商務(wù)王國的女縱橫家

　　
　　 鄧玉珠女士是貫中咨詢有限公司執(zhí)行董事。貫中咨詢有限公司是一家管理和投資咨詢公司，總部位于芝加哥，在華盛頓特區(qū)設(shè)有聯(lián)絡(luò)處，在北京、上海和香港有合作同事。貫中咨詢側(cè)重于中美商務(wù)活動，擅長制定并執(zhí)行戰(zhàn)略、建立并管理網(wǎng)絡(luò)以及進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。
　　
　　●債市經(jīng)驗(yàn)：
　　在香港四家主要?dú)W洲銀行金融部的八年期間，鄧玉珠運(yùn)用所有債市交易工具進(jìn)行交易。她是20世紀(jì)80年代中期唯一一位亞洲時區(qū)瑞士法郎利率造市商，是該時區(qū)經(jīng)營并扶持衍生市場各種交易工具的先行者之一。鄧玉珠是20世紀(jì)80年代中期香港一家歐洲銀行里唯一一位定期接受紐約聯(lián)邦儲備銀行電話議市的交易員。
　　
　　●商品期貨交易：
　　從事掛牌于新加坡、倫敦和芝加哥的商品期貨合約交易達(dá)六年之后，鄧玉珠遷往新加坡，并在那里開辦了自己的貿(mào)易和投資公司，在新加坡國際貨幣期貨交易所從事交易達(dá)四年。鄧玉珠被交易所會員部評為成功交易員，經(jīng)常出現(xiàn)在交易所廣告宣傳材料中，并在當(dāng)?shù)丶皩ν獾匦麄骰顒又谐榻灰姿l(fā)言。
　　鄧玉珠于1996—1999年在芝加哥商品交易所大廳從事交易，是墨西哥比索交易場地中唯一一位獨(dú)立女交易員。
　　
　　●管理和投資咨詢：
　　鄧玉珠參與過中國、英國、香港、新加坡以及美國的多個投資項(xiàng)目。從1999年中期開始，鄧玉珠著手做起管理項(xiàng)目，幫助美國公司將產(chǎn)品和服務(wù)銷往中國、在中國采購和投資；她也協(xié)助中國公司打入美國市場。鄧玉珠的談判技能和對中美兩國市場的熟識使客戶受益匪淺。
　　
　　鄧玉珠經(jīng)常在伊利諾州及中國的商界和學(xué)術(shù)界發(fā)表演講。2006年，應(yīng)世界生產(chǎn)力學(xué)會之邀，她在中國沈陽舉辦的國際盛會——第十四屆世界生產(chǎn)力大會上與來自50個國家的千余位與會者分享了國際商務(wù)經(jīng)驗(yàn)。她應(yīng)邀并成功主持了2005年北京首屆“中外企業(yè)CEO及職業(yè)經(jīng)理人峰會”的CEO圓桌座談。新聞界也時常采訪鄧玉珠以分享她在美國與中國商務(wù)間的經(jīng)驗(yàn)，其中包括WTTW電視臺十一頻道、BusinessPOV、Crain’s Chicago Business、Business 2.0、《金融時報(bào)》、《中國財(cái)富》、《世界新聞報(bào)》及新華社等。
　　鄧玉珠應(yīng)《中國日報(bào)》觀點(diǎn)頁邀請撰稿，其中2007年6月15日刊登了她的一篇文章《“移植”——中國與美國合作的一種方式》，引起了中國財(cái)經(jīng)媒體的興趣。鄧玉珠也是中國《世界新聞報(bào)》“如何在美國做生意”專欄的共同執(zhí)筆者。她與羅耀拉大學(xué)經(jīng)濟(jì)系主席E. Mine Cinar教授和國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所張軍擴(kuò)所長發(fā)表了“Asymmetric Information and Privatization in the Chinese Private Banking Industry”，此研究論文在2002和2003年曾三次在美國公開討論，并被劍橋大學(xué)國際事務(wù)皇家學(xué)院圖書館收藏。
　　 鄧玉珠以優(yōu)異的成績畢業(yè)于芝加哥的羅耀拉大學(xué)，獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)工商管理學(xué)士學(xué)位，她還獲得西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位。
　　
　　商業(yè)王國群星閃耀，風(fēng)云變幻，局外人往往感佩于企業(yè)家們的智慧和鐵腕，卻忽視了商業(yè)王國背后的那些“看不見的手”。市場經(jīng)濟(jì)、價值規(guī)律是永恒的垂簾聽政的國王、王后，國王的身邊還有眾多的外交家，他們洞察時勢，見微知著，高瞻遠(yuǎn)矚，穿梭外交，縱橫捭闔，往往能在無形中重新擺布商業(yè)王國的格局與風(fēng)云。這就是如今盛行于世的商務(wù)咨詢，這些人士是新時代的縱橫家。
　　鄧玉珠女士就是這樣的縱橫家，她是貫中咨詢有限公司執(zhí)行董事。貫中咨詢有限公司是一家管理和投資咨詢公司，致力于中美商務(wù)交流活動，擅長制定并執(zhí)行戰(zhàn)略、建立并管理網(wǎng)絡(luò)以及進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。公司總部位于芝加哥，在華盛頓特區(qū)設(shè)有聯(lián)絡(luò)處，在北京、上海和香港等地也有合作同事。貫中咨詢多年來已是碩果累累。
　　
　　人們通常認(rèn)為，女性如水，女性之手是柔弱的，并因此忽視女性的智慧與堅(jiān)韌，以及她們對世界與事物的掌控能力。但中國古代哲學(xué)家老子說“上善若水”，因?yàn)樗堋袄f物”。而對商務(wù)咨詢來說，“上善若水”，當(dāng)是最高的境界。
　　
　　生活即課堂
　　
　　理想的商業(yè)局面應(yīng)是雙贏甚至是多贏的，有人說鄧玉珠在很早的時候就建立了她的“雙贏”理論，因?yàn)猷囉裰橄矚g講述一個童年時期的有趣故事。
　　“在我五六歲的時候，因?yàn)槲液徒憬愕牧己帽憩F(xiàn)，母親給我和姐姐1.5港元買糖果。香港那時有一種長條的花生糖，3港元就可以買到一條，所以1.5港元可以買到半條。但是小販卻把長條切成1/3和2/3長，把1/3的那條賣給我們1.3港元。我不愿意，我跟他說我愿意出1.7港元來買2/3那條，他拒絕了。我認(rèn)真地跟他計(jì)算，他終于把整條平分為二，我們用1.5元拿了一份。我不想占他的便宜，但是也不想讓他占我們的便宜?！?br/>　　
　　說建立理論有些夸張，但小小的年紀(jì)能有這樣的精神和頭腦實(shí)屬不易，其中最重要的不是得失，而是公平。鄧玉珠說：“甚至在那時，我所希望的交易應(yīng)該是公平的。這也是今天貫中咨詢有限公司經(jīng)營的方式和責(zé)任。我們必須做雙贏的交易?！?br/>　　也有人因此說鄧玉珠是個商業(yè)天才，但鄧玉珠對此不置可否。不納滴水，難以成巨流，她更愿意強(qiáng)調(diào)觀察與學(xué)習(xí)的意義。世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。鄧玉珠首先是一個善于觀察和學(xué)習(xí)的人。
　　她認(rèn)為自己的母親是在戰(zhàn)略規(guī)劃方面的第一位導(dǎo)師?！拔业哪赣H沒有經(jīng)過正規(guī)的學(xué)校教育，但她在人生價值方面有明智的看法，例如責(zé)任感，這塑造了我的性格和行為。此外，她告訴我們，市場是周期性的，而我們兄弟姐妹應(yīng)進(jìn)入不同的行業(yè)，如果其中有一個不順利，其他三個可以給予幫助。我們聽從了她的意見，并更進(jìn)一步：到世界各地去。我創(chuàng)立著重于戰(zhàn)略規(guī)劃的公司也與母親的教導(dǎo)有關(guān)?！?br/>　　
　　愛因斯坦說：“人的差異產(chǎn)生在業(yè)余時間?！边@意味著，課本的學(xué)習(xí)是必要的，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。對鄧玉珠來說，家庭生活和課外活動讓她做好了學(xué)習(xí)和接受新事物的準(zhǔn)備?！靶〉臅r候，我參加各種體育運(yùn)動，如乒乓球、籃球、游泳，還有攝影、寫作、設(shè)計(jì)和戲劇俱樂部等課外活動?！?
　　在香港的圣嘉勒女校讀書的七年里，鄧玉珠在體育方面贏得了52面獎牌，這些獎牌至今仍然保存在香港母親的家里?！靶〉臅r候想的是如何拿到獎牌，當(dāng)我變得更成熟時，想的是過程和經(jīng)驗(yàn)。我不需要獎牌在我身邊，獲得獎牌的經(jīng)驗(yàn)比獎牌本身更重要?！睉?zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵是視野和閱歷的廣闊與豐富，鄧玉珠早年的學(xué)習(xí)與生活讓她積累了人生觀念、心理素質(zhì)等方面的寶貴財(cái)富，為以后的事業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)而寬廣的基礎(chǔ)。
　　
　　實(shí)戰(zhàn)見英雄
　　
　　“如果要別人聽你的，你就必須擅長你所從事的領(lǐng)域。”一旦開始工作，專業(yè)技能的學(xué)習(xí)與提高就十分必要。鄧玉珠的第一份工作就在金融領(lǐng)域。“我剛開始接觸金融衍生工具的時候，它在香港還是個陌生的領(lǐng)域。但我的思維很開放并且愿意學(xué)習(xí)。”對她來說，工作的意義不是積累金錢，而是增加知識與能力?！拔以诮鹑陬I(lǐng)域接受的訓(xùn)練使我不需要擁有任何東西卻能把一項(xiàng)產(chǎn)品賣出去。我的第二份工作增添了管理方面的事情，我從不怯于去要求承擔(dān)更多的責(zé)任，不懂可以學(xué)習(xí)。如果是坦誠地向其他人請教，許多人會愿意教我的。后來我被送往日本、新加坡和法國等地學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，職業(yè)能力獲得了極大的提高?！?br/>　　
　　
　　1987年10月19日，一個黑色星期一，世界各地的股市大崩盤。鄧玉珠當(dāng)時在瑞士銀行的香港分行工作。危機(jī)時刻，鄧玉珠表現(xiàn)出色，并因此獲得了大量的機(jī)會?！袄习逡笪掖嫠鳛橐粋€小組顧問和領(lǐng)導(dǎo)人參加在香港舉行的初級交易員國際研討會，老板的推薦得到了大會組織委員會的通過。結(jié)果我還被投票選舉為最佳小組負(fù)責(zé)人——白天我去參加研討會，晚上則和交易員一起去跳迪斯科。我非常喜歡這種狀態(tài)，工作的時候盡最大努力，然后很好地放松和休息。在這次會議上，我結(jié)識了當(dāng)時美國聯(lián)邦儲備局紐約分行的副首席交易員，他經(jīng)常跟我一起電話論市——他們并不經(jīng)常找非美國銀行的人員來討論市場情況的?！?br/>　　“我習(xí)慣于在別人的領(lǐng)域?qū)W習(xí)和成長?！编囉裰閷π碌念I(lǐng)域總是抱有強(qiáng)烈的好奇心和挑戰(zhàn)的欲望。她的第四份工作是為奧地利國有銀行在香港開展拓貨幣市場，這是該銀行在亞洲的第一家分支機(jī)構(gòu)，當(dāng)時鄧玉珠才27歲。
　　在香港四家歐洲銀行金融部工作的八年期間，鄧玉珠運(yùn)用所有債市交易工具進(jìn)行交易。她是20世紀(jì)80年代中期唯一的亞洲時區(qū)瑞士法郎利率造市商，是該時區(qū)經(jīng)營并扶持衍生市場各種交易工具的先行者之一。她也是香港的歐洲銀行里唯一的定期接受紐約聯(lián)邦儲備銀行電話議市的交易員。
　　“也就是在這個時候，我意識到自己創(chuàng)業(yè)并不是一件太困難的事情。”在從事掛牌于新加坡、倫敦和芝加哥的商品期貨合約交易六年之后，鄧玉珠在新加坡開辦了自己的貿(mào)易和投資公司，從事國際貨幣期貨交易達(dá)四年，并且十分成功。鄧玉珠被交易所會員部評為成功交易員，名字經(jīng)常出現(xiàn)在交易所廣告宣傳材料中。
　　“我在新加坡開始了自己的事業(yè)，在那里我是外地人，還是女性。你可能會認(rèn)為這是一個劣勢，但不是，因?yàn)樽鳛橥獾厝耍冶仨殞W(xué)會生存，要做得和本地人一樣好，因此，這反而成了我的優(yōu)勢。”“工作的時候，一天之中我和世界各地的人打交道?？缇彻ぷ鲗τ谖襾碚f已經(jīng)駕輕就熟?！边@樣的工作環(huán)境也為鄧玉珠后來從事跨國的商業(yè)咨詢事業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。
　　
　　欲窮千里目
　　
　　從香港到新加坡，從銀行到期貨，12年的優(yōu)秀工作，年輕的鄧玉珠曾經(jīng)滄海，前途無量。但更廣闊的海平線、天際線在吸引著她。鄧玉珠認(rèn)為應(yīng)該取得更進(jìn)一步的發(fā)展?！拔覜Q定來個突破，去學(xué)習(xí)新的東西。我到芝加哥去，那兒有期貨市場可以繼續(xù)交易，同時也可以在羅耀拉大學(xué)讀書?！编囉裰樵f過她事業(yè)成功的秘訣就在于擁有激情和興趣。
　　
　　鄧玉珠又成了一名優(yōu)秀的學(xué)生，幾年后以一級榮譽(yù)獲得了羅耀拉大學(xué)工商管理學(xué)院的經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位。然后，她在芝加哥商業(yè)交易所購買了一個會員席位從事交易。從1996年至1999年，鄧玉珠是芝加哥商品交易所大廳里墨西哥比索交易場地中唯一的獨(dú)立女交易員。
　　眼界更加開闊，目標(biāo)也更加宏遠(yuǎn)。在實(shí)戰(zhàn)的同時，鄧玉珠還在西北大學(xué)的凱洛格管理學(xué)院攻讀工商管理碩士。鄧玉珠說：“班級里有70個高級行政人員，我是唯一的中國人，但因?yàn)橛兄喈?dāng)?shù)拈啔v和豐富經(jīng)驗(yàn)，我受到了大家的尊重?！痹诿绹膶W(xué)習(xí)和工作也把她向中美商務(wù)咨詢領(lǐng)域更推進(jìn)了一步。
　　在凱洛格獲得了工商管理碩士學(xué)位之后，鄧玉珠有機(jī)會和一個剛剛成立的上海公司進(jìn)行咨詢合作，她欣然接受了這個與中國企業(yè)合作的機(jī)會，并因此看到了未來事業(yè)的遠(yuǎn)景。鄧玉珠還說：“這次經(jīng)歷使我明白事業(yè)的建立絕非一朝一夕，它需要建立在志同道合這樣一個堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上?！痹诤髞韽氖律虡I(yè)咨詢工作中，鄧玉珠也多次說過：“我喜歡和人打交道，向中國以及世界各地的人學(xué)習(xí)，并和他們分享經(jīng)驗(yàn)。”
　　
　　云帆濟(jì)滄海
　　
　　
　　1999年，鄧玉珠進(jìn)入中美商業(yè)咨詢領(lǐng)域。“當(dāng)時大多數(shù)人都覺得為時尚早，說中國還沒有做好準(zhǔn)備。但是我覺得要有人先邁出這一步，在瞬息萬變的中國市場，是不能固守20年前的東西的。也正因?yàn)槿绱?，貫中咨詢公司才會不斷地更新，去完善我們的知識和經(jīng)驗(yàn)。處于前列對我來說并不新鮮。從我的第一份工作開始，我就一直是在男人的世界里的女人。雖然頗具挑戰(zhàn)性，但并非不可能。在做中美咨詢業(yè)務(wù)時，我因?yàn)槭且幻袊送瑫r又是一名女性而獲益。”“如果你擁有了知識和能力，膚色和性別就不再重要了?！编囉裰檎f：“在貫中咨詢有限公司，我們在中國的項(xiàng)目并不只是來自美國，還來自世界不同的地區(qū)，因?yàn)槲覀兪潜还J(rèn)的有能力的公司。”
　　商務(wù)咨詢并不是諸葛亮式的運(yùn)籌帷幄，還需要大量的實(shí)際工作。有一家中國公司，一直想把產(chǎn)品出口到美國，但始終沒有找到合適的伙伴和渠道。他們到貫中尋求幫助。貫中咨詢有限公司就該產(chǎn)品在美國進(jìn)行市場調(diào)查和測試。并根據(jù)反饋信息，建議該公司更改設(shè)計(jì)思想和目標(biāo)，尋求美國伙伴合作開發(fā)、設(shè)計(jì)和包裝。這個項(xiàng)目后來很成功，產(chǎn)品不僅在唐人街銷售，而且打入美國主流市場。鄧玉珠說：“了解市場、滿足市場需求是成功的關(guān)鍵，不管你的公司規(guī)模有多大。”
　　鄧玉珠的公司參與過中國、英國、新加坡以及美國的多個投資項(xiàng)目。從1999年中期開始，她著手做起管理項(xiàng)目，幫助美國公司將產(chǎn)品和服務(wù)銷往中國，在中國采購和投資；她也協(xié)助中國公司打入美國市場。鄧玉珠的對中美兩國市場的了解和談判技能使雙方客戶受益匪淺。
　　在開展咨詢實(shí)務(wù)的同時，鄧玉珠還通過理論研究、講學(xué)和參加會議等方式，致力于優(yōu)化中國商業(yè)對外交流的環(huán)境和理論。2006年，鄧玉珠接受世界生產(chǎn)力聯(lián)盟主席John Heap的邀請，在第14屆世界生產(chǎn)力大會上發(fā)言。她還成功地主持了2005年在北京舉辦的首席執(zhí)行官(CEO)圓桌會議。鄧玉珠也是中國《世界新聞報(bào)》“如何在美國做生意”專欄的執(zhí)筆者。她與羅耀拉大學(xué)經(jīng)濟(jì)系主任E.Mine Cinar教授和國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所所長張軍擴(kuò)合作發(fā)表的論文“Asymmetric Information and Privatization in the Chinese Private Banking Industry”在美國引起了多次討論，并被劍橋大學(xué)國際事務(wù)皇家學(xué)院圖書館收藏。
　　
　　針對美國的某些人士指責(zé)中國帶走了美國制造業(yè)的就業(yè)機(jī)會等不當(dāng)言論，鄧玉珠發(fā)表文章，全面深刻地論述了“美國經(jīng)濟(jì)將從中國投資中獲益”的道理。2007年，鄧玉珠為中國的媒體撰稿，提出了“幼苗移植”的思想：中國公司進(jìn)入美國市場往往通過“播種模式”，隨著市場的變化，中國現(xiàn)在需要一種更有效的“幼苗移植模式”，即將已成功的產(chǎn)品或服務(wù)從一個地方轉(zhuǎn)移到另一個地方，或從一個行業(yè)轉(zhuǎn)移到另一個行業(yè)。 “幼苗移植模式”引起了中國財(cái)經(jīng)媒體和企業(yè)界的廣泛關(guān)注。
　　
　　雙贏情與理
　　
　　在人們的印象中，杰出的女性往往會忽略日常人情，這其實(shí)是個錯覺。家庭親情、人際交往是鄧玉珠生活力量的源泉，也增強(qiáng)了她的才能?！霸谛录悠碌乃哪昀铮夷赣H有三年半都在那邊，節(jié)日的時候，有的朋友家不在這邊，就來我家吃飯。我的母親教導(dǎo)我說：幫助別人也是在幫助自己，照顧別人的孩子是因?yàn)橄Ｍ约旱暮⒆右材鼙粍e人照顧。建立關(guān)系應(yīng)該是非常廣泛的，不單只是在中國?！?br/>　　鄧玉珠把她的全球網(wǎng)絡(luò)歸功于她的全球化的家。姐姐和姐夫住在澳大利亞，一個哥哥和家人住在英格蘭，另一個哥哥家在香港，而她和她的丈夫Ben住在美國。盡管天各一方，但彼此非常親密，并且經(jīng)?；叵愀劭赐赣H。鄧玉珠開玩笑說：“我應(yīng)該做個職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我所有的侄子長得都很帥，而我在芝加哥的同事的女兒和外孫女也都長得很漂亮!”
　　鄧玉珠說家里有兩個孩子——她和Ben。兩個人性格上互補(bǔ)，也都喜歡美食，總是有趣地爭吃。鄧玉珠甚至開玩笑地告訴芝加哥女童子軍第一屆CEO野營的成員：她們不能站在她與她的食物中間。
　　對于鄧玉珠來說，到中國就像是回家一樣，因?yàn)樗诖箨懞拖愀塾泻芏嗯笥??！拔业募胰松钤谑澜绲牟煌貐^(qū)，我和芝加哥以及其他地區(qū)的同事也是一家人。這些都至關(guān)重要：你知道什么，認(rèn)識誰以及誰具有能出色完成工作的能力?！?
　　
　　貫中咨詢有限公司主業(yè)是商業(yè)交流，但讓鄧玉珠感到同樣快樂的還有感情交流。她為能夠擁有中美兩國的同事感到榮幸和快樂。另外，貫中資詢正在開展一個項(xiàng)目——美國互惠生，鄧玉珠介紹說，這個項(xiàng)目會給中國女孩提供一個來美國體驗(yàn)生活的機(jī)會，她們寄住在美國家庭中，可以和來自世界各地的人成為朋友。
　　交易伙伴雙贏，生活與事業(yè)雙贏，這是目標(biāo)，也應(yīng)該是新的出發(fā)點(diǎn)。鄧玉珠曾對美國羅耀拉大學(xué)工商管理系的學(xué)生講述了《龜兔賽跑》的新版本：
　　“在從前的寓言里，烏龜贏了。在我的寓言里，先是兔子贏了，烏龜要求重賽，兔子接受了挑戰(zhàn)，但比賽中被困在河的另一岸，這次烏龜贏了。最終烏龜說：其實(shí)我們最好合作完成這個游戲：在陸地上的時候你背著我跑，到了河里我再載著你過河。”