廠家需要什么樣的經(jīng)銷商

選擇什么樣的經(jīng)銷商，要看廠家的需求?？墒强傆幸恍┙?jīng)銷商是各大廠家都掙著搶著要的，那就是一些優(yōu)質(zhì)的、具備更強能力的經(jīng)銷商。

“男怕選錯行，女怕嫁錯郎”，在現(xiàn)代營銷中，廠家選擇什么樣的經(jīng)銷商已成為決定其市場運作成敗與否的關(guān)鍵因素。在經(jīng)銷商的選擇上，不同的廠家有不同的標準，有的選擇網(wǎng)絡(luò)實力強的，有的選擇愿意配合廠家做業(yè)務(wù)的，還有的選擇物流能力強的。那么，從經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)鏈來分析，廠家到底需要什么樣的經(jīng)銷商呢?

經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)鏈分析

經(jīng)銷商從事著廠家和終端售賣之間的相關(guān)物流、信息和資金流等商品交易，以及服務(wù)等工作，其業(yè)務(wù)內(nèi)容包括如下的流程：

經(jīng)銷商交易——經(jīng)銷商認可廠家的經(jīng)營理念、營銷行為，根據(jù)對市場的認識，確立和廠家的合作關(guān)系，并進行商品采購。

倉庫管理——經(jīng)銷商根據(jù)市場需求，確定采購數(shù)量和品項，并對采購的商品進行合理化庫存管理。

終端進入——經(jīng)銷商對商品適宜銷售的區(qū)域進行分析判斷，確立進入的時間和順序；并對適宜商品銷售的零售終端進行分類，確立進入的時間和順序。

訂貨——經(jīng)銷商完成和終端的談判，終端根據(jù)合作協(xié)議進行周期性或者間斷性的商品訂購。

送貨一經(jīng)銷商根據(jù)商品的銷售狀況與終端的訂購，安排車輛和人員按照商品訂購要求按時按量按質(zhì)地物流送貨。

理貨——商品進入終端后，經(jīng)銷商安排人員定期將商品陳列于貨架，并且做到陳列生動化。

收款——商品售賣后，經(jīng)銷商和終端進行充分溝通，并結(jié)清貨款，避免部分費用克扣、賬期拖延等。

風險管理——風險管理主要指經(jīng)銷商在進入終端前，要對終端的資金周轉(zhuǎn)和信用等進行評估，以免因終端經(jīng)營不善而導致貨款無法回籠或者賬期拖延。

終端促銷——經(jīng)銷商利用自己的利潤空間和上下游的資源，對終端和消費者進行促銷的設(shè)計和實施，以促進銷售量的增長和鋪貨率等的提高。

經(jīng)銷商的能力分析

從上述經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)鏈分析中我們可以看出，經(jīng)銷商要經(jīng)營好市場，必須具有一定的能力。如：

網(wǎng)絡(luò)控制能力——對終端和區(qū)域市場有清楚的認識，對產(chǎn)品的適銷性有準確的判斷，并有能力進行產(chǎn)品的銷售。

資金承受能力——能夠承擔終端的資金積淀、庫存產(chǎn)品的資金占用。

客情管理能力——與下游終端有良好的客情，并能夠運用公關(guān)手段破解銷售壁壘，保證回款的流暢和風險的減少。

銷售服務(wù)能力——在銷售業(yè)務(wù)之外，能夠為客戶提供產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)、維修或者增加終端附加值的服務(wù)。

物流配送能力——有足夠的車輛，運用統(tǒng)籌原理及時保量地進行商品配送。

營銷促進能力——對終端和消費者進行促銷方案的設(shè)計和實施，確保促進銷售業(yè)績的增長。

渠道資源能力——對各類終端操作具有透徹的認識，對終端資源如端架、堆頭等資源的時效性和可利用性有清楚的認識。

產(chǎn)品規(guī)劃能力——對當?shù)叵M者和終端的需求非常清楚，能夠根據(jù)市場進行產(chǎn)品組合的設(shè)計，根據(jù)價值鏈的有效供給，進行產(chǎn)品規(guī)劃。

選擇什么樣的經(jīng)銷商

選擇什么樣的經(jīng)銷商，要根據(jù)廠家的需求來確定。但前提是經(jīng)銷商必須認可廠家的經(jīng)營理念，對廠家的經(jīng)營行為愿意給予支持，且自身擁有一定的經(jīng)營能力及保障體系，如財務(wù)管理系統(tǒng)、，倉儲物流管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)和業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)等。這些都是廠家對經(jīng)銷商的基本素質(zhì)要求。

一般來說，在不同的市場發(fā)展階段，廠家對經(jīng)銷商的要求也是不同的。如下表所示：

廠家對經(jīng)銷商的評估和選擇

要確保廠商的順利合作，廠家首先要確認經(jīng)銷商對廠家的營銷理念和行為是否認可，是否有執(zhí)行意愿，然后要根據(jù)市場的實際需求和廠家的經(jīng)營目標，設(shè)計出針對經(jīng)銷商的經(jīng)營能力評估指標，對經(jīng)銷商的實際經(jīng)營能力進行評估。評估可分為完全滿足、能夠滿足、可以滿足、不能滿足和完全不能滿足五個檔次，分別設(shè)定為+2、+1、0、－1、－2分。將經(jīng)銷商的經(jīng)營能力評估圖列出后，即可對經(jīng)銷商進行完整能力的評價，以確定下一步的合作方式和合作內(nèi)容。

例如：某經(jīng)銷商從網(wǎng)絡(luò)控制能力、資金承受能力、客情管理能力、銷售服務(wù)能力、物流配送能力、營銷促進能力、渠道資源能力、產(chǎn)品規(guī)劃能力幾個方面考核，評估分值分別為+2、0、+1、－2、－1、0、+1、+2。那么我們會發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷商物流能力缺乏，不適合企業(yè)的市場深化和渠道拓展，在做客戶的密集分銷時可能對服務(wù)的周期和及時性難以滿足。如果廠家處于成長期，該經(jīng)銷商則只適合進行特定渠道或者特定區(qū)域的分銷。

根據(jù)上述經(jīng)銷商的評估，我們不但可以利用經(jīng)銷商的長處為廠家更好地服務(wù)，還可以針對經(jīng)銷商的不足進行培訓，以增強廠家和經(jīng)銷商的合作關(guān)系，為雙方獲取更多的市場利益。