家居網(wǎng)站，你和實(shí)體賣(mài)場(chǎng)怎么搏？

多采用體驗(yàn)式和場(chǎng)景式的設(shè)計(jì)思路和銷(xiāo)售方法，不失為很好的嘗試。

傳統(tǒng)行業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行模式再造，無(wú)論是演變成為媒體，還是成為直接的B2C購(gòu)物網(wǎng)站，無(wú)疑都是可以成功的。但家居網(wǎng)站卻似乎不同。至少現(xiàn)在的模式我覺(jué)得是有問(wèn)題的。

一、家居網(wǎng)不應(yīng)該是砍價(jià)工具。

賣(mài)場(chǎng)都是有現(xiàn)貨的，家居網(wǎng)站卻沒(méi)有現(xiàn)貨。所以只能組織大家通過(guò)賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。家居網(wǎng)站都知道在網(wǎng)上貼一個(gè)圖片標(biāo)注一個(gè)所謂的低價(jià)格是行不通的，只能硬著頭皮充當(dāng)中間人為大眾砍價(jià)了，最后賺一點(diǎn)傭金。很無(wú)奈，很辛苦。

二、家居網(wǎng)抓廠商，抓顧客，兩手都難抓。

家居網(wǎng)站銷(xiāo)售的產(chǎn)品非常之多，品類(lèi)多，品牌多，價(jià)格系列化，其實(shí)這個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)家居賣(mài)場(chǎng)是優(yōu)勢(shì)，但對(duì)家居網(wǎng)站卻反而成為劣勢(shì)。首先，家居建材產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道是很成熟很穩(wěn)定的。家居網(wǎng)站同大多數(shù)網(wǎng)站一樣，生來(lái)就是要做無(wú)本的買(mǎi)賣(mài)，生硬的找廠家要低折扣，基本不可能。如果要存貨，這么多品類(lèi)需要墊付多少款？對(duì)于顧客而言，參差不齊、品種繁多的建材產(chǎn)品，如果不親眼看，不親手摸，敢購(gòu)買(mǎi)嗎？因此，通過(guò)產(chǎn)品平臺(tái)抓客戶難。

三、實(shí)體店之惑。

很多人相信都有一個(gè)感覺(jué)，沒(méi)有實(shí)體店，產(chǎn)生銷(xiāo)售很難。所以家居網(wǎng)站拿錢(qián)出來(lái)做實(shí)體店。問(wèn)題就在這里，一個(gè)沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)的實(shí)體店所產(chǎn)生的效益和成本都不能成比例。而某家居網(wǎng)站的門(mén)店我曾經(jīng)去過(guò)，里面陳設(shè)著幾臺(tái)用于登陸網(wǎng)站的電腦，還有待客的沙發(fā)及洽談桌。再就是放著各類(lèi)品牌自己的產(chǎn)品宣傳冊(cè)。總之，在其中你不知道這個(gè)門(mén)店是什么用途。

四、什么優(yōu)勢(shì)都不占，那該怎么辦？

網(wǎng)站相對(duì)于實(shí)體賣(mài)場(chǎng)而言什么優(yōu)勢(shì)都不占。但是有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是實(shí)體賣(mài)場(chǎng)永遠(yuǎn)所不具備的，那就是溝通性。如果你是一個(gè)準(zhǔn)客戶，那么一進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，無(wú)形當(dāng)中就和商家變?yōu)閿澄谊P(guān)系，斗智斗勇。而網(wǎng)絡(luò)不同，網(wǎng)絡(luò)就其本身而言是開(kāi)放性和友善性的。我可以安靜地在網(wǎng)站上選看產(chǎn)品，查閱資訊，接受各種不同功能的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。沒(méi)有強(qiáng)迫性，我可以從容挑選我喜歡的內(nèi)容瀏覽。

所以，這個(gè)時(shí)候如果網(wǎng)站仍然按照傳統(tǒng)家居的套路進(jìn)行架構(gòu)與功能設(shè)計(jì)，就很難吸引消費(fèi)者。在溝通性上做文章，無(wú)論線上還是線下，多多采用體驗(yàn)式和場(chǎng)景式的設(shè)計(jì)思路和銷(xiāo)售方法，不失為很好的嘗試。

我的建議是：

1）拋棄團(tuán)購(gòu)，從挖掘低價(jià)改為挖掘精品。

2）網(wǎng)站構(gòu)架設(shè)計(jì)上，由簡(jiǎn)單的產(chǎn)品羅列為主體轉(zhuǎn)變?yōu)閳?chǎng)景模擬銷(xiāo)售為主體。嘗試提供個(gè)性化的內(nèi)容服務(wù)，模擬使用場(chǎng)景，挖掘客戶需求，把產(chǎn)品嵌入到內(nèi)容里。給客戶一拍即合的認(rèn)同感。

3）“價(jià)格比”為主體轉(zhuǎn)變成為“性價(jià)比”為主體，以前是羅列一款產(chǎn)品，然后貼出標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者就拿網(wǎng)站和賣(mài)場(chǎng)來(lái)進(jìn)行比較，這無(wú)疑是暴露自己的缺點(diǎn)，為自己樹(shù)立強(qiáng)敵。轉(zhuǎn)變成為“性價(jià)比”之后，網(wǎng)站可以拿幾款產(chǎn)品出來(lái)進(jìn)行比較，然后告知消費(fèi)者被比較產(chǎn)品的材質(zhì)、價(jià)格、質(zhì)量，最后告訴客戶這款產(chǎn)品在網(wǎng)站上有銷(xiāo)售。

4）多挖掘質(zhì)量好但卻難以在大型賣(mài)場(chǎng)尋到的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者難以進(jìn)行比較。

5）把銷(xiāo)售顧問(wèn)的職能變革為裝修顧問(wèn)的職能。變單一的銷(xiāo)售為銷(xiāo)售裝修一體化。

6）派專員對(duì)新建社區(qū)進(jìn)行戶型分析，按照戶型進(jìn)行裝修方案設(shè)計(jì)。提出解決方案，推薦相關(guān)建材產(chǎn)品。網(wǎng)站推出相應(yīng)欄目達(dá)到互動(dòng)效果。

7）多發(fā)展線下銷(xiāo)售方法，比如工頭推薦。