業(yè)務(wù)員報錯價格怎么辦

業(yè)務(wù)老手也有忙中出錯的時候，在競爭對手當前、即將失去客戶信任的緊要關(guān)頭，如何才能力挽狂瀾?

報錯價格對業(yè)務(wù)員來說是一個老生常談的問題，報錯價格者有新手也有“老油條”。業(yè)務(wù)員不小心報錯價格往往會得罪客戶、丟掉訂單，甚至被競爭對手乘虛而入。

由頭：業(yè)務(wù)老手出現(xiàn)新問題

這是前些天筆者與一位知名日化企業(yè)區(qū)域經(jīng)理小李的對話。

小李：“我在A市場鎖定了當?shù)匾患冶容^有實力的經(jīng)銷商，經(jīng)過幾輪的洽談已經(jīng)從剛開始時的初步合作意向逐漸達成了具體的合作方案，就差讓經(jīng)銷商打款進貨這‘臨門一腳’了，可是在這個節(jié)骨眼上我才發(fā)現(xiàn)自己居然犯了一個重大錯誤——把價格報錯了，我把給B市場經(jīng)銷商的價格報給了A市場經(jīng)銷商。兩個經(jīng)銷商的銷售政策設(shè)計完全不一樣，所以如果給A經(jīng)銷商這樣的價格，公司肯定是賠錢的。”

筆者：“你跟經(jīng)銷商解釋了嗎?對方怎么說?”

小李說：“還沒有呢，不知道怎么跟經(jīng)銷商解釋!客戶現(xiàn)在抓住了我們的底牌肯定會咬住不放的，要是一不小心，這個客戶就吹了。在A市場找個這樣既有實力又很認可我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商可不容易!而且競品Y公司的業(yè)務(wù)員也看好A經(jīng)銷商，一直都和A經(jīng)銷商有接觸，如果不能盡快談妥的話，我等于給競品做嫁衣了，同時還在A市場給自己培養(yǎng)了一個實力強大又對自己知根知底的競爭對手!”

筆者：“千里之堤，毀于蟻穴——細節(jié)決定成敗!”

出招：如何重新報價并讓客戶接受

1、裝傻充愣

立即跟客戶聯(lián)系，主動承認錯誤并道歉，爭取客戶的諒解。這種方法對于有一定客情和信任基礎(chǔ)的老客戶還比較適用，關(guān)鍵是臉皮要厚一點，做好被客戶挖苦甚至挨罵的準備。但對于剛“撬”過來第一次合作的重要客戶而言恐怕是行不通的，尤其是價格差得并不離譜，客戶會以為你是在“打蛇隨棍上”，乘機試探他的心理底限以爭取更大利潤，加上競品的煽風(fēng)點火，說不定還會落個不誠信的罵名。所以，要使用此方法，業(yè)務(wù)員一定要有口吐蓮花的口才。沒有把握，又不想冒風(fēng)險，那就只有坦白從寬、老實交待了。

2、動之以情，曉之以理

第一步實話實說，直接跟客戶說自己錯把B客戶的價格拿給他了。當然客戶的第一反應(yīng)肯定會很氣憤——“口口聲聲說給我的供貨價格是最優(yōu)惠的，為什么給B經(jīng)銷商的價格比我便宜?我誠心誠意跟你們合作，你們卻忽悠我?！?/p>

第二步對比算賬，跟客戶說公司對經(jīng)銷商是一視同仁的，然后拿出B經(jīng)銷商的銷售政策給他看，幫他做“加、減、乘、除”。指出對B經(jīng)銷商的供價比A經(jīng)銷商低10％，但A經(jīng)銷商享有累計12％的銷售返利，而對B沒有返利，出于對A市場的支持，A經(jīng)銷商的市場費用也要比B多5個點(到了這時候就不要想著保密了)……

最后，幫經(jīng)銷商算完賬后再跟他講解兩種價格設(shè)計的利弊，現(xiàn)在這種模式最適合A市場。當然，如果對方愿選8模式也可以，不過魚與熊掌是不可兼得的。

故事續(xù)：屋漏偏逢連夜雨

小李使用上述方法后，第二天又給筆者打來電話說：他向客戶坦誠地承認了自己的失誤后，客戶起初非常生氣，但在向客戶對比介紹A、B兩種銷售政策之后，客戶表現(xiàn)地比較大度，并沒有揪住小辮子不放。不過在小李要求簽訂經(jīng)銷合同并打款進貨時，A經(jīng)銷商卻表示再考慮一下，并提起Y公司業(yè)務(wù)員來找過他并給出了更具吸引力的合作條件。

從客戶處回來之后小李的心里很清楚，由于自己的失誤而使客戶對自己的信任打了折扣，以至于競品乘虛而入。眼下誤會雖然消除了，可形勢卻越來越被動——因為自己不可能給出比Y公司更優(yōu)惠的銷售政策。

實戰(zhàn)：怎樣才能挽回客戶的心

筆者幫小李站在經(jīng)銷商的角度來分析問題：

首先，要讓客戶選擇你，就要讓客戶明白經(jīng)銷你的產(chǎn)品能賺錢，要通過經(jīng)營風(fēng)險、預(yù)期銷量、廠方支持、銷售毛利等方面的優(yōu)勢打動客戶；其次，業(yè)務(wù)人員不能只一廂情愿地認為自己企業(yè)產(chǎn)品的價格低、利潤高、經(jīng)銷商就能賺到錢，就能吸引到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，而更要善于挖掘獨特賣點及公司實力、企業(yè)管理、營銷理念、品牌推廣、樣板市場、業(yè)務(wù)團隊等方面的優(yōu)勢，并形成自己的競爭力和提煉出專業(yè)的銷售話術(shù)，以此來打動和吸引經(jīng)銷商；最后，更關(guān)鍵的是，業(yè)務(wù)人員要靠自身的專業(yè)技能獲取競爭優(yōu)勢。

那么，我們且看小李是如何挽回局面的：小李做了充分的市場調(diào)查及準備，再次去拜訪A經(jīng)銷商。他先為A經(jīng)銷商詳細分析了當前該產(chǎn)品的市場前景及當?shù)氐氖袌鲂蝿荩谐隽斯镜摹鞍舜髢?yōu)勢”。在看到經(jīng)銷商將信將疑后，小李又跟客戶聊起了樣板市場的開發(fā)過程及成功經(jīng)驗，稱贊該經(jīng)銷商的大力支持配合。然后，他感嘆經(jīng)銷商經(jīng)營的不易，這一句感嘆引起來經(jīng)銷商的共鳴，A經(jīng)銷商也打開了話匣子與小李大侃自己市場經(jīng)營的成敗與得失。

在A經(jīng)銷商防線松懈，溝通漸入佳境時，小李不經(jīng)意間說了一句“樣板市場經(jīng)銷商一年純賺XX萬”，A經(jīng)銷商看小李的眼光馬上不一樣了，急促地問：“XX萬?”小李看到A經(jīng)銷商的興致已經(jīng)被充分調(diào)動了起來，便拿出了事先準備好的精心設(shè)計的市場開發(fā)方案。由于準備充分，小李的講解和回答讓A經(jīng)銷商非常滿意，A經(jīng)銷商思考了一會兒，一拍桌子：“不錯，這個方案非常可行!”看到A經(jīng)銷商態(tài)度180°大轉(zhuǎn)彎，小李又指出A經(jīng)銷商在公司管理上的一些薄弱環(huán)節(jié)，并給出了一些合理化的建議。A經(jīng)銷商最終還是選擇了與小李的公司合作。

反思：為什么老業(yè)務(wù)員也會報錯價

價格體系是企業(yè)市場營銷的重要環(huán)節(jié)，是參與市場競爭獲勝的關(guān)鍵，對于成熟型大企業(yè)來說價格體系是機密的、穩(wěn)定的，但國內(nèi)不少中小企業(yè)有一個通病就是價格混亂。一是因為很多企業(yè)沒有挖掘和打造出自己的核心競爭力，就把價格這把雙刃劍當成了惟一的進攻武器——針對不同的客戶采取不同的價格策略二是因為一些企業(yè)缺少保密意識，產(chǎn)品價格單到處亂放；三是老板喜歡圖省事——直接把產(chǎn)品的成本價、最低出貨限價及市場費用、返利設(shè)計等全交給業(yè)務(wù)員“靈活把握”，沒有一個統(tǒng)一的標準；四是不同區(qū)域市場的差異很大，不同的經(jīng)銷商實力也不一樣，廠家給予了大經(jīng)銷商更多的優(yōu)惠條件；五是由于市場管控能力差，個別的經(jīng)銷商為完成銷售任務(wù)向其他市場竄貨，擾亂價格；六是不同的客戶對于銷售政策的傾向不一樣，有的要求高額返利，有的要求大力度的市場支持費用，還有的就要最低價格，靈活的業(yè)務(wù)員制定銷售政策就因人而異，一個客戶一個價格表。因為以上幾點，老業(yè)務(wù)員報錯價格也就不足為奇了。

亡羊補牢為時未晚，業(yè)務(wù)員也正是在這種糾正錯誤、面對挫折的過程中成長進步的，筆者相信小李經(jīng)歷此次風(fēng)波后，也一定會吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，把以后的業(yè)務(wù)工作做得更出色。

劉連喜簡介：多年知名IT、日化等快速消費品企業(yè)一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，關(guān)注基層銷售成長，長于提高終端市場競爭力、精耕市場、業(yè)務(wù)團隊培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理等基層營銷實務(wù)研究。