如何應對廠家的首次上門談判

這些應對廠家首次上門談判的原則和要點，看起來很簡單，就是一些條目，然而每一條目中所包含的內(nèi)容卻是很豐富的，忽視了其中任何一條，或許都會讓你在與廠家的合作談判中變得被動，甚至為未來的合作埋下隱患。

經(jīng)銷商平時少不了與各類廠家的業(yè)務代表接觸，哪怕就是坐在家里，都會有若干新廠家的業(yè)務代表找上門來尋求合作。面對與廠家的首次談判，具體有哪些需要注意的問題，又有哪些細節(jié)需要提前考慮呢?筆者總結(jié)了自己做經(jīng)銷商時應對廠家代表首次上門談判的一些要點，以供各位同行參考：

3個宗旨不能丟

不要把廠家業(yè)務人員看成是真正的廠家代表

只有老板才是真正的廠家代表，業(yè)務人員只是廠家的雇傭人員。實質(zhì)上，在很多時候，廠家業(yè)務人員所說的話，只是代表其個人的觀點或是受個人利益所驅(qū)使的。所以無論業(yè)務人員說了什么，做了什么，經(jīng)銷商都要認真分析這是其個人行為還是公司行為。

盡量摸清廠家的真實意圖和底牌

這是所有談判的基礎(chǔ)原則。在談判初期，經(jīng)銷商不要急著向廠家介紹自己，也不要馬上張口要優(yōu)惠政策，而是要充分地讓廠家代表多說，從產(chǎn)品特性到企業(yè)未來發(fā)展目標，從中分析廠家的真實意圖和底牌。

不打無準備之仗

經(jīng)銷商想要了解什么、試探什么，打算用什么方式獲得更多的信息，這些問題都必須提前想清楚，形成簡要的談話策略綱要，做好準備，提高談判效率。

9個步驟不能省

1、預約

商業(yè)談判中的提前預約是最基本的規(guī)矩，若是廠家代表連這一點都做不到，就說明兩個問題：第一，這個廠家對本地市場了解甚少，缺少經(jīng)銷商資料，無法預約，只能直接上門拜訪：第二，廠家的后臺系統(tǒng)有問題，缺乏對業(yè)務人員基本的業(yè)務知識培訓，連談判前的預約都不重視。對于這類“不速之客”，經(jīng)銷商可以拒絕與之洽談業(yè)務，讓其改日預約后再來。

2、準備

在確認與廠家代表的會面時間后，經(jīng)銷商需要提前做些準備。例如，一定要將會面地點確定在自己的辦公室內(nèi)，同時做好辦公室的清理工作，這是對對方的尊重，也是向?qū)Ψ秸故咀约盒蜗蟮姆绞街?；會面時，設(shè)置一個現(xiàn)場專職記錄人員，保持全程記錄；會談時，要求公司員工沒有緊急事務不要進來打擾。

3、開場

基本的客套過后，經(jīng)銷商首先應詢問對方是通過何種途徑了解自己的，從對方的回答中，可以側(cè)面評估該廠家前期市場調(diào)查工作的質(zhì)量，從而分析該廠家的做事風格。

4、詢問廠家目的

緊接著，經(jīng)銷商就要把話題引入廠家目的了。首先，是廠家的整體性目的，例如行業(yè)發(fā)展目標、競爭策略、年度計劃、遠期規(guī)劃等；其次，是廠家的市場設(shè)計。對于本地市場，廠家是如何考慮的、打算如何做等：最后，就是廠家對經(jīng)銷商有什么想法，例如有什么合作意向、打算采取什么樣的合作形式等。

5、觀察對方所帶產(chǎn)品及資料

經(jīng)銷商還需要觀察廠家代表都帶了什么東西來，例如產(chǎn)品樣品、合同樣板、企業(yè)說明資料等，同時詢問廠家代表有無相關(guān)的市場政策和初步的市場動作。這里需要提醒注意的是，若廠家代表準備得很充分，把這些產(chǎn)品及資料都帶來了，第一次見面就開始說市場政策，基本上可以說明該廠家很想與你合作；若對方未攜帶相關(guān)資料，也不談什么市場政策，只是聊些本地市場狀況，那么說明該廠家的整體規(guī)劃性比較強，這次來只是接觸和試探，并不一定是要開展合作。

6、觀察對方行為

在廠家代表的言行舉止如廠家代表之間的內(nèi)部配合度、服飾的整潔程度、名片禮儀等，經(jīng)銷商可觀察其有無受過專業(yè)培訓的經(jīng)歷、個人的基本品行，以及廠家的人員素質(zhì)要求等。

7、問什么和要什么

經(jīng)銷商有些問題是要盡可能多問廠家代表的，這對深入了解這個業(yè)務人員以及廠家狀況，很有指導意義，同時也是從防范的角度來預防被廠家或是其下屬業(yè)務人員欺騙。具體的問題可以包括：進這家公司幾年了、曾服務過哪些企業(yè)、曾做過哪些市場、有哪些熟悉的經(jīng)銷商、公司的工資結(jié)構(gòu)是怎樣的、如何考量業(yè)務人員的業(yè)績，以及廠家的后續(xù)產(chǎn)品研發(fā)能力如何等。另外，經(jīng)銷商一定記得要向廠家業(yè)務人員要廠家的內(nèi)部通訊錄，這是最簡單的預防被騙的措施。

8、中途氣氛不佳怎么辦

經(jīng)銷商在洽談過程中，自然少不了參觀公司的程序，但這個參觀活動要機動安排，別一開始就安排對方參觀，而是把這個機會留到談話氣氛不佳再來使用，一旦感覺到談的有點僵，經(jīng)銷商老板可主動提出，看看公司，參觀下各部門辦公室，看看倉庫，看看門市部等等，轉(zhuǎn)移話題，活躍氣氛。

9、介紹自己

到最后，經(jīng)銷商再來介紹自己，給對方一些基本的公司信息。例如現(xiàn)有合作廠家、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、通路結(jié)構(gòu)、經(jīng)營特點、歷史業(yè)績等。尤其在現(xiàn)有合作廠家和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這塊，請對方提些看法，尤其注意對方會不會攻擊你的現(xiàn)有某個產(chǎn)品，若對方有貶低你現(xiàn)有產(chǎn)品或合作廠家的言論，則說明對方急于尋求與你的合作。

除以上幾點之外，面對廠家的首次談判還有許多其他的細節(jié)要點，在此不再多述。對于經(jīng)銷商來說，這首次談判，一般不會涉及到一些實質(zhì)性的東西，主要也就是互相了解，觀察和分析對方意圖，為后期的合作型談判做鋪墊。