商務英語談判中模糊限制語的語用功能及策略

[摘 要] 模糊語言特別是模糊限制語在語言使用中的重要性越來越為人們所認識。本文主要以語用學原理為基礎(chǔ)，分析了模糊限制語在商務英語談判中的語用功能及其應用策略。

[關(guān)鍵詞] 模糊限制語 商務談判

模糊和準確一樣是語言的基本特性，絕對精確的語言時不存在的。羅素(1923)曾經(jīng)指出：“整個語言或多或少都是模糊的”。美國數(shù)學家L.A.Zadeh(1972）在A Fuzzy-Set-Theoretic Interpretation of Linguistic Hedges 中提出了一個重要的概念:模糊限制成分。但是，模糊限制語作為一個全新的概念卻是由Lakoff提出的。Lakoff (1972)認為“模糊限制語就是把一些事情弄得模模糊糊的詞語”。 此后，對模糊語的研究主要是從語義﹑句法的角度研究模糊限制語。從語言的使用和理解的角度去分析模糊限制語的應用卻被忽略了。本文主要論述了在商務英語談判中模糊限制語的語用功能及語用策略。

一. 模糊限制語在商務英語談判中的語用功能

一般人們認為在商務英語談判中， 談判雙方為了能夠獲得最大的利益履行最少的責任都傾向于明確的表明各自的立場﹑條件和責任。然而，少了模糊語言的運用這些要求是無法達到的。模糊語言特別是模糊限制語的使用往往可以起到意想不到的積極效果。模糊表達能使談判順利地進行， 試探對方的真正意圖， 從而達到最后的共識。

1.模糊限制語使表達的信息更準確

美國哲學家格萊斯認為，在所有的語言交際活動中會話雙方都應該遵循合作原則。合作原則主要體現(xiàn)為以下4條準則：A.數(shù)量原則：使自己所說的話達到要求的詳盡程度；使自己所說的的話不要超過要求的詳盡程度。B.質(zhì)量原則：不說自己認為是不真實的話；不說自己缺乏證據(jù)的話。C.關(guān)聯(lián)原則：說話要貼切。D.方式準則：避免使用晦澀的詞語；避免歧義；說話要簡潔；說話要有條理。商務英語談判中所使用的模糊語言看似違背了格萊斯的會話原則，實際上深層次地遵循了會話原則。有時候描述中的不確定反而會提高表達的效率， 盡管模糊限制語看似含糊， 卻更具客觀性和精確性， 它們以一種籠統(tǒng)而綜合的形式， 含蓄地傳達豐富的信息。例如:

(1)Generally， we could offer speical discount only for our familiar clients.

(2)In general， our products are sort of better than those of other companies.

模糊限制語“in general”及“generally”暗示了說話者的觀點與實際情況是基本相符的， 至于與“in general”或“generally speaking”相符合的情況、程度、范圍及界限都是籠統(tǒng)而模糊的。但是使用了這些模糊限制語之后， 這些話反而變得更精確、語氣也顯得更溫和了。說話者既遵守了合作原則，又暗示了實情，保全了質(zhì)量準則，起到了雙重的效果。因此，模糊限制語的使用還可以起到保護說話人，避免說話人承擔過多責任的作用。因此也就更易被接受、更易理解了。

2.模糊限制語使表達更加靈活

由于模糊限制語的有限模糊性和近似性，在商務英語談判中恰當?shù)氖褂媚：拗普Z可以靈活地掌握話語的主動權(quán)，進退自如，留有更大的回旋余地。在商務英語中，為了促進生意的達成、加深貿(mào)易伙伴間的友誼，人們通常會根據(jù)具體情況而使用模糊限制語。

(4)I suppose our offer is reasonably good if you take quality into consideration.

(5)I am afraid that we need to consider the matter more detailedly.

在談判中由于尚未完全了解對方的最終條件底線，如果貿(mào)然地明示自己的觀點或條件有可能使自己處于不利的境況。但使用了”I suppose” 和 “I am afraid” 等模糊限制語，可以有效地給自己留有后退的余地；同時試探性的詢問了對方的態(tài)度和底線， 這樣就可以根據(jù)對方的反映來靈活的調(diào)整自己的應對策略，始終使自己握有主動權(quán)。因此這種靈活的回答方式可以更有彈性的控制談判的進程和效果，有利于合作的促成。

3.模糊限制語使表達更加禮貌

美國語言學家利奇在其《語用學原則》中將禮貌原則劃分出六類：A.得體準則;B.慷慨準則;C.贊譽準則;D.謙遜準則;E.一致準則;F.同情準則。這些準則的基本思想就是:盡量多使別人得益， 多讓自己吃虧;盡量多贊譽別人，多貶低自己;盡量增加雙方的同情感，減少雙方的分歧，從而在交際中使對方感到受尊重，建立起良好的人際關(guān)系。

在國際貿(mào)易談判中不可避免地會出現(xiàn)雙方意見相左的情況，如果雙方針鋒相對的批駁對方的觀點會極大的傷害雙方的感情而最終導致談判的破裂。此時利用模糊限制語將所要表達的信息模糊化，同時又能從模糊中獲得一定的暗含意義。這樣就可以在不傷及對方的面子和感情的情況下有禮貌地把所要表達的意思說明白，避免了尷尬，緊張的談判氣氛。有力地促成了雙方信息的交流。

(6)Something goes wrong in the proposal.

這句話說明對方犯了一個錯誤，但使用了“something”而不是“you”則泛泛的提出了錯誤的存在，沒有明確地說明是對方的錯誤，緩和了語氣，也給對方留了面子。對方就會愉快的重新考慮自己的立場，促進了談判的順利進行。

二、模糊限制語在商務英語談判中的語用策略

1.刻意模糊表達、籠統(tǒng)含義，避免直言

由于制約國際商務談判的因素有很多，在談判中有一些問題是不能直言不諱的;另外為了避免不利形勢的出現(xiàn)也常常會采用迂回戰(zhàn)術(shù)，模糊表達。例如:

(7)A:Your price is too high to accept.

B:But I am afraid that other buyers would believe our price is very reasonable.

面對A抱怨價格太高不可接受，B沒有直接駁斥傷及對方面子，而是使用了“I am afraid”和“other buyers”等詞語來側(cè)面說明自己不會接受價格降低的要求。但也沒有用“impossible”，“no”等詞語來一口回絕，而是留下了一定會選的余地，為談判的深入進行創(chuàng)造了空間。

2.受權(quán)有限，不做明確表態(tài)

在談判中如果對方提出的條件自己沒有足夠的權(quán)限去定奪時，常常會使用一些模糊(限制)語進行模糊表態(tài)。既可以為自己的下一步談判創(chuàng)造時間，又可以禮貌的拒絕對方的要求。如:

(8)As far as I am concerned，I am on your side.But，I have to report to the board first

說話者首先用“as far as I am concerned”來表達作為個人而言同意對方的要求，但用“but，I have to report to the board first”來告訴對方最終的決定權(quán)在董事會那里。說話者直接把決定權(quán)轉(zhuǎn)嫁給上級，表達受權(quán)有限，無法解決對方提出的問題。當然這只是說話人為自己爭取更多時間去考慮下一步行動的托詞。最后他完全可以以董事會不同意為借口回絕對方的要求，推卸了自己的責任，和對方保持了良好的關(guān)系。

3.給談判留有回旋余地

模糊限制語可以就話語的真實程度或涉及范圍對話語的內(nèi)容進行修正， 也可以表明說話人對話語內(nèi)容所作的判斷，從而使命題的真值產(chǎn)生一定的模糊變化。正是這種模糊變化使得談判雙方的立場有一定的進退空間，不至于因為話說得太死而失去變通的機會。可以說正是因為模糊限制語的使用，談判才能夠在曲折中不斷前進。

參考文獻：

[1]羅 素:論模糊性.大洋洲心理學和哲學雜志[J].1923，p.84～91

[2]L.A.Zadeh.A Fuzzy-Set-Theoretic Interpretation of Linguistic Hedges. Journal of Cybernetics [J].1972，Vol.2

[3]G.Lakoff:Linguistics and Natural Logic.Semantics of Natural Language [J].1972

[4]Prince，Ellen F.et al.On hedging in physician-physician discourse. Edited by Robert J.Di Pietro.Linguistics and the Professions. Norwood，New Jercy:Ablex Publishing Corporation.1982.P.83～97