店慶促銷，２０天納客３００人

鄭州紅藍美容院5周年慶典促銷活動持續(xù)了將近20天左右，共吸納新客源約300人次，產(chǎn)生銷售額18萬元，遠遠打破了以前月銷售額不超過15萬元的紀錄。

2007年歲末，鄭州紅藍健康美容機構(gòu)通過《美容財智》雜志的記者聯(lián)系到筆者，并發(fā)送了一封求救信。信的大概內(nèi)容是：該美容院在“十·一”之后，很少有新客源上門，半個月幾乎沒有一個新客人，同時老顧客沒有再產(chǎn)生新的消費，都是在使用前期買的產(chǎn)品，不愿再購買新產(chǎn)品或嘗試其他服務(wù)。美容院營業(yè)額下降，經(jīng)營陷入困境，甚至有些入不敷出。該美容院院長希望筆者能為美容院出謀劃策，以扭轉(zhuǎn)不良形勢。筆者經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)溝通、電話溝通，詳細了解了鄭州市美容市場的整體消費現(xiàn)狀和該美容院的經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展歷史后，建議該美容院以店慶為由頭，圍繞納客、留客展開一系列促銷。結(jié)果該策劃實施后，20天內(nèi)就吸納了新顧客300人，銷售額突破18萬元，使該美容院迅速走出了經(jīng)營困境。以下是鄭州紅藍健康美容機構(gòu)5周年慶典促銷實錄。

周年慶典，一個合適的促銷噱頭

古人打仗講究“師出有名”，現(xiàn)在做促銷也是一樣，要講究噱頭。鄭州紅藍美容院這次做促銷應(yīng)該以什么為噱頭呢？

剛剛經(jīng)過“十·一”促銷大戰(zhàn)，一些以節(jié)日為主題的噱頭已經(jīng)失去意義，距離下一個重大節(jié)日比如圣誕、元旦還有很長的時間。經(jīng)過深入了解，筆者得到一個重要信息：紅藍美容院在鄭州開店至今已經(jīng)5周年了，以目前市場競爭的激烈程度來看，一個店面能夠生存5年以上已經(jīng)很不容易了，另一方面也能說明消費者對該美容院還是比較認可的，否則可能早就關(guān)門倒閉了。因此，5周年慶典不失為一個促銷噱頭。于是，筆者為紅藍美容院確立了“紅藍5周年慶典，好禮巨獻”的促銷主題，以“紅藍周年慶，好禮連環(huán)送”為促銷傳播語。

提別提醒：促銷噱頭，實際上是為了傳播一種概念，告訴顧客你的美容院為什么要做促銷，給顧客一個參與促銷活動的理由。如果有很有創(chuàng)意的噱頭固然好，如果一時沒有，那就要考慮如何在平淡、常見的噱頭里挖掘出新意或深意來。鄭州紅藍美容院5周年慶典促銷，就是在常見的慶典促銷上挖深意、做文章。

打破極限，采取“利欲熏心”策略讓顧客主動走進門

促銷內(nèi)容的第一步應(yīng)該考慮如何才能很好地吸引顧客進門，因為只有顧客進門才能有銷售的機會，這就是納客。實際上，從某種角度分解營銷的動作，可以簡單分為納客與留客。納客是讓顧客進門，留客是讓顧客完成購買、達成銷售。

紅藍美容院采取了“利欲熏心”策略來吸引顧客主動走進門：價值877元愛心大禮包，慶典搶購價僅39元！這個大禮包包括了四項內(nèi)容：價值198元的嫩白天使6件套；價值180元“天堂之路”全身SPA一次；價值100元貴賓禮券一張；價值399元親情體驗卡一張。這四項內(nèi)容，打破了以往促銷中“賣產(chǎn)品送產(chǎn)品”的套路，內(nèi)容豐富，有產(chǎn)品、有服務(wù)、有禮券，并且都“別有用心”：價值198元的嫩白天使六件套，用經(jīng)濟實惠打動人；價值180元的“天堂之路”全身SPA一次，用服務(wù)拉動人（39元就當SPA一次也是超值的）；價值100元貴賓禮券，是為了后期銷售，打消顧客常見的“禮券疑慮癥”，于是特別做出可抵現(xiàn)金用的說明；價值399元親情體驗卡，實際上是在打感情牌，以感情打動人，以開發(fā)潛在目標顧客。

39元，打破了以往美容院優(yōu)惠的極限，降低了顧客參與的門檻，也攻破了顧客擔心“促銷陷阱”的心里防線，很容易吸引顧客進門。為了強調(diào)“物超所值”，該美容院還對本次活動做出“每人僅限一次”的特別規(guī)定。其中的“嫩白天使”、“天堂之路”全身SPA等，則是概念包裝，讓顧客首先從概念上感到新穎、有創(chuàng)新。所以，這些納客的店外活動內(nèi)容通過宣傳卡發(fā)送到顧客手里，回卡率竟然達到了驚人的48%，一共500張卡，吸納顧客近250人。

特別提醒：納客的方式有很多種，“利益熏心”就是其中最常見的一種。因為，幾乎所有的促銷活動都會有對顧客的讓利、優(yōu)惠措施。一般而言，如果你的優(yōu)惠程度在顧客常見的范圍內(nèi)，就不容易對顧客形成吸引力，但如果你的優(yōu)惠程度遠遠超出了顧客的想象，好奇心會使顧客主動走進門來。紅藍美容院的店外納客之所以成功，原因就在于此。

店內(nèi)活動三大策略，成功留住不同購買力的顧客

紅藍美容院營業(yè)面積100多平方米，美容床位15張，美容師18人，是一個中型美容院，顧客群體由各個購買力層次的人構(gòu)成，高、低端顧客都有。這樣一來，在設(shè)計產(chǎn)品線的促銷措施中，就一定要把各種各樣的消費群體一網(wǎng)打盡，才能使促銷效果最大化，最大限度地增加銷售額。為此，紅藍美容院有針對不同顧客設(shè)計了三大產(chǎn)品線促銷內(nèi)容：

1、購980元，返300元現(xiàn)金禮券+128元深層潔容霜一瓶，針對高端顧客群。

2、購1680元，返600元現(xiàn)金禮券+128元深層潔容霜一瓶+380元陶瓷護理發(fā)膜一套，針對中端顧客群。

3、特別關(guān)愛，購價值128元深層潔容霜一瓶送VIP專用毛巾一條，針對低端顧客群。

之所以在這三項內(nèi)容中都出現(xiàn)了128元深層潔容霜，是因為這個產(chǎn)品是紅藍美容院下一步要重點推廣的新產(chǎn)品，現(xiàn)在作為贈品送出去是先做一個市場嘗試的反饋，為進一步的大力推廣打好基礎(chǔ)。另外，380元陶瓷護理發(fā)膜也是為了充分滿足顧客需要，因為在女性的美發(fā)項目中，“陶瓷燙”是近兩年比較時尚的一種，現(xiàn)在通過做美容贈送的陶瓷護理發(fā)膜，等于為顧客做了一次陶瓷燙，美容美發(fā)一舉兩得，對顧客很具吸引力。同時，對于只夠買128元深層潔容霜的顧客也贈送一條高檔浴巾，這些舉措幾乎讓來店的顧客都產(chǎn)生了消費。

特別提醒：留客，顧名思義，就是把來的顧客留住，留住的標志就是產(chǎn)生消費，也是促銷的最終目的所在。做好留客這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，細分顧客群體是很重要的。因為，來的客人是不同消費層次，也就決定了留客時也應(yīng)利用不同優(yōu)惠策略，滿足不同層次的顧客需求，讓不同的消費群體都能產(chǎn)生購買行為。

小結(jié)：其實所有店面都會有周年慶典的促銷機會，如果你重視了，并用心去做，就會帶來巨大的財富；如果你不予重視，那么就會平平淡淡的過去。經(jīng)營者不應(yīng)該錯過像周年慶典的促銷機會，而應(yīng)該充分利用這一機會，并重點把握納客與留客兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以達到良好的促銷效果。