數(shù)量與質(zhì)量

編者按：一般人總習(xí)慣用有多少會(huì)員來衡量一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)的好壞，其實(shí)這只是一個(gè)方面。中國制造網(wǎng)(Made—in-China.com)更愿意把客戶的續(xù)約率當(dāng)作第一指標(biāo)，而把會(huì)員的絕對(duì)數(shù)量當(dāng)作第二指標(biāo)。會(huì)員的絕對(duì)數(shù)量很大程度上只能說明這個(gè)平臺(tái)宣傳得好、初次銷售能力強(qiáng)，但續(xù)約率則實(shí)實(shí)在在地體現(xiàn)了服務(wù)的價(jià)值和質(zhì)量。因?yàn)榉?wù)不好，沒有推廣效果的話，即使第一年客戶簽約成為會(huì)員，他也會(huì)在一年后選擇用腳投票離開的。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，很多電子商務(wù)平臺(tái)如雨后春筍般紛紛冒了出來，大家都在說自己擁有龐大的信息和數(shù)據(jù)。其實(shí)這里面存在一個(gè)活數(shù)據(jù)與死數(shù)據(jù)的問題：活數(shù)據(jù)指的是客戶企業(yè)自己填寫并且會(huì)主動(dòng)使用的數(shù)據(jù)；而死數(shù)據(jù)則指的是某些電子商務(wù)網(wǎng)站從其他渠道獲得放在自己網(wǎng)站上的數(shù)據(jù)，只有當(dāng)涉及這些數(shù)據(jù)的企業(yè)主動(dòng)使用后，這些數(shù)據(jù)才能從死數(shù)據(jù)變成活數(shù)據(jù)。而大多數(shù)情況下，企業(yè)根本不知道自己的數(shù)據(jù)已經(jīng)在那些電子商務(wù)網(wǎng)站上了，更不可能談到有效利用了。所以，這就存在一個(gè)把死數(shù)據(jù)激活的過程，這個(gè)過程是需要時(shí)間的，而現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)卻一日千里。

國內(nèi)著名的大型B2B電子商務(wù)平臺(tái)中國制造網(wǎng)早在1998年便已開始運(yùn)營，使得自己網(wǎng)站上積淀了大量的活數(shù)據(jù)，這些才是中國制造網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是中國制造網(wǎng)的核心價(jià)值所在。

本文就以中國制造網(wǎng)為例，談?wù)勲娮由虅?wù)網(wǎng)站旗下會(huì)員的數(shù)量與質(zhì)量的辯證關(guān)系。

任何一個(gè)有名的電子商務(wù)平臺(tái)，其網(wǎng)站的會(huì)員數(shù)量都大得驚人。在這些網(wǎng)站中排名靠前的，都是那些收費(fèi)客戶，還有大量的免費(fèi)客戶信息為豐富網(wǎng)站的數(shù)據(jù)提供了必不可少的補(bǔ)充，這也是網(wǎng)站海量數(shù)據(jù)的重要組成部分。

但是，任何一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，有效果的企業(yè)數(shù)量一定是有限的。要想突破上限，就需要提供更多的增值服務(wù)，這樣才能突破電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展的瓶頸。

看一個(gè)簡單的公式：

2萬元/項(xiàng)×5項(xiàng)×2萬客戶=5萬元/項(xiàng)×1項(xiàng)×4萬客戶從這個(gè)公式中，我們看到了數(shù)量與質(zhì)量的辨證關(guān)系!也就是說，等式的左邊是通過擴(kuò)大服務(wù)項(xiàng)目來擴(kuò)大業(yè)績，等式的右邊是單一地收取會(huì)員費(fèi)，在收費(fèi)客戶的數(shù)量上做文章，以擴(kuò)大數(shù)量來擴(kuò)大業(yè)績，最終的結(jié)果達(dá)成了等式兩邊一樣的業(yè)績效果。但是，服務(wù)的深度與廣度，服務(wù)的品質(zhì)與客戶的感受，卻是完全不一樣的。

試想：相對(duì)于基本同樣的買家群體，滿足4萬客戶的效果追求容易，還是滿足2萬客戶的效果追求容易?本身效果就是一個(gè)急速衰減的過程，前2萬個(gè)不錯(cuò)，后2萬個(gè)的推廣效果可能就比較差了，這樣后2萬個(gè)對(duì)公司的滿意度就會(huì)大大降低，負(fù)面影響也會(huì)很大，還可能會(huì)影響到公司的正常經(jīng)營。

經(jīng)過大量市場(chǎng)檢驗(yàn)，中國制造網(wǎng)認(rèn)為：與其追求數(shù)量的盲目擴(kuò)張，不如提供更多的服務(wù)，通過增值服務(wù)帶來的增值收益來促進(jìn)公司的發(fā)展，這樣就可以針對(duì)相對(duì)較少的客戶，通過提高客戶質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量以及提供增值服務(wù)來確保優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)公司的忠誠度。提升客戶的滿意度，保證客戶的續(xù)約率才是公司發(fā)展的根本。

為了提高客戶的續(xù)約率，就需要為那些收費(fèi)客戶提供更多的服務(wù)?；谶@樣的邏輯，中國制造網(wǎng)推出了認(rèn)證供應(yīng)商(Audited Suppliers)服務(wù)，它通過國際權(quán)威第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)SGS集團(tuán)(瑞士通用公證行)的上門實(shí)地認(rèn)證服務(wù)，解決了國際買家關(guān)心的驗(yàn)廠與企業(yè)誠信問題。

除此之外，中國制造網(wǎng)繼續(xù)加大了專業(yè)培訓(xùn)力度，不光是電子商務(wù)培訓(xùn)，還通過公司專設(shè)的客戶培訓(xùn)部以及邀請(qǐng)進(jìn)出口方面的各類專家，為客戶提供外貿(mào)知識(shí)和實(shí)務(wù)培訓(xùn)，切實(shí)解決他們所遇到和所關(guān)心的進(jìn)出口問題。

中國制造網(wǎng)還會(huì)圍繞其金牌認(rèn)證供應(yīng)商提供融資服務(wù)，因?yàn)樗麄兌际墙?jīng)過SGS集團(tuán)實(shí)地考察的企業(yè)，相當(dāng)于經(jīng)過了一定的信用審核，這就為向他們提供可操作的融資平臺(tái)奠定了—個(gè)現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)。

中國制造網(wǎng)擁有大量的中小企業(yè)會(huì)員，這讓提供有效的SaaS服務(wù)成為可能。中國制造網(wǎng)現(xiàn)已完成相關(guān)平臺(tái)和軟件的測(cè)試，待時(shí)機(jī)成熟即可投入市場(chǎng)與廣大客戶見面。

當(dāng)然，中國制造網(wǎng)的特點(diǎn)是先做事，用事實(shí)說話，任何新的服務(wù)，只有試驗(yàn)成熟，能真正為客戶帶來實(shí)際價(jià)值，進(jìn)而得到客戶的認(rèn)可，才會(huì)正式推出。

相信以中國制造網(wǎng)一貫的“客戶至上、務(wù)實(shí)運(yùn)營”的作風(fēng)，其客戶一定會(huì)獲得越來越多的增值服務(wù)，進(jìn)而獲得更高的滿意度。以客戶為先，為客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展提供更高的價(jià)值，這是中國制造網(wǎng)一直尊崇的發(fā)展之道。