精識(shí)人性 善用權(quán)力

李永瑞，男，漢族，1970年5月出生，北京師范大學(xué)管理學(xué)院副教授。他在本科、碩士、博士、博士后學(xué)習(xí)期間，先后跨化學(xué)、教育學(xué)、體育學(xué)、心理學(xué)多個(gè)專業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)和研究，曾從事過大學(xué)教師、同聲傳譯、報(bào)社專欄主持人等職業(yè)，擔(dān)任過外企公關(guān)部經(jīng)理，大型企業(yè)集團(tuán)人力資源部副總經(jīng)理、培訓(xùn)中心常務(wù)副主任、代理人力資源總監(jiān)等職務(wù)。主要研究方向?yàn)楦呒?jí)人才選拔、團(tuán)隊(duì)功能識(shí)別及組織優(yōu)化、職場(chǎng)心理與領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練，現(xiàn)主要為各層次學(xué)生講授《領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)》、《人力資源測(cè)評(píng)》等近10門人力資源專業(yè)課程，同時(shí)兼任多家大型機(jī)構(gòu)人力資源顧問。近年來，先后在國(guó)際心理學(xué)雜志、心理學(xué)動(dòng)態(tài)、應(yīng)用心理學(xué)、心理學(xué)探新等學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表文章20余篇，已出版《領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)與藝術(shù)》等專著，并自行開發(fā)了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的BT-LYR注意能力測(cè)試系統(tǒng)和TOMA（1.0-5.0版）職業(yè)管理者心理能力測(cè)試等專利系統(tǒng)。

如果你一輩子只認(rèn)識(shí)那么幾個(gè)人，那你就只能心平氣和地做一個(gè)平庸的人，悄悄地來，悄悄地去，無(wú)人注意；或者雖然你認(rèn)識(shí)了很多人，但你對(duì)他們的行為幾乎不能發(fā)生任何有效的影響，那你也只能安安心心地做個(gè)平凡的人，輕輕地來，輕輕地去，不會(huì)引起太多的注意；如果你認(rèn)識(shí)了許許多多的人，并能隨心所欲地影響他們的行為，那你就有機(jī)會(huì)成為一個(gè)有所作為的人。所以，你能在多大程度上影響多少人的行為，與你職場(chǎng)成功的可能性成正比。

一、人人都有影響他人行為的權(quán)力，盡管人們?cè)诓煌愋蜋?quán)力面前都可能表現(xiàn)為服從，但其潛在反應(yīng)卻不盡相同。

在領(lǐng)導(dǎo)學(xué)上，把這種影響他人行為的能力叫權(quán)力，領(lǐng)導(dǎo)者就是通過行使權(quán)力來影響自己的追隨者的。由于權(quán)力的類型及來源不同，對(duì)追隨者行為的潛在影響就不同，具體來說可分為如下五種情況。

第一種權(quán)力是強(qiáng)制權(quán)力，是指通過強(qiáng)制方式對(duì)受眾行為進(jìn)行威脅并試圖使其服從的權(quán)力。比如持槍搶劫犯脅迫銀行職員交出保險(xiǎn)柜鑰匙及密碼、父母親因?yàn)楹⒆映煽?jī)不好而對(duì)其實(shí)施的體罰等。很顯然，盡管受眾的行為可能表現(xiàn)出服從，但其內(nèi)心的潛在反應(yīng)是抵制的。

第二種權(quán)力是報(bào)酬權(quán)力，是指通過金錢或其他受眾認(rèn)為重要的物質(zhì)手段來實(shí)施對(duì)其行為影響的權(quán)力。比如一家長(zhǎng)為剛上小學(xué)的孩子請(qǐng)鋼琴家教，愿意出價(jià)100元/小時(shí)。應(yīng)聘的鋼琴老師可能會(huì)做，也可能不做，她做或不做的行為決策，與她對(duì)100元/小時(shí)報(bào)酬滿意度直接相關(guān)。在這種情況下，受眾的行為可能是抵制，也可能是服從，或兼而有之，其潛在反應(yīng)介于抵制與服從之間。

第三種權(quán)力是合法權(quán)力，是指崗位職責(zé)及倫理道德本身所賦予的，受眾本應(yīng)自動(dòng)自發(fā)服從的權(quán)力。比如下屬自動(dòng)接受并按照指定工作標(biāo)準(zhǔn)在規(guī)定時(shí)間前完成上級(jí)分配的任務(wù)、家長(zhǎng)對(duì)年幼孩子的監(jiān)護(hù)與指導(dǎo)等。從理論上論，在這種情況下，受眾行為的潛在反應(yīng)應(yīng)該是服從的，但由于權(quán)力的使用者往往不能對(duì)人性有客觀的假設(shè)，不能藝術(shù)地處理相關(guān)的科學(xué)性問題，權(quán)力往往被濫用，受眾行為的實(shí)際表現(xiàn)差別很大，有的服從，有的抵制，有的承諾，或兼有各種成分。

第四種權(quán)力是專家權(quán)力，是指建立在個(gè)體某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的特有經(jīng)驗(yàn)、獨(dú)到的專長(zhǎng)基礎(chǔ)上的行為影響力。比如準(zhǔn)備英語(yǔ)六級(jí)考試的大學(xué)生，在考試前咨詢考了高分的師兄師姐們是如何準(zhǔn)備的；非典期間中國(guó)工程院院士鐘南山教授對(duì)人們衛(wèi)生習(xí)慣養(yǎng)成的建議等等。很顯然，受眾的行為表現(xiàn)一般會(huì)因?yàn)閷＜业挠绊懥Χプ杂X遵守或跟隨，其行為潛在反應(yīng)介于服從與承諾之間。

第五種權(quán)力是關(guān)系權(quán)力，是指建立在特定關(guān)系或裙帶基礎(chǔ)上的影響力。比如，大學(xué)同學(xué)之間承諾畢業(yè)后在事業(yè)上互相幫助、互相提攜；異地商會(huì)成員之間通過定期不定期的商會(huì)聯(lián)席會(huì)議達(dá)成的在區(qū)域生意上的相互關(guān)照等。很顯然，由于血緣、學(xué)緣、地緣等多種特殊關(guān)系，受眾對(duì)這種類型權(quán)力的潛在反應(yīng)是承諾的，承諾與服從之間最大的區(qū)別是前者不需要監(jiān)控而后者需要。

二、由于人性使然，面對(duì)具體的生活或管理場(chǎng)景，人們總喜歡濫用報(bào)酬權(quán)力和強(qiáng)制權(quán)力，而對(duì)人們行為能產(chǎn)生真正影響的專家權(quán)力和關(guān)系權(quán)力，往往沒有引起真正的重視。

從紙面上理解上述五種權(quán)力并不困難，但在實(shí)際的場(chǎng)景中，由于人性使然，人們往往對(duì)權(quán)力加以濫用，典型情況是合法權(quán)力被濫用為報(bào)酬權(quán)力和強(qiáng)制權(quán)力，如下便是筆者親臨的一典型事例。

十多年前，我曾給一富家子弟擔(dān)當(dāng)高考全職家教。這家人為了孩子能考上他們家族圈定的全國(guó)八大名校之一，可謂是不惜血本：不但在海邊專門買了別墅供孩子復(fù)習(xí)之用，還根據(jù)孩子的飲食習(xí)慣聘了兩個(gè)有級(jí)別的廚師做生活保姆，還創(chuàng)新性地請(qǐng)我為全職家教，專門負(fù)責(zé)孩子學(xué)習(xí)上的疑難解答，并監(jiān)督其日常生活起居與每日的定時(shí)鍛煉。

一日，孩子父親來看我們，在別墅中巡視一圈后來到了專門的自習(xí)室，圍著我們走了兩圈后拍了拍孩子的肩膀，說道：“嘿，孩子，好好干，只要今年你能考上我們?nèi)Χǖ闹袊?guó)八大名校中的任何一所，那30~50萬(wàn)的小汽車，牌子由你選，作為你高考成功的賀禮，我馬上兌現(xiàn)。但話又說回來了，現(xiàn)在我們家所有的親戚、我所有的朋友都知道，我們?yōu)榱四愕母呖迹坏珜ｉT買了別墅，請(qǐng)了全職老師，還花高價(jià)雇了專門的廚師做保姆。這樣大的投入，如果你都考不上，那我建議你最好不要姓我們家的姓了，我們就斷絕父子關(guān)系，從此就不要來往了！”

如果說孩子的父親望子成龍心切，言語(yǔ)有些過激還可以原諒。但又一日，孩子母親來看我們，與我們共進(jìn)晚餐時(shí)的一番話真算是走火入魔了！

母親：“孩子，好好干。中國(guó)有句話叫‘母以子貴’。你也知道，我與你爸爸要不是你的原因，早就分開了?，F(xiàn)在姥爺、姥姥和我把所有的希望都寄托在了你的身上，如果你今年考不上我們?nèi)Χǖ闹袊?guó)八大名校，那我活著就沒有任何意義了，我準(zhǔn)備把你父親干掉，然后我也不活了。如果你能考上，我們與你爸就有談判的砝碼了，那我們的未來就有希望了！如果你上名校，我聽說現(xiàn)在大學(xué)生住校很苦，我可以用我的私房錢在你的大學(xué)周圍給你或買或租一套房子，還可以請(qǐng)一個(gè)保姆來專門伺候你?！?/p>

很顯然，孩子的父母親對(duì)孩子的指導(dǎo)本來是一種合法權(quán)力，但都被他們?yōu)E用為報(bào)酬權(quán)力（買車，請(qǐng)保姆）和強(qiáng)制權(quán)力（不要姓W，干掉孩子父親后自戕）。受人之托，成人之事，盡管我對(duì)孩子父母親的這種教育方式極端鄙視，但我還是曉之以理，動(dòng)之以情地與他們進(jìn)行了這樣的交流：用這種成人思維和庸俗的商人思維（這是他們?cè)缙诎l(fā)家致富的主要手段）來教育孩子是不對(duì)的，正確的做法應(yīng)該是自己對(duì)孩子教育的合法權(quán)力下沉為專家權(quán)力和關(guān)系權(quán)力，而不是像他們這樣上揚(yáng)為報(bào)酬權(quán)力和強(qiáng)制權(quán)力。具體可以這樣：“孩子，好好干，如果你今年能考上我們?nèi)Χǖ闹袊?guó)八大名校中的一所，我們家會(huì)因?yàn)槟愕某錾錾S多！說實(shí)話，我與你母親都很想上大學(xué)，但時(shí)運(yùn)不濟(jì)，趕上了文化大革命，下鄉(xiāng)去了東北農(nóng)村。作為過來人，深知在當(dāng)今之中國(guó)，沒有上過大學(xué)，特別是沒有上過好大學(xué)，未來的發(fā)展有多難呀（專家權(quán)力）！還有，現(xiàn)在國(guó)家對(duì)大學(xué)生不包分配了，但如果你想到你喜歡的城市去工作，只要你的成績(jī)和在大學(xué)期間的表現(xiàn)不要太差，應(yīng)該沒有任何問題；如果你想回來，我們家四家企業(yè)，你隨便可以挑一家；如果想自己創(chuàng)業(yè)，我們還算略有積蓄，可以把你扶上馬后送一程（關(guān)系權(quán)力）。

我把這些話寫成文字分別交給孩子的父母親，他們很高興，認(rèn)為花大價(jià)錢請(qǐng)了我做全職家教很值。但短時(shí)間內(nèi)要真正改變一個(gè)人的觀念與行為實(shí)在是太難了，我與孩子的父母親單獨(dú)談話后，上述庸俗的、錯(cuò)誤的激勵(lì)方式在與孩子見面前10分鐘基本上聽不到了，但一旦超過10分鐘，他父母就“原形畢露”了。

俗話說“重金之下必有勇夫”，當(dāng)年這個(gè)孩子以優(yōu)異的成績(jī)考上了國(guó)內(nèi)某著名大學(xué)，他的父母親相繼兌現(xiàn)了當(dāng)初的承諾：他父親花了不到40萬(wàn)元給他買了一輛別克車，母親不但給他在所讀的大學(xué)周圍租了房子，還真的請(qǐng)了保姆！

入學(xué)第一學(xué)期，期末七科考試，這孩子六門不及格，按照學(xué)校規(guī)定應(yīng)該他應(yīng)該被勒令退學(xué)。父母親及整個(gè)家族上下猛跑關(guān)系，又是贊助又是捐款的，終于獲得了留校試讀一年的資格。試讀的一年間，孩子七科考試均不及格，只好退學(xué)。次年重新參加高考，進(jìn)入國(guó)內(nèi)一所二類重點(diǎn)大學(xué)。兩年后、四年后又重復(fù)這樣的故事。當(dāng)年與自己一起考上大學(xué)的同學(xué)大都研究生畢業(yè)了，他還在匆忙中再度準(zhǔn)備參加高考。突然有一天，孩子向父母親提出，自己對(duì)國(guó)內(nèi)的大學(xué)失去了興趣，于是，他荒唐而又浪漫的故事走出了國(guó)門，至2006年年底，該君還在某西方發(fā)達(dá)國(guó)家讀大學(xué)本科二年級(jí)！

不論是在日常的生活中，還是在管理實(shí)踐情景中，這種把崗位職責(zé)及個(gè)人倫理道德所對(duì)應(yīng)的合法權(quán)力濫用為報(bào)酬權(quán)力和強(qiáng)制權(quán)力的情況比比皆是。

某君剛從部門主管提拔成部門經(jīng)理后，見到了比自己小10歲、剛從某大學(xué)畢業(yè)到公司的直接下屬小王。為了表示對(duì)小王的關(guān)心，他說了這么一段話：“小王，好好干，干好了年底給你多發(fā)獎(jiǎng)金和漲工資（報(bào)酬權(quán)力）。但話又說回來，如果你成天吊兒郎當(dāng)?shù)?，不好好干活，你也知道，現(xiàn)在大學(xué)生找工作很困難，我們部門今年就有裁員任務(wù)，那你就看著辦了，我能裁誰(shuí)呀，只有裁你了（沒有原則的強(qiáng)制權(quán)力）。”試著想想，這位部門經(jīng)理當(dāng)然認(rèn)為他自己的出發(fā)點(diǎn)是好的，但好心并沒有把事辦好。

那正確的方式應(yīng)該是怎樣的呢？自然也是使自己的合法權(quán)力下沉為專家權(quán)力和有原則的關(guān)系權(quán)力。比如，如下的表達(dá)方式就會(huì)達(dá)到雙贏的結(jié)果。

“小王，好好干，我比你大十歲，十年前的今天，我還在一家國(guó)企里當(dāng)實(shí)習(xí)工程師，每月工資就300來元，你現(xiàn)在起點(diǎn)比我當(dāng)年高多了，只要你能踏踏實(shí)實(shí)，努力工作，那你就不會(huì)落伍，你就能守住今天的機(jī)會(huì)；如果你能時(shí)時(shí)刻刻堅(jiān)持對(duì)外學(xué)習(xí)，每天以超過周圍同事更快的速度進(jìn)步的話，那你就能抓住明天新的機(jī)會(huì)（專家權(quán)力）?，F(xiàn)在集團(tuán)發(fā)展很快，領(lǐng)導(dǎo)要求我們要把用人、育人和舉薦人作為日常事務(wù)來抓，只要你工作足夠踏實(shí)，只要你的進(jìn)步足夠快，那我不舉薦你又能舉薦誰(shuí)呢（有原則、并有分寸的關(guān)系權(quán)力）。想想看，出發(fā)點(diǎn)完全一樣，但表達(dá)方式稍一改變，他人的感受及對(duì)應(yīng)的行為就有天壤之別了。

三、精識(shí)人性，善用權(quán)力，主動(dòng)出擊，有計(jì)劃地影響他人，促成職場(chǎng)成功。

戴爾·卡耐基曾經(jīng)說過：“一個(gè)人的成功，只有15%歸結(jié)于他的專業(yè)知識(shí)，還有85%歸于他表達(dá)思想、領(lǐng)導(dǎo)他人及喚起他人熱情的能力?！倍鴽Q定一個(gè)人成功的“表達(dá)個(gè)人思想、領(lǐng)導(dǎo)他人及喚醒他人熱情的能力”就是權(quán)力的正確應(yīng)用，即力使個(gè)人的合法權(quán)力盡可能地下沉為專家權(quán)力和關(guān)系權(quán)力，而不是隨意上揚(yáng)為報(bào)酬權(quán)力和強(qiáng)制權(quán)力。

美國(guó)前總統(tǒng)胡佛曾經(jīng)說過：“職位不能叫一個(gè)人發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力，反而是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人能使職位發(fā)揮作用。”號(hào)稱“鐵娘子”的撒切爾夫人也有類似的感嘆：“掌有實(shí)權(quán)就像做淑女一樣，如果你得提醒人們尊重你是個(gè)淑女，那么，你顯然不是個(gè)淑女?！庇纱丝磥恚I(lǐng)導(dǎo)力本質(zhì)上就是影響力，只要一個(gè)人還活著，他對(duì)周圍人必定發(fā)生影響，只是有的人意識(shí)到了這種影響力的存在，而有的人則沒有意識(shí)到；而意識(shí)到的人中有的被動(dòng)挨打，順其自然，而有的則主動(dòng)出擊，有意識(shí)地去積極規(guī)劃，并最大程度與個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃結(jié)合起來。所以，領(lǐng)導(dǎo)力首先是一種生存能力，適用于每個(gè)人——人人都是領(lǐng)導(dǎo)者，人人都需要領(lǐng)導(dǎo)力。其次，領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練能幫助個(gè)人確定自身發(fā)展方向、幫助個(gè)人有效整合自身資源，達(dá)到效益最大化。

從前面的分析可以看出，如果要長(zhǎng)效地影響人們的行為，在大多數(shù)情況下，專家權(quán)力及關(guān)系權(quán)力的效果，遠(yuǎn)勝于強(qiáng)制權(quán)力和報(bào)酬權(quán)力，所以，對(duì)于任何一個(gè)想在職場(chǎng)中有所作為的人士，通過學(xué)習(xí)等多種方式不斷培養(yǎng)自己的專家權(quán)力，同時(shí)牢記謹(jǐn)慎承諾、一諾千金，養(yǎng)成并不斷向周圍人強(qiáng)化誠(chéng)信、開放、激情的個(gè)性品質(zhì)，通過自己的個(gè)人魅力有目的、有方向地去對(duì)他人的行為進(jìn)行影響，如果能這樣，職場(chǎng)成功就近在咫尺了。