信息反饋。

一、人員推銷的任務和作用

人員推銷是公司通過派出推銷員直接與消費者交談，面對面口頭陳述，介紹宣傳產(chǎn)品，促進和擴大產(chǎn)品銷售。推銷人員直接和消費者接觸，起到連接公司和消費者的橋梁和紐帶作用。推銷人員對消費者來說，就是公司的形象和代表。推銷人員的任務并不僅僅局限于產(chǎn)品的推銷，作為公司和消費者之間的橋梁，推銷人員負有維護雙方利益的責任。推銷人員的工作任務是既要使公司獲得令人滿意的銷售額，又要培養(yǎng)與消費者的感情聯(lián)系，同時還要捕捉收集有關的市場信息。

1.帶全產(chǎn)品資料，使消費者建立最初的信任。推銷人員在拜訪消費者時，一定要將產(chǎn)品的有關資料或樣品展示給消費者，使消費者對公司產(chǎn)品的技術(shù)性能、用途和使用方法等，有比較全面的了解。產(chǎn)品使用說明書、信譽卡、售后服務措施及聯(lián)系電話對消費者要和盤托出，消除消費者排斥心理，建立信任，使消費者產(chǎn)生購買欲望。

2.巧用推銷術(shù)，促成交易。推銷人員在與消費者面對面的交談中，除了傳遞信息之外，還可以促進雙方的了解，通過直接洽談購銷業(yè)務，運用推銷藝術(shù)和技巧，向消費者宣傳介紹產(chǎn)品，排除消費者疑慮，說服消費者購買產(chǎn)品，促成交易，使消費者的購買欲望變成購買行動。

3.市場調(diào)查，反饋信息。推銷人員活躍在市場和消費者中間，他們對市場的動向和消費者的反映比較了解，可及時把消費者對產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、型號、規(guī)格、價格、交貨時間等意見和要求以及使用后的感受等反饋信息匯報給公司，實現(xiàn)雙方的雙向信息溝通。

4.提供優(yōu)質(zhì)服務，促進銷售。推銷人員在走訪消費者推銷產(chǎn)品的過程中，同時要向消費者提供各種服務。提供咨詢意見，給予技術(shù)幫助，承擔產(chǎn)品的調(diào)試維修，解決消費者在使用該產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題，使消費者滿意，贏得消費者重復購買和代為宣傳的機會。

5.市場預測

推銷人員不僅要承擔產(chǎn)品推銷的任務，同時要兼做市場調(diào)查工作，并對市場需求的發(fā)展變化做出預測，為公司進行市場預測提供科學的依據(jù)。

推銷人員要出色地完成推銷任務，必須實現(xiàn)下列推銷。

(1)推銷自己。讓消費者接受你，認可你，對推銷人員產(chǎn)生良好的印象，發(fā)生興趣，進而產(chǎn)生信任感，愿意同你進一步交往。

(2)推銷價值觀念。通過與消費者的雙向交流與溝通，改變、強化消費者的價值觀和認識事物的思維方式，使消費者接受新的觀念。

(3)推銷知識。廣泛介紹與產(chǎn)品相關的生活、生產(chǎn)知識，加強消費者的認識能力，是最好的推銷產(chǎn)品。

(4)推銷公司。對公司的了解，特別是在消費者的印象中樹立起企業(yè)的良好印象，是促成消費者購買的重要條件。

二、推銷人員的素質(zhì)

推銷人員直接和廣大消費者接觸，他們既是公司的代表，更是消費者的顧問和參謀。他們要走遍千山萬水，要吃盡千辛萬苦，要聯(lián)系千家萬戶，要與千差萬別的消費者打交道。所以，他們必須有良好的政治素質(zhì)、業(yè)務素質(zhì)及身體素質(zhì)，同時，也必須具有良好的適合推銷工作的儀表、禮節(jié)和品格。只有這樣，才能出色地運用自己的業(yè)務技巧，完成推銷任務。

1.政治素質(zhì)

(1)具有強烈的事業(yè)心和責任感。推銷人員應充分認識自己工作的價值，熱愛推銷工作，對自己的工作充滿信心，積極主動，任勞任怨地去完成推銷任務。推銷人員應對所在公司負責，為樹立公司的良好形象和信譽做貢獻，對用戶的利益負責，幫助消費者解決困難和問題。

(2)具有良好的職業(yè)道德。推銷人員必須自覺遵守國家的政策、法律，正確處理個人、集體和國家三者之間的利益關系。

(3)具有正確的推銷思想。推銷思想是推銷人員進行推銷工作的指南。推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、公司著想，全心全意地為消費者服務。

2.業(yè)務素質(zhì)。推銷人員是否具有良好的業(yè)務素質(zhì)，直接影響其工作業(yè)績。良好的業(yè)務素質(zhì)來自兩方面：一方面要掌握豐富的業(yè)務知識，另一方面要具有一定的推銷能力。

(1)業(yè)務知識。①公司知識。要熟悉本公司的經(jīng)營方針和特點，產(chǎn)品種類和服務項目、定價策略、交貨方式、付款條件和付款方式等。②產(chǎn)品知識。要了解產(chǎn)品的性能、用途、價值、使用方法、維修方法等，了解市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。③用戶知識。了解用戶的購買動機、購買習慣，購買條件、方法及購買地點，了解由何人掌握購買的決策權(quán)等。④市場知識。要了解市場的動向、現(xiàn)實和潛在的消費者需求情況。⑤法律知識。要了解國家規(guī)范經(jīng)濟活動的各種法律，特別是與推銷活動有關的經(jīng)濟法律。

(2)推銷能力。①觀察能力。推銷人員在推銷工作過程中，需要進行市場信息的搜集和處理。為此，必須具有敏銳的觀察能力。②創(chuàng)新能力。推銷工作是一種綜合性、復雜性的工作，絕不能因循守舊，要創(chuàng)新工作方式，不斷地發(fā)展新用戶和開拓潛在市場。③社交能力。推銷人員應是開放型，必須具有一定的社交能力。推銷人員被稱之為公司的外交家，需要同各類人打交道，這就需要其具備與各種各樣人交往的能力，能夠廣交朋友。④應變能力。在各種復雜的特別是突如其來的情況下，推銷人員僅用一種姿態(tài)或模式對待消費者是很難奏效的，這就要求推銷人員具有靈活的應變能力，做到在不失原則的情況下，實施一定的方式，從而達到自己的目的。⑤語言表達能力。在推銷活動中，為了達到推銷目的，推銷人員必須向消費者宣傳、介紹本公司的宗旨，本公司的產(chǎn)品，必須善于去啟發(fā)消費者、說服消費者，這就要求推銷人員必須具有良好的語言表達能力。語言要清晰、簡潔、語速適中，說活要抓住消費者的心理，針對消費者需求，促使產(chǎn)生自覺購買欲望。

3.身體素質(zhì)。推銷工作比較辛苦，要起早貪黑地東奔西走，交涉各種推銷業(yè)務，有時吃住都沒有規(guī)律，如果推銷人員沒有健康的體魄，很難擔起重任。此外，推銷人員還應注重自己的著裝和儀表，談吐和舉止給初識你的人留下深刻的第一印象，為推銷工作奠定一個良好的基礎。

三、推銷技巧

推銷人員的推銷技巧，主要表現(xiàn)為有效的推銷過程。

1.尋找用戶。推銷過程的第一步是識別潛在的用戶群，尋找進一步接觸的線索，參與能引起人們注意的公共關系活動，走訪各種企業(yè)和單位辦公室，尋找潛在市場和消費者。

2.案頭準備。推銷人員應通過各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息，如市場需要什么，有哪些人參與購買決策，采購人員的個性特征和購買風格。確定訪問目標和訪問方法，是電話溝通還是網(wǎng)上聯(lián)系?？紤]最好的訪問時機，制定詳細的推銷策略及方案。

3.走近消費者。接觸和面對是推銷過程的前奏。成功的推銷，首先應讓用戶接受你、認可你、信賴你。推銷人員應對用戶彬彬有禮，談話內(nèi)容應明白準確，雙方關系有一個良好的開端是成功的一半，為順利轉(zhuǎn)入和展開銷售打開局面。

4.產(chǎn)品介紹。推銷人員推銷介紹應始終強調(diào)用戶利益，陳述清楚產(chǎn)品特點和功能及使用方法。推銷人員應事先準備好產(chǎn)品介紹詞，配合示范介紹，使購買者親眼看見或親手操作該產(chǎn)品，能更好地記住產(chǎn)品的特點和功能，推動達成交易。

5.促成購買。導致購買行為是推銷介紹產(chǎn)品的最終目的。推銷人員應樹立信心，學會幾種達成交易的技巧、激活用戶購買欲望，并使用戶的購買想法變成購買行為。

6.售后服務。這是確保用戶滿意，獲得重復購買，建立長期合作關系的必要環(huán)節(jié)。成交后應立即著手準備好有關履約的交貨時間，購買條款和其他等具體工作。推銷人員在接到訂單后，要制定售后工作訪問日程表，以確保有關安裝、指導、技術(shù)培訓和維修等售后服務工作得到妥善安排。

綜上所述，人員推銷策略是營銷策略中最重要的策略，正確地運用，會使公司充滿生機和活力，實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益同步增長。

參考文獻:

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