代理商還要不要開招商會

招商會曾經(jīng)為代理商拓展市場、提高業(yè)績立下汗馬功，但近兩年來，美容行業(yè)利潤越來越低，招商會的效果也越來越差。招商會還要不要開，成為很多代理商討論的熱點(diǎn)，山西省的三位代理商對此發(fā)表了各自的看法。

代理商嘉賓：

山西麗都美業(yè)化妝品公司總經(jīng)理 石榮

山西麗顏美容品公司總經(jīng)理高紅

山西金橄欖化妝品公司總經(jīng)理張建新

話題一：開好招商會的關(guān)鍵是什么？

石榮：要開好招商會，我覺得邀約最關(guān)鍵。如果邀約工作不到位，就會導(dǎo)致參會客戶數(shù)量不夠，使代理商在整個(gè)會議過程中處于相對弱勢的位置，非常不利于會議簽單。所以要想開好招商會，必須在邀約上下功夫。如何保證邀約成功？我覺得首先就是定好會議主題。在深刻了解美容院內(nèi)在需求的基礎(chǔ)上，確定招商會議的主題，引起美容院經(jīng)營者的興趣，從而吸引其參會?，F(xiàn)在很多代理商開招商會時(shí)，常常方向不清、目標(biāo)不明，以至盲人騎瞎馬，夜半臨深池，最后讓招商會的各項(xiàng)投入都打了水漂。

張建新：我認(rèn)為會議目標(biāo)的設(shè)計(jì)和會前、會中、會后的執(zhí)行銜接很重要，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都不行。相對而言，會前邀約可能是大家目前普遍感到操作起來有難度的環(huán)節(jié)，確實(shí)需要多想辦法，多出新招。另外，開招商會是一個(gè)系統(tǒng)工程，既要代理商仔細(xì)地籌劃準(zhǔn)備，更需要廠家的大力支持。

高紅：開好招商會，有兩點(diǎn)很重要。第一是代理商在當(dāng)?shù)厥袌龅男抛u(yù)基礎(chǔ)，這需要代理商通過長期的宣傳、口碑建設(shè)和服務(wù)等建立起自己在終端美容院市場的號召力和影響力。有了這個(gè)基礎(chǔ)，代理商才有可能在召開招商會的時(shí)候吸引到美容院參加；第二就是會議投入，這個(gè)投入不僅僅指會議本身所產(chǎn)生的各項(xiàng)投入費(fèi)用，還包括會前宣傳、會后跟蹤服務(wù)等一系列投入，基本上要符合會前會中和會后的6：2：2法則。

話題二：代理商開招商會效果如何？

石榮：前幾年，開招商會的效果很好，可以幫助代理商迅速打開市場局面，招到很多加盟美容院，快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送達(dá)終端。但隨著市場的發(fā)展，終端美容院經(jīng)營者越來越理性、越來越挑剔。很多時(shí)候，代理商花費(fèi)大量時(shí)間和精力組織了招商會，參會的美容院卻越來越少，簽單率越來越低，得不償失。

張建新：如果從理論上分析，招商會有不少可取之處，而且前幾年大家也看到了它所帶來的神話般的業(yè)績，但近兩年來招商會似乎越來越難做了。招商會的好處在于，能加快網(wǎng)絡(luò)拓展速度，同時(shí)也會為公司帶來當(dāng)期的業(yè)績和利潤；弊端在于會議招商如果不成功，會給公司帶來巨大痛苦和傷害。由于會議整個(gè)組織過程中代理商營銷資源和鏈條高度集中和緊張，一旦會議未達(dá)到預(yù)期目的，不但勞民傷財(cái)，還會嚴(yán)重打擊團(tuán)隊(duì)士氣。

高紅：策劃周密、執(zhí)行到位的招商會，曾經(jīng)是前幾年專業(yè)美容市場最有效的推廣模式之一，對于廠商迅速推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場具有極其重要的意義。但由于市場上個(gè)別商家夸大其詞甚至惡意欺詐的市場行為，污染了行業(yè)環(huán)境，很多美容院開始變得警惕和謹(jǐn)慎，對廠商也不像從前那么信任，繼而對各種會議營銷產(chǎn)生了強(qiáng)烈的抵觸情緒，導(dǎo)致這一有效的推廣模式陷入兩難境地。很多公司召開的地級會、省級會、全國會、境外旅游會，接待標(biāo)準(zhǔn)越來越高，成交額卻越來越低。

話題三：招商會是否還有必要繼續(xù)開？

石榮：這個(gè)問題需要一分為二地看待，對于想要迅速在市場拓展網(wǎng)絡(luò)以及做新品推廣的代理商而言，召開招商會無疑是一個(gè)快捷有效的方式，但如何把招商會開好也是對其公司實(shí)力和水準(zhǔn)的重大考驗(yàn)。對我們公司而言，我覺得目前沒必要再召開招商會。因?yàn)楝F(xiàn)在我們召開招商會的效果已經(jīng)大不如前，所以主要通過以下3種方式來推銷產(chǎn)品、鞏固銷量：一是加強(qiáng)代理產(chǎn)品的售后服務(wù)，憑借全面周到的服務(wù)贏得終端的口碑來做市場；二是組團(tuán)參加企業(yè)組織的一些旅游招商會議，可以一舉兩得；三是派美導(dǎo)和業(yè)務(wù)掃店，挖掘潛在客戶，不過這種方式目前效果不是太好。

張建新：條件符合，情況允許，我認(rèn)為可以召開。但我個(gè)人感覺在現(xiàn)在的市場狀況下，召開招商會的難度和風(fēng)險(xiǎn)較大。如果要開招商會，我覺得一定要保證做到“吃多少消化多少”，也就是招到多少商，一定要保證自己的后續(xù)服務(wù)能跟得上。首先，會后新客戶批量增加，終端營銷支持和服務(wù)壓力會加大，代理商解決不好這一問題，就會出現(xiàn)惡性循環(huán)；其二，招商現(xiàn)場對產(chǎn)品技術(shù)和操作模式所進(jìn)行的描述和強(qiáng)烈聚焦式的渲染誘導(dǎo)，往往使加盟店在一時(shí)沖動(dòng)之下簽了單，沒有機(jī)會形成理性的認(rèn)可和合作心態(tài)，會后很可能產(chǎn)生嚴(yán)重的失落感。代理商會后一定要及時(shí)跟進(jìn)，以保證將這種合作轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘拈L遠(yuǎn)的合作；其三，如果廠家存在產(chǎn)品研發(fā)、營銷管理上的不成熟、不穩(wěn)定甚至一些短期行為，會后出現(xiàn)諸如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品物料供應(yīng)、人員及營銷支持無法實(shí)現(xiàn)承諾等問題時(shí)，代理商除了自己跟廠家協(xié)商解決外，一定要對自己下游終端美容院遵守承諾，否則一場成功的招商會也會演變成大面積的市場誠信危機(jī)，損害自己的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

高紅：雖然現(xiàn)在招商會的效果不如以前，招商難度也大大增加了，但我個(gè)人認(rèn)為作為一種營銷模式，它還是有存在必要的，而且只要做得好，依然可以為企業(yè)和公司帶來豐厚的回報(bào)。當(dāng)然，公司不能把推銷產(chǎn)品維持銷量的希望全部寄托在開一場招商會上，而是要兩條腿走路，一方面繼續(xù)通過開招商會吸引人脈擴(kuò)大影響提升銷量，另一方面加大業(yè)務(wù)人員和美導(dǎo)上門推薦的力度，挖掘更多潛在客戶。