中國人的討價(jià)還價(jià)

何天爵

無論交易多大多小，中國人交易的一個(gè)特點(diǎn)是：討價(jià)還價(jià)。這實(shí)際上是一種智力比賽，要仔細(xì)觀察并要具有果敢的決心才行。

有趣的是，雙方都想占對(duì)方的便宜，卻常常是雙方獲勝。買的人在價(jià)錢上占便宜，賣的人在斤兩上占便宜，因此雙方都得意。例如，在魚市里，人們可以見到一位威嚴(yán)、穿著講究的中國紳士拿著一桿秤，秤桿上刻著三種都不精確的斤兩標(biāo)星，他從水桶中選出一條魚，拿自己的秤稱一遍；賣魚的拿自己的秤要再稱一次。前后魚的重量可能相差一斤或半斤。

如果他們就價(jià)錢達(dá)不成一致，就要相互妥協(xié)來解決。這時(shí)，爭吵就要重新開始，而且更加憤怒。每個(gè)人都說自己在斤兩上做出了讓步，每個(gè)人都向?qū)Ψ奖ＷC這不是什么大事，這么一點(diǎn)兒錢不值得他們浪費(fèi)時(shí)間和語言，關(guān)鍵是要對(duì)方遵守公正的原則，然后又說到正直和真理。直到兩個(gè)人嗓子說啞了，才氣喘吁吁達(dá)成進(jìn)一步共識(shí)，結(jié)束這場討價(jià)還價(jià)。

公平地說，這種討價(jià)還價(jià)更多的是出于爭論的樂趣，鍛煉肺活量和發(fā)音器官，最重要的是獲得勝利的滿足，而不是涉及到的那些錢。如果商人定的價(jià)錢你毫不猶豫地接受了，他會(huì)極為失望，并且認(rèn)為別人剝奪了他的權(quán)力。而買方如果接受了第一個(gè)價(jià)格就會(huì)被當(dāng)作傻瓜。

如果不想買而問價(jià)錢，或者是聽到價(jià)錢后轉(zhuǎn)身就走，會(huì)被認(rèn)為是不禮貌的。

“這塊氈子多少錢?”一位過路人問商人。

“25元一塊?！鄙倘嘶卮?。

“哦!”詢問者應(yīng)了聲，轉(zhuǎn)身就走。商人盯著他看了一會(huì)兒，然后突然開始罵人，用最臟的話把該過路人所有的親戚都罵一遍。被罵的人走得越來越慢，然后停下，猶豫了一下，轉(zhuǎn)過身，回來走到賣氈子的人面前(他也很氣憤)。

一場戰(zhàn)爭即將來臨。

“你罵我是什么意思?”他問道。

“你問了價(jià)錢又一句話不說就走是什么意思?”商人反駁道。

“你的價(jià)錢太離譜了!”

“我的價(jià)錢怎么了?你也是明白人，你應(yīng)該知道我們都那樣做事。如果每個(gè)人都像你一樣，還怎么做生意呀。我們談?wù)勥@件事，那是唯一恰當(dāng)?shù)淖龇?。你完全知道第一個(gè)價(jià)錢不算數(shù)。”

因此，這個(gè)過路人繼續(xù)和他爭論起來。他們開始激烈地討論這塊氈子適當(dāng)?shù)膬r(jià)錢，不一會(huì)兒交易就完成了。

順帶提一句，這種對(duì)于討價(jià)還價(jià)的喜愛深深根植于中國人的性格之中，隨時(shí)隨地表現(xiàn)出來。無論是苦力買黃瓜，還是政府首腦的談判，人們出的總是比最終給的少，要的總是比預(yù)期的多，雙方都為妥協(xié)留有余地。康熙皇帝頒布詔書說“讓”字的意思是妥協(xié)、退讓，是漢語里最重要的一個(gè)字，因?yàn)樗钌畹卮嬖谟诤椭C友好的關(guān)系當(dāng)中，不僅整個(gè)民族都要具有這個(gè)觀念，并且應(yīng)該在日常生活中將其付諸實(shí)踐。