從１萬到１０萬的跨越

位于繁華商業(yè)街的美容院卻在賠錢?讓我們一起來看策劃人如何通過巧妙設計，采取一系列促銷推廣活動，從而在一個月內(nèi)使這家美容院實現(xiàn)了10倍營業(yè)額的超越。

由頭：一家美容院的緊急求救信

“五·一”剛過，筆者收到齊齊哈爾市一家美容院的緊急來信。信中稱：

“我是一個美容院投資者，由于對這個行業(yè)認識不夠，經(jīng)驗不足，導致現(xiàn)在美容院收入和支出不成比例，一直賠錢。從雜志上看到了你給昆明某關容院做的一個案例后，我也很想得到你的幫助?！?/p>

看完來信，筆者立即給對方回了一封信，并留下了QQ聯(lián)絡方式。兩天后的晚上，我們QQ上進行了交流。筆者了解到麗人香美容院目前的經(jīng)營現(xiàn)狀如下：

1、店址位于當?shù)匦麻_發(fā)的一條比較繁華的商業(yè)街上，周邊商鋪以經(jīng)營服裝的居多，其中還有四五家童裝店，商業(yè)街周邊有一個大專院校和一個小醫(yī)院；

2、經(jīng)營規(guī)模為兩層樓，營業(yè)面積共120平方米，店內(nèi)有3張美容床。經(jīng)營的日化線品牌有碧麗歐、尚姬、韋博士、柏束，專業(yè)線品牌有霧花濃、雅蘭精典等，產(chǎn)品單品價位一般在200元以下；

3、該店以前店后院模式經(jīng)營，3月份開始試營業(yè)，4月份正式開業(yè)，月營業(yè)額在1萬元左右，但與投入相比，處于虧損狀態(tài)。以前做過幾次促銷活動，但都以賠錢收尾。

此后，筆者又與麗人香美容院負責人進行了兩次電話溝通，3天后，我為麗人香美容院設計了一套針對不同消費群體的策劃方案。該店在這套策劃方案指導下展開了一系列的促銷活動，短短一個月便實現(xiàn)了月銷售額10萬元銷售記錄。

運營實錄

針對高校女生：來美容化妝送網(wǎng)吧消費卡

筆者了解到麗人香美容院周邊有一所綜合性師范院校，以女生占絕大多數(shù)，即將畢業(yè)的女大學生面臨找工作，對形象非常重視。同時，她們大多通過上網(wǎng)向用人單位發(fā)應聘簡歷?；谶@兩點，麗人香美容院率先推出“來美容化妝送網(wǎng)吧消費卡”的活動，以“找好工作，從面子開始”為情感訴求，以“送網(wǎng)吧消費卡”為利益訴求，來拉動銷售。

活動前期，美容院準備了相關的活動物料，包括條幅2條(100元)，手寫海報5張(100元)，并張貼于店門口和學校大門口及畢業(yè)女生宿舍樓區(qū)宣傳欄；印制宣傳彩頁2000份(600元)，直接雇傭女生往畢業(yè)女生宿舍里發(fā)；另外，尋找學校大門口附近三家網(wǎng)吧進行合作，以5折優(yōu)惠價買來280張面值5元的網(wǎng)吧消費卡(700元)。

效糶：此次活動帶來200余位學生前來消費，平均每人購買了200元美容化妝品，銷售額突破4萬元，而促銷投入僅為1 500元，麗人香美容院開業(yè)以來第一次實現(xiàn)扭虧為盈。

針對黃金顧客：與換季女裝店捆綁銷售

針對女大學生的促銷活動成功，使麗人香美容院信心大增。但是女大學生畢竟是購買力較弱的群體，而且這些畢業(yè)生即將離校，也就意味著這200多名顧客再過一個多月大部分即將流失。所以，下一步的促銷才是重中之重。

麗人香美容院位于繁華的服裝一條街上，“五·一”過后服裝店到了換季銷售高峰，于是麗人行美容院就執(zhí)行了與女裝店的捆綁銷售活動：將裙子、T恤、短袖衫、短褲等跟適合夏季用的化妝品如防曬、美白霜及冰膜、眼貼等美容化妝品捆綁在一起銷售，由麗人香美容院提供化妝品放到每家女裝店展示，并制作一個海報，雙方指定一個合理的捆綁銷售價。

本次活動中，除合作的女裝店以外，還有女鞋店，共25家。主要支出包括：宣傳用手寫海報25張(5D0元)、條幅25條(750元)、可移動產(chǎn)品展示架25個(1 250元)，共計2500元。

效果：此次捆綁銷售不僅給店里帶來了5萬元的銷售額，更重要的是使麗人香美容院在這條商業(yè)街上“一舉成名”，為店里積累了一批極具消費力的“黃金”顧客。

針對有孩子的女性：“六·一”兒童節(jié)，年輕媽媽親子大行動

快到“六·一”兒童節(jié)時，麗人香美容院為了區(qū)別于以前的促銷活動，推出了一項“年輕媽媽親子大行動”的促銷活動，鎖定目標為年輕媽媽。麗人香美容院配合此次活動專門購進了一批兒童護膚品，與少量成人女性護膚品組成“親子套裝組合”，以極低的50元價格，讓顧客產(chǎn)生不在乎的感覺而下定決心購買。

為了執(zhí)行此項活動，該美容院又印刷了2000份宣傳單頁(600元)，專門在附近各個幼兒園發(fā)放。

效果：共銷售“親子套裝組合”120套，每套50元，總計6000元。

針對老客戶：有效利用積分券活動，為下一步營銷打下基礎

“六·一”過后，天氣會越來越熱，美容化妝品的行業(yè)銷售淡季將來臨，怎樣才能保證麗人香美容院在已經(jīng)產(chǎn)生銷售高峰的情況下，再掀起一陣小高潮呢?

經(jīng)過前三次的促銷活動，麗人香美容院已經(jīng)產(chǎn)生了一批老客戶群體，給老顧客一定的優(yōu)惠刺激，讓其再產(chǎn)生消費，應該是一個不錯的選擇。于是美容院采用了積分券來進行下一步營銷。筆者通過對8種世界五百強企業(yè)慣用的積分券形式的分析比較，建議麗人香美容院采用有時間限制的積分券活動：即在規(guī)定的時間內(nèi)(6月6～12日)，顧客來麗人香美容院才能得到積分券，并且只有在規(guī)定的時間內(nèi)(6月27日前)，顧客積滿200分，方能兌換彩瓷杯、水晶盤、微波爐套碗、人體秤等贈品。此項活動共預備了積分券3000張(300元)，條幅一條(50元)，手寫海報2張(40元)，共390元。

效果：這是一個長期維系客戶關系的措施，對麗人香美容院今后的發(fā)展意義重大，長期效果值得期待。

小結

麗人香美容院通過一系列極具針對性的促銷活動，總銷售額達到了10萬余元，獲得重大的營銷突破。從這個案例，我們可以看出，美容院(尤其前店后院類型)在做促銷活動時，應該注意幾點：第一、對于一直不盈利的店面可以進行系列的強力促銷活動；第二、進行策劃要充分挖掘利用店面本身和周邊的資源：第三、要對顧客進行細分，不同的顧客群體應該采取不同的措施，講究針對性。