基于聯(lián)盟期限的供銷聯(lián)盟控制方式與績效關(guān)系分析

隨著市場競爭環(huán)境日益激烈，供應(yīng)商的競爭地位不再完全取決與自身內(nèi)部所擁有的能力和資源，而在相當程度上取決于與其它企業(yè)尤其是經(jīng)銷商所結(jié)成的戰(zhàn)略聯(lián)盟的深度和廣度，因此就越來越注重與經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。穩(wěn)定的供銷關(guān)系是一種重要的聯(lián)盟形態(tài)。由于供銷聯(lián)盟涉及了兩個利益主體，與單個企業(yè)相比較，在供銷聯(lián)盟中設(shè)置有效的控制機制更是必不可少的。在我國當前變化較大且不確定性較高的經(jīng)濟環(huán)境中，供銷聯(lián)盟能夠有效地應(yīng)對挑戰(zhàn)并實現(xiàn)供應(yīng)商和經(jīng)銷商的雙贏。但在這種環(huán)境中，控制方式的選擇及其對供銷聯(lián)盟績效的影響卻變得更為復(fù)雜。由于供銷聯(lián)盟的建立、維持和擴大是一個不斷漸進變化和發(fā)展的過程，控制方式在供銷聯(lián)盟的不同階段的有效形式并不一樣，而且由于基于關(guān)系的社會控制和基于契約的正式控制與聯(lián)盟績效的關(guān)系會隨著聯(lián)盟發(fā)展階段的不同而有所差異。因此，基于聯(lián)盟期限來分析存在長期關(guān)系的供銷聯(lián)盟的控制問題，區(qū)別在不同狀況下的社會控制和正式控制對供銷聯(lián)盟績效的具體影響作用，具有現(xiàn)實指導(dǎo)意義。

一、供銷聯(lián)盟控制的目標和方式

1.供銷聯(lián)盟控制的目標

供銷聯(lián)盟控制的關(guān)鍵在于防范機會主義行為并引導(dǎo)雙方通力合作?？刂茩C制保證合作雙方明確責任和履行義務(wù)，減小供應(yīng)商或者經(jīng)銷商的機會主義行為帶來的風險，提高供銷聯(lián)盟績效。從更廣泛的意義上說，控制的作用在于確保供銷聯(lián)盟目標的實現(xiàn)。供銷聯(lián)盟的控制具有三個目標:(1)防范投機行為。交易成本理論認為經(jīng)濟活動總是伴隨著交易進行的，而交易過程又是有成本的，該理論以交易成本為分析工具，研究經(jīng)濟組織和各種制度安排的產(chǎn)生和發(fā)展，同時認為戰(zhàn)略聯(lián)盟的實質(zhì)是一個涉及了較高專用性投資的交易，這一特征使得供銷聯(lián)盟中存在著很高的投機行為發(fā)生的可能，供銷聯(lián)盟的成員由此承擔了相當?shù)娘L險。供銷聯(lián)盟控制的首要目標就是通過一系列的手段防范投機行為發(fā)生，實現(xiàn)對專用性資產(chǎn)的共同占有，最終降低交易成本。（2)降低協(xié)調(diào)成本。除了專用性投資誘發(fā)的投機行為可能導(dǎo)致供銷聯(lián)盟失敗以外，不同成員在合作過程中由于組織文化、知識基礎(chǔ)，戰(zhàn)略，組織結(jié)構(gòu)，內(nèi)部流程等方面的差異而導(dǎo)致合作過程中的協(xié)調(diào)成本，也是阻礙功效聯(lián)盟達成目標的重要因素。合作關(guān)系中交易成本和協(xié)作成本同時存在，有效的降低協(xié)作成本也是供銷聯(lián)盟控制的重要目標。（3)創(chuàng)造價值。供銷聯(lián)盟控制的根本目標是交易價值最大?；趦r值創(chuàng)造的供銷聯(lián)盟控制觀點強調(diào)了各方有效的合作，共同創(chuàng)造價值的重要性，提倡聯(lián)盟伙伴之間的組織學(xué)習，從而提高對方對不確定環(huán)境的認知能力，減少因交易主體的有限理性而產(chǎn)生的種種交易成本。

2.兩種供銷聯(lián)盟控制方式的區(qū)別和聯(lián)系

正式控制和社會控制是供銷聯(lián)盟常用的兩種控制方式。從管理學(xué)視點來看，供銷聯(lián)盟控制按照其實施機理的不同可以劃分為兩種類型：基于措施的外在控制和基于價值的內(nèi)在控制。第一種控制基于正式的契約，強調(diào)建立和利用正式的規(guī)則、程序和政策來監(jiān)控和激勵期望的行為，稱為正式控制。正式控制以契約為基礎(chǔ)，是一種單邊的協(xié)調(diào)過程，有較強的法律效力和強制性。第二種控制基于對聯(lián)盟對方的信任，依賴于建立組織標準、價值、文化和內(nèi)在的目標來鼓勵期望的行為和產(chǎn)出，也就是說用來減少組織成員目標的不一致性和偏好的多樣性，使受控者實現(xiàn)自我控制，這種方式稱作社會控制。社會控制以信任為基礎(chǔ)，是一種雙邊的協(xié)調(diào)機制，包括靈活性、團結(jié)、信息交換和參與等多個方面，不具有強制性，通過讓供銷雙方關(guān)注共同價值促進績效并且依靠壓力和社會認可來降低逃避風險和機會主義行為的可能性。

正式控制的基礎(chǔ)是交易成本理論。該理論認為正式控制能夠有效降低聯(lián)盟雙方的交易成本并降低履約風險。對供銷聯(lián)盟中的控制問題，交易成本經(jīng)濟學(xué)主要關(guān)注的是正式方面的控制，包括建立盡可能完備的契約和激勵機制，利用對方自利的心理，提高其個體利益與聯(lián)盟利益的一致性，保證對方能夠?qū)β?lián)盟進行充分的投入，降低其實施機會主義的可能性，提高聯(lián)盟績效。

社會控制的基礎(chǔ)是社會交換理論。該理論認為交易以及各種形式的合作不僅是一個經(jīng)濟問題，而且還具有社會維度。在交易不具有人格特征的前提下，關(guān)系的價值被忽略了。在相同條件下，人們更傾向在信任的基礎(chǔ)上進行聯(lián)盟。社會控制可以提供含蓄的規(guī)則和支持性的結(jié)構(gòu)，有利于在供銷聯(lián)盟中加強對彼此的理解，有助于形成分享的信念。社會交易理論的觀點被應(yīng)用到供銷聯(lián)盟控制的研究中，強調(diào)了共享信念、道德體系為基礎(chǔ)的隱性責任的重要性。事實上，不僅供銷聯(lián)盟所產(chǎn)生的剩余影響了交易雙方的效用，交易與合作的過程本身對于交易的價值也是至關(guān)重要的。經(jīng)過長時間的相互作用可以產(chǎn)生相互匹配的價值觀，并且通過社會化的組織互動過程，聯(lián)盟雙方可以給予對方廣泛的自由來對環(huán)境快速反應(yīng)，并與合作者的目標保持一致。

正式控制和社會控制是供銷聯(lián)盟控制中的一個問題的兩個方面?；谛湃蔚纳鐣刂剖瞧髽I(yè)間聯(lián)盟的基礎(chǔ)，只有當合作雙方對彼此具有一定水平的信任時，才可能建立和發(fā)展互惠的聯(lián)盟關(guān)系。但是，在我國信用體系缺位的情況下，單靠基于信任的社會控制難以建立有效的聯(lián)盟關(guān)系，因此，基于契約的正式控制是供銷聯(lián)盟能夠成功的必要保障。正式控制作為一種帶有強制性意味的契約控制方式可能需要外界環(huán)境的保護，如法制環(huán)境、社會制度等，只有在這些外在的制度性的約束存在的情況下，正式控制才能夠正常發(fā)揮作用；社會控制某種程度上是一種自我實施的控制方式，合作者通過雙方的良好溝通，建立共享的價值觀、慣例和文化，使合作對方能夠?qū)崿F(xiàn)自我監(jiān)督，保證合作協(xié)議的順利實施。

二、供銷聯(lián)盟控制和績效的關(guān)系——基于長期聯(lián)盟的分析

由于績效具有多維度特征，在研究控制方式對聯(lián)盟績效的影響作用之前，有必要對聯(lián)盟績效的內(nèi)涵做出界定。在早期的關(guān)于聯(lián)盟績效的研究中，大多數(shù)學(xué)者以聯(lián)盟的其中一方作為研究對象，或者從其經(jīng)濟收益，如投資回報率、市場占有率等進行測度，或者從聯(lián)盟伙伴的行為是否合乎規(guī)范進行測度。隨著聯(lián)盟理論研究的深入，這種用單個企業(yè)的績效測度聯(lián)盟績效的觀點越來越受到了學(xué)者們的質(zhì)疑。由于企業(yè)的績效受到多方面因素的影響，聯(lián)盟只是其中之一，單個企業(yè)績效的好壞并不能反映聯(lián)盟的成功與否。因此，評價供銷聯(lián)盟績效應(yīng)當包括以下兩點內(nèi)容:(1)供銷聯(lián)盟的運營過程是否有效？雙方對供銷聯(lián)盟運營過程的滿意程度如何?(2)供銷聯(lián)盟對實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的貢獻有多大?是否達到聯(lián)盟雙方的預(yù)期目標?

1.正式控制和供銷聯(lián)盟績效的關(guān)系分析

正式控制通常詳細規(guī)定了雙方的責任和義務(wù)，明確了監(jiān)督的過程和不服從的處罰，確定了最終交付的得益或者產(chǎn)出。聯(lián)盟契約的簽訂只能依據(jù)當時所處的市場環(huán)境和合作雙方的具體情況而確定，因此在合作初期這種契約對合作的指導(dǎo)作用以及對聯(lián)盟雙方行為的制約作用是很明顯的，對聯(lián)盟績效的正向影響作用十分明顯。隨著全球經(jīng)濟一體化、經(jīng)濟信息網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，消費者需求個性化和復(fù)雜化程度的加劇，企業(yè)所面臨的外部環(huán)境的變化越來越快速并且難以預(yù)料。隨著時間的推移，市場環(huán)境和企業(yè)自身所擁有的能力和資源都會與契約簽訂時大不相同，在這種情況下契約對制約和抑制雙方的機會主義行為，對于促進雙方資源交換的作用都會隨之下降，對聯(lián)盟績效產(chǎn)生不利影響。盡管雙方可以通過協(xié)商和談判來重新簽訂契約，但是修訂契約會帶來高額的簽約成本，而且頻繁地簽訂契約會導(dǎo)致聯(lián)盟有效性的下降，有可能會導(dǎo)致組織上的變更、人員上的調(diào)整以及利益的重新劃分，這都會引起聯(lián)盟績效的下降。因此，正式控制的適應(yīng)性和有效性會隨著聯(lián)盟持續(xù)時間的延長而下降，對聯(lián)盟績效的正向影響作用會隨著時間的延續(xù)而降低。

隨著供銷聯(lián)盟持續(xù)期限的延長，契約越完備，監(jiān)督越細致，越有可能破壞供銷雙方的善意信任水平，阻礙社會控制的形成和發(fā)展，這會給聯(lián)盟績效帶來不利的影響。在長期供銷關(guān)系中，正式控制的使用常常導(dǎo)致供應(yīng)商和經(jīng)銷商互相認為對其缺乏信任，降低他們對合作關(guān)系持續(xù)性的期望，降低其忠誠度，不利于合作關(guān)系的長期發(fā)展。從長期來說，正式控制的使用會破壞零售商和供應(yīng)商之間關(guān)系的友好程度，對供銷聯(lián)盟績效具有極大的危害作用?；谝陨蟽牲c討論，我們可以得到如下結(jié)論：正式控制對供銷聯(lián)盟績效的正向影響作用隨著聯(lián)盟期限的增長而下降。

2.社會控制和供銷聯(lián)盟績效的關(guān)系分析

在供銷聯(lián)盟中，社會控制的成本會隨著聯(lián)盟期限的增長而下降。社會控制的成本主要來自形成初期，雙方需要投入大量的精力和時間來溝通協(xié)商，培養(yǎng)相互的善意信任，建立良好的個人關(guān)系。當這種良好的信任合作關(guān)系建立起來之后，并不需要嚴格監(jiān)督合作過程，維持和進一步加強社會控制的成本會明顯下降。

社會控制通過渠道雙方對行為規(guī)范的認同和遵守，有利于促進渠道雙方合作的順利進行，從而有效保證零售商和供應(yīng)商從這一關(guān)系中獲得收益。社會控制并非依照一成不變的條文和約定來約束聯(lián)盟成員的行為，更具有柔性和適應(yīng)性。社會控制依靠培養(yǎng)雙方共同的價值觀來引導(dǎo)合作行為，這種共同的價值觀能夠使得雙方在解決問題的思路、觀點以及對未來的判斷上更加趨同，從而能夠消除由于環(huán)境變化給供銷聯(lián)盟帶來的不利影響，降低發(fā)生沖突的可能性。社會控制具有靈活性，能夠促進供銷聯(lián)盟雙方的團結(jié)和信息交流。社會控制的靈活性能夠推動合作雙方對不可預(yù)見事件的適應(yīng)，團結(jié)則通過促進企業(yè)間相互的調(diào)整對合作行為產(chǎn)生承諾，從而促進問題的雙邊解決，而信息交換促使企業(yè)與對方分享私有信息，包括短期計劃和目標，從而推動問題解決和適應(yīng)，參與則促進企業(yè)更好的彼此適應(yīng)和相互理解。因此，社會控制的對供銷聯(lián)盟績效的有效性會隨著聯(lián)盟時間的持續(xù)而上升。基于以上討論，我們可以得到如下結(jié)論：社會控制對供銷聯(lián)盟績效的正向影響會隨著聯(lián)盟期限的增長而上升。

三、結(jié)論

合理的供銷聯(lián)盟控制能夠有效提高供應(yīng)商和經(jīng)銷商的績效水平。正式控制在聯(lián)盟構(gòu)建過程中是十分必要的，特別是在聯(lián)盟構(gòu)建初期，詳盡的契約十分重要。在這個階段，由于有效的社會控制尚未建立，只有詳盡的契約規(guī)定能夠有效遏制聯(lián)盟對方的機會主義行為，這對于雙方的績效提高和聯(lián)盟的穩(wěn)定性十分重要。因此，在供銷聯(lián)盟初期，正式控制比社會控制對聯(lián)盟績效的正向作用更為強烈。但是，隨著聯(lián)盟持續(xù)時間的增加，當供銷聯(lián)盟雙方彼此信任后，相互之間真誠可靠、言行一致，主動完成規(guī)定的責任和義務(wù)，這十分有利于供銷聯(lián)盟績效的提高。如果在這個時候仍然強調(diào)契約的作用，而弱化信任的功能，則過細的契約降低了供銷雙方的信任，提高了交易成本和協(xié)調(diào)成本，對聯(lián)盟績效和聯(lián)盟的穩(wěn)定性構(gòu)成危害。因此，隨著供銷聯(lián)盟期限的增長，社會控制對聯(lián)盟績效的正向影響作用明顯高于正式控制。本文研究給企業(yè)經(jīng)營管理者的啟示是：在供銷聯(lián)盟中，初期需要強化正式控制的作用，訂立詳細的契約十分必要，但是，隨著供銷聯(lián)盟時間的延長，在相互信任的基礎(chǔ)上，有必要逐步強化社會控制的功用，而逐步弱化正式控制的功能。

參考文獻:

[1]謝仁壽:中小企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的正負效應(yīng)及其控制[J]. 現(xiàn)代管理科學(xué).2005，24(6):65～67

[2]林 勇 馬士華:供應(yīng)鏈管理環(huán)境下供應(yīng)商的綜合評價選擇研究[J].物流技術(shù)， 2000，(5):30～32

[3]蘇菊寧 趙小惠 李 銘:基于集成化供應(yīng)鏈的采購管理研究[J].工業(yè)工程與管理.2004，(3):37～40