上級“走運”，下屬辭職

從A公司出來，阮巍長長地舒了一口氣，將此刻復(fù)雜的心情散了出去。他辭職了，下月初就去B公司上班。B公司是一家外國企業(yè)，里面的制度與提供的成長空間讓他很認(rèn)可，當(dāng)然待遇也不錯。B公司也認(rèn)可他的市場開拓能力，雙方交流多次，最終合拍。

對A公司，阮巍還是有比較深的情感的。這是一家提供金融產(chǎn)品服務(wù)的企業(yè)，其主要活動就是向社會大眾銷售他們的金融理財產(chǎn)品。當(dāng)年，從大學(xué)剛出來的阮巍，正為找工作多路奔波而犯愁時，偶然遇上了衛(wèi)玉萍——當(dāng)時剛晉升不久的A公司一級業(yè)務(wù)經(jīng)理，衛(wèi)鼓動他來A公司做銷售。最終阮巍動了心，參加了A公司的兩輪面試，最后順利通過。

在A公司接受上崗培訓(xùn)，通過考核后，阮巍開始了他在A公司的客戶代表之路。新的環(huán)境很吸引人，新進來的同事大多剛從學(xué)校踏入社會，大家聽著部門負(fù)責(zé)人介紹著這個行業(yè)的前景，一起勾畫著未來的夢想。

但公司環(huán)境也很刺激人。A公司以銷售為導(dǎo)向，實行的是“基本工資加銷售業(yè)績提成”的薪酬制度，提成比較高，但基本工資低，如果月銷售業(yè)績掛零，那么按公司規(guī)定，這個月這點僅夠生活費的基本工資也拿不到。這么一來，干得好壞相差就非常大，許多新人呆不了多久就離開了。而且A公司非常強調(diào)銷售業(yè)績，經(jīng)常在各銷售部門中搞銷售競賽，每個部門的員工都能看到每天掛在墻上的業(yè)績排名。如果銷售經(jīng)理們連續(xù)三個月的業(yè)績沒有達(dá)標(biāo)，那就會被降級；如果客戶代表(也就是基層義務(wù)員)連續(xù)三個月業(yè)績掛零，那么就要另謀高就了。

這些讓新人感受到了巨大的心理壓力。但阮巍還是把壓力變?yōu)榱藙恿?，因為他最接近的學(xué)習(xí)目標(biāo)就是衛(wèi)玉萍一一雖然年紀(jì)比阮巍大不了多少，但她每月繳納的個人所得稅并由此估算出來的總收入，就讓阮巍驚訝而向往。阮巍自信自己可以實現(xiàn)這個目標(biāo)收入，而且時間不會很長。

每天大家都在忙忙碌碌緊緊張張地聯(lián)系客戶，每天的例會大家都要照常地相互分享自己的經(jīng)驗和心得。這樣的工作氣氛和團隊技能分享，很能幫助新人成長，但阮巍在盡量發(fā)動他的親朋好友幫他實現(xiàn)了一些銷售業(yè)績后，突然撞上了“新秀墻”——他對產(chǎn)品的理解還不夠透，拜訪客戶促成銷售也不熟練，更重要的是，他的客戶資源沒了。

A公司有個慣例，新人是哪個經(jīng)理招的或介紹來的，就歸哪個經(jīng)理管。就這樣，阮巍就自然地劃歸到衛(wèi)玉萍手下，其時衛(wèi)手下已經(jīng)有五個客戶代表了。阮巍也會向這個一級經(jīng)理請教怎么與客戶交流的問題，衛(wèi)也會簡單講講。阮巍聽了幾次后，就覺得幫助不大了，因為講的這些東西缺少細(xì)節(jié)，針對性也不強。衛(wèi)忙于自己的銷售業(yè)績，也不想在這種不能確定能干多久的新人身上花費多的時間，更不可能拿出自己的客戶資源給新人分享，一切讓阮巍自己去解決。

阮巍覺得衛(wèi)玉萍這個經(jīng)理當(dāng)?shù)锰p松了，對他都沒多少幫助。有一次公司活動，他認(rèn)識了另一個銷售部門的經(jīng)理，這個經(jīng)理輕松而又耐心地給他談銷售中的細(xì)節(jié)，這讓他感覺很好，為此動了念頭，想到這個經(jīng)理的手下來做事。但后來問了一下，A公司不準(zhǔn)銷售人員在內(nèi)部這么流動。于是這個念想也破滅了。

時間長了，阮巍逐漸了解到公司的一些制度。在晉升上，客戶代表達(dá)到一定的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，自己就可以去招聘客戶代表，招到后就可以晉升一級業(yè)務(wù)經(jīng)理；一級業(yè)務(wù)經(jīng)理手下的客戶代表有兩名以上晉升一級業(yè)務(wù)經(jīng)理的，那么他就可以晉升為二級業(yè)務(wù)經(jīng)理。從業(yè)績上來看，下一級的銷售業(yè)績，會全部統(tǒng)計在上一級的銷售業(yè)績上，上一級由此可以多拿提成。由此看來，阮巍要在A公司做銷售，就很難脫離衛(wèi)玉萍的“領(lǐng)導(dǎo)”了，而且衛(wèi)會隨著他的晉升而“水漲船高”。很讓阮巍難受的是，衛(wèi)玉萍總是能從他的業(yè)績上獲得分享，但這么久了并沒有給他提供多少幫助和支持。

最終的結(jié)論是，阮巍覺得A公司的制度不公平，他不喜歡這樣。在他也成為A公司的一級業(yè)務(wù)經(jīng)理，練就這個行業(yè)的銷售能力時，衛(wèi)玉萍也培養(yǎng)不了他什么了，但還是可借阮巍的晉升而更上一層樓，提升為二級業(yè)務(wù)經(jīng)理?！八媸亲哌\”，阮巍心里笑道。當(dāng)他遇到B公司伸出橄欖枝時，于是發(fā)生了本文開頭的一幕。

提問：A公司以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，在以業(yè)績?yōu)榭己酥攸c時，也注意團隊知識經(jīng)驗的分享，并通過晉升制度來激勵上級對下屬的培養(yǎng)。阮巍的辭職，反映了A公司的制度存在什么問題?對銷售經(jīng)理應(yīng)該如何考核與激勵才更合適一些?