銷售人員激勵(lì)，錢不是萬能的

在跟一些銷售主管和HR經(jīng)理聊天時(shí)，話題時(shí)常會(huì)跑到如何激勵(lì)銷售人員們得到更好的結(jié)果上。無一例外幾乎每個(gè)人都對(duì)我說他們只能給銷售人員們更多的提成。但在試圖討論還有沒有什么好的方法能對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的激勵(lì)的時(shí)候，雖然大家也認(rèn)可應(yīng)該有其他的激勵(lì)方式，但是他們認(rèn)為歸根到底還是錢來說話，還不如現(xiàn)金實(shí)惠，效果來得好。果真如此么?

錢是惟一激勵(lì)手段?

幾乎所有人都同意銷售人員們總能比超級(jí)電腦更快更準(zhǔn)確的計(jì)算出自己的提成。的確，錢是激勵(lì)絕大多數(shù)銷售人員最關(guān)鍵的因素，當(dāng)然對(duì)那些最成功的銷售人員同樣是。

但是錢只是唯一的因素嗎?有沒有其它辦法呢?

當(dāng)你問一個(gè)銷售人員為何想要做銷售時(shí)，他通常會(huì)有三個(gè)答案：

1、為錢(當(dāng)然)；

2、可以直接看到自己努力所帶來的結(jié)果；

3、工作(相對(duì)的)更具獨(dú)立性和靈活性。

因此，筆者認(rèn)為，錢對(duì)于激勵(lì)銷售人員是一個(gè)關(guān)鍵的因素，但決不是唯一的；并且將錢作為惟一激勵(lì)銷售人員的方法是極為危險(xiǎn)的；

首先，當(dāng)公司將錢作為惟一激勵(lì)的辦法時(shí)，它同時(shí)也將自己處在一種危險(xiǎn)之中。沒有什么辦法能防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用同樣的手段來拉攏你最好的銷售人員(同時(shí)也帶走了你最好的客戶)。雖然可能在雇用合同中有一些非競(jìng)爭(zhēng)性條款，但是你也知道特別是在亞洲這些條款幾乎都無法實(shí)行。

其次，之所以金錢刺激在中國目前看來很有效，是因?yàn)橹袊毡榈氖杖牒艿?，低水平的生活決定了企業(yè)員工們對(duì)于收入的重視。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，企業(yè)員工們總是期待著工資的上漲，只有不斷上漲工資水平才能維持員工的積極性。

具體說，當(dāng)員工第一次增加工資時(shí)，會(huì)使得員工獲得極大的滿足，工作效率大大提高，但同時(shí)也會(huì)使員工產(chǎn)生對(duì)下一次增加工資的期望，如果不能再次增加工資，將導(dǎo)致員工的被剝奪感，從而降低工作效率。如果能夠增加工資的話，又有三種情況：或者達(dá)到員工的期望值，或者達(dá)不到，或者超過。如達(dá)不到，當(dāng)然效率下降，如果達(dá)到而沒有超過，將會(huì)使員工產(chǎn)生理所當(dāng)然的心態(tài)，充其量只能維持當(dāng)前工作水平，如果超過，則會(huì)使員工更加努力工作，但同時(shí)也產(chǎn)生了更高的期望值。這樣就導(dǎo)致一個(gè)循環(huán)，企業(yè)陷入了只能不斷擴(kuò)大盈利的地步，一旦盈利降低，后果可想而知。

再次，賺錢雖然對(duì)于大部分人包括銷售人員來說是一件非常愉快的事，但在金錢為惟一激勵(lì)與懲罰的公司，一些銷售人員首先考慮的是如何避免沒能完成月，季度或年銷售指標(biāo)時(shí)會(huì)受到的懲罰。因此銷售人員常寧愿冒著完不成本周期銷售指標(biāo)的危險(xiǎn)，將一些潛在的單字“藏”起來以留到下一個(gè)財(cái)務(wù)周期。

銷售人員們?cè)谶@方面的確是優(yōu)化工作流程的高手。但是這種做法不會(huì)幫助你的銷售團(tuán)隊(duì)取得成績(jī)，而且有時(shí)可能會(huì)因?yàn)闀r(shí)間耽誤失掉生意，只因?yàn)殇N售人員“想把單子留到下一個(gè)季度”。而市場(chǎng)的變化速度總是出人意料。

激勵(lì)要注重方法

其實(shí)，即使同是金錢激勵(lì)，激勵(lì)的執(zhí)行過程對(duì)激勵(lì)效果具有極大的影響，同樣的獎(jiǎng)勵(lì)運(yùn)用不同方式發(fā)放就會(huì)起到截然不同的效果。有些企業(yè)老總認(rèn)為，只要獎(jiǎng)品、錢發(fā)到銷售人員手里，激勵(lì)就算完成了，卻沒考慮到發(fā)放過程的差異會(huì)直接導(dǎo)致激勵(lì)效果的不同。

看見過這樣一個(gè)案例，估計(jì)對(duì)銷售人員的管理者有所啟發(fā)，即使是純粹的金錢激勵(lì)，也可以采用不同的形式，效果也可能大不一樣。

某飲料企業(yè)的一名銷售人員兢兢業(yè)業(yè)，取得不俗業(yè)績(jī)，年終總經(jīng)理把他單獨(dú)叫到辦公室，對(duì)他說：“由于本年度你工作業(yè)績(jī)突出，公司決定獎(jiǎng)勵(lì)你10萬元!”

業(yè)務(wù)員非常高興，謝過總經(jīng)理后拉門要走，總經(jīng)理突然說道：“回來，我問你件事?！薄敖衲昴阌袔滋煸诠?，陪你妻子多少天?”該業(yè)務(wù)員回答說：“今年我在家不超過10天?！笨偨?jīng)理驚嘆之余，拿出了1萬元遞到業(yè)務(wù)員手中，對(duì)他說：“這是獎(jiǎng)給你妻子的，感謝她對(duì)你工作無怨無悔的支持?！?/p>

然后，總經(jīng)理又問：“你兒子多大了，你今年陪他幾天?”這名業(yè)務(wù)員回答說：“兒子不到6歲，今年我沒好好陪過他?！笨偨?jīng)理激動(dòng)地又從抽屜里拿出1萬元錢放在桌子上，說：“這是獎(jiǎng)給你兒子的，告訴他他有一個(gè)偉大的爸爸?！?/p>

該業(yè)務(wù)員熱淚盈眶，千恩萬謝之后剛準(zhǔn)備走，總經(jīng)理又問道：“今年你和父母見過幾次面，盡到當(dāng)兒子的孝心了嗎?”該業(yè)務(wù)員難過地說“一次面也沒見過，只是打了幾個(gè)電話?！笨偨?jīng)理感慨地說；“我要和你一塊去拜見伯父、伯母，感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀人才，并代表公司送給他們1萬元?！?/p>

這名業(yè)務(wù)員此時(shí)再也控制不住自己的感情，哽咽著對(duì)總經(jīng)理說：“多謝公司對(duì)我的獎(jiǎng)勵(lì)，我今后一定會(huì)更加努力?！蓖瑯邮?3萬元，如果企業(yè)老總直接將錢發(fā)給這名銷售人員，那效果我們可想而知?；ㄐ″X也能辦大事

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的競(jìng)技場(chǎng)中，銷售人員總是被物質(zhì)上的回報(bào)和公司的認(rèn)可驅(qū)動(dòng)著，而作為經(jīng)理人，就應(yīng)該利用這點(diǎn)來更積極地激勵(lì)員工創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。那么如何在有限的預(yù)算中，策劃出有效的激勵(lì)計(jì)劃?不妨參照以下我們?yōu)槟谐龅淖龇ā?/p>

獎(jiǎng)勵(lì)的多少其實(shí)并不重要，老板能夠花時(shí)間去給予和鼓勵(lì)才是對(duì)銷售人員最好的激勵(lì)。假設(shè)一個(gè)員工為完成自己的定額而熬燈守夜地努力工作時(shí)，老板推門進(jìn)來并隨便說一句“這是給你的20元加班費(fèi)”，不但起不到激勵(lì)的作用，反而會(huì)使員工反感。但如果老板帶來了一束鮮花，或者是一張加油卡或賓館住宿卡，那么對(duì)員工來說，這才是最為溫情和有效的激勵(lì)。

朋友的公司是個(gè)做手機(jī)代理的小公司，但是銷售人員的工作熱情都非常高，業(yè)績(jī)也非常好，而且人員非常穩(wěn)定。她得意的說這歸功于“親情計(jì)劃”。在按照規(guī)定給予員工應(yīng)得的業(yè)務(wù)提成后，她最關(guān)鍵的激勵(lì)計(jì)劃就是不定期在他自己家為銷售人員舉行“回報(bào)晚會(huì)”。銷售人員及其家庭的每位成員都會(huì)被邀請(qǐng)參加這個(gè)晚會(huì)，而銷售隊(duì)伍將在家庭的頒獎(jiǎng)臺(tái)上領(lǐng)取獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品是各種類型的禮品卡。在一個(gè)非常溫馨的氛圍中，這種激勵(lì)辦法極大地促進(jìn)了員工對(duì)公司的忠誠度和工作土氣。另一個(gè)花小錢辦大事的是給銷售人員發(fā)免費(fèi)體檢卡。公司的銷售人員配偶或者父母總是有人沒有免費(fèi)體檢待遇的(體檢卡和別的商品不同，多了無法消受，體檢本來就應(yīng)該年年堅(jiān)持)。免費(fèi)體檢卡不僅溫暖了員工的心，還收攏了員工家屬的心，真是一石二鳥，花費(fèi)卻不多。

避免激勵(lì)陷阱

當(dāng)然，種種看起來非常有效的激勵(lì)經(jīng)過時(shí)間的推移會(huì)失去效力。

一、刻舟求劍，時(shí)過境遷

優(yōu)秀的制度應(yīng)保持其穩(wěn)定性，但企業(yè)的銷售激勵(lì)政策卻并不完全是這樣。有些企業(yè)過于強(qiáng)調(diào)企業(yè)制度的一貫性，卻忽略了市場(chǎng)環(huán)境的變化和銷售隊(duì)伍需求層次的轉(zhuǎn)移，結(jié)果長(zhǎng)期不變的激勵(lì)政策與現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)頻頻發(fā)生沖突，致使激勵(lì)脫節(jié)于企業(yè)發(fā)展的前沿，銷售人員的種種積極性和創(chuàng)造能力未能得到有效地調(diào)動(dòng)。

某食品企業(yè)為激勵(lì)員工，選擇在每年銷售淡季對(duì)銷售人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，從而提高銷售人員的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，加強(qiáng)銷售人員的凝聚力，滿足銷售人員的上進(jìn)心。孰料培訓(xùn)期間不斷有銷售人員請(qǐng)假，而參加培訓(xùn)的員工也心不在焉。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過一番調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多年來一直是一個(gè)老師講同樣的課，部分老員工已聽過三、四遍了，他們自然不會(huì)再去安心地去聽第五遍課了。

人是高級(jí)動(dòng)物，隨著時(shí)間的推移，閱歷的豐富，每個(gè)人的需求都在發(fā)生變化，激勵(lì)政策也應(yīng)隨著需求的變化而變化，亙古不變的激勵(lì)方式是無法長(zhǎng)期有效的。

二、無差異激勵(lì)=沒有激勵(lì)

通過對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效滿足他們的成就感和榮譽(yù)感，同時(shí)也可給那些未得到獎(jiǎng)勵(lì)的銷售人員樹立一個(gè)良好的榜樣，使他們有模仿、對(duì)比的實(shí)體。因此，對(duì)銷售人員激勵(lì)的過程中要注重差異化，沒有差異的激勵(lì)是起不到效果的。

某公司由于總業(yè)績(jī)不菲，年終老總就給每位員工多加了1000元獎(jiǎng)金，而員工拿到這筆錢之后卻都認(rèn)為這是公司應(yīng)該發(fā)的福利，本來就該屬于大家的。優(yōu)秀的人員則認(rèn)為大家都獎(jiǎng)勵(lì)了突出不了他們的貢獻(xiàn)，辛辛苦苦的勞動(dòng)換回的結(jié)果是大家都一樣，不能體現(xiàn)“多勞多得，少勞少得”，從而喪失了工作積極性，創(chuàng)造力下降。

三、避免激勵(lì)教條化

河北某企業(yè)趙經(jīng)理觀念新潮，他看到這兩年流行旅游，就在銷售淡季讓員工參加旅游。他把旅游分開檔次。業(yè)績(jī)達(dá)到300萬以上者參加“東南亞一周游”；業(yè)績(jī)?cè)?00萬－300萬者參加香港、澳門游；業(yè)績(jī)?cè)?0－100萬者參加北京游。制度一制訂，大家都高高興興去旅游。業(yè)務(wù)員小王滿臉的不高興，因?yàn)樗臉I(yè)績(jī)?yōu)?99萬，就差1萬就可以進(jìn)入第一梯隊(duì)了。他找到趙經(jīng)理要求參加“東南亞一周游”，結(jié)果被趙經(jīng)理的“按政策辦”堵在墻外。由此，業(yè)務(wù)員小王工作熱情降低，抱怨增多，致使后來業(yè)績(jī)滑坡。

第二年，楊經(jīng)理接替趙經(jīng)理，楊經(jīng)理上臺(tái)后先修改了原來的激勵(lì)政策如果業(yè)務(wù)人員做了299萬或稍少于300萬的業(yè)務(wù)，也可以參加“東南亞一周游”，但需拿出一定的差額來補(bǔ)足。另外達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別后每增加10萬元獎(jiǎng)勵(lì)1000元，其它依此類推，這才有效的解決了銷售人員對(duì)原激勵(lì)政策的不滿。

可見，制度的制訂是死的，過于教條化就會(huì)導(dǎo)致眾人的不滿，只有在公平、公正原則上的靈活變通才能使激勵(lì)制度達(dá)到最佳效果。

四、重許諾輕執(zhí)行

不少老板最喜歡許諾，卻不珍惜一諾千金的價(jià)值。當(dāng)他為此次不花分文而調(diào)動(dòng)了員工積極性而沾沾自喜時(shí)，卻不知等待他的將是員工長(zhǎng)時(shí)間的消極怠工和企業(yè)信任危機(jī)。言而無信往往可能起到反向激勵(lì)的作用?！熬右谎浴笔菫槿酥溃嗍墙?jīng)商之本。

激勵(lì)的陷阱還很多，這里只能列舉一二，但是不是克服了這些陷阱就一定能促進(jìn)業(yè)績(jī)的提升，并能保證優(yōu)秀業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的穩(wěn)定呢?答案是不一定，你至少還要做得更多。

最本質(zhì)的激勵(lì)

銷售人員最終會(huì)得工作倦怠癥。根據(jù)行業(yè)不同，銷售人員通常在加入公司1～1.5年后達(dá)到他們的頂峰。怎樣取得更好的成績(jī)?nèi)Q于你如何激勵(lì)并培養(yǎng)他們。

當(dāng)銷售人員覺得對(duì)工作失去興趣時(shí)，這通常是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)不能繼續(xù)成長(zhǎng)或再學(xué)到新的東西了。他們常發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)到達(dá)了一個(gè)要取得更好銷售業(yè)績(jī)要跨越的“瓶頸”，而重復(fù)做同樣的事情卻也同樣乏味。

這也是為什么好銷售人員在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前變得無比脆弱的原因。為了克服這些，我們要繼續(xù)尋找其它被忽視的激勵(lì)因素。

當(dāng)銷售人員發(fā)覺自己不能取得更好的結(jié)果，更多的凈業(yè)務(wù)量或提高利潤時(shí)，他們需要得到管理層的幫助以學(xué)會(huì)如何取得突破。他們知道一旦做的更好，那些金錢方面的獎(jiǎng)勵(lì)就都在自己面前。他們?cè)谌绾巫龇矫娲_實(shí)需要正確的指導(dǎo)和支持。

除了提供一般培訓(xùn)外，他們需要一些針對(duì)性更強(qiáng)的培訓(xùn)，甚至包括心理調(diào)節(jié)能力的培訓(xùn)。

將銷售戰(zhàn)略同市場(chǎng)實(shí)際相匹配。有時(shí)由于市場(chǎng)的快速變化，六個(gè)月前制定的銷售戰(zhàn)略可能已經(jīng)過時(shí)了。這時(shí)就需要重新調(diào)整銷售戰(zhàn)略來幫助銷售人員完成更多單子。

對(duì)在銷售過程中取得的進(jìn)步給予認(rèn)可。因?yàn)閷?duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰是基于結(jié)果的，實(shí)際上很少有銷售經(jīng)理會(huì)對(duì)銷售人員在他們銷售過程中所取得的進(jìn)步給予認(rèn)可。如果銷售人員將銷售過程成功推進(jìn)的話，這很有可能會(huì)引向最終的成果。這些進(jìn)步著實(shí)需要被認(rèn)可，加強(qiáng)以及作為其他人學(xué)習(xí)的范例。

對(duì)銷售人員的激勵(lì)是企業(yè)整個(gè)管理工作中不可或缺的成分，管理者必須根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)和多變的市場(chǎng)情況立即采取行之有效的且執(zhí)行力強(qiáng)的相關(guān)行動(dòng)，不只是改進(jìn)銷售人員的表現(xiàn)，更要讓銷售人員持續(xù)表現(xiàn)應(yīng)有的工作水準(zhǔn)和工作激情，促成組織共同愿景和個(gè)人愿景的實(shí)現(xiàn)。