攻防兼具 搶占市場(chǎng)

莊寶麟認(rèn)為，客運(yùn)發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)是發(fā)展公車，在此基礎(chǔ)上，旅游客運(yùn)亦將成為道路客運(yùn)企業(yè)開拓運(yùn)輸市場(chǎng)的主攻點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)效益新增長(zhǎng)點(diǎn)。

在武漢這個(gè)中南部大都市里，湖北公路客運(yùn)集團(tuán)（簡(jiǎn)稱“湖北省客”）絕對(duì)是一個(gè)特別扎眼的運(yùn)輸符號(hào)——說它扎眼，不僅僅是出于它另類的“航空式服務(wù)”、大手筆的經(jīng)營動(dòng)作，更緣于其大當(dāng)家莊寶麟敏銳、大膽的經(jīng)營思維和務(wù)實(shí)、穩(wěn)健的行事風(fēng)格。

簡(jiǎn)單的半框眼睛，一身黑色風(fēng)衣。八點(diǎn)半一到，莊寶麟一如既往地在辦公桌前利索地批閱文件，寬大明亮的辦公室內(nèi)，點(diǎn)綴著些許精致的花藝，書柜里排滿專業(yè)書籍。

見到記者，莊寶麟的神色略顯高興亦不乏凝重。在這個(gè)運(yùn)輸激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，在辭舊迎新的當(dāng)口，再次向《運(yùn)輸經(jīng)理世界》談起運(yùn)輸話題，莊寶麟感慨萬千。

“演習(xí)性”招投標(biāo)

2006年9月28日，湖北省首條采取公開投標(biāo)的武漢—浠水班線正式開標(biāo)。本著主管部門“市場(chǎng)運(yùn)作增減班線、運(yùn)輸企業(yè)憑實(shí)力說話、班線審批更公平透明”的美好意愿，湖北省運(yùn)管部門開展了轟轟烈烈的服務(wù)質(zhì)量招投標(biāo)，然而，此舉能否真正實(shí)現(xiàn)客運(yùn)效能最大化？湖北省客運(yùn)班線經(jīng)營權(quán)的審批方式是否也已徹底變革？

記者了解到，2006年湖北省開展的服務(wù)質(zhì)量招投標(biāo)，實(shí)際上是一種“演習(xí)性質(zhì)”的招投標(biāo)。在武漢—襄樊線上，各方已達(dá)成一致，直接采取聯(lián)營的方式，實(shí)行招投標(biāo)的主要是武漢—浠水線。

“原來這條線上已有10多臺(tái)客車在跑，隨著運(yùn)輸規(guī)模的發(fā)展，主管部門想在這條線上增加幾臺(tái)車，但是湖北省客在招標(biāo)中依舊是占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因而帶有一定的演習(xí)性。”莊寶麟表示，最終參加該次競(jìng)標(biāo)的，只有湖北省客和另外一家企業(yè)。

通過此次招標(biāo)，湖北省客旗下的漢口運(yùn)輸公司新增車輛2臺(tái)，并充分利用站場(chǎng)資源，重新調(diào)整了在三大站點(diǎn)的班次結(jié)構(gòu)，在一定程度上減少了相互競(jìng)爭(zhēng)壓價(jià)行為。截至2007年11月，該線路實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)91萬元，與去年同比增長(zhǎng)了23%。

但事實(shí)上，客運(yùn)線路并沒有因招標(biāo)而真正實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營。“一般情況下，高檔客車的使用年限為6～8年，未到使用年限的車輛若因?yàn)檎袠?biāo)“下線”，那讓原有的經(jīng)營者怎么辦？有些線路上的個(gè)體車輛，線上經(jīng)營的收入往往是整個(gè)家庭收入的來源，他們更不會(huì)因?yàn)椴恢袠?biāo)而下線?！?/p>

看來，從湖北目前的情況分析，服務(wù)質(zhì)量招投標(biāo)方式更適應(yīng)于新線路和新車，但是操作性依然較差，因?yàn)槿匀徊荒茌^好解決原有經(jīng)營者下線的問題?！胺?wù)質(zhì)量招投標(biāo)方式的提出是對(duì)的，但能否取代原有的經(jīng)營者，仍然是個(gè)問號(hào)?！鼻f說。

“模擬股份制”提公車效益

“開展服務(wù)質(zhì)量招投標(biāo)，湖北省客有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但考慮到線上應(yīng)該有合作，我們便采取了聯(lián)營方式，在武漢—襄樊線上，通過聯(lián)合經(jīng)營，使武漢、襄樊各兩家運(yùn)輸公司分別‘占股’26%和24%?！?/p>

莊寶麟口中的“股份制”，實(shí)際上就是仿照股份制的操作模式，每月各方按“股份”分紅的一種聯(lián)營方式。

“這幾年的實(shí)踐證明，客運(yùn)發(fā)展的重點(diǎn)就是發(fā)展公車?！鼻f寶麟表示，在對(duì)公車經(jīng)營效益有較大影響和沖突的班線，湖北省客采取允許其以折舊入股的方式組建股份制公司，不斷凈化線路經(jīng)營環(huán)境，擴(kuò)大公車經(jīng)營規(guī)模。

武昌運(yùn)輸公司的武英專線成立模擬股份制公司后，市場(chǎng)環(huán)境不斷凈化。截止到2007年11月份，該線路實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)84.9萬元，同比增長(zhǎng)了35%。此外，隨著公車規(guī)模的不斷擴(kuò)大，武昌運(yùn)輸公司的利潤(rùn)全年有望突破1000萬元。

其實(shí)，早在2002年，省客集團(tuán)便實(shí)行了站運(yùn)分營，以公營車輛發(fā)展為重點(diǎn)，制定了“以武漢為基地，網(wǎng)絡(luò)華中，輻射全國”的發(fā)展目標(biāo)，以各運(yùn)輸分公司為主體，集力推動(dòng)公車經(jīng)營，采取外引內(nèi)聯(lián)、專線經(jīng)營等多種經(jīng)營模式，相繼合資合作成立了漢光、捷龍等合資公司，并與有關(guān)經(jīng)營方合作組建了武漢至公安的漢安、武漢至襄樊的漢襄等專線運(yùn)輸公司。還先后成立了武漢至黃石、荊州、當(dāng)陽、遠(yuǎn)安、黃州、浠水、恩施、黃梅等，以及潛江、英山、信陽等地的專營、合股、聯(lián)合經(jīng)營等多種方式的經(jīng)營實(shí)體。

“漢安這條線，公安方面占‘股’70%，湖北省客僅占30%，但是公安方面愿意由湖北省客來操作經(jīng)營，他們只收取利潤(rùn)?！鼻f寶麟略帶得意地說道。

攻必克：清掛清得“血淋淋”

2007年上半年，湖北省客經(jīng)過大量的調(diào)查研究，結(jié)合交通部下達(dá)的6年內(nèi)取消掛靠車的要求，制定了掛靠改承包的有關(guān)實(shí)施方案與合同。同年7月1日起，湖北省客全面推行掛靠車轉(zhuǎn)承包車，力圖徹底改變當(dāng)前客運(yùn)班線產(chǎn)權(quán)不清，線路經(jīng)營公營化改造難的局面。這也是湖北省內(nèi)公路客運(yùn)行業(yè)率先進(jìn)行的新嘗試，共有12臺(tái)掛靠車改成了承包車。

盡管“大捷”頻頻，但對(duì)湖北省客來說，公車公營征途上絕非一馬平川。有一樁糾紛至今仍讓莊寶麟記憶猶新。

2007年9月15日，掛靠湖北省客運(yùn)營的“武漢—潛江”線的三名車主線路合同到期，考慮到掛靠方的感受，湖北省客按6年折舊的標(biāo)準(zhǔn)并加上適當(dāng)補(bǔ)償，對(duì)線上掛靠方的3臺(tái)掛靠車進(jìn)行折舊補(bǔ)償并回收。出人意料的是，掛靠方不僅不肯歸還這條線路，惱羞成怒之下，每天派人到路上攔截湖北省客的車輛，并將車胎放氣。部分乘客對(duì)此很憤怒，反抗時(shí)反遭攔路者毆打。

此事在當(dāng)?shù)叵破疖幦淮蟛?，?jīng)媒體曝光以及有關(guān)部門的警告，掛靠者停止了攔路行為，但卻向湖北省客索要每臺(tái)掛靠車80萬的賠償金。莊寶麟認(rèn)為，湖北省客是依法收回班線，拒絕給予賠償。幾個(gè)回合下來，掛靠方的氣焰漸漸被撲滅。

“我在線路收回時(shí)進(jìn)行折舊補(bǔ)償，已經(jīng)是仁至義盡了?！鼻f寶麟說，“如果這個(gè)問題不是這樣解決，任由原經(jīng)營者漫天要價(jià)，那主管部門取消掛靠車輛的要求就無法踐行！”

他認(rèn)為，在江蘇、浙江等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，為何清理掛靠的工作能夠較快推進(jìn)，是因?yàn)橛卸喾N投資方向和渠道，經(jīng)營者不搞掛靠還有其它投資途徑。但一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的內(nèi)地城市則不一樣，“絕大多數(shù)的老百姓依然是湊錢買個(gè)車，采取掛靠經(jīng)營，養(yǎng)家糊口很簡(jiǎn)單。強(qiáng)行取消掛靠，等于奪取了這部分個(gè)體經(jīng)營者的飯碗，勢(shì)必引起激烈的矛盾沖突?！?/p>

作為湖北最大客運(yùn)集團(tuán)的一把手，莊寶麟對(duì)“清掛”阻力有著切膚體會(huì)?！安荒芤晃稄?qiáng)制取消掛靠車，但如果不一對(duì)一較量，又下不來?！彼嬖V記者，國家《道條》明確規(guī)定，6年內(nèi)全面取消掛靠車輛。可當(dāng)前取消掛靠的難度相當(dāng)大，很多地方清掛清得“血淋淋”，這還需要職能部門對(duì)清掛給予相應(yīng)的政策性支持，并對(duì)一些欺霸行為進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。

在實(shí)行公車公營的道路上，湖北省客可謂歷盡磨難，但當(dāng)記者詢問為何還要堅(jiān)持，莊寶麟斬釘截鐵地說：“我們不怕花時(shí)間、精力和代價(jià)，堅(jiān)定不移走公車公營！”

“誰中標(biāo)，誰收購，交通主管部門要做好標(biāo)準(zhǔn)，上下一起做工作，其次就是給予適當(dāng)補(bǔ)償，適當(dāng)寬松條件?！闭f到這，莊寶麟略顯激動(dòng)。

守必堅(jiān)：優(yōu)質(zhì)服務(wù)筑品牌

“您好，客運(yùn)天使為您服務(wù)?！绷^戴船型帽，身著緊身套裙、黑色皮靴的“空姐”，在客運(yùn)站大門兩側(cè)微笑站立，每當(dāng)旅客進(jìn)門，空姐們便作90度鞠躬、并以甜美的聲音喜迎賓客。

這是來到湖北省客旗下四大客運(yùn)站的旅客均可享受到的航空式服務(wù)，4個(gè)不同色彩的“航空服務(wù)班”一度成為湖北知名企事業(yè)單位爭(zhēng)相聘請(qǐng)的禮儀隊(duì)。

“企業(yè)品牌的塑造是個(gè)逐步改變的過程，落后的要改，花錢不多的要迅速改，新的要日益完善?！鼻f寶麟認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是運(yùn)輸企業(yè)品牌的最高內(nèi)涵，也是守“江山”的基礎(chǔ)和內(nèi)在力量。

至今，湖北省客花了4年時(shí)間自籌資金一兩億元，改造了屬下的4個(gè)一級(jí)車站；又花了一年時(shí)間全力塑造企業(yè)CIS，注重運(yùn)輸企業(yè)品牌的服務(wù)質(zhì)量?jī)?nèi)涵和社會(huì)公允度，打造出湖北省客品牌體系：

一個(gè)品牌――省客集團(tuán)；兩快――湖北快客、KK快運(yùn)；四站；八優(yōu)――新華路客運(yùn)站“小紅帽”服務(wù)班、傅家坡客運(yùn)站“客運(yùn)天使”服務(wù)班、金家墩客運(yùn)站“七彩”、服務(wù)班、宏基客運(yùn)站“春天”服務(wù)班、武昌運(yùn)輸武漢至黃石班線、漢口運(yùn)輸武漢至黃州班線、第一運(yùn)輸武漢至蘇州班線、第三運(yùn)輸武漢至長(zhǎng)沙班線。

此外，湖北省客還開通了集團(tuán)票務(wù)一號(hào)通。旅客只須撥通一個(gè)電話，就可以咨詢到武漢四大長(zhǎng)途客運(yùn)站中的班次信息，訂到其中任一車站、任何方向的汽車票。

歷年春運(yùn)和黃金周運(yùn)力緊張時(shí)期，湖北省客還多次開展了大型公益活動(dòng)，兩度捐出800張省內(nèi)長(zhǎng)途汽車票，免費(fèi)資助武漢地區(qū)高校800名寒門學(xué)子回家過年；聯(lián)合新聞媒體攜手舉辦“和諧交通，送老區(qū)民工回家過春節(jié)”的活動(dòng)，對(duì)紅安、羅田、英山、麻城等革命老區(qū)的3000名民工實(shí)行半價(jià)優(yōu)惠；推出幫扶困難旅客，為有特殊困難的旅客提供買一張回家車票、打一個(gè)免費(fèi)電話、供應(yīng)一餐飯的特殊服務(wù)；還對(duì)大年三十滯留在車站的已購票旅客，實(shí)行免費(fèi)共進(jìn)年夜飯，并免費(fèi)提供住宿。

對(duì)客運(yùn)企業(yè)來說，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是打響企業(yè)品牌的軟廣告，而匯集四方客流的客運(yùn)站，無疑是企業(yè)硬廣告的最佳窗口。在這一點(diǎn)上，又一次證明了莊寶麟的靈活與睿智。

與許多客運(yùn)站不同的是，在客運(yùn)站內(nèi)的所有顯眼位置，湖北省客干脆將與車站無關(guān)的零碎廣告全部撤下，并換上自家品牌廣告。其它廣告僅限于在車站的天花板側(cè)面、走廊等處設(shè)置，而且，廣告內(nèi)容也受到一定限制?！罢麄€(gè)車站看起來干凈、清爽，這也是我們的品牌形象?！鼻f寶麟說。

知名品牌下的運(yùn)輸延伸服務(wù)，讓湖北省客的客運(yùn)經(jīng)營不斷增值。

“省際貨物24小時(shí)抵達(dá)，省內(nèi)寄貨12小時(shí)到達(dá)，貨到武漢4小時(shí)送達(dá)收件人?！边@是湖北省客公開的服務(wù)口號(hào)。利用自身的客運(yùn)網(wǎng)，近幾年來，湖北省客開發(fā)的快運(yùn)服務(wù)為其帶來了豐厚的客運(yùn)附加值，2005年為800萬元，2007年一舉飆升到1800萬元。

此外，湖北省客取消了四大客運(yùn)站內(nèi)散亂的小超市，并專門劃出一塊區(qū)域，打造自己的品牌超市——車站超市，利用普通超市的供貨渠道，嚴(yán)把采購關(guān)，實(shí)行公益性服務(wù)，力爭(zhēng)以服務(wù)質(zhì)量取勝。據(jù)稱，每年“車站超市”將為湖北省客新增利潤(rùn)30余萬元。

旅游客運(yùn)的比較優(yōu)勢(shì)

近兩年，旅游旺季的到來以及旅游熱的逐步升溫，使得武漢市外出旅游者逐漸成為公路客運(yùn)的重要客源，已占到武漢公路旅客人數(shù)的30%，且這一比例還在上升。

記者了解到，繼春運(yùn)期間開通武漢至銀川、昆明等地的超長(zhǎng)旅游班線之后，2007年4月6日，湖北公路客運(yùn)集團(tuán)又新增武漢至廣西南寧超長(zhǎng)旅游班線。乘坐這條班線，要在臥鋪車上呆16小時(shí)，是該集團(tuán)所有開行線路中耗時(shí)最長(zhǎng)的線路之一。公路客運(yùn)開辟如此超長(zhǎng)班線，意欲何為？

“目前，由武漢前往南寧的火車全為過路車，每天3班，運(yùn)行時(shí)間18小時(shí)左右，其中硬座車票為170元，硬臥下鋪車票為300元。由于火車票源緊張，往往需要提前5天至7天訂票，在旅游旺季，更是一票難求；而航空方面，武漢每天到南寧的2個(gè)航班，雖然運(yùn)行時(shí)間才100分鐘，但經(jīng)濟(jì)艙票價(jià)就得1090元，商務(wù)艙票價(jià)則達(dá)1420元?！?/p>

湖北省客一位負(fù)責(zé)人將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了然于胸，“我們用的是豪華臥鋪大巴，途經(jīng)桂林、柳州等旅游城市，330元的票價(jià)和16小時(shí)的運(yùn)行時(shí)間應(yīng)該說相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

記者從鐵路部門了解到，盡管全國鐵路實(shí)施第六次大提速，但由于從武漢到南寧除走京廣線外還有支線鐵路，因此速度不會(huì)有明顯的提升?？瓦\(yùn)企業(yè)選擇在這條線上做文章，顯然具備一定的優(yōu)勢(shì)。

超長(zhǎng)班線每天開行，客源夠嗎？湖北省客表示，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，目前正開行武漢至桂林線，全程11小時(shí)，實(shí)載率已達(dá)到50％左右，南寧線并非啟用全新線路，而是原來桂林線的延伸，乘坐率應(yīng)該相當(dāng)樂觀。

新模式做靚旅游客運(yùn)“蛋糕”

目前，湖北省客利用旗下的漢口新華路、金家墩、青年路、武昌宏基、傅家坡等各大客運(yùn)站每天發(fā)往湖北、河北、江西、重慶、山東、安徽、廣東、上海等全國18個(gè)省市區(qū)265條線路的3920個(gè)客運(yùn)班次的自身優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)充公路客運(yùn)旅游功能，開通了定點(diǎn)定時(shí)旅游客運(yùn)直通車。這種定點(diǎn)定時(shí)的直通車是介于旅行社組團(tuán)游和自助游之間的新模式，填補(bǔ)了旅游服務(wù)市場(chǎng)的一個(gè)空白地帶，走的是廉價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的路子。

以2007年4月13日新華路客運(yùn)站開通的武漢至鳳凰古城四日游定點(diǎn)定時(shí)旅游直通車班線為例，其費(fèi)用較跟團(tuán)游便宜了150～200元左右，對(duì)工薪階層出游者具有較大吸引力。旅客憑在車站購買的車票可以在景點(diǎn)買到打折門票，這樣既提高了客車的實(shí)載率，增加了收入，同時(shí)也增強(qiáng)了景點(diǎn)的吸引力。

莊寶麟認(rèn)為，當(dāng)前，旅游客運(yùn)已成為公路客運(yùn)企業(yè)開拓運(yùn)輸市場(chǎng)的主攻點(diǎn)。湖北省客開辦的專業(yè)旅游運(yùn)輸公司，把營運(yùn)線路與旅游景點(diǎn)結(jié)合起來，和營運(yùn)線路及其旅游景點(diǎn)所在的各地旅行社、風(fēng)景區(qū)簽訂合作協(xié)議，旅客欲前往地周邊景點(diǎn)游覽，該公司均可提供免費(fèi)轉(zhuǎn)乘送達(dá)接待的“聯(lián)乘旅游服務(wù)”，有效實(shí)現(xiàn)了公路客運(yùn)業(yè)與旅游業(yè)的銜接。

記者還了解到，湖北省客的付家坡旅游集散中心和武漢一日游的合作開發(fā)項(xiàng)目已報(bào)經(jīng)武漢市旅游局批準(zhǔn)，并將在2008年3月份正式開業(yè)迎賓，開業(yè)籌備正在緊張進(jìn)行中。

三層戰(zhàn)略搶占更大市場(chǎng)

企業(yè)年報(bào)顯示，2007年1～11月份，湖北省客集團(tuán)完成窗口收入7.4億元，同比增長(zhǎng)23%；實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入為2.5億元，同比增長(zhǎng)了19%；全年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)達(dá)4000萬元左右，超額完成了全年經(jīng)濟(jì)工作計(jì)劃。

莊寶麟表示，眼下，湖北省客的集團(tuán)戰(zhàn)略將分為三個(gè)層次：

第一是站點(diǎn)市場(chǎng)占有率。目前，在旅客發(fā)送量的市場(chǎng)占有率上，湖北省客的覆蓋面已達(dá)全市的70%。近期，湖北省將新建武漢鐵路高速車站，并將在其旁邊規(guī)劃建設(shè)一個(gè)長(zhǎng)途汽車客運(yùn)站。對(duì)于此類戰(zhàn)略性新建車站，湖北省客將積極進(jìn)入并控股。

“在武漢，以公路客運(yùn)為主營業(yè)務(wù)的只有我們湖北省客，現(xiàn)在正在籌建武漢鐵路高速車站旁的長(zhǎng)途汽車站，項(xiàng)目開發(fā)權(quán)在武漢一家投資公司的手上，而且該公司也多次主動(dòng)尋求與我們進(jìn)行合作?！?/p>

此外，湖北省客已經(jīng)“拿到手”的項(xiàng)目有古田車站，控制著武漢至西向客運(yùn)線，也意味著控制了湖北省的西北出口?！皟蓚€(gè)項(xiàng)目都拿下來，將使湖北省客的市場(chǎng)占有率提高10%以上。”

其次是車輛市場(chǎng)占有率。“線路、車輛的發(fā)展就是市場(chǎng)”，莊寶麟表示，要以收購的形式擴(kuò)大湖北省客的市場(chǎng)占有率，在線路分布密集、班次密度大的區(qū)域進(jìn)行收購，并實(shí)行公車公營。

他透露，湖北省客每年在車輛收購上都要花費(fèi)幾百萬，并且每年都會(huì)事先計(jì)劃收購哪幾條線，班線一旦收購成功，線上的市場(chǎng)占有率皆非常穩(wěn)定。

第三，線路覆蓋率。“中心站一定要省內(nèi)縣縣通車”，這是湖北省客提出的經(jīng)營口號(hào)。

廣開站門，吸引地、縣市客運(yùn)車輛進(jìn)站，不斷提高客運(yùn)站的班線覆蓋面，進(jìn)而大舉提高客流量；在臨近省份，實(shí)現(xiàn)湖北省客車輛通達(dá)地市，其中，對(duì)于與湖北接壤的地市則實(shí)現(xiàn)通達(dá)到縣；距湖北1000公里以上的省份，根據(jù)線上情況實(shí)現(xiàn)客運(yùn)班線通達(dá)到省會(huì)城市。

“通過以上三個(gè)方面的線路拓展戰(zhàn)略，湖北省客的綜合市場(chǎng)占有率將不斷提高。我們的目標(biāo)是爭(zhēng)取5年內(nèi)翻一番?！鼻f寶麟自信爽朗的笑聲，似乎正預(yù)示著湖北省客美好的明日。

視窗：湖北省客的集團(tuán)戰(zhàn)略分為三個(gè)層次：第一是站點(diǎn)市場(chǎng)占有率；其次是車輛市場(chǎng)占有率；第三是線路覆蓋率?？偰繕?biāo)則是五年內(nèi)翻一番。