小美容院的大生意經(jīng)（四）

鄭春影簡介：

東北財經(jīng)大學經(jīng)濟學學士，北京大學EMBA碩士。1997年進入美容化妝品行業(yè)發(fā)展至今?，F(xiàn)任中國美發(fā)美容協(xié)會副會長、伽藍國際美容集團董事長。旗下?lián)碛忻浪?、自然堂、雅格而白、路易維娜等七大品牌。曾獲“中國十大美業(yè)容最具推動力人物”、“美容業(yè)優(yōu)秀企業(yè)家”等稱號，著有《美麗全書》系列叢書和《投資創(chuàng)業(yè)指南》等。

私營企業(yè)的創(chuàng)業(yè)資金主要來源于自籌和合伙人入股。企業(yè)初創(chuàng)階段，由于貸款能力有限，相當一部分資金要依賴自有資本。尤其是對于創(chuàng)辦有限責任公司的創(chuàng)業(yè)者而言，為了掌握控制權(quán)，必須擁有相當一部分的自有資本。這部分資本主要通過自籌方式獲得，如依靠自己的多年積蓄以及向親朋好友(親戚、朋友、同事、同學)借款。

而尋找合伙人入股時，對于合伙人的選擇至關重要，應遵循以下最基本的五步法則：

一、從我做起，認清自己。創(chuàng)業(yè)發(fā)起人自己必須對正在或?qū)⒁獜氖碌氖聵I(yè)有足夠清醒的認識。比如，為什么要創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)業(yè)要實現(xiàn)何種抱負、創(chuàng)業(yè)的資源和能力在哪里、你的風格與個性如何、你的優(yōu)劣勢是什么等諸多問題，創(chuàng)業(yè)前務必考慮周全。

二、尋求互補，擇準形式。上一步的作用在于不僅幫助你認清了自己的資源、能力、優(yōu)劣勢，以及即將從事的事業(yè)，還為你選擇合伙形式提供了依據(jù)。從技術(shù)、經(jīng)驗、資金等方面選擇互補的，以及有利于實現(xiàn)自己事業(yè)目標的合伙形式。

三、有的放矢，物色伙伴。這是關鍵的一步，因為它具體到了合伙人的尋找和選擇。假如上一步你選擇了智力型合伙，那么除了要求未來的合伙人具備必要的專業(yè)知識外，還需要進一步明確其應具備的其他條件。比如，什么樣的知識結(jié)構(gòu)、學位，性格內(nèi)向還是外向，甚至是男性還是女性等，都要做到心中有數(shù)。

四、溝通交流，共繪藍圖。第三步結(jié)束，只能算是找到了準合伙人。能否理解你創(chuàng)業(yè)的愿望、與你在相關問題上達成共識，還需要深層次的溝通、交流，直到他主動表示愿與你共創(chuàng)大業(yè)。

五、落實談判，明晰股權(quán)。最后，你需要就合伙條款與合伙人進行談判，其中的核心條款是投資比例、利益分配和風險承擔問題。它不僅關系到各合伙人以后在企業(yè)中的地位、作用，還關系到合伙人的利益分配和風險承擔等實質(zhì)性問題，因此這項工作必須落到白紙黑字上。合伙經(jīng)營一定要做到合同化、明確化，無論合作雙方私交如何好，都要先簽訂合同，確定權(quán)、責、利關系，以免將來遺留后患。

資金籌集完備之后，就要對美容院的預期利潤進行分析。首先，需要弄清楚什么是企業(yè)的收入、成本費用和利潤總額。

收入是指企業(yè)通過銷售商品取得的報酬收入，主要取決于商品的售價和銷量。成本費用是指企業(yè)經(jīng)營活動所需的固定成本和變動成本。其中，固定成本是不受銷量影響而相對固定的費用支出，如房屋租金、員工工資等。也就是說，哪怕美容院沒有任何的營業(yè)收入，房屋租金、員工工資等都是必須支付的。變動成本是受銷量影響而成正比例變動的成本費用支出，如商品的進價成本等。而企業(yè)的營業(yè)收入減去成本費用之后，如果有余額，即是企業(yè)的利潤總額如果營業(yè)收入和成本費用相抵后處于既不盈利又不虧損的零點狀態(tài)，我們將這個點稱之為保本點。例如：某美容院的店鋪房租、工商管理費、稅金、人員基本工資等固定成本費用支出為3500元/月，銷售美素產(chǎn)品的毛利率為70％左右，每月銷售額5000元。那么，其獲得的毛利額為5000×70％＝3500元，正好與每月固定成本費用支出相等。這表明，如果其每月能實現(xiàn)銷售額5000元，就剛好處于保本狀態(tài)；如果每月銷售額超過5000元，則盈利；低于5000元則虧損。

可見，把握好保本點，做好預期利潤分析，是保障美容院后期獲得持續(xù)發(fā)展以及長期盈利的重要環(huán)節(jié)。

(未完待續(xù))