分銷(xiāo)有道

作為快速消費(fèi)品，對(duì)訂單迅速反應(yīng)，保持渠道的通路，是在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵。

北京密云縣工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)一塊廠房前的空地上，五輛卡車(chē)正在裝車(chē)。在它們前面，兩輛載滿(mǎn)飲料的卡車(chē)已經(jīng)離開(kāi)場(chǎng)門(mén)，駛向通往北京城區(qū)的高速公路了。就在此時(shí)，身在北京市區(qū)的Jinmmy收到了一條短信，信息提示他，昨天訂的兩車(chē)飲品已經(jīng)發(fā)貨。同時(shí)顯示的還有收貨卡車(chē)的型號(hào)、數(shù)量、車(chē)重等等信息。

這是今麥郎飲品分銷(xiāo)系統(tǒng)的一個(gè)縮影。這個(gè)短信平臺(tái)，是今麥郎分銷(xiāo)系統(tǒng)中針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)性移動(dòng)商務(wù)服務(wù)。作為今麥郎飲品(北京)有限公司信息化項(xiàng)目總監(jiān)，何軍鋒坦言已經(jīng)沒(méi)有別的選擇：“現(xiàn)在原材料價(jià)格上漲，不是我們?cè)摬辉撋舷到y(tǒng)，而是如果我們不實(shí)現(xiàn)信息化，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上難以生存。”

何軍鋒說(shuō)：“中小企業(yè)選型對(duì)于CIO來(lái)說(shuō)就像穿鞋一樣，在鞋子還沒(méi)穿上腳之前，誰(shuí)也不知道合適不合適?！苯覃溊稍凇霸囆焙汀斑x鞋”的過(guò)程中，走過(guò)彎路，也碰到過(guò)死胡同，隨著公司生產(chǎn)、銷(xiāo)售體系愈加龐大，摸索中的今麥郎，步伐才逐漸輕快起來(lái)。

今麥郎飲品的品牌認(rèn)知度與方便面相比并不高，用何軍鋒自己的話說(shuō)，“飲品現(xiàn)在還掙扎在第四線市場(chǎng)”，打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果等同于飲鴆止渴。在全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中，今麥郎面品有43個(gè)分公司120個(gè)辦事處，但今麥郎飲品是新成立的公司，業(yè)務(wù)剛剛起步，上馬分銷(xiāo)系統(tǒng)是從今麥郎面品學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)，也是由快銷(xiāo)品行業(yè)本身的特點(diǎn)決定的。對(duì)于剛剛起步的今麥郎飲品來(lái)說(shuō)，尤為重要。

善用利器

俗話說(shuō)，一張白紙好畫(huà)畫(huà)。因?yàn)楣緞偝闪?，系統(tǒng)比較單一，整個(gè)制度流程更容易接受，抓渠道成了今麥郎飲品需要解決的重點(diǎn)問(wèn)題。

以往，靠傳統(tǒng)的方式記賬，從經(jīng)銷(xiāo)商下訂單、審核訂單、發(fā)貨，到出貨后的結(jié)算，整個(gè)周期要花費(fèi)一周時(shí)間。按照飲品行業(yè)現(xiàn)在的“行規(guī)”，從訂單開(kāi)始到發(fā)貨，不能超過(guò)48個(gè)小時(shí)，超過(guò)這個(gè)時(shí)間，被市場(chǎng)淘汰就是必然的結(jié)果。

在信息化的今天，傳統(tǒng)企業(yè)得以“挾網(wǎng)絡(luò)以令天下”。“在沒(méi)上馬分銷(xiāo)系統(tǒng)之前，上面政策已經(jīng)變了，下面的產(chǎn)品卻還在按照原計(jì)劃生產(chǎn)、發(fā)貨，反應(yīng)過(guò)來(lái)后已經(jīng)來(lái)不及了?！苯覃溊娠嬈坟?fù)責(zé)信息化的楊明告訴記者，“攤子越來(lái)越大，信息需求也要求越來(lái)越及時(shí)，今麥郎飲品共有14個(gè)公司，其中有獨(dú)立核算10個(gè)子公司、4個(gè)分公司，從銷(xiāo)售上抓會(huì)更加靈活，推廣也比較快?！痹诳焖傧M(fèi)品市場(chǎng)，對(duì)公司政策的快速執(zhí)行和對(duì)市場(chǎng)的靈活反應(yīng)同樣重要。

2007年7月，今麥郎飲品公司和用友合作，采用用友ERP—U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)系統(tǒng)加上財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，并逐漸推廣到各個(gè)省的大區(qū)，目前經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)通過(guò)統(tǒng)一的電子商務(wù)平臺(tái)下訂單。這也就有了Jinny收到短信的一幕。

通過(guò)這種方式，放出廠門(mén)口的貨車(chē)、車(chē)重、數(shù)量、貨款作為短信平臺(tái)的外掛單據(jù)，把重要的備注和字段進(jìn)行處理，提取經(jīng)銷(xiāo)商的手機(jī)號(hào)碼，短信發(fā)給客戶(hù)。在發(fā)給各地經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，系統(tǒng)還把每天發(fā)了多少貨和收到貨款發(fā)給公司高層，保證決策層實(shí)時(shí)掌握信息，調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略。

飲品的市場(chǎng)季節(jié)性很強(qiáng)，在旺季，發(fā)貨環(huán)節(jié)需要通盤(pán)考慮?！坝袝r(shí)候出貨的車(chē)排20、30輛，訂單順序不人為操做，誰(shuí)排在前面誰(shuí)先出庫(kù)，對(duì)客戶(hù)就非常公平?！睏蠲髡f(shuō)。而在以前，有可能貨發(fā)出去了，客戶(hù)款不夠，現(xiàn)在通過(guò)財(cái)務(wù)接口，把大量重復(fù)勞動(dòng)比如銷(xiāo)售收入、應(yīng)收款和調(diào)撥的單據(jù)信息通過(guò)接口直接傳到財(cái)務(wù)，生成憑證。經(jīng)常出現(xiàn)的財(cái)務(wù)結(jié)算人員被罰款的情況，現(xiàn)在通過(guò)客戶(hù)對(duì)賬單也得以解決了。

解決一手交錢(qián)，一手交貨的問(wèn)題也成了一門(mén)藝術(shù)。在物流實(shí)施方面，選擇最佳發(fā)貨地，盡量縮短通路，也可以幫助企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中找回一部分成本。以發(fā)貨地為圓心，一百公里為半徑畫(huà)個(gè)圓，從中選取一個(gè)最合適的點(diǎn)并不是容易的事情。通過(guò)分銷(xiāo)系統(tǒng)，可以準(zhǔn)確控制最佳發(fā)貨地，選擇合適的噸重和里程，有效降低物流成本。在商品檔案里，記錄了單箱的重量，根據(jù)計(jì)算邏輯算出來(lái)的結(jié)果，可以整合離工廠最近的資源。哪里缺貨，哪里貨緊，調(diào)貨的數(shù)據(jù)、單子數(shù)量基本通過(guò)傳到財(cái)務(wù)系統(tǒng)來(lái)處理賬務(wù)，商品調(diào)撥也一目了然。

伸枝展葉

分銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)行八個(gè)多月以來(lái)，已經(jīng)從開(kāi)始的“不得已而為之”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂螛?lè)而不為”。

何軍鋒對(duì)于企業(yè)信息化的戰(zhàn)略構(gòu)想，以現(xiàn)在的階段來(lái)看，還只是跬步到千里的距離。 “產(chǎn)品分銷(xiāo)只是公司發(fā)展階段的一個(gè)組成部分?！倍哪繕?biāo)是：未來(lái)把每個(gè)大區(qū)的營(yíng)業(yè)所變成利潤(rùn)中心。即利用網(wǎng)絡(luò)把經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)當(dāng)成自己的倉(cāng)庫(kù)，利用網(wǎng)絡(luò)資源平衡供產(chǎn)銷(xiāo)。這樣，也就解決了“庫(kù)存是魔鬼”的問(wèn)題。

這是一種全局考慮的思路。分銷(xiāo)系統(tǒng)只是企業(yè)信息化大樹(shù)的一個(gè)枝杈，要實(shí)現(xiàn)整棵大樹(shù)的枝繁葉茂，需要將業(yè)務(wù)整合到一個(gè)系統(tǒng)的平臺(tái)上運(yùn)作。其中，費(fèi)用管理在2007年12月份投資上線后，就嘗試著跟分銷(xiāo)銷(xiāo)售、訂單綁在一起．

之前，今麥郎共有十多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大廳和營(yíng)業(yè)所，規(guī)模大的公司一個(gè)月可能有幾千張報(bào)銷(xiāo)單，包括辦公費(fèi)用和營(yíng)業(yè)、聯(lián)系費(fèi)等等，所有費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單全部被寄到北京辦理。常常出現(xiàn)分公司已經(jīng)寄出多份報(bào)銷(xiāo)單，結(jié)果轉(zhuǎn)了半天有可能單據(jù)卻找不到，沒(méi)法了解總部處理的進(jìn)度和意見(jiàn)，楊明以前經(jīng)常被這樣的咨詢(xún)電話弄得很煩惱。上系統(tǒng)后，楊明在系統(tǒng)中把費(fèi)用類(lèi)別設(shè)好，通過(guò)接口將單據(jù)報(bào)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)綁定，實(shí)現(xiàn)了每個(gè)營(yíng)業(yè)部所報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用直接錄入，生成報(bào)表，公司設(shè)有審付中心，在系統(tǒng)界面對(duì)照?qǐng)?bào)銷(xiāo)單，營(yíng)業(yè)部有沒(méi)有虧損一目了然，這樣把整個(gè)報(bào)費(fèi)用時(shí)間大大壓縮而且透明。困擾最終得到了解決。

針對(duì)企業(yè)已經(jīng)遇到的問(wèn)題，分銷(xiāo)系統(tǒng)幫助今麥郎提升了運(yùn)作效率，激勵(lì)了各地區(qū)的分銷(xiāo)商的熱情。同時(shí)，通過(guò)協(xié)同內(nèi)外業(yè)務(wù)流程，管理層也提高了決策水平和執(zhí)行能力。從生產(chǎn)線到消費(fèi)者的手中，產(chǎn)品到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)只是實(shí)現(xiàn)了“移庫(kù)”銷(xiāo)售，飲料最終喝到消費(fèi)者嘴里才實(shí)現(xiàn)了真正的銷(xiāo)售。何軍鋒考慮將來(lái)等時(shí)機(jī)成熟了，利用用友系統(tǒng)把采購(gòu)、生產(chǎn)、物流、營(yíng)銷(xiāo)集成在一個(gè)平臺(tái)上，在基礎(chǔ)具備時(shí)把系統(tǒng)終端直接交給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)使用。這樣，哪怕是在雪糕零售點(diǎn)也可以隨時(shí)查看信息、直接下訂單。

通過(guò)分銷(xiāo)系統(tǒng)，從生產(chǎn)線到消費(fèi)者的距離，正被今麥郎逐漸拉近。