偉毅得：與大陸安防需求共成長

北京奧運會著實讓大陸不少商家大賺一筆，這其中，為奧運場館的出入口專門提供安防控制系統(tǒng)的北京偉毅得科技有限公司就得益匪淺。

這家1990年代初依靠IC卡起家的華商企業(yè)，通過與德國頂尖公司合作，又實現(xiàn)了自己的成長和壯大。在奧運場館的興建中，偉毅得與德國KABA Gallenschuetz公司合作，依靠所擁有的高品質(zhì)產(chǎn)品，先后取得2008年奧運會主場國家體育場（鳥巢）、天津奧林匹克體育場和秦皇島奧林匹克體育場出入口票務(wù)系統(tǒng)的承建權(quán)。

“做中國安防領(lǐng)域的頂尖企業(yè)是我們所追求的目標?！?偉毅得老總王東偉絲毫不掩飾其在大陸出入口控制領(lǐng)域的雄心，白手起家加上十多年的商場歷練給了他足夠的底氣。

靠非接觸式IC卡起家

在走上創(chuàng)業(yè)道路之前，王東偉在一家香港公司從技術(shù)支持做到了主管銷售的副總經(jīng)理。這是上個世紀的90年代，大陸開始出現(xiàn)很多PVC卡、ABS卡的應(yīng)用，但這些卡片的功能都比較簡單，未能實現(xiàn)多項功能的集成。富有敏銳市場嗅覺的他看到了商機，決定在制證系統(tǒng)領(lǐng)域施展身手，于是在1995年舍棄了優(yōu)厚的待遇和老板的挽留開始創(chuàng)業(yè)。

當時他主要從制證系統(tǒng)入手，在PVC卡、ABS卡上使用特殊卡片打印機打印上個人資料及條碼的識別信息。由于符合市場需求，該系統(tǒng)一經(jīng)推出，便獲得了很好的反響，市場情況令包括王東偉在內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者們欣喜，但一段時間后，他們很快感受到了情況的變化：由于該產(chǎn)品技術(shù)門檻較低，僅僅是不同產(chǎn)品簡簡單的組合，大量競爭者很快開始泛濫。不到兩年的時間，該產(chǎn)品被推倒在北京中關(guān)村的個體柜臺上，羽翼還未豐滿的公司開始處于危機的邊緣。

“通過做這個產(chǎn)品，我體會到只有做高科技、專業(yè)化的產(chǎn)品才是立業(yè)之本?！边@段不算成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，使得王東偉領(lǐng)悟到了成敗的緣由。

永不言輸?shù)耐鯑|偉在二次創(chuàng)業(yè)時選擇了基于非接觸識別技術(shù)的應(yīng)用方案作為公司的切入點。而在1996年的市場環(huán)境下，做出這個決定無疑是有風險的，因為當時在大陸幾乎很少有人知道非接觸IC卡，更不用說應(yīng)用解決方案，即使在歐洲，該種技術(shù)業(yè)還處于開發(fā)成型階段，并沒有真正意義上的產(chǎn)品。他當時面臨市場和技術(shù)的雙重壓力。

盡管企業(yè)的發(fā)展方向明晰了，但接下來該怎么走，王東偉陷入了深深的思考當中。他冷靜分析當時國內(nèi)的情況，意識到在技術(shù)上靠自主研發(fā)是不現(xiàn)實的，不管是從研發(fā)成本還是研發(fā)周期上都無法和國外比較，因此選擇了與國外企業(yè)合作的路子。

1996年，偉毅得率先取得歐洲著名的射頻識別技術(shù)供應(yīng)商瑞士LEGIC公司技術(shù)授權(quán)，使用該公司的核心技術(shù)。依托國外強大的技術(shù)優(yōu)勢，偉毅得的非接觸式IC卡產(chǎn)品初見被國內(nèi)客戶所接受。隨著時間的推移，市場容量也逐步在增加，偉毅得開始在該領(lǐng)域嶄露頭角，并逐漸占領(lǐng)了制高點，成為同行業(yè)中的佼佼者。

進軍出入口控制領(lǐng)域

以非接觸式IC卡起家的偉毅得并沒有滿足在該領(lǐng)域所取得的成績，這家企業(yè)還有更宏大的計劃。

在與LEGIC的上級公司、總部設(shè)在瑞士的世界著名安防產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)KABA集團內(nèi)部各個公司的接觸過程中，Gallenschuetz公司引起了偉毅得的高度關(guān)注。作為KABA集團在德國的出入口控制系統(tǒng)生產(chǎn)基地，KABA Gallenschuetz公司在全球市場占有重要的份額。而當時在國內(nèi)，外資在華企、政府機構(gòu)、大型企業(yè)集團等逐步產(chǎn)生了高效、安全的通道控制需求，出入口控制系統(tǒng)開始受到這些機構(gòu)的青睞。

偉毅得覺察到了市場機會，于是開始與德國KABA Gallenschuetz公司頻繁接觸。大陸市場的巨大潛力以及雙方對事業(yè)的共同見解使二者最終走到了一起，經(jīng)過幾次初步的合作后，二者在2000年共同建立了中國運營平臺，致力于大陸市場的開拓。

結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系之后，針對大陸市場的需求，偉毅得與德國KABA Gallenschuetz公司共同推出了包括旅游景區(qū)解決方案、邊境出入口解決方案、智能樓宇出入口控制解決方案、軌道交通出入口控制及解決方案等在內(nèi)的八種解決方案。由于德國KABA Gallenschuetz公司的產(chǎn)品具有靈活和多樣的特性，滿足了客戶的個性化需求，因此市場開拓在雙方的緊密合作下顯得頗為順利，他們相繼攻克了香港、深圳、澳門等各大邊境檢查站，上海環(huán)球金融中心，北京地鐵1號、2號線等一系列標桿工程。

“我的很多客戶與我們第一次接觸，在了解到是德國KABA 的產(chǎn)品時第一反應(yīng)就是德國產(chǎn)品沒有問題。”王東偉顯然對擁有德國品質(zhì)的出入口控制系統(tǒng)很有信心，“而且我們能夠根據(jù)呵護的需求提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，盡管這回增加企業(yè)的成本。”對很多歐美企業(yè)來說，為客戶提供個性化服務(wù)是很困難的，有成本問題，也有生產(chǎn)周期的問題。但從提升企業(yè)的角度出發(fā)，偉毅得力求提供卓越的產(chǎn)品和卓越的服務(wù)，“這是我們領(lǐng)先別人的優(yōu)勢所在?！?/p>

期待更大的商機

在談到偉毅得使如何說服客戶接受KABA的高端產(chǎn)品時，王東偉認為，客戶在購買產(chǎn)品時應(yīng)該更多的關(guān)注價格以外的要素，“在與德國KABA Gallenschuetz公司合作的過程中，我們雙方就KABA 產(chǎn)品在大陸市場的定價問題做過多次深入的交流：首先，大陸幅員遼闊，市場潛力巨大，但差異性也非常大。在市場中，價格絕對不是唯一的因素，人們在所有的交換活動中，除了價格以外，還會考慮產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，而且隨著人們消費習慣的改變，這種趨勢會越來越明顯。”

2004年7月，偉毅得與德國KABA Gallenschuetz公司聯(lián)合成立了奧運項目組，專供奧運場館項目。事實證明，在出入口控制領(lǐng)域，偉毅得成為了2008年奧運會的最大贏家。

“奧運會更重要的使一個展現(xiàn)我們實力的舞臺，一個宣傳的平臺?！痹谕鯑|偉看來，2008年奧運會所帶來的市場機會不僅僅在與這次奧運會本身，更重要的是推廣和展示了KABA高品質(zhì)的產(chǎn)品，無疑這對未來的市場開拓具有極其重要的意義。對于奧運會結(jié)束后偉毅得如何捕捉商機，王東偉并不擔心，相反，通過奧運會的示范作用，偉毅得將會迎來更大的機會。

他認為，隨著大陸對公共交通等領(lǐng)域投入的不斷增加，以軌道交通出入口控制系統(tǒng)為主的新興市場開始形成。由于此類項目大多由政府直接投資，加上大陸相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的約束，許多產(chǎn)品必須在大陸進行部分加工及組裝。因此，“從2004年起，我們便開始在國內(nèi)進行以下模式：由KABA提供核心機芯及技術(shù)規(guī)范、檢測標準，然后我們與國內(nèi)由加工集成能力的企業(yè)進行合作。我們提供給市場的仍然使具備KABA品質(zhì)的終端產(chǎn)品，在將來，會有更多的項目采取該種合作方式，這應(yīng)該成為以后KABA產(chǎn)品在大陸市場的主流運作模式?！?/p>

“今后我們在出入口控制領(lǐng)域，將一如既往的堅持專業(yè)化，同時積極追求產(chǎn)品的差異化，使KABA的產(chǎn)品能夠滿足各類細分市場的需求?！睂τ趥ヒ愕梦磥淼陌l(fā)展方向，王東偉有著清晰的思路。