促銷需要理由嗎

促銷需要理由嗎?當(dāng)然。沒有理由的促銷就像是一場(chǎng)自娛自樂的游戲，說不準(zhǔn)，還會(huì)為自己的發(fā)展設(shè)置更多的障礙。天上掉下來的餡餅，有幾個(gè)人敢吃?為你的促銷活動(dòng)找到一個(gè)理由，而且是一個(gè)特別好的理由，需要?jiǎng)觿?dòng)腦筋。

房子要降價(jià)了!萬科在北京某處開發(fā)的樓盤進(jìn)行了打折促銷!消息一出，馬上牽動(dòng)了無數(shù)人的神經(jīng)，相關(guān)的新聞也立刻吸引了無數(shù)人的眼球。萬科這只行業(yè)領(lǐng)頭羊的打折促銷，讓京城及至全國(guó)的房地產(chǎn)開發(fā)商們開始面臨巨大的壓力，似乎老百姓們期待已久的降價(jià)風(fēng)暴即將來臨。但過了一個(gè)多月，各地的房?jī)r(jià)還是遲遲不見回落。眼前的局面是老百姓看到了趨勢(shì)，在持幣觀望，而開發(fā)商們則大多面臨著巨額的銀行利息，想促銷賣又不敢貿(mào)然行動(dòng)，這是為什么?業(yè)內(nèi)某人士一語道破天機(jī)，因?yàn)檎也坏胶线m的降價(jià)理由。難道自己的產(chǎn)品做促銷，還要給消費(fèi)者一個(gè)理由嗎?我們先來看兩個(gè)問題。

問題一：天上掉下來的餡餅敢吃嗎?

降價(jià)還需要理由嗎?這是肯定的，就拿房地產(chǎn)來說，如果找不到合適的降價(jià)理由，就可能給開發(fā)商們帶來滅頂之災(zāi)。公眾和消費(fèi)者對(duì)于無原因的降價(jià)促銷，會(huì)產(chǎn)生很多猜想，且肯定是對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商不利的。比如可能是房子質(zhì)量有問題，好貨不便宜，便宜沒好賃，房地產(chǎn)是暴利行業(yè)，現(xiàn)在出現(xiàn)泡沫，市場(chǎng)價(jià)格面臨崩盤，那我們還不如等它徹底崩盤了再買 越是這樣的猜疑，消費(fèi)者們就會(huì)越發(fā)地不信任開發(fā)商，也就越不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。長(zhǎng)此以往，就會(huì)使眾多的房地產(chǎn)開發(fā)商們因?yàn)闊o法承擔(dān)巨額的貸款利息而走上絕路。所以要做好促銷。首先要給消費(fèi)者一個(gè)理由，否則他們是不會(huì)相信并參與的。

好事無緣無故地降臨到你的頭上，你會(huì)輕易相信嗎々公眾通過各種途徑目睹了無數(shù)的騙子們?cè)p騙的種種伎倆，其中最為普遍的就是利用人們愛占便宜的心理而得手的，這讓很多人提高了警惕。所以，要把促銷優(yōu)惠做成天上掉餡餅?zāi)菢拥暮檬拢Y(jié)局一定是失敗。在美容化妝品行業(yè)也不例外，但凡成功的促銷活動(dòng)都有一個(gè)合理的說法，于情于理都能自圓其說，很容易充分地調(diào)動(dòng)起顧客的參與熱情。俗話說“名不正，言不順”，更不用說行動(dòng)了，此中的道理乃是對(duì)人心理的把握，作為營(yíng)銷人也不得不察。

問題二：天上掉下來的餡餅好吃嗎?

為什么在美容化妝品展會(huì)上，人們對(duì)鋪天蓋地的宣傳單那么厭惡，不愿意接受，更不會(huì)關(guān)注?原因無非兩個(gè)，一是廠家的銷售人員不管對(duì)方是否需求，就把自己的宣傳單強(qiáng)加于人，引起了對(duì)方的反感；二是物以稀為貴，太多太濫，人們就失去興趣，得到也毫不珍惜。再比如一些化妝品零售店特別是美容院，經(jīng)常會(huì)派美容師在人流集中的地方免費(fèi)發(fā)放美容卡，但效果均不太理想。我們?cè)o一家美容院做過試驗(yàn)，對(duì)比兩種促銷的效果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在大商場(chǎng)購(gòu)物滿一定金額的顧客憑小票可以獲得美容卡的方式，遠(yuǎn)比在大街上隨意派發(fā)給行人美容卡的效果好幾倍。

由此我們可以確定，促銷要有合適的理由，消費(fèi)者需要有一定的條件，并且要付出一定的犧牲或者代價(jià)才能得到相應(yīng)的優(yōu)惠，這樣才能充分調(diào)動(dòng)他們參與的積極性，讓商家的促銷達(dá)到應(yīng)有的效果。以下幾個(gè)現(xiàn)實(shí)的案例就是最好的例證。

2006年，上海某化妝品公司的山東辦事處就曾經(jīng)開展過多次空瓶換購(gòu)活動(dòng)，促銷效果很好。其原理就是消費(fèi)者持自己收集的化妝品空瓶，就可以到該門店以優(yōu)惠價(jià)格換購(gòu)一瓶最新的品牌產(chǎn)品。在某大型終端門店，一場(chǎng)活動(dòng)下來竟然創(chuàng)造了上萬元的銷售額。在其空瓶換購(gòu)促銷活動(dòng)中，商家后來又增加了讓顧客填寫消費(fèi)觀念調(diào)查表等項(xiàng)目，以增加參與難度，同樣應(yīng)者云集。上海另一家公司也曾開展過類似的促銷活動(dòng)，讓顧客用筆從1寫到1000，中間沒有出錯(cuò)的，就可以免費(fèi)獲得公司產(chǎn)品，做得也很成功。其實(shí)，收集空瓶和讓顧客寫數(shù)字本身對(duì)于開展促銷活動(dòng)的商家來說是沒有什么實(shí)際意義的，但有了這樣的條件限制，卻大大提高了活動(dòng)的可信程度，擴(kuò)大了活動(dòng)的影響力和效果。

如果說商家為促銷找到了一個(gè)很好的理由或設(shè)置了一定的參與條件就能提升促銷效果的話，那么這個(gè)理由和條件要是能與公益和慈善掛上鉤，商家將會(huì)獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收，也會(huì)促進(jìn)企業(yè)和品牌的形象發(fā)展，為塑造名企和名牌奠定基礎(chǔ)。這才是促銷的最高境界。

例如2007年，濟(jì)南某美容公司曾為其加盟美容院策劃實(shí)施了一場(chǎng)慈善活動(dòng)，就很成功?；顒?dòng)的主題是“關(guān)注弱勢(shì)群體，做愛心美麗母親”，得到了當(dāng)?shù)孛裾块T、婦聯(lián)、媒體等的大力支持。通過活動(dòng)呼喚社會(huì)關(guān)注弱勢(shì)群體中的失學(xué)兒童，并公布了愛心卡的捐贈(zèng)規(guī)則。即購(gòu)買該美容院一定服務(wù)卡的顧客，由美容院代顧客向受救助者捐助一定額度的救助金，讓顧客在美麗的同時(shí)也向社會(huì)捐獻(xiàn)了愛心?；顒?dòng)結(jié)束，光愛心卡就售出了近十萬元，美容院和品牌在當(dāng)?shù)氐闹纫泊蟠筇嵘?，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，其業(yè)績(jī)?cè)谕兄羞b遙領(lǐng)先。這樣的促銷活動(dòng)主題很明確，理由很充分，而且具有親和力、吸引力，執(zhí)行起來并不困難，往往能夠集合如政府部門、協(xié)會(huì)組織、媒體等各方資源優(yōu)勢(shì)，為我所用，以最小的投入獲得最大的收益。

放眼如今的美容化妝品市場(chǎng)，各個(gè)商家的促銷活動(dòng)輪番上演，你方唱罷我登場(chǎng)，各出新招為銷量。但是在這熱鬧的景象背后，到底有多少商家是在自娛自樂呢，不能充分調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者參與的熱情。失敗是在所難免的。因此，我們的促銷不但需要理由，而且需要很特別的理由。要想做好一場(chǎng)促銷。就要先找到一個(gè)特別好的理由。