論中端商務(wù)酒店?duì)I銷模式創(chuàng)新

[摘要] 本文從國內(nèi)中端商務(wù)酒店的現(xiàn)狀出發(fā)，指出目前中端商務(wù)酒店的市場需求很大，而有效供給不足。中端商務(wù)酒店應(yīng)立足于市場重新定位，突出特色，實(shí)施營銷模式創(chuàng)新。

[關(guān)鍵詞] 中端商務(wù)酒店 品牌連鎖

隨著經(jīng)濟(jì)的增長和人們生活水平的提升，國內(nèi)公民旅游日漸成為旅游的主體；同時(shí)大量的中小企業(yè)的創(chuàng)建和發(fā)展，使得中端商務(wù)旅游日漸增多。滿足巨大的國內(nèi)游的市場需求和中產(chǎn)階級(jí)的休閑旅行的需求，以及大量新興財(cái)富階層和創(chuàng)業(yè)主體的商務(wù)新需求，成為酒店業(yè)新的努力方向。

一、中端商務(wù)酒店的術(shù)語解釋

依據(jù)“2006中國商務(wù)酒店產(chǎn)業(yè)發(fā)展峰會(huì)”的術(shù)語解釋，中端商務(wù)酒店的概念可以參考?xì)W美國家對(duì)于酒店檔次的劃分。中端商務(wù)酒店即Mid-Scale Hotel，全稱是Mid-Scale Hotels with/without Food Beverage。按質(zhì)量價(jià)格檔次來分，它的上一級(jí)是高端酒店，下一級(jí)是經(jīng)濟(jì)型酒店。即以中等的價(jià)格，全系列的增值措施，向追求價(jià)值/性價(jià)比的顧客，提供舒適的設(shè)施、良好的房間，以及有限的服務(wù)。

參照我國《飯店星級(jí)的劃分及評(píng)定》的要求，以上描述的酒店類似于我國的三星級(jí)酒店，以及部分設(shè)施服務(wù)較好的二星級(jí)酒店。因此，這里所指的中端商務(wù)酒店，就是指我國現(xiàn)存的三星級(jí)酒店，設(shè)施與服務(wù)較好的二星級(jí)酒店，甚至一些設(shè)施服務(wù)較差的四星級(jí)酒店；以及設(shè)施服務(wù)與此類似的未評(píng)星的酒店、賓館、招待所等。

二、目前國內(nèi)中端商務(wù)酒店的現(xiàn)狀

從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來看，目前高端市場，以國內(nèi)各一線城市的高星級(jí)酒店為主體，正處在穩(wěn)步提升的階段；經(jīng)濟(jì)型酒店在資本的推動(dòng)下處于超常規(guī)發(fā)展態(tài)勢，增長快速，如家、錦江之星等知名品牌正在全國迅速擴(kuò)張。由此可見，國內(nèi)高星級(jí)酒店占據(jù)著高端市場，經(jīng)濟(jì)性酒店占據(jù)地段，而中端商務(wù)酒店市場有著巨大的產(chǎn)業(yè)存量，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)供求之間出現(xiàn)了總量過剩、結(jié)構(gòu)失衡的狀態(tài)。

我國現(xiàn)有中端星級(jí)酒店6200多家，與其類似標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)模的酒店大約有2萬多家。中端飯店普遍經(jīng)營欠佳，以目前我國飯店經(jīng)營情況最好的上海為例，2006年1月到12月上海三星飯店的經(jīng)營特征是：平均每天房價(jià)在333.92元，比2005年下降3.2%；平均出租率為60.02%，比2005年下降0.20%。中端飯店無論從盈利率還是客房出租率，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于經(jīng)濟(jì)型和豪華型飯店。

中端商務(wù)酒店大多單體經(jīng)營，既缺乏強(qiáng)勢品牌，又無法形成規(guī)模優(yōu)勢，因而盈利能力較低，持續(xù)競爭力弱化；它們普遍存在著資金不足、管理不善、品牌不突出、缺乏科技含量、急需更新改造等一系列問題。從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的角度來看，中端商務(wù)酒店面臨營銷創(chuàng)新。

三、中端商務(wù)酒店?duì)I銷模式創(chuàng)新

針對(duì)中端商務(wù)客人追求實(shí)惠的價(jià)格，不錯(cuò)的形象，非常好的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備可以全域無限上網(wǎng)，簡單的健身場館及會(huì)議服務(wù)，當(dāng)?shù)靥厣唵尾惋嫷刃枨螅卸松虅?wù)酒店可以從以下幾個(gè)方面努力。

1.連鎖品牌經(jīng)營

隨著中國國際商務(wù)交流日益頻繁，國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)更趨多元化，便捷化和專業(yè)細(xì)分化，不斷增長的個(gè)性化商務(wù)需求，催生更多的商務(wù)型、智能信息化和專業(yè)化商務(wù)連鎖酒店品牌的誕生。針對(duì)中國絕大部分中端商務(wù)酒店單體經(jīng)營，既缺乏強(qiáng)勢品牌，又無法形成規(guī)模優(yōu)勢的特點(diǎn)，可以借鑒國外中端商務(wù)酒店連鎖加盟的經(jīng)營模式，形成連鎖品牌。在這個(gè)過程中，不僅需要職業(yè)經(jīng)理人的參與，更重要的是資本市場的融入。例如從1991年開始，洲際酒店開始嘗試性地開拓介于經(jīng)濟(jì)型和四星級(jí)酒店之間的中端商務(wù)酒店。品牌連鎖的關(guān)鍵是如何確保拷貝不走樣，管理法則的實(shí)施是最重要的，應(yīng)該在銷售、運(yùn)營、培訓(xùn)、質(zhì)量、分銷、設(shè)計(jì)和拓展等方面給加盟者以支持。例如“快捷假日”資源中心，對(duì)工程設(shè)計(jì)、酒店銷售、運(yùn)營支持等提供指導(dǎo)；另有一套平衡測量體制，在自我評(píng)價(jià)之余還對(duì)顧客滿意度和員工滿意度，酒店硬件質(zhì)量進(jìn)行測評(píng)。

2.注重產(chǎn)品導(dǎo)向

各個(gè)檔次的酒店都有自己獨(dú)特的特色，它決定了在市場中的位置，由此制定適宜的營銷戰(zhàn)略和策略。酒店的地理位置、建筑裝飾風(fēng)格、設(shè)施設(shè)備、服務(wù)項(xiàng)目，以及員工服務(wù)能力應(yīng)根據(jù)中端商務(wù)客人的消費(fèi)需求特征加以配置集成，應(yīng)摒除那些不必要的附加服務(wù)和設(shè)施，重視設(shè)計(jì)沐浴和睡眠、簡單健身，服務(wù)設(shè)施和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，加強(qiáng)無線上網(wǎng)功能，提供很好的客戶激勵(lì)計(jì)劃。

3.靈活運(yùn)用價(jià)格策略

由于設(shè)施和服務(wù)要優(yōu)于經(jīng)濟(jì)型酒店，價(jià)格低于豪華型四、五星級(jí)酒店，中端商務(wù)酒店的價(jià)格介于經(jīng)濟(jì)型酒店和四星級(jí)酒店之間，在一線城市，一般比經(jīng)濟(jì)型酒店貴50元～100元之間。中端商務(wù)酒店可以綜合運(yùn)用滲透定價(jià)策略、滿意定價(jià)策略、折扣策略，以及差別定價(jià)策略等。

4.細(xì)節(jié)服務(wù)提升商務(wù)便捷性

中檔商務(wù)連鎖酒店在商務(wù)設(shè)施配備上強(qiáng)于經(jīng)濟(jì)型酒店，而且應(yīng)注重細(xì)節(jié)化和個(gè)性化服務(wù)。例如漢庭的商務(wù)房間里備有免提電話，這考慮到客戶可能有開電話會(huì)議的需要；上網(wǎng)端口也有兩個(gè)，一個(gè)在桌子邊，一個(gè)床邊，而在公共區(qū)域則是全無線覆蓋。另外，在酒店內(nèi)還設(shè)置了免費(fèi)上網(wǎng)區(qū)，供需要上網(wǎng)但又沒有帶電腦的客人使用；包括打印和復(fù)印也是限量免費(fèi)的。另外，酒店還設(shè)有商務(wù)會(huì)所，專門給客戶用于洽談生意使用，會(huì)所提供自助的免費(fèi)咖啡、茶飲。漢庭更是把“書香漢庭”作為自己的品牌標(biāo)識(shí)之一，商務(wù)會(huì)所的書架和客戶內(nèi)的小書柜，均有免費(fèi)提供的書、雜志等供客戶閱讀。香江戴斯則擁有一個(gè)面積不大的西餐廳，配備了商務(wù)中心。

參考文獻(xiàn)：

[1]中端商務(wù)酒店開始受寵2007-4-18 第一財(cái)經(jīng)日報(bào)

[2]連橫合縱中端酒店逐鹿利益格局——2006中端商務(wù)酒店產(chǎn)業(yè)發(fā)展峰會(huì)將在京舉行 [J]現(xiàn)代企業(yè)教育2006年14期 59